个人营销管理流程及管理工具

本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/11个人营销活动管理流程及活动管理工具手册二○○七年十一月总公司个人保险部本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/12流程篇工具篇会议篇内容本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/13流程篇本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/14活动管理的定义经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/15活动管理是......活动管理的内涵活动管理:•是营销管理的一部分•是其他营销管理工作的基础•包含了目标管理、活动量管理和绩效管理三种管理方法•是业务队伍进行自我管理的有效手段•包含了系列管理工具及会议操作方法活动管理不是:•营销管理的全部•不能取代其他营销管理工作，如差勤管理等•不等同于活动量管理•不是主管的“鞭子”•不仅仅是工具的填写本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/16活动管理实质是。。。。活动管理的实质•活动管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法•活动管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程•活动管理是一个系统：包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理方法•活动管理是一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想•活动管理是一个品牌：建立人保寿险个人业务核心能力，创建长期竞争优势的重要手段，是保证人保寿险个人队伍稳健忠诚的重要举措本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/17营销活动管理与其他日常营销管理工作的关系差勤管理活动管理•发现问题•找出原因•确定对策教育与训练辅导与激励技巧意愿RST本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/18活动管理推广的第一个层次R.S.T活动管理工具形式（含有效会议）推广专业化销售流程有效激励•认同•工具熟练操作•活动量提升技巧意愿本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/19活动管理推广的第二个层次活动管理推广提升计划、分析能力加强执行和控制能力•认同•熟练操作•活动量提升•行为方式的统一•营销经营理念趋于统一技巧意愿本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/110活动管理推广的第三个层次活动管理推广营销机制良性正常的运作外界干扰因素的减少•行为方式的统一•营销经营理念趋于统一•营销文化的健康发展•经营的有序、规范化•绩效的长期稳定提升自身外界本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/111活动管理的目的活动管理的推广各级业务人员养成良好工作习惯各级主管学会、掌握分析、解决问题的方法行为方式改变经营方式改变基本的价值观念趋于一致本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/112活动管理推广对人保寿险的意义公司好处•有利于增强公司长远竞争优势•有利于建立公司个险核心能力•有利于树立人保寿险品牌•有利于建立一支高忠诚度的业务队伍•有利于更有效的计划工作•有利于养成良好工作习惯•有利于各级主管提升分析问题、解决问题的能力业务队伍活动管理的推广对公司和销售队伍本身都有非常重要的意义活动管理的推广必将对人保寿险的长远发展产生极其深刻的影响本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/113个险活动管理会议及工具介绍个险销售活动管理系统工具•区经理工具(服务部)•部经理工具•主任工具•业务员工具会议•KPI月会•周检讨会•早会、夕会•使各级业务人员养成良好工作习惯•各级主管逐步掌握分析问题、解决问题的能力本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/114营销活动管理推广流程概述•搜集资料•诊断现状•培训业务主任•准备工具•营造气氛巩固持续追踪评估督导辅导培训启动与宣导准备阶段•业务主任启动会•业务员启动会•制定辅导培训计划•培训内容•-活动管理介绍•-KPI指标介绍•-KPI会议管理•-周检讨会操作•-早会•-头脑风暴会•-工具填写与辅导•督导KPI月会•督导周检讨会•业务员工具每日检查•抽查工具的辅导与填写•推广进度•工具的覆盖率•工具的填写质量•业务员的认同度•主管建立活动管理理念•业绩分析•主管技巧•业务员士气•活动管理工具测验•成立活动管理小组•制作完善活动管理行动计划•进行活动管理内容培训•建立责任人制度本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/115营销活动管理推广的准备工作•了解营销外勤队伍人员状况•-人员结构•-业绩分布•-各层级人员的人力与业绩比重•外勤队伍现有管理工具的使用状况•外勤队伍的满意度调查搜集资料•制作营业部业务分析报告*•制作外勤队伍满意度问卷分析报告*•推广的准备阶段应当保证有足够技能的营业部经理掌握足够的机构信息，为推广工作的展开作好铺垫•培训方式•-课堂教学•-营业部、组推广实习•-培训研讨会•培训内容•-公司远景与规划•-寿险营销管理规律•-麦肯锡工作方法•+解决问题的基本方法•+金字塔写作原则•+有创意地解决问题培训业务主任•具体内容•预估成果•受训人员能够独立进行各层级管理工具推广•受训人员掌握基本工作方法，独立进行推广报告制作本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/116营销活动管理推广准备阶段（续）•营业部用各层级管理工具•-营业部经理用工具•-业务主任用工具•-业务员用工具•推广人员用的《推广手册》、《辅导手册》•制定相关规章制度确保推广工作顺利进行•利用内部传媒等进行宣传•营业部职场布置•-强调活动管理重要性•-突出工具使用、一日五访、主顾开拓等重要性准备工具营造气氛•具体内容•预估成果•控制工具的印制与发放，保证先锋区、部推广的供给•引起各级员工的高度重视及认同本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/117营销活动管理推广的启动宣导（续）•公司的远景与规划•当地机构业务状况分析•营销活动管理改革的意义•活动管理工具的介绍•KPI月会、周检讨会等介绍•营业部推广方案•-辅导、培训内容介绍•-监督、追踪、评估方法•区经理讲话•同上•同上•营业部推广方案•业务员生涯规划•部经理讲话业务主任启动会•具体内容•发言人•营业部经理•营业部经理•会议议程•资源•背景介绍•活动管理介绍•推广计划•总结•背景介绍•活动管理介绍•推广计划•总结•投影仪•白板•操作手册•管理工具•同上业务员启动会本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/118营销活动管理推广培训与辅导时间表第一周第二周第三周第四周辅导与培训贯穿于整个活动管理工具的推广全过程，其首轮操作应当在启动开始一个月内完成，并不断强化，辅导与培训内容主要有指导工具的正确使用，确保其填写品质；了解工具使用困难，协助解决问题；培养区、部主管技能，以确保持续巩固工作的顺利进行•活动管理流程介绍•KPI指标介绍•周检讨会介绍•工具填写辅导•KPI月汇报会介绍•头脑风暴会介绍•工具填写辅导•周检讨会示范•早会示范•工具填写辅导•周检讨会辅导操作•早会示范及辅导操作•头脑风暴会示范•KPI月汇报会辅导操作•工具填写辅导•周检讨会、日会、头脑风暴会辅导操作本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/119营销活动管理推广培训与辅导内容及对象•培训/辅导人•营业部经理•区组训•同上•同上•同上•同上•同上•同上•培训辅导内容•受训人•活动管理介绍•-活动管理改革的意义•--各层级管理工具介绍•KPI指标介绍•-KPI指标设立意义•-KPI指标选定方法•-KPI指标定义与权重•KPI月汇报会议•周检讨会•日会•头脑风暴会•工具辅导与填写•业务主任、业务员•业务主任•业务主任•业务主任•同上•同上•同上•业务主任、业务员辅导与培训应当使各层级员工加深对推广项目认同，了解管理工具给业绩带来的持续正面影响，明晰每个人的角色责任，掌握工具的使用方法及管理活动的操作流程本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/120营销活动管理推广的督导•要求•月计划、月行事历及时报上级主管•检讨上月改善措施的预期效果达成情况，并实施相应辅导•制定下周工作计划，公诸于众•评估上周改善措施的达成效果，进行针对性辅导•找出本周差距原因并制定相应措施•每日及时填报并予以公开•经理、主任认真批阅日志并辅导•要求掌握指标确切定义•要求了解各指标间逻辑关系•要求掌握对指标的分析诊断•内容•时间•督导各级员工制定月计划并召开KPI月会•督导各级人员每周召开周检讨会•检查业务员每日活动•抽查工具辅导与填写情况•活动管理工具使用测验•每月初•每周周末•每日•不定期•启动会后第二周•督导阶段第二周•责任人•营业部经理•区组训推广工作重点由技能传授、辅导示范转为监督、指导区\部操作并进行及时校正•营业部经理•区督导人员•营业部经理•区组训本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/121营销活动管理推广追踪评估•具体内容•营业部推广计划的完成情况•-部活动管理会议是否按时•营业部工具填写人员占总人力比例•部工具填写种类占推广种类比例•抽查工具填写情况，确定良好、一般、需改进等各档标准，进行推广区、部抽样结果讲评•各项指标与机构平均值比较•-活动率•-人均保费/人均产能/有效人均件数/件均保费•-脱落率/有效增员率•-保费增长率•追踪评估项目•时间•推广进度•工具填写率•工具填写质量•业绩情况•每月•每月•每月•三个月•责任人•营业部经理•区组训•同上•同上•同上通过访谈、问卷及营销数据分析等方法，了解活动推广成效，收集改善建议以评估先锋区、部推广工作成果并作为下步持续巩固计划拟制、修订依据本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/122营销活动管理推广追踪评估（续）•具体内容•外勤队伍对工具的接受程度•外勤队伍工作习惯的改变•外勤队伍工作士气•主管计划制定的合理性•主管计划与措施检讨的及时性、合理性•主管能否及时发现业务员不同技能需求并提供针对性辅导•追踪评估项目•时间外勤队伍认同度主管管理/辅导技能•三个月•三个月•责任人•营业部经理•区组训本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/123营销活动管理推广的巩固持续具体工作•成员为部经理及部分推广骨干•保证技能传承的继续•定期检讨本部门活动管理工作•协助主管进行活动管理工具辅导•根据前阶段推广经验拟定行动计划•-活动管理会议的准备、召开与追踪•-活动管理的检查与评比方案•-工具使用的辅导与示范•确定明确的责任人、完成时间、效果评估标准•岗前培训及衔接教育加入相应活动管理工具课程•主管培训加入KPI分析及会报管理内容•编发有关活动管理的参考资料•订定各层级人员在活动管理中应承担的责任•确定各级责任人的奖惩办法项目•成立营业部活动管理小组•确定完善活动管理的行动计划•将活动管理纳入常规培训•建立明确责任制度活动管理是一项长期、复杂的工作，是通过帮助外勤队伍建立良好工作习惯来达到业绩提升目的，因此巩固推广成果，杜绝活动管理工作滑坡是后续工作重点，本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/124工具篇本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/125目录¶各项指标概念-指标定义-指标的解释-驱动业绩指标因素-指标设定关系图¶工具范例-区经理工具-部经理工具-业务主任工具-业务员工具¶活动管理工具使用说明-区经理-部经理-业务主任-业务员¶工具的检查与辅导-个险部对区经理-区经理对部经理-部经理对业务主任-主任对业务员本资料属PICC内部资料，未经允许，不得外传！2019/9/126指标定义•保费计划完成率=本月首年保费/本年保费计划•人均保费=本月首期保费/本月平均业务员人数•有效增员率=本月转正业务员人数/本月平均业务员人数•脱落率=本