专业化营销流程

光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄专业化营销流程光大证券东莞厚街营业部诚信专业卓越共享光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄目录引言销售原理与销售流程证券专业化营销流程光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄指通过销售人员个人与潜在的客户之间进行信息沟通，从而说服客户去购买自己手中的某种产品。产品：某种能够满足人们某种或几种需要的东西。货物服务创意何谓销售光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄你努力提高自己的沟通能力，努力说服别人做某件事情的时候，你就在进行销售。例如：•说服老师给你的考卷加分；•申请一份工作；•向老板请假；•申请加薪；•去商店退货；•……人人都在销售光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄成功一定有律可循销售是“模糊”科学销售=科学+艺术光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄目录引言销售原理与销售流程证券专业化营销流程光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄有形产品无形产品销售人员品牌产品①②③③②①经验数据：证券行业销售2年以上，80%的业务来自于转介绍，基于客户对你的信任我们销售的是无形产品，客户考量的第一要素是销售人员，所以今后大家不要抱怨产品不好销售人员与产品的关系光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄信——信任：你要让客户信，自己先要信公司、信产品需——需要：先把问题扔出来，让客户感觉到需要值——值得：他买不买在于他觉得值不值需求直接影响到值不值销售要做到三个字光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄建立信任--------10%发现需求----20%说明----30%促成—40%二十世纪的销售模式销售模式转变光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄建立信任--40%发现需求----30%说明----------20%促成---------—10%二十一世纪的销售模式销售模式转变光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄三流的销售人员销售的是商品二流的销售人员销售的是自己一流的销售人员销售的是理念光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄Bingo0I(购买兴趣）T（时间）客户购买曲线时间和购买兴趣成正比，所以我们要赢得客户的时间但时间不能太过，时间过了客户的购买欲望会很快滑落，甚至降到冰点因为不知道客户啥时是兴趣最高点，所以每次异议处理后都要尝试促成，碰碰看。不要等客户告诉你“好，我办吧”光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄被吸引注意产生兴趣了解商品产生购买欲望采取行动需求满足接近发现需求说明促成成交后续服务与索取介绍销售流程购买行为光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄营销与推销的不同推销是以企业为中心，以产品为导向。营销是以客户为中心，以需求为导向。推销营销推销是单一的向顾客销售商品的过程，对个人而言是一种职业。营销是一门与人打交道的艺术，对个人而言是一份事业。光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄目录引言销售原理与销售流程证券专业化营销流程光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄第一阶段----坐商阶段90年代第二阶段----营销阶段2002~第三阶段----品牌阶段2010~证券行业演变光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄证券专业营销释义专业：有标准的、定时的、定量的一种管理。证券专业营销：为投资者提供当时市场状况下资产保值增值的建议和方法。发挥自身网点、科技、专业人员的优势，按市场的要求配置资源，将无形产品有形化，把握市场机会创造和体现价值的过程。光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄证券专业营销的定位证券营销的标准：客户资产的增值保值。证券营销的核心：提升（自己和客户）财商。营销的证券目的：满足日益增长理财需求。证券营销的方式：银行网点信用资源，其他社会资源整合。证券营销的团队：专业化的理财师队伍。光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄专业化营销流程主顾开拓接触前准备接触发现需求展示说明交易促成后续服务拒绝处理光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄专业化营销流程-主顾开拓主顾开拓的意义★是推动销售工作的首要条件★没有准主顾便不能维持营销生命★我们需要养成寻找准主顾的习惯，等没有收入的时候去找，就迟了光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄到有鱼的地方去钓鱼光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄潜在客户的定义：MANM=Money(钱)A=Authority(权)N=Needs(需求)光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄1、30岁以上2、收入持续且稳定3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯4、有稳定的事业和家庭5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道6、容易接触证券目标客户选择光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄准客户来源有哪些?从哪种渠道可以获得优质的准客户?光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄准客户来源缘故关系法渠道介绍(银行渠道、4S店、美容院、健身会所等)逐户寻访(企事业名录、黄页高档办公楼宇和住宅小区)邮寄资料发放资料(周边、居民区、人流密集区域)光辉效应法客户引荐市场调查、市场咨询和街道办物业建立联系等等……社区行销光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄熟人介绍拓展客户的人脉图：我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居同事邻居朋友亲属同乡同学同事亲朋好友六同(同事、同学、同乡、同族、同好、同居）光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄有效的准客户来源的掌控要点时效性（机会稍纵即逝）操作性（先易后难，由近及远）区间性（找到属于你的客户群）全面性（多种途径寻找效果肯定大于单一方式）光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄专业化营销流程主顾开拓接触前准备接触发现需求展示说明交易促成后续服务拒绝处理光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄专业化营销流程—接触前准备物质准备★客户资料的准备收集、整理★展业工具的准备公司简介、商品介绍、个人资料、宣传单、各种简报数据、小礼品等光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄专业化营销流程—接触前准备心理准备★认识恐惧恐惧来源于对客户的无知和不可控制恐惧最终导致了销售失败拜访恐惧是营销新手与老手的永恒问题光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄专业化营销流程—接触前准备心理准备★客户接纳我们的理由这人还不错知识面广，同类型，很风趣，有礼貌，能相处这人挺可信说话办事为客户着想，比较专业，信誉高，与其他销售人员不同这人与我很投缘有共同语言，对我很了解，工作很在行，相处很愉快。光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄心理准备★调整心态的三种办法开心金库法----成功销售经验剪辑预演未来法----成功销售过程预演生理带动心理法----握拳、深呼吸、成功暗示。专业化营销流程—接触前准备光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄保持高度自信心光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄专业化营销流程—接触前准备行动准备——电话约访的必要性★如果客户不在，可以避免浪费时间★与客户工作发生冲突，贸然拜访，反而会引起反感。★冒昧前往，会让客户感到营销人员不礼貌或没有涵养。★给客户一个提前量、兴趣点或心理准备光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄电话约访的目的★争取与客户面谈的机会，绝不在电话中向客户详细介绍公司、介绍商品专业化营销流程—接触前准备光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄电话约访的要领★目的明确★言辞简洁★语气坚定★运用二择一法提出会面要求专业化营销流程—接触前准备光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄赞美通话前因（提示介绍者）介绍自己及公司建立关系说出打电话的目的给出见面的时间，二择一法如果拒绝，处理后再次要求确定见面时间至少三次要求面谈结束通话37电话约访话术流程光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄专业化营销流程主顾开拓接触前准备接触发现需求展示说明交易促成后续服务拒绝处理光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄专业化营销流程—接触建立信任寒暄赞美光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄专业化营销流程—接触创造良好的第一印象★服饰★举止★交谈★资料★其他光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄专业化营销流程—接触寒喧的作用★让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来★解除客户的戒备心理★建立信任关系的热身活动光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄专业化营销流程—接触寒喧的误区★话太多，背离主题★心太急，急功近利★人太直，争执辩解光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄专业化营销流程—欣赏和赞美欣赏和赞美的要领★欣赏和赞美，是指一种肯定、认同★赞美要体现到具体、细节的地方★赞美应随时随地、见缝插针★交浅不言深，只赞美不建议★避免争议性的问题★先处理心情，再处理事情光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄赞美三句话：“真不简单……”“那没关系……”“看得出来……”光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄注意事项：不可交浅言深不可言多必失不可不懂装懂热情真诚光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄专业化营销流程主顾开拓接触前准备接触发现需求展示说明交易促成后续服务拒绝处理光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄专业化营销流程—发现需求★问：开放式和封闭式的发问★听：聆听、倾听，点头微笑，目光交流★说：尽量让客户多说，通过生活化、聊天式拉家常，获得更多的资讯★记：详尽的记录并配合倾听动作光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄封闭式提问：可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来回答你的问题。开放式提问：无法用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来回答你的问题。例：你有没有做股票投资？…………………………（封闭式）你对股票投资有什么看法？……………………（开放式）你是不是准备增加股票投资？…………………（封闭式）你认为什么时候是增加股票投资的较好时机？（开放式）封闭式提问和开放式提问光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄专业化营销流程主顾开拓接触前准备接触发现需求展示说明交易促成后续服务拒绝处理光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄专业化营销流程—展示说明记住！把产品了解得无微不至，说明你是专家；把产品介绍得无微不至，说明你是傻瓜。光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄专业化营销流程—展示说明展示说明的技巧☆设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来☆营销人员只是客户参与展示的教练与辅导员☆注意感性空间，最佳位置，目光的交流，多用笔少用手☆符合人性原则，多肯定对方☆多用展示资料、图片、语言、举例、比喻等易于理解和接受的方式☆谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄专业化营销流程—展示说明展示说明的方法☆解决问题--危机营销法（反面、威胁）☆实现快乐--催眠营销法（正面、激励）光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄专业化营销流程—展示说明说明的公式☆公式一：利益＋特色＋费用＋证明☆公式二：特性(F)＋优点(A)＋利益(B)光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄销售逻辑及展示说明步骤Problem/desire/need:问题讲出来Solution:其他解决方案不是最理想FAB：更好的产品介绍Feature:特性Advantage:优点Benefit:利益（客户买的是利益，而不是便宜，一定要把客户融入，让他感觉到利益）•问题•需求•市场•交易/成交光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄专业化营销流程主顾开拓接触前准备接触发现需求展示说明交易促成后续服务拒绝处理光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄临门一脚——促成的最终目的开户!专业化营销流程—交易促成光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄促成的步骤与目的步骤内容目的1产品说明确认赢得客户认同2主动要求成交帮客户下决定3反对问题处理赢得客户的认同4再次要求成交圆满成交专业化营销流程—交易促成光大证券东莞厚街营业部机密资料，切勿外泄销售的最终目的：成交成交时机可能在销售过程中多次出现成交不是一个单一动作勇于开口促成的正确观念专业化营销流程—交易促成光大证券