增员与选材的方法与技巧

讲师介绍王凯wk.jnbxw.cn[e-mail]山东招远人95年毕业于山东艺术学院96年从事寿险,从业7年,拥有客户1000人历任业务员,业务主任,业务经理,优秀兼职讲师现任新华保险公司大舜部经理,所辖团队500人99年评为济南市优秀保险代理人2001年,参加马来西亚高峰会,参加香港,泰国游2002年,个人业绩山东省第一名,获得公司股权期权,参加韩国、澳洲游2003年,评为山东省保险之星增员与选材的方法与技巧增员的来源缘故增员推介增员陌生增员集体增员学校、学员增员其他十大理想增员对象目前在找工作的人目前收入不满的人目前想换职业的人目前从事外勤的人人际关系良好的人家庭会支持他的人认同保险事业的人喜欢推销工作的人有强烈企图心的人追求挑战自我的人增员计划——100选材标准年龄学历婚姻选材标准乐观为人正直，品德良好想成功，企图心强外表及风度、谈吐好现成的市场以往的工作形象良好学历或成绩良好能得到家人支持做人成功志同道合、能够驾驭身体健康，精神良好被增员者的心态担心工作的保障性担心收入的稳定性推销有损自尊担心增员者所言的真实性可能存在的四种问题这是一个什么样的工作？即将要做那些事情？可获得哪些帮助？这是一个什么样的公司？这是什么样的营业单位？增员者的心态充分准备，包括思想上和时间上以及话术方面。培养自己，是自己具有一种发现好的人才就有一种冲动和激情。三个有益的观念营业单位对优秀业务员的需求永无歇止。具有深厚的潜力而对自己目前工作感到不满的人选，并没有现成的来源。大多数成功的业务员都是具有高度竞争能力的人士，他们经常由其他“竞争性”的职位投入我们的行列。增员者的五项特质说服力自信心乐观礼貌周到热诚成功吸引成功增员面谈方法流程话术范例李哥，最近这段时间来，您一直很照顾我，真是非常感激，最近因为业务越来越忙，我想找几个得力的创业伙伴。李哥，您平常人做的好，为人又热心，朋友也多，请您帮我个忙，推荐几个合适的人才。推荐名单的导引话术（一）你觉得在你的朋友当中，有谁怀才不遇？在你的朋友中谁作业务一定行？您知道最近谁受市场影响要转业的吗？您知道朋友中有谁抱怨经常出差的工作？您知道有谁在家族企业中无法出人头地？您知道哪家公司因不景气而裁员吗？您知道哪家公司改组吗？推荐名单的导引话术（二）有谁对其工作有职业倦怠感？您知道有人想找工作吗？您知道有人想创业吗？有谁被调离原职而感到不快乐吗？您的朋友中有谁的家人刚毕业？您知道最近有那家公司搬家吗？您知道有谁迫切需要增加收入吗？信函信函代表你的重视，选择高品质的信封和信纸，全力以赴，决不低估对手！信函附件的内容国家统计的未来五到十年的最热门行业保险业相关咨讯公司介绍营业部介绍个人资料增员信函范例（一）云超兄：（背景为餐厅经理）那天感谢您的热情招待，虽然并未深交，却深刻感受到您的热忱，您对营销人员正面的看法让我加深对您的印象，的确，未来成功的蓝图是掌握在主动出击的人手上，显示出您内心强烈的企图心。希望下次有机会将新华的事业介绍与您。附上一些资料请您参考。有缘就是福气，朋友即是宝藏，不是吗？希望很快能和您相聚，愉快畅谈！祝万事如意苏星2000.7.10初次面谈目的–收集增员对象的咨讯–建立增员者的威信–为下一次面谈铺平道路初次面谈寒暄–交换名片–初步筛选亲和力外观初次面谈开门–增员点之肯定目前工作未来理想–寿险发展–保险真话新华增员三大法宝新华保险公司收入工程人才工程产品工程新华增员三大法宝之一：1、用公司来增员——新华公司是什么样的公司公司简介：新华人寿保险公司是经国务院同意，保险监管部门批准，于1996年8月我国首批按照《保险法》设立的全国性、专业性、股份制寿险公司，注册地在北京。公司自开业以来连续6年保持赢利，历年的投资收益率在业内处于领先水平（2001年为8.61%、列国内各家寿险公司之首），为公司今年的上市工作和产品回报打下扎实的基础。新华保险公司由国内15家实力雄厚的大中型国有股份制企业发起设立（如上海宝钢、大庆石化、东方集团、仪征化纤、铜陵有色等）。2000年8月，公司成功的向外资机构招募24.9%的股份，外资股东为苏黎世保险公司（世界500强第56位）、日本明治生命保险公司（世界500强第96位）、国际金融公司（IFC）、荷兰金融发展公司（FMO）。成为国内首家经国务院同意、中国保监会批准，在加入WTO前向外资招股的保险公司。外资融入不仅仅是资本融入，更主要的是其先进的产品、经营管理与技术的融入。2、用产品来增员—综合竞争力的体现结构合理产品全面（人寿、健康、意外、投资）特色鲜明（如多保通等）创新（吉庆分红健康天使等）新华产品特色联合寿险；人性呵护增加保额；国内领先终了红利；独具匠心意外伤残；关爱相随新华分红险的最大优势：以增加保险金额的方式复利分红全部盈余参与分配红利分配包括年度红利与终了红利本公司独家特设，对客户、对员工更公平，更有利！3、用营销基本法来增员业务员的待遇推销利益：1、首年业务奖金2、转正奖励3、责任底薪服务利益：续年度服务津贴增员利益：增员奖金、增才奖金试用业务员1、责任底薪：350元/月2、转正奖励：900，600，2003、增员奖比率提高：10%上不封顶，增员成功奖600元（其中300元增才奖）生涯规划——树立长期服务理念畅通的晋升渠道各级业务主任正式业务员各级资深业务员各级行销总监各级行销部经理试用业务员资深业务员正式业务员业务主任系列高级主任系列行销筹备经理行销部经理高级行销部经理试用业务员行销总监系列资深行销部经理1个月3个月3个月3个月3个月3个月3个月6个月成长阶梯6个月6个月初次面谈说明–寿险的意义与功用–寿险业的现状与未来–市场在哪里再次面谈再次面谈的目标再次面谈的目的引起对方兴趣的三个建议十个增员开门话术了解求职动机周详的面谈产生的作用和效果面谈的目标激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣简要说明并推销“选择过程”的价值所在获取重要的背景资料与被面谈者预约后续的问卷调查步骤得到被面谈者完整的个人履历资料决定下一步选择步骤再次面谈的目的通过沟通去深入了解他是否适合寿险营销这一行业，从而达到甄选人才的目的。引起对方兴趣的三个建议收入对你重要吗？别人能，你为什么不能？（激将法）如果有一个事业，能够让你实现上述的梦想……十个增员开门话术（一）1.你感觉怀才不遇吗？你能改变老板的想法吗？你理想中的老板如何？2.你自觉有潜力吗？充分发挥了吗？为什么不能？3.你现在的行业受环境影响吗？影响有多大？4.想转业时，你会担心哪些事？有勇气采取行动吗？5.你目前的工作是家族企业吗？晋升公平吗？管道畅通吗？6.你满意目前待遇吗？努力与收入成正比吗？你觉得有必要再增加一份收入吗？十个增员开门话术（二）7.你听说过裁员吗？你听说过下岗吗？你听说过公司改组吗？你听说过公司倒闭吗？8.你考虑自己创业吗？如果是，会考虑哪些行业？你担心哪些风险？9.你觉得目前的工作有成就感吗？你觉得目前的工作被肯定吗？你有足够的学习机会与成长吗？它是终身事业吗？10.你有梦想吗？想用什么方法实现？了解求职动机找工作换工作创业转业自我实现周详的面谈产生的作用和效果可给面谈者一个指引每个话题都简洁清晰聆听和观察准增员的反映建立准增员的信心帮助准增员作出准确的决定给准增员留下积极的印象增员工具的种类和使用金钱诱因成就诱因公司资料展示资料增员建议书增员音像资料专业行销系列丛书五大心理需求的实现结论增员是组织发展的命脉增员是推销寿险的事业