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广告销售理的观点和理念及流程一(一）不打无准备之仗：如何战前准备销售广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好、结果不好，就是因为准备得不好如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四、手忙脚乱。在操作过程中，你就会减少很多麻烦、节省很多时间。“磨刀不误砍柴功！”1.为什么要进行充分准备方面是因为业务员懒，不愿意去搜集另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。2.准备一份充足的名录如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的3.你的客户在哪里首先，要知道，你的目标市场是什么、你的客户范围是什么，如何寻找到这些客户？比如，A级（b.c.重点的先做，把80%的时间用在A级客户上（二）寻找客户的方法1.查阅各种资料这些资料包括报纸、杂志、电视、网络及其他广告媒体上的广告，只要你看到他在其他媒体上做了，就要粗略的分析一下，他能不能在我们的媒体上作呢2.查找广告黄页3.到图书馆查阅行业出版物4.网查找上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足5.注意收集各种媒体上的广告报道经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，“好记性不如烂笔头”6.通过亲朋好友、同学、同事介绍如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！7.到专门卖名录的机构去买8.名录互换因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识9.快速建立人脉的方法——出席各种会议10知己知彼；既要熟悉自己更要熟悉你的客户和竞争对手要对自己所销售的广告非常熟悉，最好有宣传海报，要根据自己的电视剧和电影找到适合的客户，一定要选准池塘才能钓到大鱼；同时要熟悉你的客户和竞争对手；（三）如何了解你的客户1、了解客户什么在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解a.了解客户本人的基本情况客户的单位、职务，籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好，主要家庭情况、社会关系，如子女、爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例b.了解客户所在企业的情况主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？c.了解客户最近的状况最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等。为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当过；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料……你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话……我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在……问题，我认为应该……你们最近在开展……活动，我认为这个活动应该……2、如何了解对方情况翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等（四）准备一套最得体的台词最成功的业务员都有一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括：1.见面的台词：开场白；2.介绍项目的台词3.反对问题的应对台词4.对一些情况的了解和见解的台词这套台词搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。然后，找一些小企业试一试、检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到哪些新的卖点等这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才能发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。听话照做，没有错（五）准备好所需的道具1.一张有吸引力的名片2.一枝钢笔和圆珠笔及其他3.确定好操作的路线具体操作的路线原则是：先近后远，先亲后疏，先重点后一般，先大后小，先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了小结你准备得越充分、越细致，你的结果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记住这句话：好的准备就是成功的开始！五，做好销售拜访后的跟进在销售广告业务中，我们的销售中期和后期跟进工作也非常关键