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1新人育成体系宣导-管理干部教育培训部2主要内容背景和概述12新人育成培训体系33新人育成执行体系基本判断中国的寿险业还处在初级阶段，经过十几年的发展，我国寿险销售队伍占总人口的比例还远远低于国际上寿险发达国家水平，销售队伍的发展和扩充还有很大空间。从整个行业看，目前，业务增长的模式还主要是以组织发展推动型为主，业务的发展在很大程度上还取决于销售人员的数量、质量和增速。谁拥有的销售队伍规模大，增幅快，质量高，谁就会在激烈的市场竞争中占据有利的地位，历史的经验和教训，已经反复证明了销售队伍是赢得当前和未来竞争发展的根本。34同业公司从销售队伍规模入手，展开了一轮强劲的扩张2006年以来，寿险同业加强措施，促进个险销售人力加快发展，人力规模日益成为渠道竞争的重点和焦点。公司人力规模人力市场份额06年12月10年2月净增长06年12月10年2月变化国寿65.275.28.747.4%32.2%-15.2%平安20.539.219.214.9%16.8%1.9%太平洋15.624.69.111.3%10.5%-0.8%新华1421.09.110.2%9.0%-1.2%泰康12.724.213.89.2%10.4%1.2%其他公司9.649.236.87%21.1%14.1%数据来源：分公司上报52019年8月31日星期六竞争对手新人系列培训体系介绍考取资格证的新人准营销员准增员对象准增员对象岗前培训代资考辅导班职前培训创业说明会培训对象培训阶段2小时2天5天5天新人加油站发展之旅新人加油站钻石之旅新兵营之衔接教育一天半4周及夕会3个月3个月培训时间新人快速启动步步高-衔接训练英才回炉及英才晋升班英才班英才面试及密训2天半3个月9个月新人的LASS分数超过7分，并且通过英才面试及密训的，参加英才班。其他回到团队，参加营业区组织的衔接班。目标：上岗和代资考提供财补后的留存，育成主管转正主要竞争对手已经依据队伍建设发展战略建立了与之适应、效果显著的系统规范新人育成生产线62019年8月31日星期六总公司对加快推进新人育成体系建设高度重视个险销售部和教育培训部反复沟通磋商人物财新人育成体系正确认识-新人育成体系是系统工程，必须分工协作、整合资源和职责、协调一致、系统推进，才能取得成效必须明确部门、团队、主管、讲师、推荐人的职责，将不同岗位、人员的职责整合起来，形成合力；必须建立系统的操作执行手册；新人育成的好与坏不是一个部门、群体的功劳和罪责，必须宣导各司其职，各尽其力；必须加强对专兼职讲师专业技能的培养必须要有培训经费、培训场地、培训设施等的支援和保障；业务推动可以依据新人特点注重面的推动；坚持制度经营和规范管理要建立针对性强的课程体系要建立完善的绩效评估体系要建立新人培训考核机制要加强对主管队伍履责的督导和评价新人育成体系建设注重课程体系和执行体系同步推进新人育成课程体系建设•职前教育、签约培训、扬帆起航、乘风破浪、成功创富训练营、主管辅导跟进培训班、师资授权班•讲师手册、学员手册、PPT、通关题库、随堂讲义、视频资料•授权师资班PPT新人育成体系是一个系统。以往我们更多关注了课程的更新和优化，但是执行的不到位和缺失却非常凸显。新版新人育成体系是把课程体系和执行体系建设放在同等重要的位置上，二者紧密相关，缺一不可。利用教育培训平台实现3个渠道在新人育成的共享新人育成执行体系建设•新人育成体系•KPI考核指标指引•集中训练和追踪训练手册•主管辅导手册新人育成体系各职级人员培训职涯规划销售新人系列营销员营销员考取资格证的新人准营销员准营销员准增员对象签约培训资格考试辅导职前教育创说会2小时1天5天5天2月3月3月培训时间执行单位组织形式集中或分散营销员培训对象培训阶段营业单位培训部营业单位培训部集中或分散集中集中或分散培训部营销服务部主管辅导跟进培训扬帆启航训练营乘风破浪行动营成功创富加强营厚积薄发-《尖茅草的故事》11研发测试参研总公司教育培训部、个险销售部、投资管理部、品牌宣传部、业务管理部、客户服务部、法律合规部、销售督察部、电子商务部参研分公司北京分公司、江苏分公司、广东分公司、浙江分公司、山东分公司、广西分公司、陕西分公司、甘肃分公司、大连分公司、深圳分公司新、全、实2010年7月22日至8月2日，总公司在四川成都举办了三四期新人育成体系（2010版）师资授权培训班，每期培训班为期11天。来自全系统教育培训一线的422名具有丰富工作经验的专兼职讲师参加了培训。师资培训12主要内容背景和概述12新人育成培训体系33新人育成执行体系各职级人员培训职涯规划销售新人系列营销员营销员考取资格证的新人准营销员准营销员准增员对象签约培训资格考试辅导职前教育创说会2小时1天5天5天2月3月3月培训时间执行单位组织形式集中或分散营销员培训对象培训阶段营业单位培训部营业单位培训部集中或分散集中集中或分散培训部营销服务部主管辅导跟进培训扬帆启航训练营乘风破浪行动营成功创富加强营13新人育成体系14课程介绍-创说会主题：使新人初步了解寿险行业，展现公司良好的专业品牌形象，产生从业意愿。目的：吸引加盟历时两小时的创业说明会，由营业单位根据情况采用分散或集中的方式，对准增员对象进行职业选择的引导，突出保险行业作为朝阳行业的特点，吸引加盟。15课程介绍-职前教育主题：通过对寿险行业和公司介绍，使新人对保险行业和寿险营销有初步认识，建立对公司的认同感，并产生从业兴趣与意愿。目的：强化新人从业信心为期一天的职前教育，由营业单位采用分散或集中的教学方式，感受行业和国寿优势、体验公司企业文化，初步了解寿险工作价值和从业人员的工作模式。16课程介绍-资格考试辅导主题：培训保险基础知识目的：通过保险营销员资格考试，取得保险营销员资格为期五天的保险营销员资格考试辅导，由营业单位或地市公司培训部采用分散或集中的教学方式，针对保险原理、基础知识、相关法律法规等内容进行重点讲授。17课程介绍-签约培训主题：培训基础知识和基本技能目的：顺利取得营销员代码为期五天的签约培训，由地市公司培训部采取集中培训的方式，针对新人对行业理解不够深入，对公司实力、产品以及保险销售技巧不了解等情况进行基础培训。通过讲授、演练、通关等授课方式，对新人需要掌握的基础知识、基本技能进行训练辅导。重点在于帮助学员树立正确从业观念、坚定从业信念。培训主题围绕公司、行业和保险基础知识、基础销售技巧、基础自我管理为主线来进行182019年8月31日星期六课程介绍-扬帆启航训练营主题：晋升业务主任目的：培育良好工作习惯，熟练掌握销售技能，培育晋升文化。为期两个月的扬帆启航训练营针对新人入司前三个月碰到的主要问题：对新工作环境不适应、心态容易波动、工作习惯尚未养成、产品不熟悉等方面进行积极观念的引导和深入的强化训练，旨在帮助新人树立正确的从业观念，掌握公司运营、产品知识、销售技巧等基本技能，初步养成良好的工作习惯，推动新人在三个月之内晋升业务主任。集中训练专题围绕销售循环、产品话术与演练、心态观念调整、个人自我管理四个主线展开192019年8月31日星期六课程介绍-乘风破浪行动营主题：提升绩效，晋升业务主任和组经理目的：加强专业知识，巩固销售技能，逐步提升组织发展意愿和能力，培育晋升文化为期三个月的乘风破浪行动营，针对新人入司四至六个月碰到的主要问题：缘故开发殆尽、对行业及公司信心还有待加强、对产品和销售技巧尚未全面掌握、缺乏工作目标的计划和追踪等问题进行追踪性训练。持续推动新人绩效提升和晋升业务主任和组经理培训专题围绕强化销售技能，加深产品、理财、客户知识学习，加强心理建设和分享交流，推动目标管理的跟进、培育组织发展观念等主线展开202019年8月31日星期六课程介绍-成功创富加强营主题：提升绩效，持续推动业务主任和晋升组经理目的：提高服务技能，强化组织发展技能，培育晋升文化。为期三个月的成功创富加强营，针对新人入司七至九个月碰到的主要问题：客户资源匮乏、职涯发展困惑、服务营销观念较弱、增员技巧匮乏等问题进行追踪性训练。旨在帮助新人建立爱心与责任理念，依靠勤奋和智慧，在为社会、公司、客户和家庭承担更多责任、解决更多问题、提供更多服务的过程中实现个人价值，创造更多的精神财富和物质财富。同时，进一步提高新人的销售技能，培育组织发展意识，增强组织发展技能，持续推动新人绩效提升和晋升业务主任和组经理。培训专题围绕强化服务技能，加强心理建设、提升组织发展技能等主线展开。212019年8月31日星期六课程介绍-主管辅导跟进培训主题：增强主管辅导意识和技能目的：有效建立培训与团队管理链接，使培训成果能够在营业单位得到延续和强化在扬帆启航训练营和乘风破浪行动营、成功创富加强营期间加强主管辅导跟进培训。主管辅导跟进培训由地市公司培训部采取集中培训的方式进行，针对主管在育成新人过程中所碰到的主要问题：新人的训练辅导能力不足、不能规范化地进行培训辅导、没有有效的辅导工具、新人育成效果得不到保证等问题进行培训。旨在提升各级主管的辅导能力，明确辅导要点，提供辅导方法、辅导资料，配合新人成长，有效提升新人晋升、留存和绩效等指标。培训专题围绕自我管理辅导、8个第一次销售辅导和销售循环、增员循环重点环节辅导等主线展开222019年8月31日星期六课程模块课程数课时数授权课程课程数课时数职前教育76.8职前教育74代理人资格考试3535签约培训3445签约培训2914.5扬帆启航5186.6扬帆启航3720乘风破浪1824.6乘风破浪成功创富1525.6成功创富扬帆启航主管辅导1516乘风破浪、成功创富主管辅导1616合计191255.611779新人育成课程统计3115.5主管辅导说课2513232019年8月31日星期六新人育成体系（2010版）不仅为个险销售渠道提供支持服务，还可以辐射到银保渠道、团体业务渠道、电话销售渠道。银保渠道、团体业务渠道、电话销售渠道新人在遵守有关规定的基础上，采取自愿原则参与学习。24主要内容背景和概述12新人育成培训体系33新人育成执行体系25KPI考核指标指引主管辅导手册集中和追踪训练操作手册指引新人育成执行体系新人育成体系26•26KPI考核指标指引（1/2）新人育成体系绩效评价指标—名词解释6大总体绩效指标过程指标：观察指标：观察指标用于评估、分析，各分公司可根据实际情况灵活设置是否加入考核。观察指标1关注程度可以高于观察指标2责任权重：指在考核中双方承担责任的主次，在实际绩效考核中，供地市公司参考。27•27KPI考核指标指引（2/2）新人育成体系绩效总体评价指标---6大核心指标关于总体评价指标的说明：主要用于训练营新人育成期次之间的对比、与竞争主体的对比、与老队伍的对比、营内与营外新人的对比分析，通过数据的采集与统计分析，对新人育成效果、质量进行总体评价。序号新人育成培训阶段指标类型相关KPI指标指标定义考核标准考核部门责任权重相关责任人参训率阶段实际参训人数均值/阶段应参训人数均值*100%建议不低于80%分管总、培训部经理、个险部经理、营业单位负责人月均举绩率（长险）月均期交举绩人数/培训阶段期末总人数均值*100%建议不低于40%分管总、培训部经理、个险部经理、营业单位负责人9个月留存率本育成阶段期末人数/本育成阶段出发人数*100%建议不低于50%分管总、培训部经理、个险部经理、营业单位负责人业务主任晋升率本阶段业务主任总晋级人数/本阶段期末人数*100%建议不低于45%分管总、培训部经理、个险部经理、营业单位负责人月人均件数（长、短险）本阶段月均总保单件数/本阶段期末总人数建议不低于长险1件、短险2件分管总、培训部经理、个险部经理、营业单位负责人月人均FYC本阶段月均总FYC/本阶段期末总人数建议不低于0.5Q分管总、培训部经理、个险部经理、营业单位负责人总经理室、教育培训部、个险销售部、营业单位个险销售部、教育培训部各50%新人育成体系绩效总体评价指标中国人寿保险股份有限公司新人育成体系K