搜索
个人增员流程完整版公司营销部培训部营业区营业部、组业务员政策工具、培训传承、追踪准主任主任新人上市场实践过程增员需要各单位形成合力业务员增员流程1、计划——增员计划1002、接触——增员名片、电话追踪3、面谈——锦绣人生个人事业企化专案+建议书增员话术QA30（SDPS话术）4、促成——创说会邀请函（致犹豫人员三封信）注意事项衔接教育很重要（给新人配备标准展业夹）准主任是最有潜力的增员点，只要激发了意愿，就会有无限的能量但难点在于准主任的选拔准主任机制建立；培养方法；会议追踪前言：我为什么要增员因为寿险行业是未来最热门的行业而且我已经先行一步，在这个行业里扎稳了根基何况我希望自己的生活更富足，人生更成功同时我愿意把我的亲人与朋友带进这个行业所以：我一定要增员！寿险行业是未来最热门的行业中国寿险市场空间巨大在发达国家，人寿保险已成为家庭的必需品，如在日本、美国、台湾等，投保率已达100%-600%，而我国大多数地区低于10%，北京也仅有20%。按照现有业务员及作业能力计算，我国的投保率要达到50，大约还需20年时间。因此，寿险业被誉为前途无量的行业。造就人才和富翁的行业全世界都公认中国是目前仅存的一个巨大的寿险市场，寿险行业巨大的增长空间，会给许许多多的人提供成功的机会。已经有很多人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。专业人士都相信，它的崛起，必将造就更多的人才和富翁。保险行业平均收入远高于社会平均水平据北京晚报消息：2003年北京市收入排行榜上保险从业人员收入名列第二北京人均收入24000元，平安北分2003年正式以上业务员人均年收入37000元我为什么现在要增员诸多利好消息预示着平安寿险的无限前景原英国保诚集团大中华区执行总裁梁家驹先生出任中国平安人寿保险公司董事长兼CEO集团总公司对寿险及重点竞争城市的双倾向政策平安跨行业的强强联盟亚洲保险行业不良资产占比最低向专业化经营模式的顺利转型中国平安人寿保险公司于2004年6月成功上市我为什么现在要增员诸多利好消息预示着平安寿险的无限前景再次获评“最受尊敬企业”，强大的品牌优势日益完善的售后服务体系与国际接轨业内最强大的后援系统对业务一线的全方位支持业内最先进的E化行销体系——PA18网站、金领软件、触摸屏、PDA我们现在就要增员，因为——步骤一：计划增员：增员100步骤二：递送增员名片，创造面谈机会；步骤三：电话追踪准增员对象；步骤四：增员面谈，呈献锦绣人生和个人事业企划专案并讲解；步骤五：增员拒绝处理及促成并递送创说会邀请函；步骤六：填写增员活动记录卡业务员增员面谈步骤增员面谈可利用资源计划增员阶段：增员100初次接触阶段：增员名片说明阶段：锦绣人生，个人事业企划专案，增员Q&A30促成阶段：创说会邀请函、增员活动记录卡《业务员增员100》业务员刘平安营业部XX分公司XX营销服务部营业区中国平安人寿保险股份有限公司个人发展计划增员人姓名：刘平安业务主管姓名：李发展本计划始末日期：2003年5月8日一、增员经历1.已增员辖下3人，其中直接增员_2__人，间接增员_1_人2.已转正_1_人，试用__2_人，已脱落__0__人3.认为有效的增员方法是：（缘故、介绍、报招、人才）二、个人计划1.计划晋升主任的时间___6个月____，计划增员总人力__6___人2.每月上岗的人数_____1_____3.每月新人班的人数_____3______4.每月代理人考试的人数___3_____5.每月LASS测试的人数___4_______6.每月参加创说会的人数_____7______7.每月面谈人数___12___每周面谈人数__2.4___每天面谈人数__0.5___8.每月获得准增员名单的人数___15___每周获得准增员名单的人数_3___9.每天获得准增员名单的人数___0.6____等级姓名张中产王老师李护士收入A：5千以上；B：3千以上；C：1千以上；D：其他ACC年龄A：30—40岁；B：40—50岁；C：20—30岁；D：其他AAC婚姻A：已婚；B：未婚；C：离婚；D：其他AAA职业A：专业人士；B：营销类；C：学生类；D：其他DDD学历A：大学；B：大专；C：高中；D：其他BAB认识时间A：三年；B：一年；C：三个月：D：其他ACB工作经历A：五年；B：三年；C：一年；D：其他DDB来源1亲戚2教友3社区4同学5家人的朋友6业务往来7好友8邻居9同事10新婚的人11社团组织12新乔迁的人13其他6410综合评价理想的准增员对象打”√”暂时不予考虑的对象打”×”√√√是增员对象的记录及名库，依顺序联络、掌握和争取被增员者。结构：来源：•按代号分为12类•根据分类可看出自己的增员来源•可以不断开发新的增员来源•经过一段时间观察,找到自己的主要增员来源,以建立增员目标市场•在自己的增员活动中,如果发现新的增员来源,可以加入.•如果发现以有的来源已枯竭,即可放弃,再开发新增员来源业务员增员100的使用方法等级划分：•按七个方面,每个方面分为四个等级•其中A:理想B:比较理想C:一般D:有可能是不理想/有可能很理想要根据实际情况进行判断•以上分级是根据平安以往的增员状况设定使用说明：使用本表首先需要要求使用人搜集到100个准增员名单资料,填写完整按顺序填写:来源/姓名/等级确定后填写填写完毕后,即可看到每个准增员对象的等级状况获得B较多的对象保持正常联系，可暂不提增员将其中获得A级较多和C级较多的对象筛选出来获得A级较多的对象重点关注,获得C级较多的对象考虑放弃对于D级很理想的重点关注,条件较差的考虑放弃增员名片使用指南增员名片外观：李长鸿代码：1010288888增员名片外观适用于直接观察法增员，观察市场上你愿意增员的人对他去使用增员名片以下有A、B、C三项是重要的选择标准！要判断A、这个人我愿不意辅导他；B、他有没有市场；C、这个人有没有运动嗜好——屡败屡战若A是否定的，你还增员他，那以后可能会带来人事问题。若B是否定的，你还增员他，那他会很苦（陌拜），你也会辅导的很累。若C是否定的，你还增员他，那他会不会禁不起搓折而半途而废？你的心血随之付诸东流？增员名片使用指南名片递送情景对话（需要演练）业务员：请问您在这一天工作几小时？准：8个小时业：每月可以赚多少钱？准：700~800元业：公司付予我一项任务，在市场上发掘人才，培养人才，但我还不知道你是不是个人才。业：假如你们单位要加薪，加了别人没有加你；假如你认为年终奖你应该领的比别人多却比别人少；假如你们单位提拔干部，提拔了别人没有提拔你；假如哪一天你和主管不和，请给我打电话（做动作：递上增员名片）这里是要寻找增员点，动摇点业：请问您的联络方式是？（做动作：打开电话簿；拿出笔。）业：多个朋友多条路。准：喔……听说保险很难做，对吗？业：我并没有让您来做，因为我不知道你是不是人才。（两盒名片200张，一定能够收集100个有效的准增员名单）•增员名片适用于市场直接观察法增员；•直接观察法是林俊杉总大力宣讲的有效增员方法，这种方法使他在上海从起步发展到总监位置的过程中颇为受益。好的寿险销售人员，技能并不是最主要因素，而是那些已将生活和销售不能截然分割的人员，增员亦同理。•市场直接观察法增员对象：日常生活中接触的每个人（如：看房、买车、逛百货商店、买药、干洗衣服、做美容、理发、健身等）特别说明第一次追踪业：（当晚打第一次电话：借口是核实自己有没有记错对方的电话，然后转入增员100）喂！你好！我就是今天发掘人才培养人才的那个***，是这样的，因为我对数字这些东西很不敏感，所以想打个电话跟您核实一下，既然您已经接电话，表示我记的电话是对的，日后咱就是朋友了。好，再见，回头联系。注意及要点：第一次追踪千万不可谈增员！只是确认电话号码的真实性和拉近关系。（需要演练）第二次追踪业：[一个月（或三周后）打第二次电话，传递公司的积极信息，比如：公司上市。]业：[再一个月（或三周后）打第三次电话，传递业务员本人的积极信息，如业务竞赛取得名次免费去外地旅游。]业：[一个月后再打电话传递业务员收入状况。]注意及要点：追踪过程中考证是否有离职动因，同时注意每次要传递的能产生吸引力的信息——成功吸引成功！注意对每一次的通讯内容作记录，并且都简要提一下上次打电话的时间和内容，让他感受到自己是一个人才，让他感受到你很在乎他（因为可能这一辈子从来没有人象你这样在乎过他/她）增员名片追踪操作关键点•用引人思考的语言寻找对方的增员点；•利用增员名片索要对方联系方式；•留下较好的第一印象；•注意对每一次的通讯内容作以记录。