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专业化销售流程辅导湖南分公司培训部专业化销售辅导遵循专业化销售流程的规律，设计出针对各销售流程检查点、辅导点的学习和训练；目的在于提升各级营销主任的辅导和训练能力、提升营销员的活动率、转正率和留存率；使经过培训的营销主任，能够有效地带领营销员走上健康行销之路。课程大纲一专业化销售辅导流程简介二专业化销售辅导的步骤三专业化销售辅导的辅助工具及方法四课程回顾专业化销售流程图专业化销售辅导－七大检查点•计划与活动•主顾开拓•接触前准备•接触•说明•促成•售后服务专业化销售辅导的三步骤•寻找问题•分析问题•解决问题专业化销售辅导辅助工具及方法专业化销售辅导的三步骤寻找问题分析问题解决问题经营日志准保户卡计划-100其它专业化销售辅导辅助工具及方法专业化销售辅导的三步骤寻找问题分析问题解决问题业务员引导表营销员要做什么？主管如何引导营销员可能遇到的问题？此时主管应引导营销员做哪些动作？为什么？（营销员这么做的好处）如何做？（营销员要怎么做）专业化销售辅导辅助工具及方法专业化销售辅导的三步骤寻找问题分析问题解决问题•演练•研讨发表•其它训练方法循环检查流程新人计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务育成是是是是是是是否否否否否否目标辅导重点1、确立新人理想收入目标；2、确立新人每日四访以上；3、合理安排每日的拜访活动；4、使新人养成良好的工作习惯。1、订立年收入目标2、填写[活动目标表]；3、填写[经营日志]；业务员在计划与活动时的现状不规划收入目标工作茫然目标设定过高或过低缺乏动力不知如何达成没有信心不建立计划100拜访无方向性业务员的收入目标制定•设定是业务员原收入1.2－1.5倍的收入目标•通过同级优秀业务员收入适当激励引导；•依当地市场实际收入状况检视调整收入目标活动目标表（行销10：3：1法则）活动目标1、全年的收入目标元2、每月必要的初年度佣金（全年收入目标÷12）元3、每月必要的保险费（每月必要的初年度佣金×100/30）元4、每月必要的促成件数（每月必要保险费÷2000）件5、每月必要的递送建议书数（每月必要的促成件数×3）份6、每月必要的有效拜访量（每月必要的送建议书数×3）次7、每周必要的有效拜访量（每月必要的有效拜访量÷4）次8、每日必要的有效拜访量（第周必要的有效拜访量÷5）次活动目标表活动目标1、全年的收入目标元2、每月必要的初年度佣金（全年收入目标÷12）元3、每月必要的保险费（每月必要的初年度佣金×100/30）元4、每月必要的促成件数（每月必要保险费÷2000）件5、每月必要的递送建议书数（每月必要的促成件数×3）份6、每月必要的有效拜访量（每月必要的送建议书数×3）次7、每周必要的有效拜访量（每月必要的有效拜访量÷4）次8、每日必要的有效拜访量（第周必要的有效拜访量÷5）次（根据实际情况填写）计划100重要性•不断积累准客户数量•将准客户进行分类，提高销售成功率•永续经营•营销员成功的有效工具计划100A级20分以上准客户评分表等级B级15—19分C级14分以下名单来源来源代号AA、亲戚关系B、以前职业关系G、嗜好关系评赵C、邻居关系H、宗教关系分少D、学校关系I、社交团体关系标鹏E、兵役关系J、保户的亲朋好友准F、消费关系K、其他25岁以下126—34岁3V35—44岁345岁以上2单身1已婚（无子女）2V已婚（有子女）31万以下11—3万43—10万5V10—30万530万以上3销售业务人员3一般行政人员3专业人士3作业员3负责人及管理人员3V家庭主妇2军公教人员2学生1退休人员1其他15年以上32—5年2V2年以内1密友3普通朋友2V点头之交1相当容易3容易2V困难1非常困难05次以上33—5次2V1—2次1几乎没有0很好3好2还好1V不好022A推荐他人能力总分等级认识年限交往程度接近难易度去年见过几次面年龄婚姻年收入职业计划100要领1.填入想到的名单，不做任何过滤2.分析名单来源3.按表格填写各项资料4.分级排定拜访优先顺序业务员引导表研讨营销员要做什么？主管如何引导营销员可能遇到的问题？此时主管应引导营销员做哪些动作？为什么？（营销员这么做的好处）如何做？（营销员要怎么做）1、设定年收入目的2、填写活动目标表3、计划100的填写4、拟定优先拜访顺序•先定目标再定方向•提升生活品质•自我成长•激发企图心•创造良性负债•确定每日拜访量•寻找潜在市场，建立人际关系•可联想相关客户群•建立初访工作目标•和新人研讨，考虑其必要的财务支出，以及一年内想达成的生活品质•指导填写•指导填写（以每类10个名单，逐次渐近引导，日日新增名单，定期追踪）•将客户进行分级•不知收入该定多少•所设定目标有误，达不到或太容易•希望自由，不愿设定•拜访量过多或过少•没有太多的名单可填写•不愿写缘故对象•写归写，不行动•不愿填写•客户资料不齐•区域过于分散•设定比他原来的收入高一些•依市场实际情况调整收入目标：就是因为尊重你的自由，才让你自己设定收入目标•以每日四访为基准•以初访为方向•心理辅导，再次说明计划-100的好处•提醒他这是初访的工作目标•协助安排路线图结论对业务员进行一对一的辅导，建立业务员个人的活动计划，确立业务员有效拜访量。在填写《计划100》及《活动目标表》，监督业务员积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。循环检查流程新人计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务育成是是是是是是是否否否否否否目标辅导重点1、在衔接训练中，请新人填写人际关系表，建立计划—100；2、使新人了解介绍法、缘故法、直接拜访法基本要领及话术；3、协助新人了解获取推介名单的要领；4、填写计划—100进行准主顾分类；。1、主顾开拓的重要性；2、准主顾应具备的条件；3、主顾开拓的方法；4、如何获取“推介名单”；5、根据准主顾分类排定优先拜访顺序；6、建立准主顾卡；业务员在“主顾开拓”环节的现状推销重于主顾开拓害怕索取介绍不愿意建立档案开拓客源方法单一急功近利客户资源利用率低怕见客户客源枯竭心态变坏主顾开拓的重要性•主顾是营销员的宝贵资产•主顾决定寿险事业的成败•主顾开拓是一项持续性的工作准主顾应具备的条件•有寿险需要的人•有继续缴纳保费能力的人•身体健康，能通过公司核保的人•易于接近的人主顾开拓的方法•缘故法•介绍法•直接拜访法这是最基础的方法，其它的方法都派生于这三种方法。准主顾来源•成交或未成交之客户•亲戚朋友•通过孩子认识的人•通过配偶认识的人•同学、校友、战友•因个人爱好而认识的人•过去及现在的邻居•从前一起工作过的同事•日常生活认识的人•每天乘车认识的人•其他行业的推销员•人才交流中心认识的人•单位人事处收集的人员名单•影响力中心推介的人•参加各类社团认识的人•其他朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物或客户能够介绍给您哪些名单？转介绍的技巧•借助介绍人的影响力取得准主顾的认同•索取名单并事先了解及收集资料•拒绝处理开发缘故市场的步骤1.梳理营销员的计划1002.共同分析出缘故市场的特征3.寻找出影响力中心4.制定产品策略5.拟定接触话术6.制定行动计划业务员引导表研讨营销员要做什么？主管如何引导营销员可能遇到的问题？此时主管应引导营销员做哪些动作？为什么？（营销员这么做的好处）如何做？（营销员要怎么做）1、缘故法开门话术2、介绍法开门话术3、如何取得推介名单•进展顺利，有信心•缩短距离，了解背景•运用已有人际关系•成功率高•克服恐惧感，尽快进入推销角色•缩短距离，了解背景•消除戒心•成功率高•拓展市场•寿险生命长，客户源源不断•话术背诵、演练、看录像•制作统一教材发给业务员•话术背诵、演练、看录像•制作统一教材发给业务员•每次见面都要求介绍客户•随时随地填写计划100•选择时机（如：生日、会议等）•不需要•不好意思•不愿意背诵、怕麻烦•不熟练•无法掌握重点•不需要•不好意思•不愿意背诵、怕麻烦•不熟练•无法掌握重点•不知客户在哪里•不知、如何要求客户•不好意思要求•遇到拒绝多•示范自己的话术•背诵话术的好处•反复练习•成功典范•运用组织力量•督促、检查•示范自己常用的话术•强调背诵话术的好处•反复练习•成功的典范•运用组织力量•督促、检查•陪同辅导•背诵话术•反复练习•督促、检查结论主管必须要求业务员积极地做好主顾开拓的两件事：•不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。•熟悉并灵活运用“缘故法”、“介绍法”的各种话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市场”。循环检查流程新人计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务育成是是是是是是是否否否否否否目标辅导重点1、通过电话拜访，取得面谈；2、建立制作展示资料的习惯及运用话术；3、养成拟定拜访计划的习惯；4、使新人养成良好的工作习惯；。1、确定拜访计划；2、电话约访；3、展示资料制作及话术；业务员在“接触前准备”环节的现状不能有效进行电话约访不能事前收集客户资讯缺乏明确的拜访计划拜访效率低受挫感强恐惧拜访接触前准备的内容•物质准备•行动准备•心态准备物质准备资料收集自然状况健康状况家庭状况经济状况个人嗜好近期情况资料分析整理性格特征需求信息特殊喜好物质准备展示资料：公司简介商品介绍个人资料理赔事例宣传单简报数据销售图片计算器名片签单工具：投保书计划书2只笔快易保展业与礼品：公司标志的礼物糖果小玩具必备物品：适合拜访环境的服装镜子梳子面纸技术准备制定拜访计划•确定拜访的人选•安排拜访的路线•规划拜访的时间确定拜访的顺序•容易接近的优先•见面次数多的优先•熟悉程度高的优先•A、B类准客户优先电话约访•Introduce自我介绍•公司•自己•介绍人•Compliment简单恭维——“暖身”运动•Interest引起兴趣——善用介绍人力量•Purpose约访目的——取得见面机会电话约访注意事项•语音语调要亲切轻松•电话约访的唯一目的是取得初次见面的机会•尽量运用二择一法•遭到拒绝不必气馁心态准备面见准主顾前应准备好“五颗心”信心耐心爱心诚心平常心业务员引导表研讨营销员要做什么？主管如何引导营销员可能遇到的问题？此时主管应引导营销员做哪些动作？为什么？（营销员这么做的好处）如何做？（营销员要怎么做）1、拟定拜访计划，确定A、B级准客户2、电话约访3、展示资料准备及相关话术拟定4、销售工具检视•节省拜访时间，避免“五星上将式”拜访•使每次的拜访有明确的目的•取得面谈的机会•营造良好的面谈氛围•提高拜访成功率•增强业务员的自信心•有效处理客户问题•有备无患•安排拜访路线时按照邻近区域选择拜访客户•根据各行业客户工作性质确定拜访时间•对即将接触客户详细温习客户资料及上次拜访资料，并对收集到的资料和资讯进行分析•标准的电话约访的话术样本•话术演练•日常收集、整理、归类•角色扮演•话术演练•事前检查、事后检讨•业务员客户资讯不全，无法确定客户等级及拜访路线•客户要求在电话中介绍保险•客户拒绝•客户资讯不全、展示资料使用不当•工具不全及使用不当•及时了解、补充客户信息，填写准主顾卡•电话约访的唯一目的就是为了取得和客户面谈的机会•二择一法、推定承诺法•做好拜访记录•养成收集和演练话术的习惯结论接触前准备就是为了在与客户接触面谈前即能充分掌握客户资料，寻找出寒暄的话题及可能产生的购买点，使准主顾的反应在你的掌握之中。循环检查流程新人计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务育成是是是是是是是否否否否否否目标辅导重点1、三次约访中，至少一次面谈；2、克服新人接触的恐惧心理；3、熟练接触要领；4、发掘客户购买点；5、为送建议书铺路，订定拜访时间；1、接触要领；2、判断客户购买点，为下次拜访铺路；3、接触演练；业务员在“接触”时的现状急于销售，推荐险种拒绝多不知道收集客户资料受挫感强无法寻找客户购买点成交率低接触的目的•取得客户信任•收集客户资料•寻找客户的购买点接触的步骤寒暄赞美搜集客户资料，寻找购买点提出解决方案接触的方法1、开门见山法6、推广新险种法2、讨教法