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易居·中国东方圣克拉项目组1/16东方圣克拉销售接待流程及销售说辞东方圣克拉项目组易居·中国东方圣克拉项目组2/16一、接待动线流程动线流程：A停车场→B售楼处进入区→C区域沙盘区→D单体沙盘区→E户型展示区→F影映室→G洽谈区效果流程：取得好感，建立信任→了解需求→产品说明→成交逼定易居·中国东方圣克拉项目组3/16二、接待各流程说明A、停车场--专业有素，形成良好第一印象1)保安负责停车场的客户泊车引导,2)通过对讲机通知接待中心来访客户组数、性别、年龄、驾车品牌等信息B、售楼处进入区---知己知彼，充分准备1)通过外保通知，迅速、准确的了解客户来访情况，来访几位、年龄、驾车品牌等信息，以初步试探了解客户实力，特点；2)做好接待客户前的一切准备，如仪表形象，情绪状态、销售所需道具等。提示：迅速点燃激情，微笑面对每一位即将进门的客户.C、区域展示区---继续观察客户，掌握更多信息1）客户进门,热情迎接。自我介绍，了解客户称呼;提示：良好的职业形象，热情的服务态度是与客户建立良好第一印象的最好方式,注意热情大方但不失亿达团队高贵典雅的气质.牢记客户姓名，主动递上销售代表名片，并以生动言语使客户铭记该销售员姓名请善待客户周围同行的每一位,他们的一句话可能会比你2个小时的介绍工作都重要。2）向客户介绍项目所处区域提示：介绍项目处于软件园核心地位；通过介绍项目周边高校林立和500强企业入驻，使客户感受区域人文气息浓厚；通过大连“西拓北进”规划，使客户感受软件园区域发展潜力巨大；说辞：项目位于大连软件园一期的核心位置，理工北门北行约200米处；大连软件园是全国第一、全球第四的软件服务外包基地，也是世界500强企业在大连最为易居·中国东方圣克拉项目组4/16集中的区域。这里有如：IBM、SONY、富达投资、埃森哲、甲骨文等近50家世界500强企业，众多外国精英和国内IT人才集聚于此。而且区域内高等学府林立，这里有大连理工大学、大连海事大学、东北财经大学等国内一流名校，而且还有国内唯一的一所IT大学———东软信息学院，它是由亿达集团和东软集团合办的一所高等IT类院校。整个区域人文气息浓厚，如古诗所云：“谈笑有鸿儒，往来无白丁”正是这个区域的真实写照。近些年，由于国务院对辽宁沿海城市发展的重视，大连作为东北三省的核心城市，经历着飞速的发展。大连中心土地的匮乏，政府作出了“西拓北进”的规划。经过10年的发展，软件园一期已基本成熟，正在建设中的大连天地软件园和大连腾飞软件园，为规划400万平的软件园二期的发展注入强劲血液。D单体沙盘区---了解客户需求，展现核心卖点，刺激购买欲望。结合沙盘模型，对产品进行详细介绍，包括产品的位置、设计规划、定位，园林景观，建筑特点等（加入小故事），尽可能的详细了解客户的关注问题；提示：通过对产品细节与品质的着重介绍，突显本项目核心竞争优势，对产品的每一价值点，都以“品质→品位”过程加以传递。在此过程中了解客户的需求，以便于接下来有针对性介绍；并通过对产品的介绍，对客户的喜好有初步把握，了解其兴奋点!说辞：项目规划：您现在看到的是项目沙盘（指出售楼处在沙盘上的位置）。项目共分南北两期，总建面55万平，目前在售的是项目南期，由15栋高层和小高层组成，以2.2的容积率实现景观通透，打造宜居花园社区。项目三面环山，东临牛角山，西依12.5万平山体公园，北靠绵绵群山，南侧还可远眺海景，是一个上风上水的风水宝地。项目引入大量“生态建筑”的设计手法，通过对总体布局的规划处理，从南向北错落布置，确保各楼座互不遮挡，户户观景，实现景观价值最大化；整个小区远离噪声和污染，为身居闹市的居民提供一个优美、宁静的世外桃源。法式建筑风格：点缀在这优美自然环境中的15栋高层和小高层，采用的是法式易居·中国东方圣克拉项目组5/16的建筑风格。法国，以浪漫著称，而作为世界三大建筑体系之一的法式建筑，更是世界建筑史上浓墨重彩的乐章，尤其是该建筑体系中的立柱、圆拱、尖顶等建筑元素，更是建筑史上最伟大最精彩的技术革命之一。东方圣克拉以最具韵味最地道的欧洲风情为指导，运用现代建筑理念和技术工艺、现代建材和设施设备来演绎新时代新古典风格的丰富内涵。高层各单体建筑间的高低错落及其顶部的退台处理，使整个小区的城市天际线得到了进一步的丰富和优化，形成了社区高雅华贵的风格特色。沉稳的风格及立面色彩使得建筑形象与周边山体景观极为融洽、统一、协调，恰到好处的表达着建筑的美感。合作团队：我们为了能够做好法式风格，亿达为了这个项目专门在规划、建筑、园林、室内等方面聘请了国外的设计单位，为了能够将法式风格做的纯粹正宗，我们特别派团队前往国外与设计团队在法国当地进行研究设计，设计完成后将图纸拿回国内设计施工图。在园林方面我们聘请了服务于以园林设计知名的设计师，这位设计师（雪糕先生）设计项目有中国无法复制的豪宅产品“星河湾”的园林，并且是中国以园林著称的开发商龙湖的主创设计师，您看东方圣克拉一期（南区）园林是依山势地脉，倾心打造而成的中心景观区及三条景观主轴的7万平米欧洲法式皇家园林。这么大的园林景观在其他项目您是看不到的；园林景观：东方圣克拉的园林继承了东方圣荷西园林的所有优点特点，您如果有机会可以去圣荷西现场去体会一下。并且在此基础上我们还对其园林功能做了全面的提升，可能在圣荷西您看到的只是错落有致的园林景观，在东方圣克拉社区园林中我们增加了凉亭，水景，等多方面功能景观区。说到这里可能很多人会说景观在好也就是中心区域那一块，很多房间都是看不到的。这就错了，在东方圣克拉一期由15栋楼组成，依地势而建错落排布，所有楼都是错开的，南面景观全面打开，不仅户户门前有水景，而且家家可以观景。山体公园：并且东方圣克拉不仅是中心区域景观，一期两侧山体景观通过亿达的精心打造同样成为您生活中一处别致的景观。这样就是项目两侧的端户型也同样能够观赏到优美景致，两侧的道路是社区内部道路，使其同样不受外界干扰。东方圣克拉像圣荷西一样规划有一座主题山体公园，有的业主曾说圣荷西的山体公园面积不大，但是东方圣克拉的山体公园将是一座占地12万平米的大型山体公易居·中国东方圣克拉项目组6/16园，是圣荷西山体公园面积的三倍，不仅如此，在功能方面我们也做了更大的提升，公园上设有一个半山书吧，您在闲暇的时候可以带着书到山上边欣赏着山景、边读书，这个在大连的小区是绝无仅有的。山上还有一个地标性的建筑，让您一进入软件园就能看到，当您告诉你朋友你家住在哪的时候你不用说到哪往哪拐、走哪条路了，你就告诉他你开车到这个标志性建筑物下边就到我的小区了，那多气派。另外咱们的山体公园为了真正的适合全家三代的不同需求，我们在最初设计时选了不同年龄阶段的人进行测试以此来选择修建山路的材料及形式，比如说我们给小孩还有年轻人修建了垂直台阶山路，为年长的老者修建平坦的半山石板路。公园里点缀的小亭和座椅都是经过很多次的测试按人体疲劳程度而设置的。每一个细节我们都是经过反复的测试、实践后才用到项目里的。亿达所做的园林，更多的是基于生活角度来做园林，我们考虑到居住者使用的舒适度，在小区内观赏的舒适度。所以您会发现亿达的园林有很多的名贵树种，而且这个量一般占总量的30%。包括我们在园区内大量的使用成年银杏。董事长对我们的要求是“人在树荫下，大树包围房子，让你从远处看感觉房子是从树林里长出来的”。这是一句很朴素的话，但这句话可以看到亿达在做事的态度，我们结合大连冬天风很大、夏天较热的气候环境，在此基础上才考虑树要有色彩，要有层次，夏天要有树荫，包括园林的点位，包括园林的高差，都是经过精心设计的。教育配套：在这里您可以看到东方圣克拉由三部分组成，中间部分是建筑面积5万平米东方圣克拉四位一体式教育配套体系。是有幼儿园、小学、中学、高中组成，现xx学校正在洽谈中。教育配套作为一个优秀住宅的重要配套之一，亿达在这方面是始终保持着高度的重视，就像唯美的80中；第五郡的实验中学、育文中学；东方圣荷西的xx中学，而东方圣克拉更是将教育配套提升至功能最大化，教育配套将服务于您孩子前期教育的各个阶段。让您的孩子能够在一个稳定的环境中学习成长。同时配合上项目周边众多知名高校（大连理工、大连海事、大连政法、东软信息学院）为您的孩子铺平成长的道路。E户型展示区---深度把握客户，勾勒生活场景，强调人性化细节根据户型实体模型，转达人性化设计理念，勾勒生活场景。提示：易居·中国东方圣克拉项目组7/16在户型讲解过程中，既要有效获取客户家庭信息，深度把握客户；又要结合客户需求，帮助其描摹功能分区及生活场景；在其中穿插强调人性化设计细节。说辞：东方圣克拉住宅层高最低3.3米，200平以上的户型是3.55米的层高。目前一般小区的住宅是2.8米，好一点小区的住宅是3米，像万科这样的品牌开发商在做住宅的时候都是做2.8米。很多客户都看过我们亿达的样板间，喜欢我们亿达美式精装的设计风格，但是当客户自己回家装修成美式风格之后，会发现他们根本没有办法合理的布置家居。因为美式家居要就大，在尺寸上会比一般家具要大很多。最后怎么都无法装修出自己想要的感觉。就算当房间的面积够大的时候，您也会发现本来很大的地方摆设上美式家居会使您的家感觉很压抑，因为美式装修在吊顶等方面都有很多的要求。而东方圣克拉将层高设计为3.3-3.6米不不仅仅是为了解决美式装修的问题，基本出发点是为了让您能有一个更舒服的空间。3.6米这个只能在别墅中看到的高度被我们用到了东方圣克拉中，让您有了自己的生活高度。亿达的所有产品在2010年都进行了一次较大的提升，而提升当中第一个就是层高。对于咱们来讲有一个很容易被误导的地方，就是买房的时候咱们关注的是平面的尺度，客厅面宽是3.3、3.6、还是3.9。忘记了我们生活的空间是立体的。我们真正的生活舒适，不仅是平面，还是立体的，但我们发现很多房子都忽略了这个问题。很多高端的小区层高都是2.8米，装上中央空调成2.4米，住起来很不舒服。并且为了能够让住宅内部空间更加合理，我们在设计过程中，请精装设计团队提前介入，所有尺度都以业主居住最舒适为基础的加大了。您会发现东方圣克拉每一个布局都非常合理，可能只是一个1.8米的一步式阳台却能让您感觉视野中的景观更多了，可能只是30公分的加大却让您感觉空间更合理。A1、A2、A3户型说辞户型特点：1.五明设计；2.3.3米层高；易居·中国东方圣克拉项目组8/163.宽度为3米的超大玄关；4.客厅与餐厅4.2米开间；5.南北通透；6.南北卧室3.6米超大开间；7.四分离式卫浴。差异化说辞：1.3米宽的玄关满足进屋后放鞋子、公文包、外衣的一切功能。首先3米的鞋柜，让您同时放下40双正常的皮鞋，还可以满足您放7双靴子，你就再不用将鞋子打包起来放到床下边了；3米宽的玄关衣柜除了让您放下所有的伞具、公文包之外，可以放下40套风衣，即使您来再多的朋友，也不用担心客人的衣服没地方放；2．卫浴四分离式卫生间满足您一个卫生间实现两个卫生间功能。正常的卫生间要想满足有浴缸、双洗手盆，户型至少在180平以上才能实现。而您购买本户型享受的是180平户型的舒适生活；双洗手盆可以让您和您的妻子或者是孩子一同洗漱，不必再为争着洗漱而烦恼；同时卫生间内还有储物间，您的吸尘器、拖布等工具都可以放进去；3．4.2米豪华餐厅，让您与您的妻子在做饭的时候也是一种享受。相信以前所有人对厨房的概念就是太小了、不够用、放不下，这次亿达的厨房改革不仅是在空间高度上有所改变，而且在舒适度上也做了很大提升。8米的作业平台，让您的厨房同时拥有中厨和西厨；1.2米的作业宽度也可以保证您和您的妻子同时在操作台上做饭而不互相干扰。4.2米豪华的餐厅保证您在就餐舒适的同时，还可以在西侧墙面上增加一个收藏酒柜，彰显您的品味。4．1.8×4.2米的生活情趣阳台，让您有足够的空间在阳台摆放您喜欢的植物，满足您养花的兴趣，同时可以放上两张躺椅，与您的妻子在家里的阳台上一同享受着日光浴；B1、B2、B3户型说辞户型特点：1.5.2米的客厅开间；2.1.8米客厅阳台；易居·中国东方圣克拉项目组9/163.3.9米