数码电子产品店面销售技巧培训课件

Copyright2011,ToshibaCorporation.秘现场销售技巧Copyright2011,ToshibaCorporation.秘目录第一章导言第二章东芝笔记本营销技巧Copyright2011,ToshibaCorporation.秘第一章导言1、东芝笔记本品味中心营销人员的职业定位2、东芝笔记本品味中心营销的几点常识Copyright2011,ToshibaCorporation.秘请问：我们是谁？导言---东芝笔记本品味中心营销人员的职业定位Copyright2011,ToshibaCorporation.秘三种错误的定位：•把自己错定位于营业员•把自己错定位于推销员•把自己错定位于售货员导言---东芝笔记本品味中心营销人员的职业定位Copyright2011,ToshibaCorporation.秘营销人员的职业定位：“了解需求，引导购买”我们不是看店的或应顾客要求而扮演的“商品搬运工”因为，东芝笔记本的经营策略是：销售优质的电脑、提供完善的服务、追求合理的利润。导言---东芝笔记本品味中心营销人员的职业定位Copyright2011,ToshibaCorporation.秘一个销售人员应有的素质做好一个工作,应有的三个要点知识技巧主动性Copyright2011,ToshibaCorporation.秘切记：我们有生意是因为客户有需求，而不是靠店里的产品。客户购买时考虑的是他们的总拥有成本，而不只是产品的价格。要同客户进行双向沟通，了解客户，而不仅仅是宣传自己和介绍产品。导言---东芝笔记本品味中心营销人员的职业定位Copyright2011,ToshibaCorporation.秘问题•东芝为什么会有那么的机型?•为什么要在生产R700,A660,P700等高端机器的同时,还要生产象C600,L700,C805这样的机器?Copyright2011,ToshibaCorporation.秘答案•不是因为东芝自己想生产那么多的机型,而是因为有不同类型的客户;而他们有着不同的需求.Copyright2011,ToshibaCorporation.秘请牢记顾客期望的，就是我们要提供的！Copyright2011,ToshibaCorporation.秘第二章东芝笔记本展示中心营销技巧1、销售前的准备2、商品介绍技巧3、成交技巧Copyright2011,ToshibaCorporation.秘分组讨论—影响用户选择东芝笔记本的因素：？东芝笔记本品味中心营销---销售前的准备Copyright2011,ToshibaCorporation.秘影响用户选择的因素：品牌知名度销售人员的服务销售商品牌（经销商自己在当地的口碑）东芝笔记本品味中心营销---销售前的准备终端店面的产品陈列现场陈列气氛销售人员自身素质Copyright2011,ToshibaCorporation.秘有效的销售控制模型开场白鉴别探测需求定位确认争取定单解决疑义成交来买的还是来看的Copyright2011,ToshibaCorporation.秘东芝笔记本展示中心布置：样机•摆放•演示DEMO•宣传材料东芝笔记本品味中心营销---销售前的准备环境与装饰•宣传片•权威佐证•展架POPCopyright2011,ToshibaCorporation.秘东芝笔记本品味中心营销---接近顾客技巧请问，接近顾客最佳时机：？？？、、、Copyright2011,ToshibaCorporation.秘东芝笔记本品味中心营销---接近顾客技巧掌握接近时机：•当他的视线与你接触时•当他注视特定的商品时•当他的手触摸商品时•当他似乎在找寻商品时•当他放慢或停下脚步时•当他与同伴讨论商品时Copyright2011,ToshibaCorporation.秘东芝笔记本品味中心销售---接近顾客技巧接近顾客：•整理服装、看准对象，以愉悦且自信的态度接近（他），不因视线的接近而转移，至（他）面前二、三步后停止，递上资料并致意。Copyright2011,ToshibaCorporation.秘东芝笔记本品味中心营销---接近顾客技巧询问的技巧：•由广泛而渐狭窄•0penquestion任其发挥，寻找差异•closequestion引导需求或表示赞同Copyright2011,ToshibaCorporation.秘销售前的准备(了解你的客户行为)了解购买决策过程：需求确认购买商品决策确立预选评估收集信息内在自发或外来刺激引发需求(升职,加薪,奖励,工作需要)来自报纸,广告及朋友介绍或自我经验对自己感兴趣的,又在预算范围内的机器特点、属性进行比较确定主次需求,个人喜好并形成产生购买意愿实施购买行动Copyright2011,ToshibaCorporation.秘你必须要了解的客户信息知已还要知彼•客户的用途:实际的,想象的•客户的预算:已有的,还能增加吗?•客户需要的时间:什么时候用,急吗?•客户自身的一些喜好:大小,重量,颜色,外观等等Copyright2011,ToshibaCorporation.秘做好定位能让你少做无用功•东芝产品线价格L700、C805M800性能P700、M8054000500060006000以上R800、A660Copyright2011,ToshibaCorporation.秘东芝笔记本品味中心营销如何让客户信任你•信心(对东芝产品的,对本公司的,对自己的)•有问必答(对产品了解,对竞争对手了解,对市场主流了解)•熟悉处理流程(销售流程,付款流程,售后流程)Copyright2011,ToshibaCorporation.秘东芝笔记本品味中心营销---商品介绍技巧这一阶段的关键：FFAB技巧Copyright2011,ToshibaCorporation.秘东芝笔记本品味中心营销---商品介绍技巧FFAB技巧：•Feature:产品或解决方案的特点•Function:因特点而带来的功能•Advantage:这些功能的优点•Benefits:这些优点带来的利益Copyright2011,ToshibaCorporation.秘东芝笔记本展示中心营销---商品介绍技巧FFAB导入：•了解客户需求•确认客户需求•分析客户需求比（性能与价格比重）•排序产品销售重点•展开FFABCopyright2011,ToshibaCorporation.秘东芝笔记本品味中心营销---商品介绍技巧FFAB技巧应用：简易的说出东芝笔记本电脑的特点及功能，避免使用难懂的术语引述优点及客户都能接受的一般性利益以对客户本身有利的优点做总结FeatureAdvantageFunctionBenefitCopyright2011,ToshibaCorporation.秘东芝笔记本品味中心营销---商品介绍技巧客户购买的是、、、•他们想象中因你的产品和服务能为他们带来的利益•而不是因对产品和服务感兴趣而购买因此我们、、、•满足客户的需求•引发客户的需求•加深客户某些特定的需求Copyright2011,ToshibaCorporation.秘东芝笔记本品味中心营销---商品演示技巧商品演示的目的：•百闻不如一见•为了确认、证实•让客户有一种拥有感，让客户自己动手上机操作Copyright2011,ToshibaCorporation.秘东芝笔记本品味中心营销---商品演示技巧商品演示的效果：1、证实在推销过程中所说的，解除客户的疑虑2、能确实处理客户的不安3、能让客户有“不好意思”的感觉4、诉诸感官的刺激，加强客户的购买欲望，其产生据为己有的念头Copyright2011,ToshibaCorporation.秘东芝笔记本展品味中心营销---商品演示技巧商品演示的程序：1、合宜的开场白2、回应客户的需求3、产品的FFAB介绍4、操作产品5、总结并要求承诺Copyright2011,ToshibaCorporation.秘东芝笔记本品味中心营销---商品演示技巧商品演示的注意事项：1、认清决策者2、诉求的利益要明确化3、演示的机型检查、并经常演练4、演示的辅助设备演示前Copyright2011,ToshibaCorporation.秘东芝笔记本品味中心营销---商品演示技巧商品演示的注意事项：1、将焦点置于决策者2、说明重要的利益时，应取得客户的同意3、穿插询问，不要单方面进行4、对竞争品牌做比较分析5、自信与从容演示中Copyright2011,ToshibaCorporation.秘东芝笔记本品味中心营销---商品演示技巧商品演示的注意事项：•要求承诺，并尽力促成订单的达成演示后36秘