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专业化销售流程辅导2013年全国组训轮训——前言(主题阐述）这套辅导手册是组训辅导业务员的有效工具。教材遵循专业化销售流程的规律，设计了辅导训练的要点、辅导点、检查点的学习和训练；目的在于提升组训的辅导和训练能力、提升业务员的活动率和转正率；并协助业务员进行客户开拓与管理工作。使经过培训的组训，能够有效地带领业务员走一条健康的行销之路。架构阐述•七大检查点•PESOS训练方法•专业化销售流程辅导•课程回顾专业化销售流程七大检查点•计划与活动•主顾开拓•接触前准备•接触•建议书说明•促成•售后服务PESOS训练方法P——准备E——说明S——示范O——观察S——督导*使学员心情放松，解除压力*激发学员的学习兴趣*强调熟悉工作知识及技巧后的利益所在*确定学员都知道训练所要涵盖的内容目标[准备]PREPARE*强调训练的各项重点内容*专注于训练的目标上*给予一份训练课程内容的简要行事*了解学员的感受与需求[说明]EXPLAIN*向学员讲解（示范\展示）工作的特定内容*我们慢慢而清晰地向学员讲解，示范和说明，以强调其中所涵盖的各“步骤”*接着，我们会重复这些示范，反复地强调各项要点[示范]SHOW[观察]OBSERVE*引导学员实地讲解（运用）技巧或工作的内容,并给予回馈*如果可能的话，我们将学员的讲解运用过程录音或录影下来，使学员得以亲自去观赏和聆听自己所展示的技巧是什么样子*适时地赞美学员的努力与进步*视需要适时地再指导学员错误之处[督导]SUPERVISE*我们让学员实际自行运作*赞美学员和再度保证训练的效果，并且让我们知道当需要时，可以从那里得到协助*持续不断地观察学员实际工作上是怎么在执行的*使学员渐渐地不再需要接受辅导新人计划与活动主顾开拓接触前准备接触建议书说明促成售后服务（转介绍）育成是是是是是是是否否否否否否辅导重点目标循环检查流程1、确立新人理想收入目标；2、确立新人每日四访以上；3、合理安排每日的拜访活动；4、使新人养成良好的工作习惯。1、订立年收入目标2、填写[活动目标表]；3、填写[经营日志]；1、在衔接训练中，请新人填写人际关系表，建立计划—100；2、使新人了解介绍法、缘故法、直接拜访法基本要领及话术；3、协助新人了解获取推介名单的要领；4、填写计划—100进行准主顾分类；1、主顾开拓的重要性；2、准主顾应具备的条件；3、主顾开拓的方法；4、如何获取“推介名单”；5、根据准主顾分类排定优先拜访顺序；6、建立准主顾卡；1、通过电话拜访，取得面谈；2、建立制作展示资料的习惯及运用话术；3、养成拟定拜访计划的习惯；4、使新人养成良好的工作习惯；1、确定拜访计划；2、电话约访；3、展示资料制作及话术；、三次约访中，至少一次面谈；2、克服新人接触的恐惧心理；3、熟练接触要领；4、发掘客户购买点；5、为送建议书铺路，订定拜访时间；1、接触要领；2、判断客户购买点，为下次拜访铺路；3、接触演练；1、每三次面谈至少送出一份建议书；2、依据客户购买点，设计建议书；3、熟练建议书说明要领；4、适时促成；5、为促成铺路，订定拜访时间；1、未找到购买点不提出完整的建议书设计;2、建议书制作；3、建议书解说原则；1、每送三份建议书至少促成一件；2、克服新人促成的恐惧心理；3、强化促成动作；4、获得推介名单；1、掌握促成时机；2、熟练促成方法；3、有效的促成动作；4、寻求推介名单；1、建立完整的客户资料档案；2、掌握递交保单的技巧；3、建立个人售后服务模式；4、获得推介名单；1、递交保单前的检查动作；2、售后服务的目的；3、售后服务的功能；4、售后服务的方法与技巧；新人引导表•业务员要做什么：每次研讨重点•组训如何引导：从业务员的角度考虑做与不做对他们造成的利益得失，引导学员明白“为什么”、“如何做”才是关键•可能遇到的问题：与如何引导业务员要相互联系，二者不能够脱节•怎样引导：制定PESOS训练计划如何运用业务员引导表组训辅导行事历业务员主顾开拓接触前准备接触说明促成转介绍A√B√C√D√E√F√G√……√•组训辅导行事历是组训在日常经营管理过程中，对业务员客户管理及专业化销售流程辅导的有效管控的工具；•结合业务员的《计划100》、《准主顾卡》及《工作日志》，深入了解营销服务部全体业务员的客户管理情况；•有效了解和掌控全体业务员，在专业化销售流程中存在的不同薄弱环节，进行针对性的辅导（一对一、技能提升培训、陪访等）如何运用辅导行事历专业化销售辅导中表格的关联关系[1]通过《工作日志》与《辅导行事历》寻找业务代表在专业化销售流程中的需改善的环节。[2]此环节对应《业务员引导表》中的“新人要做什么”即业务代表的辅导需求。[3]《业务员引导表》中的“为什么？”对应《P-E-S-O-S》中的“准备”即与业务代表换位思考的沟通。[4]《业务员引导表》中的“如何做？”与“怎样引导新人”对应《P-E-S-O-S》中的“说明”与“示范”，即辅导项目；[5]《业务员引导表》中的“可能遇到的问题？”对应《P-E-S-O-S》中的“观察”，在此环节对业务代表进行演练过程的反馈。辅导计划架构构成•辅导目标：提示检查点在检查后最终目标•事前准备：提示该检查点所需资料和工具•辅导重点：提示该检查点应具备的技巧和知识能力的重点•检查点：检查该环节学习是否落实针对问题找出症结和改进方法专业化辅导全心投入学习、虚心接受指正、积极配合组训新人销售演练市场活动与成功者交流视频远程教育上课学习实作销售活动记录表实际市场活动检查点PESOSP、准备E、说明S、示范O、观察S、督导销售演练陪同作业成功者教学视频远程教育课程安排相关资讯提供七大检查点1、计划与活动2、主顾开拓3、接触前准备4、接触5、建议书说明6、促成7、售后服务学习活动事前准备了解市场、衔接训练及相关资料的内容。常用话术及经验资料的准备。检视新人应填写的各项资料是否真实。辅导方法组训辅导流程专业化辅导计划与活动•前言•业务员的收入目标制定•活动目标表的填写•“计划－100”的填写•“计划与活动”业务员引导表•结论艾生命的业务代表周记今天上午参加新人衔接训练，组训老师让我们列计划100名单。但我始终觉得列名单太麻烦了，我的亲戚朋友难道我都很了解，我已经想好先去找谁了。下午直接去找老同学张三，他不在办公室。因为另外一个同学娜娜工作也在附近，所以顺便拜访了她，我们彼此都谈得很愉快，聊了两三个小时但始终不敢开口讲保险，临走时送了一张名片给他，她说现在做保险太晚了，也很难。回家后心情糟透了，今天真的不顺利。我打算从明天开始起拜访陌生客户。业务员在计划与活动时的常态不规划收入目标工作茫然目标设定过高或过低缺乏动力不知如何达成没有信心不建立计划100拜访无方向性业务员的收入目标制定•设定比业务员原职高50－100％的收入目标；•以本身的薪资或通过同级优秀业务员成功经验适当激励引导；•依当地市场实际收入状况检视调整收入目标。活动目标表（行销3：3：1法则）活动目标1、全年的收入目标RMB2、每月必要的初年度佣金（全年收入目标÷12）RMB3、每月必要的保险费（每月必要的初年度佣金×100/30）RMB4、每月必要的促成件数（每月必要保险费÷2000）件5、每月必要的送建议书数（每月必要的促成件数×3）份6、每月必要的有效拜访量（每月必要的送建议书数×3）次7、每周必要的有效拜访量（每月必要的有效拜访量÷4）次8、每日必要的有效拜访量（第周必要的有效拜访量÷5）次计划100重要性•将客户分类，提高销售效率•拜访客户的最原始名单•永续经营的客户存折•业务员寿险成功的不二法门新人引导表工新人引导表工结论对业务员进行一对一的辅导，建立业务员个人的活动计划，确立业务员有效拜访量在填写《计划100》及《活动目标表》，监督业务员积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早和夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。专业化辅导主顾开拓•前言•主顾开拓的重要性•准主顾应具备的条件•主顾开拓的方法•主顾开拓话术•“主顾开拓”业务员引导表•结论前言•主顾是业务员宝贵的资产是寿险行销最重要的工作，是寿险事业成功的最重要的基础；•寿险行销专业化推销流程中的其它环节都以主顾开拓为基础、导向、前提和核心；•所有寿险事业的伟大成功者，都是主顾开拓的坚持者和全力以赴的投入者。艾生命的业务代表周记入司第一个星期，表哥为了支持我的工作，在我这里买了一份富贵花，顺利拿到了底薪并得到了领导和同事的掌声，一开始心情很不错。最近这一个多月一共拜访了15位客户，都是我的亲戚朋友，都表示有意向要买保险，于是我隔三差五的去拜访他们，没有拜访其他新客户。我苦恼的是没有签到一单，但他们也没有明确拒绝我。业务员的目前状态准主顾应具备的条件•有寿险需要的人•有继续缴纳保费能力的人•身体健康，能通过公司核保的人•易于接近的人主顾开拓的方法•缘故法•介绍法•直接拜访法这是最基础的方法，其它的方法都派生于这三种方法。准客户的来源您的个人市场影响力中心人物被推荐人群体开发个人观察陌生拜访新人引导表工新人引导表工结论组训必须要求业务员积极地做好主顾开拓的两件事：1、不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。2、熟悉并灵活运用“缘故法”、“介绍法”“获取推介名单”的各种话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市场”。专业化辅导接触前准备•前言•确定拜访计划•电话约访•展示资料•携带工具的检视•“接触前准备”业务员引导表•结论前言•请学员回答：为什么要做接触前准备？接触前应该做那些准备？业务员在接触前常态不能有效进行电话约访不能事前收集客户资讯缺乏明确的拜访计划拜访效率低受挫感强恐惧拜访确定拜访计划确定拜访的人选拜访路线的安排确定拜访时间目标锁定的优先顺序•容易接近的•见面次数多的•熟悉程度高的•优先A、B类准客户电话约访•Introduce自我介绍•公司•自己•介绍人•Compliment简单恭维——“暖身”运动•Interest引起兴趣——善用介绍人力量•Purpose约访目的——取得见面机会电话约访注意事项•语言语调要亲切、轻松•电话约访的目的不在销售保单，而是取得初次见面的机会•尽量运用二择一法•遭到拒绝不必气馁新人引导表研讨业务员要做什么？如何引导可能遇到的问题？怎样引导业务员？为什么？如何做？1、拟定拜访计划，确定A级准客户2、接触前邮件制作3、电话约访4、展示资料准备及相关话术拟定5、销售工具检视课程题目：接触前准备新人引导表研讨业务员要做什么？如何引导可能遇到的问题？怎样引导业务员？为什么？如何做？1、拟定拜访计划，确定A、B级准客户3、电话约访4、展示资料准备及相关话术拟定5、销售工具检视1、节省拜访时间，避免“五星上将式”拜访2、使每次的拜访有明确的目的1、取得面谈的机会2、营造良好的面谈氛围1、提高拜访成功率2、增强业务员的自信心3、有效处理客户问题1、有备无患1、安排拜访路线时按照邻近区域选择拜访客户2、根据各行业客户工作性质确定拜访时间3、对即将接触客户详细温习客户资料及上次拜访资料1、标准的电话约访的话术样本2、话术演练1、日常收集、整理、归类2、角色扮演3、话术演练1、事前检查、事后检讨1、业务员客户资讯不全，无法确定客户等级及拜访路线1、客户要求在电话中介绍保险2、客户拒绝1、客户资讯不全2、展示资料使用不当1、工具不全及使用不当1、及时了解、补充客户信息，填写准主顾卡1、电话约访的唯一目的就是为了取得和客户面谈的机会2、二择一法、推定承诺法1、做好拜访记录2、养成收集和演练话术的习惯课程题目：接触前准备结论•接触前的准备就是为了在与客户接触面谈前即能充分掌握客户资料，并分析出寒暄的话题及可能的购买点，使准主顾的反应在你的掌握之中。专业化辅导接触•前言•接触的目的•接触的要领•客户购买点分析•接触时注意事项•“接触”业务员引导表•结论业务员在接触时常态急于销售，推荐险种拒绝多不知道收集客户资料受挫感强无法寻找客户购买点成交率低接触的目的•筛选准主顾•收集客户资料•寻找客户的