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国际商务谈判主讲人：潘小毅第五章国际商务各阶段的策略【本章内容】一、国际商务谈判策略概述二、开局阶段的策略三、报价阶段的策略四、磋商阶段的策略五、成交阶段的策略六、处理僵局的策略【考核重点与要求】识记：制定商务谈判策略的一般步骤领会：深度分析和假设性方法的具体内容简单应用：形成具体谈判策略识记：开局阶段对整个谈判过程的作用领会：开局策略的基本内容简单应用：开局阶段各种策略的灵活运用【考核重点与要求】识记：报价先后的利弊比较与国际惯例领会：如何进行报价的原则简单应用：如何对待对方的报价综合运用：熟练掌握解释报价的诸原则简单应用：迫使对方让步的主要策略综合运用：阻止对方进攻的主要策略【考核重点与要求】简单应用：选择最佳让步的时间和幅度识记：导致僵局出现的因素领会：防止僵局出现的原则简单应用：正确选择处理谈判僵局的时机综合应用：妥善处理谈判僵局的方法国际商务谈判的过程复杂多变，为了在复杂多变的谈判中取得满意的效果，得到实现利益目标的保证，必须在谈判中实施而灵活地实施有效的战略方案。（一）策略的定义从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；一、国际商务谈判策略从谈判人员认识的角度来说，国际商务谈判策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和；从商务谈判人员的习惯认识角度来说，可以把国际商务谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。一、国际商务谈判策略（二）制定国际商务谈判策略的步骤1、了解影响谈判的因素：（1）谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因素组合分解成不同的部分，认真分析之后重新安排，以便组合出有利于自己的方式。（2）谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案。2、寻找关键问题：梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作出明确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作用等。一、国际商务谈判策略3、针对具体目标形成假设性方法：（1）根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法。（2）对假设性方法进行深度分析，以是否“有效”即方法的针对性是否强和是否“可行”，即方法本身是否简便易行且在谈判对方的认可和接受范围之内。4、形成具体谈判策略：（1）在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论，辨别上策、中策、下策。（2）考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。一、国际商务谈判策略5、拟定行动计划方案：有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策略的实施。要从一般到具体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整。一、国际商务谈判策略开局阶段的重要性在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，并且有很强的阶段性特点。开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。二、开局阶段的策略中国某进出口公司委派谈判人员李先生和英国某公司的负责人就某一建筑机械设备问题进行谈判。李先生刚走进那位英国负责人的办公室，就微笑着说：“在这个城市有你这个姓氏的人不多，下飞机后我查阅资料，结果发现这座城市乃至整个英国这个姓氏都不多，而且彼此之间存在着较近的血缘关系，在历史上曾经是贵族姓氏。”“哈，你说对了。”那位负责人眼睛一亮，饶有兴趣地开始介绍自己姓氏的历史渊源和特殊含义，一场愉快的外贸谈判开始了。•人们的精力最为充沛，注意力也最为集中•洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定•这一阶段是双方阐明各自立场的阶段•谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来开局阶段的特点（一）创造良好的谈判气氛：1、根据互惠谈判模式的具体要求，谈判双方应当共同努力，寻求互利的谈判结果。经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融洽的工作奠定良好的基础。2、谈判因其内容不同而有不同的谈判气氛。谈判双方见面时的寒暄等客套并不能决定谈判的气氛，仅仅是表象而已。谈判人员的谈吐、目光、姿态、各种动作的实际速度造成了各不相同的谈判气氛。二、开局阶段的策略3、谈判即将开始前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的全面情况，职业、相貌、表情、体态、何种性格类型等。4、谈判人员应径直步入会场，以开诚布公和友好的态度微笑着出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、亲切和自信。5、谈判人员的服饰仪表应落落大方，干净整齐，符合自己的身份。式样不能太奇异，颜色不能太鲜艳，尺码不能太离谱。再炎热的天气也轻易不要扯下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等，这样的形体动作意味着你已厌倦和筋疲力尽。二、开局阶段的策略6、在开场阶段，谈判人员最好站立说话，并与对方人员自然分成若干小组寒暄，每组1-2人即可，不能冷落对方每一位人员。7、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌张和拘谨。可适当谈论比较轻松随意的话题，比如天气变化、旅程见闻、体育赛事、文艺活动等，不能涉及个人隐私。二、开局阶段的策略8、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能用力过大。右手与右手相握时，左手最好不要触碰对方身体，这样的动作语言传达给对方的往往是权力欲很强和精力过于充沛的意思，也许原本是非常热情的表示，但却常常会引起对方的戒心。一种谈判气氛会在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉，如果不加以调整和改变，就会增强某种气氛。因此，在谈判伊始，就建立起合作的、诚挚的、轻松的气氛，对谈判的顺利进行有着至关重要的作用。二、开局阶段的策略我国某进出口公司与新加坡一家公司谈生意，中方公司的张经理在此之前了解到新加坡参加谈判的总经理王先生喜欢下围棋。于是在谈判前夕，张经理带着围棋来到王先生下榻的宾馆。“下一盘棋怎么样？”，接到这样的邀请，年过半百的王先生居然像孩子一样高兴。原来，王先生出身于围棋世家，一场酣战下来，双方意犹未尽，畅谈事业、成就、亲情、家世。王先生对张经理大为赞赏，当即表示：“能和你这样的人做朋友，这笔生意我少赚点都值得。”几天后，双方经过友好谈判，顺利签订了外贸合同。“空中客车”飞机制造公司成立于２０世纪７０年代，是由法国、联邦德国和英国合资经营的，当时世界经济一片萧条，各国航空公司经营均不景气，而“空中客车”公司又是个才起步的新公司，要想打开局面，搞好外销工作，更是难上加难。公司想向印度销售一批飞机，但印度政府初审后未予批准，能否挽回机会，改变印度政府的决定，就要看谈判人员的谈判技巧了。贝尔那*拉弟埃受命于危难之际。拉弟埃稍作准备就飞往印度首都新德里，面对接待他的印航主席拉尔少将，拉弟埃开口第一句话是：“我真不知该怎样感谢您，因为您给了我这样的机会，使我在生日这一天又来到了我的出生地。”通过开场白，他告诉拉尔少将，他出生在印度并深爱这片国土。随后拉弟埃解释，他出生时，父亲是作为法国企业家被派驻印度的。这些话使拉尔少将感到开心愉快，于是设宴款待拉弟埃。初战告捷，拉弟埃化解了对手的敌对情绪，逐渐营造了和谐、融洽的谈判气氛。紧接着，拉弟埃又从包中取出一帧珍藏已久的相片，神色凝重地呈给拉尔少将：“少将，请看这张照片。“啊，这不是英雄甘地吗！”拉尔少将无限崇敬地感叹道。众所周知，甘地是印度人民衷心爱戴的一代伟人，在印度可说是妇孺皆知。拉弟埃投其所好，一步一步赢得拉尔少将的好感，以建立良好的谈判气氛。“请少将再看看，英雄甘地旁边的小孩是谁？”少将注意到伟人身边那个天真的小男孩，但他端详许久，未能认出。“那就是我呀！”拉弟埃满怀深情地说，“那时我才３岁半，随父母离开贵国返回欧洲，途中，有幸与英雄甘地同乘一艘船，并合影留念。”拉弟埃无限幸福地回忆着往事，拉尔少将完全被感动了。（一）营造高调气氛的方法高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判主导因素的一种谈判气氛。高调气氛有利于双方的融洽相处，坦诚相待，促进协议的尽快达成；其缺点是容易显出急切的心态，削弱谈判地位。营造开局气氛的一般方法1、感情攻击法这是指通过某一特殊事件来引发对方心中的情感，以达成气氛热烈、融洽的目的。如让对方分享一个值得庆贺的事件，告诉对方某个令人愉快的消息等。2、幽默法这是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心理，创造愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与到谈判中来，从而共同创造出高调谈判气氛。采用幽默法同样要注意选择恰当的时机和适当的方式，另外还要做到收发有度。中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触，双方派出各自的谈判小组就此问题进行谈判。谈判当天，双方代表刚刚就座，中方的首席代表就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要同大家分享，我的太太昨晚为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷起身向他祝贺，日方代表出于礼貌也起身一同道喜，整个谈判会场的气氛顿时高涨起来。后面的谈判也进行得非常顺利，中方企业最终以合理的价格成功引进了生产线。3、称赞法这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动对方的积极情绪，营造高调气氛。采用称赞法时应该注意以下几点：（１）选择恰当的称赞目标，投其所好，即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。（２）选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。（３）选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对方反感。东南亚某个国家的华人企业想成为日本一家著名电子公司的地方销售代理商，双方几次磋商均未达成协议。在最后一次谈判刚开始时，华人企业的谈判代表突然发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说：“从××君喝茶的姿势看来，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下呢？”这句话正好点中了日方代表的兴趣点，于是他滔滔不绝地讲了起来。结果后面的正式谈判进行得十分顺利，那家华人企业终于如愿以偿取得了销售代理权。（二）营造低调气氛的方法低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的一方情绪消极、态度冷淡、不快或对立因素构成谈判主导因素的一种谈判气氛。通常在下列情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛：己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势；合同中某些条款并未达到己方的要求，如果己方施加压力，对方会在某些问题上作出让步。1、指责法这是指对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。2、沉默法这是指利用沉默的方式来给对方施加某种压力或令对方心中无底，从而达到抑制对方过盛气焰，使谈判气氛降温的目的。采用沉默法营造低调开局气氛并不是要谈判人员一言不发地“沉默”，而是要在恰当的时候以恰当的理由选择沉默。（三）营造自然气氛的方法自然气氛是指一种不冷不热、双方情绪平和自然的谈判气氛。这种气氛无须刻意去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。（１）注意自己的行为、礼仪，避免出现唐突的举动。（２）要多听、多记，尽量不与对手过早地发生争执。（３）讲话要注意原则，并有所保留，不要在开局阶段就使自己处于被动的位置。（４）要多准备几个问题自然地向对方提问，同时，对对方的提问，尽量多作正面回答，不能正面回答的要采取恰当的方式回避。（５）态度要冷静、平和，不温不火。（二）交换意见1、谈判目标：探测型（意在了解对方意见）创造型（旨在发掘互利互惠的合作机会）论证型