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关于华夏幸福商业模式研究的报告燕生总：我部近期对华夏幸福商业模式进行了研究分析，现将华夏幸福商业模式对我司产业地产开发模式的借鉴点汇报如下：一、以产业发展规划为先导进行产业开发对产业园区的开发以制定区域产业规划为先导，整合国内、国际顶级的产业规划资源，深入研究城市产业发展的机遇和方向，为区域制定精准的产业发展规划，通过清晰的区域产业定位、发展方向、空间布局和产业发展策略，获得政府的高度认可，为后续的规划设计和产业招商提供依据和可行的方向，并推动土地增值预期。二、采取“产业托管”的产业开发模式采取“产业托管”的方式，即不持有全部产业用地，而将“提供全面的产业招商服务”作为价值点，通过“园区产业规划、土地整理、基础设施建设、公共功能配套、园区形象展示、区域品牌营销、产业招商等全面的服务”帮助地方政府落定产业招商，促进区域发展，满足地方政府的诉求。同时作为政府对产业服务的补偿，公司获取低价的住宅土地资源，分享土地增值收益和园区收益。产业用地可以采取“产业与配套用地政府持有，山林公园等景观用地政府租赁公司出资”的模式，公司仅持有部分产业与配套用地，用于园区形象展示建设、公共功能配套建设和样板区产业楼建设。改变以往在土地成本和产业楼建造方面沉淀资金过多的问题，而将资金主要投入在“打造良好的园区形象、提升区域价值”方面，招商吸引客户落定，并为客户提供产业楼代建服务。三、建立专业的招商团队，培育产业招商能力建立专业的产业研究和产业招商的团队，通过专业的招商团队和企业客户数据库开展产业招商工作，并为企业提供全方位的招商配套服务。四、通过综合配套提升区域价值争取政府给予配套政策的支持，通过在产业园区核心区先导性的开发中央公园、规划展示馆、产业服务中心、商务酒店、行政中心、商业美食街等公共功能配套，在项目前期提升园区的形象和土地增值预期，增强客户信心，吸引资金和其他经济要素向区域大量聚集。五、通过创意与生活化场景结合，深化住宅产品的内涵借助项目原有景观资源，创造形式多样的休闲景观概念，并配以生活化的场景，并对生活化场景进行深化，提炼众多的娱乐休闲元素，从而提升整个产品的内涵，增加产品的价值。六、项目前期尽快实现项目整体的现金流平衡在锁定住宅用地的前提下，项目开发不同阶段采取不同的开发策略，项目前期以“较小的资金投入，尽快实现项目现金流平衡”为目标，深入策划、测算产业和住宅分块开发的规模和节奏，合理安排住宅项目前期开发的定位和策略，尽早实现现金流平衡，提升项目资金的使用效率。注：在研究过程中，受信息渠道所限，研究深度还不够，请您批评指正。附件：《华夏幸福商业模式分析》报告集团战略与计划管理部二〇一二年八月二十五日华夏幸福商业模式分析战略与计划管理部二零一二年八月目录一、华夏幸福公司的背景和业绩状况1二、华夏幸福的模式分析3（一）环境与机遇分析3（二）华夏幸福商业模式综述4（三）华夏幸福的布局策略5（四）华夏幸福的产品策略5（五）华夏幸福的开发策略10（六）华夏幸福的现金流策略12（七）华夏幸福的盈利模式13（八）华夏幸福的核心能力分析14（九）华夏幸福的风险分析14三、华夏幸福模式对公司的启示141华夏幸福商业模式分析一、华夏幸福公司的背景和业绩状况（一）公司背景华夏幸福成立于1998年，早前致力于河北省内的城市住宅开发。2002年开始运营固安工业园区后，逐渐向工业园区域运营开发商转型，目前已形成“园区+地产”的运营模式。在园区开发方面，该公司主要业务内容包括对开发区域进行前期规划、基础设施投资建设与管理、市政公用设施建设与管理、土地整理、产业发展服务（招商引资服务）、物业管理、厂房建设租赁等。在房地产开发方面，该公司目前已经形成以孔雀城、大卫城、华夏系列等产品系列。（二）公司业绩呈现爆发式增长华夏幸福2009-2011年业务进入高速成长期，销售面积和销售收入的复合增长率分别达103.52%和51.52%，目前公司已经形成年新开工300多万平米，销售150万平米以上的综合运营能力，公司2011年的整体销售额为165亿元。附图：销售收入和销售面积附图:新开工、竣工和施工面积（三）住宅开发和园区土地整理业务为主要的收入来源2011年，公司45%的收入来自园区运营，50%的收入来自园区住宅开发。其中园区住宅配套和土地整理的开发毛利率最高，公司将近80%的营业收入来自这二方面。附表：主营业务收入分布行业名称营业收入营业成本毛利率营业收入较上年增加百分比产业发展服务9.53--38.3%基础设施建设1.861.4919.9%-土地整理22.6315.2432.7%228.3%2综合服务0.320.2327.9%586.8%物业管理服务0.250.40-62.1%37.0%园区住宅配套38.5424.1637.3%151.7%城市地产开发4.162.9828.2%-70.6%（四）公司地产业务规模化已经成型目前公司已经运营的园区为固安工业园区（河北廊坊）、大厂潮白河工业区（河北廊坊）和怀来京北生态新区（河北张家口）。以上三大园区委托管理面积在264平方公里，其中已获批面积超过40平方公里。围绕首都经济区、环渤海经济圈，公司2011年新拓展了7个园区，2012年上半年新拓展了5个园区进行产业新城的开发建设，其中7个地处河北、3个地处沈阳、2个地处青岛，总计委托开发面积将近475平方公里，宣告公司进入异地扩张新阶段。附表：公司已运营和意向合作园区（五）积累了较丰富的土地储备经过多年积累，公司目前住宅土储建面储备（含潜在）已约达1500万平米，其中产业园区周边的土地储备在公司所有土地储备中占比大约为80%，主要分布在环北京经济圈内的固安、大厂、怀来、燕郊等地。二、华夏幸福的模式分析（一）环境与机遇分析1、大都市产业升级带来了产业向周边县域转移的机遇,为县域发展产业开发区提供了有力的客群支撑。2、开发区能够发挥产业聚集效应和规模效应，拉动地方经济和税收，加快城市化建设，解决就业等，扣紧了市县级政府在财政压力较大和地方经济增长途径有限的情况下，追求GDP和政绩的命门。（二）华夏幸福商业模式综述3在多年的发展中，华夏幸福形成了“园区孵化+房地产开发”的独特模式。1、通过“园区孵化”快速实现园区建设。与传统的园区开发不同，园区基本属于地方政府而不是华夏幸福。华夏幸福同政府签订排他性的“园区孵化”协议，根据托管分成协议，在托管年限之内完成规划、建设、招商和后期维护工作，政府通过收税和卖地赚取收益，并分期支付公司一级开发的成本。“园区孵化”模式一方面可以在前期政府零投入的情况下，顺利实现园区的正常开业和运作，契合地方政府的诉求。另一方面，开发商省去园区土地购置成本，直接用于园区建设，两项结合的最大效应的是短期内实现园区快速建设，给开发商和地方经济带来双赢结果。2、通过“园区孵化”获得低成本土地储备和园区收益。随着园区的逐步成熟，入园企业数量及投资将不断增加，土地价值和政府财政收入提升，华夏幸福名义上获得入园企业落地投资额一定比例返还的产业服务收入，实际运作中政府通过税收收入补偿和住宅土地增值补偿的方式，使华夏幸福持续以较低成本获得土地储备，并分享园区收益。其中，住宅土地增值是政府土地增值补偿的前提，是华夏幸福模式运作的关键要素。3、“园区孵化”和“地产开发”协同促进。华夏幸福园区业务与房地产开发形成协同效应，利用区域开发带动房地产开发的区域影响力和城市配套，利用房地产开发提升区域开发投资环境，并弥补园区业务的现金流支出。4、“地产开发”定位清晰，快速实现资金回笼。华夏幸福低成本获得的土地储备均选择具有位置优势或自然景观优势的资源，公司产品主打性价比，客户定位于满足在京工作人员低总价实现居住面积和居住环境的需求。目前购房人群85-90％为北京客群（园区企业客群不足10％），清晰的定位使公司能够在园区业务早期阶段即能通过房地产销售，快速回笼资金。（三）华夏幸福的布局策略1、园区的布局华夏幸福首先围绕北京布局，逐渐辐射到河北沿海地区、辽东半岛、山东半岛等环渤海区域，园区在地域选择上，聚焦核心大城市周边地带、快速轨道线的衔接4地带、城乡落差较大的“洼地”。目前已经运营的固安、大厂工业园均在京郊50公里范围内。2、住宅地产的布局华夏幸福在土地方面的战略十分明确，即以廊坊为核心，主要布局能够为住宅开发带来丰富市场需求的京郊区域。一是依靠其对政府的影响力，不断在园区周边城市的优质地段获取低价土地，并参与到城市综合体、酒店和旧改等种多业态物业开发经营中。华夏幸福在廊坊市中心6幅地块平均单价为320万元/亩，远低于万科与金地联合体拿下大兴区旧宫3号地657万元/亩的单价。在北京纯住宅用地少之又少的今天，华夏幸福拿到的京郊12幅京郊优质土地，全部为70年产权住宅用地。二是利用园区孵化模式，低价取得园区内具有景观资源优势或地段优势的住宅用地。华夏幸福开发孔雀城项目占地均上千亩，其中潮白河孔雀城，处于潮白河和5万亩原生森林旁，具备优质的景观资源，平均楼面地价仅952元/平米。八达岭孔雀城，楼面地价仅253元/平米。大运河孔雀城旁具有丰富的配套资源，毗邻北京周边规模最大的专业会展中心“天下第一城”和占地1348亩的娱乐休闲中心“京东第一街”，平均楼面地价仅619元/平米。（四）华夏幸福的产品策略华夏幸福前期以区域的产业发展战略为牵引，通过同国内、国际顶级战略咨询公司合作，深入研究区域的产业发展规划，明确区域的产业定位、发展方向、空间布局和产业发展策略，获得政府的高度认可，并通过丰富的一级开发、城乡统筹建设、园区核心区建设、产业招商和住宅建设等多样化得产品和服务获取政府的信任，在建设中获得政府的高度支持和配合。以下以潮白新城（潮白河园区）为例说明华夏幸福的产品策略。潮白新城面积为70平方公里，园区目前电子信息、汽车零部件和装备制造三大产业基地初步形成规模。1、一级开发产品产品线产品开发模式九通道路主干路网、支路网、桥梁、涵洞、导示系统，道路绿化自主开发5供水供水厂、供水管线自主开发供气燃气站、燃气管线自主开发供热供热厂、热力管线自主开发雨水污水处理厂、雨水管线自主开发污水污水处理厂、污水管线自主开发电力变电站、电力管线引入合作电信电信基站、电信管线引入合作有线电视有线电视管线引入合作一平土地平整土地平整自主开发基于产品的增值服务魅力体系景观升级、地标自主开发脱离产品的专业服务区域发展规划区域战略规划、区域产业规划、城市空间规划（概规、总规、控规、市政、详规、城市设计）自主开发城市品牌营销城市形象定位、城市品牌包装体系、城市形象广告、城市公关活动自主开发同时，公司形成了不同类型道路、景观的建造标准和成本标准；市政厂站（含供水厂、污水处理厂、供热站、变电站、燃气站、垃圾填埋场）和市政管线的建造标准和造价标准；以及城市营销的标准化。附表：市政厂站的标准化2、城乡统筹产品3、城市核心区产品华夏幸福对不同的园区规模设定不同的区域产品配置等级。市政项目规模10平方公里20平方公里处理能力厂站数量（个）总用地规模（亩）单位造价（元/平方米）处理能力厂站数量（个）总用地规模（亩）单位造价（元/平方米）供水厂1.8万吨/天130300015万吨/天3643000污水处理厂1.5万吨/天1172600012万吨/天33506000供热站300MW16040001000MW31304000变电站80MW1128000570MW3308000燃气站700万立方米/年14020005000万立方米/年31002000垃圾填埋场150吨/天12004000300吨/天137015000用地合计51410446除了用于园区展示和招商的城市规划馆、中央公园和创业大厦由华夏幸福自主开发外，其他产品主要通过引入合作伙伴进行开发建设。并已经形成了园区核心区产品布局、产品规模、产品功能及产品建筑形式的标准化。附图：园区核心区的产品布局4、产业招商服务产品华夏幸福按照区域的产业定位构建产业集群，通过拥有500余人的专业招商团队和横跨多个行业的企业客户数据库开展产业招商工作。在招商配套服务上，华夏幸福建立产业发展促进中心，对企业提