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地区销售经理的角色定位与目标计划不谋全局者，不足以谋一域！“管理”与“管理者”管理，及通过“计划、组织、领导、控制”等环节，来有效协调组织的人力、物力、资金等要素，最终最优化实现组织目标的过程。管理者，承担组织管理角色的人“员工”与“管理者”关注个体的目标关注组织的目标喜爱个性和能力的发挥最大化发挥组织的效力对个体的行为负责对组织及每个成员的行为负责注重操作性的技术还注重规划和组织性技术信息、可控资源较少但深入信息、可控资源范围广、相关要素关系复杂自己做好最重要组织成员做好更重要从“销售精英—执行者”到“销售经理—管理者”销售精英地区经理关注具体单子和客户态度还要关注整体区域业绩和市场趋势只关注开发用户还要关注内部组织和整个市场的建设促单和判断客户的能力还有管理组织和驾驭区域市场的能力更多的执行和操作性工作还有更多的策划和组织性工作地区经理的典型定位规划者–市场、团队、内部机构等营运者–制定目标、计划、运行程序等沟通者–资讯传输、会议、述职等领导者–组织、协调、激励、带动等教练员–甄选、培养、考核、辅导等销售能手–切单、结款、疑难销售搞定等“管理”的动作构成管理控制领导计划组织计划与目标公司目标部门目标个人目标团队目标管理的基本思想1）一个公司必须建立大目标，做为公司的方向；2）为了实现公司目标，区域中的各级管理者和员工必须分别设定区域目标和个人目标；3）个人目标应当与区域及部门的目标协调一致，从而促使公司总体目标的完成。目标管理的定义将企业的生产经营目标和企业的任务分划为总目标下的分目标，通过若干小的分目标的实现来保证总目标实现的管理方法。目标管理对于公司的意义分析战略决策的依据过程监控调整的依据最终总结分析的依据目标管理的意义----经理确保并预知下属要做的工作；能够放手某些事情（授权）；能比较容易制定工作计划/进度安排；能向上司做具体汇报；与下属谅解和沟通；能公正、准确考核下属绩效；能够培养人才（具体指导）；调动下属的积极性。目标管理的意义----员工准确掌握自己的岗位职责；有自我实现感；对自己的工作有信心；对行动计划有准备；在企业里有参与感。制定目标行动计划月历待办单目标、考核标准协议目标追踪目标考核目标修订考核结果反馈调整目标管理流程目标的四个特性明确性可衡量性个别性实际性目标明确性：目标的明确性告诉我们什么是我们想达到的结果。所以我们必须明确地指出我们将在什么时间范围内、达成何种明确的结果。目标的四个特性明确性的三个纬度数量：产品的数量、处理零件的数量、接听电话的数量、约见客户的数量、销售额、利润等；质量：合格产品的数量、错误的百分比、投诉的数量、客户满意度等；时间：期限。可衡量性：目标的可衡量性帮助我们衡量最终结果，就如同一把尺子，明确地衡量目标是否达成。目标的四个特性个别性：如果我们能指出某人负责某事，衡量结果就会更容易一些。目标的这一特性就意味着你必须要说“这是我的责任”或“我是要完成这一任务的人”。目标的四个特性实际性：目标要有可行性，即有一定的挑战性，同时是必须可以达成的。而且目标应是实际工作所需要的，即下级目标必须对上级目标的完成具有支持性。目标的四个特性目标分解与目标沟通目标分解是依职位职责将企业目标分配给每个部门，然后分给每个职位的过程,以保证企业整体目标的实现。目标分解的核心上级的措施就是下级的目标工作目标体系公司目标完成目标的措施下级目标完成目标的措施再下级目标行动计划单第一步：主管向下属说明团体的工作目标目标分解方法目标必须符合四个特性目标必须选自职责范畴目标必须有助于达到团体目标第二步：下级草拟自己的目标目标分解方法第三步：主管审核目标目标是否符合四个特性下级目标全部完成是否能保证上级目标的完成审核目标完成所需的资源、环境和员工能力目标分解方法第四步：目标沟通先由下级阐述目标和制定出发点；上级首先肯定双方一致的部分；上级就不一致部分提出修改意见；与下级沟通；确认目标和目标权重目标分解方法第五步：签字确定工作目标和考核标准目标分解方法目标的行动计划如果说目标说明我们想做的事情，那么实施计划说明我们怎样去实现目标。也就是说，每个目标都要有一个行动计划。目标的行动计划行动计划写在你制定目标以后。行动计划要写清楚你实现目标的每一步。目标的行动计划实现目标，单枪匹马是不行的，行动计划通常会帮你决定怎样分派任务。行动计划还会帮你确定实现目标所需的资源（人、时间、资金、设备、信息等）。目标规划单据说明分析形成习惯操作从中获益制定目标工作单的步骤1、确定目标完成的关键要素；2、确认行动步骤；3、确认各步骤负责人；4、确认目标实现所需资源；5、分析确认每个步骤起止时间；6、确认追踪时间和追踪人。时间管理的原因1、时间是企业最稀缺的资源之一；2、有效的时间管理能够以最高的效率完成重要的事情；3、有效的时间管理可以减少加班时间，提高个人生活品质。时间利用问题目前国内企业员工工时有效利用率平均为20%~30%；管理良好的日韩生产企业员工工时有效利用率平均为60%~70%；一个员工的工资成本是花在他身上成本的1/5~1/8；国内员工平均工资水平比外企低，但人工成本水平却比外企高。四代时间管理第一代：备忘录第二代：时间进程表第三代：轻重缓急第四代：均衡发展价值管理习惯管理团队管理时间管理的核心M2高度重要低度紧迫M1高度重要高度紧迫M4低度重要低度紧迫M3高度紧迫低度重要重要性高紧迫性高工作价值矩阵M2防患未然；改进产能；建立人际关系；发掘新机会规划、休闲M1危机急迫的问题；有期限压力的计划M4繁琐的工作；某些信件；某些电话；浪费时间之事；有趣的活动M3不速之客；某些电话；某些信件与报告；某些会议；必要而不重要的问题；受欢迎的活动重要性高紧迫性高工作价值矩阵事务分类表M2有远见，有理想平衡纪律自制少有危机M1压力筋疲力尽危机处理忙于收拾残局M4全无责任感工作不保依赖他人或社会机构维生M3短视近利危机处理轻视目标与计划缺乏自制力，怪罪他人人机关系浮泛，甚至破裂重要性高紧迫性高工作矩阵结果作一个富有成效的工作者请优先关注M2(重要但不紧急)行事月历价值合理进行时间规划；重要工作项目的时间保证行事月历制定方法1、根据职责确定常规项目；2、根据阶段目标制定行动计划；3、确定私人重要事件；4、常规事件和私人重要事件填入；5、将重要目标的行动计划填入；6、其他重要项目临时加入；7、定期检查和填写（年、季、月、周）常规项目范例会议：周例会、月度例会、季度例会、年度例会；文件起草：规划、总结、绩效考核；沟通：目标考核标准制定、绩效反馈；其他常规工作项目。私人重要事件范例个人：休息、锻炼、学习、度假等；父亲或母亲：与孩子交流、游戏、学习辅导、庆祝节日等；丈夫或妻子：结婚纪念、生日、家庭发展、家务等；孩子：父母生日、与父母交流等；社会成员：朋友交流、社会责任等。运用待办单的原因1.作为检查2.确定当日优先完成的事项3.今天完不成的事情列入明天所要完成的待办单4.合理安排突发事件待办单制定方法1、将月历中事项填入；2、将昨日未完工作项目列入；3、估计各项工作时间；4、确定工作事件紧迫性和重要性；5、排定时间；6、抓住正在作的每一项工作；7、完成后划掉，盯住下一个目标；8、临时插入工作先记录、评估，然后安排时间。确定时间优先顺序A:今天必须完成B:2天内完成C:几天内完成确定重要度1、承诺事项；2、与团队有关事项；3、目标考核中权重较大事项；4、其他事项。1、每天在同一时间制定，建议在下班前；2、只定一个；3、规划出干扰时间；4、要有弹性；5、要长期坚持，养成习惯。有效制定待办单的几点建议:总结计划职能是管理者的第一职能，规划者是管理者的第一角色目标管理是企业管理中的基础运作模式目标必须分解成可操作的行动计划，管理者才能有效控制进度，保证目标实现我们必须有效运用追踪/培训/辅导等管理技巧，推动目标实现自我带动是前提，团队统一见效益