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应收账款催收技巧及风险管理1中国劳动部高级信用管理师职业培训授权讲师上海财经大学信用管理硕士专业客座讲师安华理达律师事务所副总经理&客服总监曾服务于商业银行、香港国际连锁集团等企业十七年信用管理咨询经验，曾为国家开发银行等政府、金融机构和众多大中型企业提供信用管理咨询服务。2郑百文——高额应收帐款造就的神话故事辉煌的历史1996年9月至1998年2月，17个月涨幅高达228%。神话的破灭1998年创造了每股净亏2.54元的中国股市最差业绩的“奇迹”。1999年，郑百文一年亏掉9.8亿元，再创沪深股市亏损之最。1999年12月，郑百文欠建设银行的20多亿元债务被转移到信达资产管理公司。2000年3月3日，信达公司一纸诉状把郑百文告上法院，申请郑百文破产还债。案例3郑百文的神话是这样造就的……经销商（郑百文）银行生产商出票协议按提单提货终端零售商供货打欠条案例4市场竞争的压力放账的压力为经常有呆坏账发生而头痛为应收账款高居不下而不知所措为应收账款账龄老化而担忧为现金流量不足而困惑为高额利息支出而紧张客户管理的压力现代化管理的压力您是否面临：5研讨目的•增强风险控制意识•进行有效账款管理•提升账款回收能力6认识“应收账款”应收账款的跟踪管理商账催收技巧与实务研讨内容7NO.1认识应收账款8赊销的目的和功能扩大销售额提高竞争能力建立销售渠道稳定客户关系最终为了什么---？增加获利机会认识应收账款9企业的经营目标：利润资金采购经营条件产品/服务整合/生产赊销应收账款回收企业需要不断加速资金流的周转，才能让企业创造更多利润！！认识应收账款10应收账款的两大特点合理期限：没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款合理规模：没有企业能够接受无规模限制的应收账款认识应收账款11在商业的角度，应收账款是：企业提供服务或将商品所有权交付客户后所应得的款项。认识应收账款12请求权相对权平等权期限性相容性任意性在法律的角度，应收账款是：认识应收账款13企业生存必要的步骤流动资产的组成部份被动性的资产利润的来源坏账的根源与客戶的矛盾点在债权人的角度，应收账款是：认识应收账款14是融资的来源是免息的贷款拥有主动权的负债自身信用价值的体现与供应商的矛盾点在债务人的角度，应收账款就是：认识应收账款15结论应收账款是企业发展必须选择的手段，所以应收账款是企业发展的必要资源企业本身既是债权人，同时也是债务人应收账既是企业利润的来源，同时也是坏账的根源必须合理使用资源，才能令账款风险降低认识应收账款16应收账款管理的目的确保利润的实际实现认识应收账款17拖欠状况2015年，应收帐款总计约1.80亿元人民币，销售收入6.37亿元。若按照平均DSO35天计算的话，应收帐款本该是0.61亿元。数据来源：某家文教公司DSO为103天（行业平均水平为35天）对于1.19亿元多出的应收帐款，它利息支出，按年贷款利率4.31％，利息支出为512.9万元。案例18拖欠不可度量的损失额外的行政及财政支出；机会成本；利润减少；发展受阻；……认识应收账款19逾期应收账款的损失爱德华10比1规律：“由于账款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏账损失十倍”显性成本坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难隐性成本侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加认识应收账款20赊销成本：账款拖延对利润的影响10%8%6%4%2%5%24.019.214.49.64.86%20.016.012.08.04.08%15.012.09.06.03.010%12.09.67.24.82.412%10.08.06.04.02.015%8.06.44.83.21.6借款成本销售净利润利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉所需月份你给谁赚钱了？！认识应收账款21赊销成本：坏账对销售的影响2%3%5%10%15%150332010710500333200100675025001667100050033310050003333200010006673001500010000600030002000坏帐万元利润率为弥补以下损失需增加以下销售额你赚钱了吗？！认识应收账款22利润：WHOAMI?现代观点：利润是企业经营的成果，是追求的目标，现金流是企业良好经营的基础，而应收账款管理则是企业现金流良好的必要保证！现金流本身并不是企业经营目的。现金流对于企业而言就象我们对食物、氧气、水的依赖，人活着并不是为了它们，但是没有它们人就不能活下去，更不可能追求所谓人生的目标！认识应收账款23应收账款的产生是为了支持销售收入的增长应收账款其实是保证企业销售收入增长的资源---应收账款不仅仅是一项财务科目，而是企业的一项重要资源！我们发现：认识应收账款24销售过程客户开发争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款80年代的市场人员90年代的市场人员21世纪合格的市场人员21世纪合格市场人员的诞生过程！认识应收账款25NO.2应收账款跟踪管理26应该付款时才付被提醒时才付款被威逼时才付款在付款前宣布破产方法：作账龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。处理：采用合理地催收流程合理有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。建立合理的应收账款跟踪流程应收账款跟踪管理27RPM监控法与客户的四次联系优点步骤节省费用管理严格，消除拖欠企图非敌对，维护合作关系向客户施加压力定期沟通，及时解决纠纷建立客户信用档案发货日当天，通知发货情况发货后五天，询问验货情况到期日前五天，提醒付款到期日当天，催促付款逾期，进入追账流程ReceivablePortfolioManagement（应收账款跟踪管理）应收账款跟踪管理28•平均应收账款回款期（DSO）DSO（DaysofSalesOutstanding）：即平均应收账款回款期，也称为销售变现天数，通用公式表示为：–DSO=（某段时间内的）平均应收余额÷（某段时间内的）赊销总额×某段时间DSO可以反映应收账款回款的快慢，通常突出表现某一企业或公司的资金营运状况，DSO值越小，应收款回款速度越快，公司可利用资金增大，利息损失减小，机会成本减小，信用成本减小，由此利润当然增大。信用管理的目标就是设法减小公司的DSO值和降低坏账率。不同行业有不同的DSO水平，同一行业不同时期的DSO也不相同。利用DSO的计算，我们可将自身公司的DSO值与同行业公司相比较，以分析自己的应收账款管理相对于竞争对手的管理水平。也可以利用DSO的计算方法，将每一具体客户的DSO值与公司总体DSO值相比较，以分析每一客户的回款情况。应收账款跟踪管理29利用DSO的计算，我们可将自身公司的DSO值与同行业公司相比较，以分析自己的应收账款管理相对于竞争对手的管理水平。也可以利用DSO的计算方法，将每一具体客户的DSO值与公司总体DSO值相比较，以分析每一客户的回款情况。DSO的分析方法应收账款跟踪管理30具体客户对比分析公司整体某一客户某分公司年销售额（百万元）730109.5259日销售额（百万元）20.30.71年初应收账款余额（百万元）751523年末应收账款余额（百万元）1052135平均应收账款余额（百万元）901829应收账款回款期（DSO天）456040.9应收账款跟踪管理31资金原料产品账款应收账款跟踪管理32应收账款合理持有规模与销售总额、应收账款回收天数（DSO）及赊销率存在一定的相关性其公式为：平均应收账款持有规模＝预计年销售收入÷365×赊销率×预计DSO平均应收账款持有规模的确定应收账款跟踪管理33各分公司应收账款规模预警管理应收账款跟踪管理分公司A3000万[标]|2500万[现]√分公司F2400万[标]|2300万[现]√分公司L3000万[标]|2400万[现]√分公司Q1300万[标]|800万[现]√分公司B2600万[标]|2400万[现]√分公司G1500万[标]|1200万[现]√分公司M3000万[标]|2400万[现]√分公司R1400万[标]|1200万[现]√分公司C2200万[标]|2400万[现]!分公司H3000万[标]|2400万[现]√分公司N3000万[标]|3400万[现]!分公司S2600万[标]|2400万[现]√分公司D2000万[标]|2400万[现]√分公司I1000万[标]|2400万[现]√分公司O3000万[标]|3400万[现]√分公司T3000万[标]|3400万[现]!分公司E1000万[标]|400万[现]√分公司J1000万[标]|400万[现]√分公司P2000万[标]|2400万[现]!分公司U1300万[标]|800万[现]√分公司K3000万[标]|2400万[现]√分公司V2500万[标]|2400万[现]√34账款账龄分析表—清晰、有效监控客户每笔账款某公司截止至2015年7月31日的账龄分析表客户应收账款余额信用期内超期31-60天超期61-90天超期91-180天超期181天以上A1000010000B200001000010000C3000050001500010000D3000030000E600004000020000合计15000060000150003000015000比例100%40%10%20%10%20%应收账款跟踪管理35ABCD帐龄金额处于这个象限的应收帐款应该引起重视应收账款跟踪管理小大大36危险信号•新成立公司的特大额定单•新更换所有者的现存客户对赊销要求的非正常增加•客户最近付款明显比三个月前缓慢•客户答应付款但连续两次毁约•客户负责人员长时间联系不上，且几次不回复留言电话•发出的催款函长期没有任何回复•客户股东和重要领导人突然发生改变37危险信号•客户突然搬迁但没有通知您•客户自己产品的销售价格比以前大幅下降•客户突然下了比以前大得多的定单•客户的支票被银行以存款不足为由拒付•客户最近经常更换银行账户•客户被其他供应商以拖期账款为由进行起诉•客户的重要客户破产•客户发展过快，且客户所在行业内竞争加剧•买方所在地区发生天灾38NO.3商帐催收技巧与实务39甲方国内某大型机电公司乙方某机电代理商1、2006年10月，乙方订购价款为RMB16万元的产品2、2006年10月，甲方履行义务，发货给乙方3、多次催收，最后一次发函时间为2007年4月不加理睬欠款原因案例401、发现乙方订购前，甲方销售员为了达成销售业绩，要求乙方采购订货，并给予较长账期，非出于乙方自愿采购；2、甲方出货后，没有任何跟进，导致不了解账期内，乙方出现的变化；3、乙方经营出现问题，货物销售不畅，同时乙方管理混乱，产品库存不清晰，该批产品已经不知去向；4、甲乙双方对立，无法进行深入沟通。了解真实欠款原因欠款原因案例41逾期应收账款产生的原因•自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取远期票据，许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。•产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延付款。•合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账款。•发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。商帐催收技巧与实务42•客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。•资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。•货物卖不出去：由于市场发