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BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE1经营学院泰康人寿总公司培训部编制泰康人寿TAIKANGLIFE业务主任晋升培训BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE2泰康人寿TAIKANGLIFE2专业化增员流程BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE3泰康人寿TAIKANGLIFE3一、增员概论二、增员计划与活动三、增员名单积累四、增员面谈的准备五、增员面谈（接触说明促成跟进）六、增员拒绝处理七、增员面谈实战演练BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE4增员概论BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE5一、什么是增员？二、什么是增员流程？三、专业化增员流程概述四、专业化增员流程注意点课程大纲BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE6靠双手致富还是靠系统致富启示我去年净赚87亿美元连居亚州首富因为我起初增员做得好现在全球成千上万人每天为我工作BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE7零售与批发麦当劳总裁:现在全球3万6千家连锁店每天接待460万客户我每天都过着幸福生活启示BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE8评语从以上事例不难看出，成功必有方法。寿险营销也有它的成功方法，那就是专业化的销售和增员流程。它是近300年来凝聚了全世界无数寿险营销员的成功经验而形成的寿险营销规律，它成就了无数寿险营销员成功的梦想，让这个世界因为拥有寿险而美丽，让寿险营销工作因为实现了寿险营销员的梦想而辉煌。BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE9一、什么是增员？增员是指寿险营销员在市场中运用专业知识和工具，通过介绍自己、介绍行业和公司，来达到吸引各界人才加盟寿险营销工作的一系列专业行为。BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE10二、什么是增员流程？计划活动计划与活动增员名单的积累面谈的准备接触说明促成跟进成功复制成功BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE11三、专业化增员流程概述计划与活动制定增员工作计划与活动目标市场开拓寻找符合条件的增员对象面谈的准备为正式面谈而做的事前准备接触动摇—使增员对象对现状不满足说明强化增员对象的加盟欲望促成鼓励增员对象作出加盟决定跟进化解阻碍增员促成后可能出现的问题成功复制成功简单坚持重复不断的复制BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE12四、专业化增员流程注意点计划活动是整个销售过程的灵魂1、计划与活动是整个增员过程的灵魂；2、拥有增员的人数体现我们的生命线；；3、晨会、夕会、演练及日常管理等同样是面谈前准备的重要组成部分4、面谈时化解大部分的拒绝问题5、寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心；6、全力接触，自然促成；7、形成习惯，复制成功的核心BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE13结束语古语云：“欲穷千里目，更上一层楼”祝各位参加本次培训的伙伴们，学习和掌握到专业化的增员流程及技能，增到员、增好员，为顺利晋升主任努力拼搏。BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE14增员计划与活动BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE15课程大纲一什么是计划与活动？二、它有什么作用？三、如何做计划？四、怎样安排活动？启示没有目标的航船，永远到达不了彼岸。BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE17计划与活动是指人们在工作和生活中为达到近期或中、远期的某一个需求或目的而进行的一系列策划、规划活动并依照时间顺序来决定是否马上付诸实施的行为。一、什么是计划与活动？BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE18二、它有什么作用？1、明确地指导营销员达到目标的计划步骤和顺序。它包括近期、中期、远期增员和组织发展的规划和实施步骤以及行动方案。BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE19二、它有什么作用？2、避免了盲目的工作和无序的混乱。试想：一个厨师把做菜的顺序打乱会是什么结果？BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE20三、如何做计划？1、态度决定成败。如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神；如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。你究竟想成为什么样的人BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE21三、如何做计划？2、计划你的工作：请列出你6个月内希望达成的增员目标请列出你1个月内希望达成的增员目标请写出你准备付诸于行动的时间BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE22四、怎样安排活动？1、拜访目标要订好；2、访问客户安排好；3、赞美话术先想好；4、资料工具准备好；5、反对问题演练好。切记：忙而不乱，调整好自己！今日事今日毕，绝不拖延！锁定目标确定访量有的放矢BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE23结束语古语云：“谋定而后动”“运筹帷幄方能决胜千里”。BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE24增员名单积累BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE25课程大纲一、什么是增员市场？二、我的增员在何方？三、增员市场开拓的规律四、增员方法五、增员标准BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE26启示“橘生淮南是为橘生于淮北则为枳”。——《晏子春秋.杂下》每个人都生活在一定的社会环境和人群中，无论生活和工作都与我们生活的环境、习俗、人群……等有关。寿险营销是要与人充分沟通，取得相互信任的事业，我们必须寻找到认同自己、信任我们的那个人群。BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE27一、什么是增员市场？增员市场是指寿险营销员通过拜访，在茫茫人海中寻找到认可自己、认可保险行业、认可泰康公司的拥有较多愿意加盟和从事寿险营销工作的人群的场所。BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE28二、我的增员在何方？1、我的宝藏在我心中：•亲属、朋友；•同学、同事；•保户、准保户；•转介绍的人；•等等BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE29二、我的增员在何方？2、我的增员在我的工作拜访中；个人业务有往来的人；随时观察的人；认识我的人；BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE30三、增员市场开拓的规律1、这个世界上一定有不认同我的人；2、我拥有可以接纳我的人群；3、我的努力可以使接受我的人越来越多。BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE31四、增员的方法增员名单积累的方法很多，归纳起来最常用的有：1、客户法2、缘故法3、转介绍法4、陌生法BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE32客户法客户法是指以投保的客户为拜访对象进行增员拜访的方法。此法具有增员对象认同行业保险，认同业务人员，从而增员成功率更高的特点。BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE33缘故法缘故法是指以“缘故人群”为拜访对象，直接进行拜访的方法。此方法具有增员效果明显，彼此了解，易于沟通，成功率高的特点。BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE34转介绍法介绍法是指寿险营销员以得到的转介绍名单为拜访对象进行拜访的方法。此法具有增员效果明显，时间利用较短的特点，但对营销员的个人素质要求较高。BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE35直接拜访法又称“陌拜法”，是指寿险营销员以任何行业的人士或陌生人为拜访对象，直接进行拜访的方法。此方法具有随机、时间安排较随意的特点，且接触双方的紧张程度相对较低，缺点是客户积累慢。BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE36五、增员的标准增这样的人：1、年龄：22----45岁2、学历：高中以上3、经历：简单不复杂4、性别：女性居多5、婚姻状况：最好已婚，有子女6、社会背景：丰富但不复杂7、形象：被人接受BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE37·乐观——它会将所有的问题看成是一项机会，而不是一种障碍。·热情——有热情的人，比较容易受到团队精神的鼓舞。·主动——对于知识及其它在生命、大自然中所有体现真、善、美的事物，会不停地追求。·耐力——面临一时的失败或挫折，可以很快就恢复弹性，并且不会把事情个人化。·恒心——即使在看似极为悲观、无法摆脱的环境下，仍能始终保持正面的态度。·自律——习惯上愿意长期固定做一些困难的事。·品行——决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇到任何障碍。·正直——有做事端正的直觉和行为。·专注——不管外界环境为何，总有继续一直做下去的恒心。增到这样的人：BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE38结束语“聚沙成塔，集腋成裘”拾级而上，渐入佳境BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE39增员面谈准备BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE40启示BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE41增员名单资料准备展示资料准备（行业介绍、公司介绍、工资条、邀请函）话术准备电话约访心理准备准备内容BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE42增员面谈BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE43增员面谈的三个环节1.接触2.说明3.促成BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE44面谈的目的1、发现增员点2、动摇现状3、强化需求4、满足需求5、促成导入BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE45面谈的原则赞美肯定少说多听多问开放提问保持中立适时记录BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE46BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE47接触的目的发现增员点，动摇他，使之对现状不满足。BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE48导入询问的目的是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前状况和未来理想，以便发现增员切入点，问题可选三至四个，不宜过多。导入询问的方法是多样的，例如：近来工作怎么样啊？。接触要诀BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE49导入话术你毕业于哪所学校？你过去曾干过哪些工作？你下班后还做些什么事情？你的爱人在哪里工作？有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？你觉得你的工作有前途吗？为什么？你现在的收入每月多少？每天工作多少时间？如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？你单位的人际关系复杂吗？你能适应吗？BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE50紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，为下一步进入说明埋下伏笔。动摇要诀BUSINESSUNIVERSITY泰康人寿TAIKANGLIFE51动摇话术你觉得自己生活压力大吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？你不觉得自己也可以尝试做老板？你觉得你的能力得到充分发挥吗？你觉得目前的收入高吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗？