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异议处理售前准备寻找客户接洽面谈（说明）促成服务•销售篇适合客户群：性别分析投保客户性别分布-吉祥如意C/D男31%女69%合计女合计男适合客户群：年龄分析年龄段区间分布--吉祥如意C/D020406080100120140160180200＜3030-3435-3940-4445-4950-5555-59＞59目标客户群特征1、35—59周岁，女性客户为主；2、对银行信任，有投资意识但是缺少良好的投资渠道；3、有一定经济实力和理财意识，但不愿意冒险投入股市者；4、关注子女教育或养老规划，有储蓄习惯的中高端客户；5、家庭关系特殊者；6、寻求合理资产配置的客户；复利的威力爱因斯坦说过：宇宙间最大的能量是复利,世界的第八大奇迹是复利。8/30/20193年6年9年12年15年8%年单利8%年复利8%折合年利率(0.67%月复利)资产翻倍时间12.5108.75复利的威力1、印度古老的传说：舍罕王打算奖赏国际象棋的发明人——宰相西萨·班·达依尔。总数为：1+2+4+8+………+2的63次方=2的64次方-1答案为：18446744073709551615(粒)估计，全世界两千年也难以生产这么多麦子!2、一张纸对折64次，结果会如何？纸张最后是18446744073709551615层厚，（500页的字典，厚约0.045M）(18446744073709551615/500)X0.045=？米/1000=？公里/10000=?万公里166020696万公里注：地球到月球的距离是:38.4万公里。客户：—为什么要存钱在银行？—为什么喜欢存短期？—如何抵御通涨？——万一？谁买单？原因：—钱没地方放！—国人缺乏安全感—没想过/没办法—……几种理念客户想要的：安全、灵活支取、抵制通涨、有保障、收益还要高！银行现场专业化销售流程2目标客户选择3接洽4面谈（说明）5促成6售后服务1销售前准备现场销售技巧：接洽心理准备:心态调整，勇于开口，不怕拒绝•简单明了的生活化语言•以产品为本：说出产品的特色与卖点•以人为本：从客户需求出发•从客户可能的购买点出发•了解客户的心理活动原则:现场销售技巧：接洽•目的：吸引客户的注意•要求：语言简短、有诱惑或吸引力现场销售技巧：接洽现场销售技巧：接洽接触技巧：1、您想用活期的方式获得定存的收益吗？（利益吸引法）2、利率这么低，您还存啊？还不如存E账户。（单刀直入法）3、银行有项新业务，收益最低保底2%，最高上不封顶，还送信用卡关爱金，很多人都申请，您不知道吗？（利益吸引+制造气氛法）4、您现在存定期，万一过几个月国家涨息，您取还是不取呢？5、您天天出差，又缺少锻炼，真要有个万一，家人这么办啊？（制造危机法）6、现在市场波动太大，您还还不如让我们的专家来帮您理财！一次付费，终身服务，每月公布收益！还有保底保证！（建议法）7、9毛钱就可以拥有10万的重疾，1块钱就可以有10万身价，以前从来都没有这么便宜的保障！同样的保障市场上需要5-6千呢！现场销售技巧：面谈•场景：当客户“无法”拒绝你的热情，和你来到理财室的时候……….现场销售技巧：面谈•探寻需求：请问平时您都做些什么理财产品？——投石问路现场销售技巧：面谈•开门见山：这是一款类似于定期存款的产品，它……——直奔主题客户先生，您存定期肯定好啊！安全又有固定收益！但是您想过没有，万一国家以后调高利息，您存的钱是取出来还是不取出来呢？何况，假设您现在存5年定存，就按3.6%的年利率来计算，您的钱也是越存越少？您知道为什么吗？07年的通货膨胀率是4.8%，而08年的通货膨胀率已经到了5.9%（数据来自国家统计局），意味着您的钱每年还缩水2.3%（5.9%-3.6%=2.3%）。我们年轻的时候辛辛苦苦赚的钱到老了还能剩下多少呢！？现场销售技巧：面谈养成良好的存钱习惯是对的！谁都不想成为“月光星”或“星光族”，但实际上活期是存不到钱的，您知道为什么吗？活期的优点是灵活、方便，但是他的缺点也是这个！就是因为太灵活了，所以你一下手头紧，就会去取出来花！很多买与不买？花与不花的时候，你就会不经意的把钱花出去？这就是很多人存不下钱来的主要原因。现场销售技巧：面谈基金我们赚取的是一个长期的收益，您肯定也有长期理财的准备？对吗？但是就目前市场的情况来看，并非所有的基金都能赚到钱，很多07年买的基金现在还没脱套呢！即使幸运点的，脱套了，其实我们也认为损失了，为什么呢？因为要计算时间成本！所以，基金无法保本，更无法解决流动性问题！现场销售技巧：面谈现在股市不错啊，您收益一定非常可观！但是股市的风险毕竟很大，您可以考虑把部分的资金放到安全的投资里面去！鸡蛋放在不同的篮子里的道理中国人都懂，但是做的人却不多！只有在失去以后才知道拥有的重要……如果我们把未来养老、子女教育的钱放在股市里面的话，实际上是很危险的，如果亏了是不是小孩不读书了？如果亏了难道我们老了不吃饭了？所以，我们应该把一部分资金放到安全的地方去。现场销售技巧：面谈房产投资近几年是个热门，因为中国金融衍生品比较少，老百姓有钱了没地方投资：存款越存越少！基金股票又有风险！那就只有买房养老了！以您现在的年龄，到您退休的时候，房子可能已经几十年的楼龄了，想想看，如果同样租3000元/月，旁边如有新房，别人肯定是租新房，而我们的老年生活如果寄托在房子上？。。。。况且，国家近期打压房地产，以后可能风险会更大。现场销售技巧：面谈现场销售技巧：异议处理•中意人寿以前都没听过哦？您不认识中意不是你的错，世界500强估计很多您都不认识。但是，您要是说中意公司不出名，那就是您的不对了（中石油听说过吗？那就是我们的老板）现场销售技巧：异议处理中意您都不知道？中石油知道吧？•为什么要收取初始费？（初始费很高哦）其实免费的东西不一定好啊！我们是专业的理财团队，您一次交费就可以免费享受一辈子的服务，这个是非常划算的。而且，机构的赚钱能力肯定比个人赚钱能力要强，你觉得是吗？现场销售技巧：异议处理这个看好像是比较高，其实已经是同类产品里面很低的拉，一般都要5%呢，再说啦，你看它承诺的保底就有2%，这几年平均收益都在4.55%呢，俗话说便宜没好货，不收费的产品我也不敢推荐给您啊！它的重疾保障10万一天才花9毛钱，多便宜啊！对吗？现在您做基金股票同样要收手续费啊！基金的申购赎回费用，股票每笔进出同样有费用！而且，我们还提供了保底收益、保障、信用卡关爱金等，这些都是别的产品无法提供的，所以这个产品是非常物有所值的！一年不到这个钱就回来了啊。•为什么要收取初始费？（初始费很高哦）•保底2%好像有点低？不低啦！现在一年期定期才2.25%呢，而且中途拿出来只能按活期计息。这个产品不一样，它是每日计息，每个月复利的，在网上和我们银行都会及时公布，你看，今年来它的年化利率是4.2%，都好过五年定期的利息拉？上市几年了，从来都没有按照保底利率来结算的，所以，你应该多关注实际的结算利率才对，你看从07年至今。。。现场销售技巧：异议处理•要存3年吗？也不一定是三年，产品非常灵活，您随时都可以取的。不过我建议您持有至少在3年以上，因为这个产品是复利产品，时间越长，收益就越大，我们肯定希望您能多点收益。看你的存折，你很多都是一年又一年的转存，好浪费呀。存这个就可以放心啦！3年后是活期的方式，定期的收益！何乐而不为呢？现场销售技巧：异议处理•费用怎么收啊？您果然是很细心的人，这个肯定要跟你说清楚的，费用非常少，我们刚刚有提到三年提前支取是要收手续费的，不过您存三年以上就不存在这个费用拉。还有个初始费用4%，加上每天不到1元的保障就没有啦！这1元可以拥有10万的身价保障。非常划算的，您带了身份证吗？现场销售技巧：异议处理•我对保险没有兴趣。对呀，我们对疾病也没什么兴趣，但是我们不敢保证疾病对我们也没兴趣呀哈哈，那您对赚钱肯定有兴趣！现场销售技巧：异议处理1.“谁都希望越老越有钱，身份证带了吗？我帮你申请一份。”3.“今天办马上就生效了，很简单的，身份证我帮你复印一下。”4.“合同马上就出来了，条款都很清楚，到时都还有10天考虑”5.“很多同类产品都停卖了，到时你都不一定买得到！”6.“没事就存钱，多好啊！我先帮你填一份，签个名就可以了”2.“您这么优秀，以后肯定钱越赚越多，先存50万吧？”7、这个就是您的退休账户，多存点钱也是给自己的啊！50万退休金您觉得多吗？8、别的客户基本上把不用的钱都存进来了，您觉得先存50万还是100万？现场销售技巧：促成•建议不做小单，10万起卖•引导银行人员关注结算利率，而非保底利率•初始费用：专家理财、一次收费、终身受益•退保费用：保证复利效果•信用卡偿还：信用卡欠款，我们帮您还！（相当于多了5万身故赔偿）——把信用卡也销售出去。•回访提示：先回答，再咨询销售建议：红红火火销吉祥开开心心迎如意六月破亿