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机密资料禁止外泄zg1掌上明珠家具生活馆爆破促销操作手册编制：审核：批准：ClickheretobuyABBYYPDFTransformer2.0目录一、概述二、确定爆破促销运作团队及分工三、确定爆破促销方案四、目标客户群的寻找与宣导五、广告宣传（爆破晚会）六、人员培训七、产品组合及卖场氛围营造与管理八、目标激励动员九、现场销售管理十、后勤保障十一、促销结束后续工作附件一：爆破促销物料明细附件二：活动具体执行项目分解执行T模式参考范表附件三：广告时间表附件四：《卖场播音列举》附件五：《小区推广工作细节》附件六：《氛围及演出物料准备与布置清单》附件七：《邀请函发放统计表》附件八：《顾客资料统计表》附件九：《抽奖登记表》附件十：《礼品发放登记表》附件十一：《销售统计表》附件十二：《抓金活动登记表》附件十三：《培训安排表》ClickheretobuyABBYYPDFTransformer2.0一、概述生活馆是全面展示掌上明珠企业理念，品牌文化，综合实力的旗舰专卖店，也是区域市场的标杆样板，除本身应具备强大的市场效应与销售力外，还肩负着树一面旗，带领周围掌上明珠专卖店向其看齐，带动周边共同提高的模范示范作用。生活馆的成功爆破，将极大地提升经销商的信心与配合度，有利于一举确立掌上明珠在当地家具市场的品牌领跑、销量领跑、市场领跑的竞争格局，将为生活馆长期良性经营并获取理想利润奠定坚实基础。生活馆爆破能否一炮而红，至关重要，影响深远。用爆破促销的形式“引爆”当地市场，瞬间刺激区域内目标群体对品牌的高度关注与参与，带动巨量销售额，一举确立掌上明珠在当地市场的竞争优势地位，从而对品牌在当地的持续健康发展产生强大的推动力，无疑是一种昀佳的生活馆切入/提振市场的方式。从这个意义来讲，我们对生活馆爆破促销的要求是“只许成功，不许失败”，为做到万无一失，“明确任务、强化责任、严肃认真、周到细致”将是我们取得成功的基本原则，必须严格遵守。“细节决定成败”，此手册基于以此考虑，将以往掌上明珠生活馆实际爆破促销运作中的成功案例加以总结提炼，并借此对爆破促销各环节运作方面相关问题进行相应的规范指导，供全国各生活馆爆破前参考实施。本手册旨在指导生活馆爆破前2周之内的各项具体操作的实施细则，对生活馆爆破前期的诸如选址、装修、陈列、人员招聘等事项在此不再累述。本手册适用爆破项目：l生活馆开业爆破l生活馆周年庆爆破l生活馆战术性爆破（针对市场竞争环境）ClickheretobuyABBYYPDFTransformer2.0二、确定爆破促销运作团队关键词：操盘手、分组、分工明确、落实到人（一）确定操盘手时间控制节点：爆破开始30天前确定为宜操盘手需有丰富的整盘操作爆破促销工作运作经验，全面了解各个环节，对于资源调度，节奏把控娴熟自如，能从容、合理处置各种突发事件，能充分说服经销商100％认同方案并不折不扣坚决执行，能对导购人员的实施良好的激励与管理。曾经有过类似的大型促销成功操盘经验为胜任此职位的先决条件。未满足此条件者，一律不得担任。操盘手对本次促销拥有昀高指挥权，也承担一切相应责任。此角色不限于分公司总经理担任，公司内凡具备此能力的人员，在条件允许的情况下，均可担当。可考虑由分公司总经理、生活馆项目部部长（项目主管）等担任此角色。（二）确定参与团队规模时间控制节点：爆破开始20天前确定为宜大型生活馆爆破促销，不仅对当地的市场发展至关重要，同时，也是一个树立样本，规范行动，提振士气，提高技能的练兵场，需要投入大量的人力、物力。为此，需调集周边乃至全省的导购力量集体参与．．．．．．．．．．．．．．．．．．。原则上，该省第一次实施特大型生活馆促销时，需抽集全省导购集中参加培训，并全程参与促销。此后，组织人员规模由分公司总经理统筹安排。（三）团队分组，并确定各组职能ClickheretobuyABBYYPDFTransformer2.0时间控制节点：爆破开始18天前确定为宜1、爆破前：序号分组人员配置职责1目标消费客户资料收集组人员：参加开业销售的全部导购人员数量：1500平米以下20-35人；1500平米以上35人以上①负责完成目标小区锁定及所有目标客户的资料（包括新老客户）收集，填写客户资料卡，收集客户手机号码。②完成宣传信息的铺网式、层叠式传达（包括小区广告的张贴、DM单、活动纸巾的发放等。③通过电话或短信进行活动参与有效邀请，如邀请函及代金券等的送呈）。④结束后，将老客户与新客户信息进行有效的梳理、统计，并完成录入形成专卖店客户资料储备。⑤目标客户信息收集是一项长期的、系统地工作，需要专卖店老板从一开始就介入并主导此工作的开展，并借助自身资源不断完善信息库。2广告宣传管控组人员：对当地各方面较熟悉，与广告公司熟悉，如市场人员、推广人员。数量：2人，如有演出活动可增加1人①负责完成针对目标客户群的各种媒介广告的制作和发布。包括大型户外路牌/看板广告、车身、小区、电视、广播、游行车辆广告、手机短信（内容制作）等的制作与投放。维护其正常发布，防止被破坏、把控手机短信的发送内容与发送节奏和范围。②负责完成开业所需全部物料（宣传物料、促销礼品、销售工具等追踪、保管、发放管控），物料明细详见附件一（开业物料、礼品明细）。③负责其他聚众、宣传为目的的活动策划及执行管控。例如：聚众宣传为目的的文艺演出活动，还需负责组织、实施演出（及开业剪彩仪式）的物料筹备，节目安排，人员调动，以及安保人员的ClickheretobuyABBYYPDFTransformer2.0落实。④负责促销过程的拍照、摄像以及后期的宣传报告工作，并邀请媒体前往报道采访。3产品组合及卖场布置管理组人员：分公司陈列师、专卖店老板（管财务的）、安装工数量：3人，1500以上请增加1人①负责对卖场内外产品/饰品根据促销活动需要进行产品品类结构布局陈列及价格调整；②负责卖场内灯光的调试；③负责卖场装修或产品气味的去除；④实施卖场的生动化布置，确保卖场氛围热烈、丰富、喜庆，充满促销气氛。4后勤保障组人员：对当地各方面较熟悉数量：每个店配置1人①负责导购人员、周边观摩经销商及其他领导、来宾的接待、食宿、行程安排，落实酒店、车辆、培训场地等相关后勤保障环节，②负责与会人员人身、财产安全。③负责现场安保、物料维护、卖场清洁、现场物料维护等所有后勤管控和保障。5人员组织培训及激励组人员：操盘手或专业培训师数量：根据培训内容确定合适人选①负责销售团队的组织和培训，包括销售态度、技巧、状态等的系统培训，特别是开业前一天晚上的目标激励及统一销售口径培训。②本组建议由操盘手亲自组织实施。ClickheretobuyABBYYPDFTransformer2.0、爆破过程中：序号分组人员配置职责1现场销售管理组建议由操盘手及专卖店组成，1500平米以下2人，以上3人①对销售各环节进行全盘管控（此也为机动组）。②制定接待流程、签单流程、收款流程等销售流程和管控。③负责各环节出现的意外现象处理和应急危机处理。④及时制止竞争对手可能出现的破坏活动。2接待答疑组2人/店负责落实促销期间的贵宾（新老准客户、当地政府机关人士及行业联盟内人员）接待工作和现场咨询答疑工作。3销售签单组30人/1000平米负责现场销售签单。4收银组核单2人/店收银2人/店VIP通道1人/店负责核单、现金收取、记帐，并做好处置开辟临时收银区的准备与人员储备。一般情况，收银员需要兼顾完成记帐工作。核单与收银应分设不同人完成。收银建议邀请银行人员配合；另可开设“VIP通道”进行大单、大款收银，由专卖店老板或亲信人员担任。5礼品发放组2-3人/店①负责完成抽奖活动的实施、奖品发放、管理，并做好备案②负责新老顾客及嘉宾礼品的发放、管理，并做好相关备案。③也可根据情况，分设抽奖组与礼品发放组6演出组2人/店本组在规划了晚会情况下产生。负责晚会与开业典礼的舞台设计、搭建、演出节目、焰火、礼品、物料，组织、实施演出，确保演出顺利开展，安全，ClickheretobuyABBYYPDFTransformer2.0热烈。7后勤保障组2人/店①做好车辆调度,现场安保、物料维护、卖场清洁、现场物料维护.工作人员及消费者饮食等后勤保障。②提前做好收银设备（点钞机）、刷卡POS系统的准备、调试。特别说明：爆破期间如无POS机使用，需要准备一名专职交款客户接送司机，负责运送客户去银行取款，并确保其安全。（四）由操盘手负责各小组人数及人员名单ClickheretobuyABBYYPDFTransformer2.0三、确定爆破促销方案关键词：主题单一明确、简单易记、极具吸引力活动设置目的明确、组合合理、形式适量消费者易理解、参与简单、易管控爆破促销方案是整个爆破的核心关键，是统领一切爆破工作的抓手，必须在充分调研市场的基础上，周密设计，合理统筹。为确保“一炮而红”，在促销方案的制定中，务必突出方案的市场轰动性、市场针对性，．．．．．．．．．．．．重点在震撼吸引力、购．．．．．．．买力爆破释放和活动可执行性．．．．．．．．．．．．．方面下功夫。时间控制节点：整个爆破方案在爆破开始30天前确定为宜。特别提示：方案一旦确定，应注意做好保密工作。除重大变故外，原则上不再轻易调整（一）确定爆破时间及爆破促销活动天数l明确爆破的日期（选择周六为宜，周日次之、周五再次）l明确爆破活动持续时间（2－3天为宜）方案编制特别说明：爆破方案在制定中，要力求突出：卖点诉求清晰、活动易于理解传达、参与简单易操作，活动项目不宜过多，以3－4个为宜。（二）确定爆破促销活动形式/特价产品/价格/数量为体现惊爆促销，爆破促销形式以特价及其衍生形式为主（具体形式项目的增减根据当地市场状况确定）。1、产品价格梯度：价格设计原则：本着目的明确、设计合理、梯度清晰．．．．．．．．．．．．．．的原则进行，具体要求如下：ClickheretobuyABBYYPDFTransformer2.0价格梯度设置目的设置关键惊爆价引发关注，吸引人气，吸引人气的昀主要传播信息，是关键引爆点之一需要做到价格在当地市场足够的“低价震撼”，力度前所未有，以单个产品型号或单一套件为主促销价出量，主要的销售额贡献产品价格有竞争力和吸引力的多个产品系列或套件正价保障利润目标达成正价产品及利润产品价，可全场规划一定折扣销售2、推荐活动内容：l特价——针对所有消费者：目的：刺激消费，提升销量价格及产品组合由操盘手与专卖店老板协商确定，具体原则，参照价格设计原则。l产品——