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主顾开拓——目标市场目标市场1业务员的推销生涯4*12*20=960件8*12*20=1920件6*12*20=1440件720人360家180个主顾开拓+加保+客户延伸=推销生涯目标市场3目标市场4目标市场定义目标：想达成推销寻找的对象。（业务员在其活动范围内，具有共同习惯、特征、需求，个体间具有一定程度的影响力及亲和力且容易接近的人群）市场：商品交易的场所，商品行销的区域。市场的分类：依主顾开拓方式•缘故市场•引伸市场•目标市场•商业保险独资合伙公司关键性人物高执行业务所得团体保险目标市场5分类•区域性•社会性•职业性•特殊需求•语言、文化、种族目标市场6市场的分类——依人均所得RMB10000以下低RMB10000—50000以下RMB50000-200000？中低中高高200000-500000目标市场7市场研讨——一、受景气影响的夕阳行业是哪些？二、不受景气影响现最兴旺的行业？三、未来最具发展潜力的十大行业？目标市场8优良市场之考虑因素•量的大小•区域集中•容易接近•足以信赖•调和一致目标市场9目标市场的建立1、定义：业务人员在其活动区域中，对特定市场，以直接推销的专业化作业方式。特定市场：具共同习性，特征，需求，个体间具有一定程度的影响力及亲和力。关于建立目标市场•设定目标市场是为自己找到适合个人发展的舞台。但前提是必须要有与之相应的背景，相关的知识，相同的兴趣，相通的关系，和相似的经验。•选定的活动区域范围不宜大，便于拜访和服务，可以有效利用时间。•自己与该市场有相通之处，服装、言谈、举止、经历、喜好都有共同点，能够调和一致。•要寻找容易接近的对象，这会有经常拜访的机会。•该市场可以是某行业，某公司，某社区，某路段，某集市，某俱乐部，某爱好协会……•开始以建立专业形象和获取信赖为主要目的，不宜强力推销。目标市场10•对市场前景要做调研，最好有两年可挖掘的业务量。而缘故关系绝非目标市场。•目标市场内群体具有共性（职业、语言、文化、民族、爱好等），有共同需求（特殊需求），并有相互关联和影响。•采用先根据自身特点策划准备，再以直接推销的方式展业。•先列出几个潜在市场，然后分析所需要的销售技巧，再删除自己不适合的市场，余下一到两个进行尝试。•根据以往的成功案例，从老客户档案中，归纳出现最多的相同类型的客户，即自己的目标市场。•有时候看起来越是棘手的市场，也是越少人进入的市场。那就需要先进行自修，再拓展业务。目标市场11优点：•提高生产力•有效的增员•提高留存率•了解成员活动•有效的辅导•提高继续率•适应市场变化目标市场12目标市场营销法则在熟悉目标市场内准客户群生活、工作习惯的基础上，寻找出他们的共同属性及共同需求，累积相似的推销经验，总结出一套专门的应对话术，以及专门的服务方式。先从共同需求出发，再解决个别问题。如此不断地拷贝成功的案例，从而提高3倍的拜访胜率。让上一次成功的销售经验，对下一次的销售活动产生积极影响。目标市场的建立目标市场13目标市场的销售策略市场分析商品分析个人分析确定个人特定市场市场调查推销步骤工具管理控制系统增员市场训练需求目标市场14目标市场——客户是在做保险之后有意的主动寻找认识的——是陌生拜访，但不是无意陌拜（事先不知拜访谁），而是有目标的陌拜，即进入目标市场——找到共性，不断拷贝成功的案例，从而提高3倍胜率高保额市场——通常跟商业活动息息相关，属商业保险——公司、企业的实权人物，及高收入者（律师、医生、会计师、高工、艺员、广告人等）——团体保险，即企事业单位集体投保目标市场15通过整理客户档案建立目标市场一、按客户的年龄分类。如以14岁，20岁等年龄段启动医疗意外险市场，也可以从中确认最适合自己的客户年龄层。二、按客户投保的险种分类。筛选出投资型的客户（尚未买过医疗意外险的）和保障型的客户。三、按客户的职业分类。归纳整理自己的老客户中最多是从事哪一行的？四、按职位或职务分类。从而可以分析自己所拜访的客户层面。五、按保额来分类。无论是高或低保额者，都能寻找到潜在的投保能力。六、按客户的工作、学习或生活场所分类。如是否比较集中在某公司，某街区等。目标市场16推销循环（完整的推销过程）请您就推销循环所包含的每一部分，详细地描述须完成的工作。请列出您对各部分所需要有关公司能够运用的资源，或其他须补充适合推销用的新工具（尤其是第1、2、3单元）。123456789101、寻找准主顾2、事前准备3、接触4、发掘问题5、规划并制作建议书6、建议书内容说明7、完成推销与促成缔约8、后续作业9、递交保单10、售后服务目标市场17目标市场实例医务业目标市场现况描述1该市场对寿险的需求（购买点）健康、养老、保障2针对上项需求公司的业务配合状况（商品、理赔、生调等）康泰、附加防癌、安心、鸿祥等3准主顾固定的户外活动（休闲、娱乐）音乐、跳舞、旅游4市场之稳定性（准主顾之流动量）稳定5您应阅读的定期的有关刊物（符合该高层专业性）《大众医学》等6准主顾参加社团、俱乐部状况健身活动7准主顾之群体特性（别于一般团体特性）责任感强、细心8准主顾之位置分布情形（集中或分散于何处）医院保健站9该市场准主顾的一般福利制度（保险、退休金、旅游）休假、退休金等福利目标市场18医务业目标市场现况描述10最佳拜访时间（为什么？）最差拜访时间（为什么？）下午1：00—4：00、休息时、上午查病房时11最佳拜访地点（为什么？）最差拜访地点（为什么？）家中病房12市场开拓展望推介力较强13准主顾所共同关切的事物学习、研修班14市场开拓时可能遇到的相关客户药物、医疗器械供应商、病人15获取更多该市场资料的其他管道（协力者、图书馆等）药物、医疗器械供应商、病人、校友会16同业状况市场状态以健康险为主力商品商品组合17该市场准主顾之理财习惯大多选择稳定性投资18其他目标市场实例目标市场19教师目标市场现况描述1该市场对寿险的需求（购买点）子女教育、养老补充健康状况：颈椎、胃病、尘肺2针对上项需求公司的业务配合状况（商品、理赔、生调等）鸿利+万寿、康泰、附加安心3准主顾固定的户外活动（休闲、娱乐）周六、周日、寒假、暑假4市场之稳定性稳定性高、流动性小5您应阅读定期的有关刊物（符合该高层专业性）6准主顾参加社团、俱乐部状况旅游、教师节联谊会7准主顾之群体特性（别于一般团体特性）保额较低、较理性8准主顾之位置分布情形（集中或分散于何处）常规学校、业校及各类辅导班9该市场准主顾的一般福利制度（保险、退休金、旅游）福利较好目标市场实例目标市场20教师目标市场现况描述10最佳拜访时间（为什么？）最差拜访时间（为什么？）中午吃饭时间上、下午授课时间11最佳拜访地点（为什么？）最差拜访地点（为什么？）家庭、办公场所注：在办公场所需要丰富的理论基础12市场开拓展望13准主顾所共同关切的事物容易比较回报14市场开拓时可能遇到的相关客户家长、学生15获取更多该市场资料的其他管道（协力者、图书馆等）16同业状况市场状况鸿利+重疾+安心商品组合17该市场准主顾之理财习惯股票、债券及保守性投资18其他目标市场实例目标市场21可以培养为业务来源中心销售流程请您就销售流程所包含的每一部分，详细地描述须完成的工作内容。请列出您对各部分所需要有关公司能够运用的资源，或其他须补充适合推销用的新工具（尤其是第三者、2、3步骤）。1、发掘准客户2、访前准备3、接近4、发掘问题5、设计解决方案6、促成7、递交保单8、售后服务目标市场22步骤1发掘准客户A我现有的准客户名单来源有哪些？（请写出姓名）已成交客户：介绍人：业务来源中心：名册（社团、同学录、电话簿等）：资料中心（图书馆、派出所等）：B请列出其不意100位准客户名单目标市场23步骤2访前准备A我需要准备的推销工具有哪些？推销图片费率手册投保规则保单条款投保书送金单名片印章身份证印泥计算机黑色碳素笔理赔资料剪报便条纸商品简章制式建议书空白建议书承保资料公会证书试算表手提电脑打印机客户资料表DM资料问卷调查表本人资料表推荐函B其他需要访前准备的事项（含心理准备）目标市场24步骤3接近A请写出三则寒暄话术（1）（2）（3）目标市场25步骤4发掘问题A请写出准客户的需求点及购买点（1）（2）（3）（4）（5）（6）B请写出三则开门话术（1）（2）（3）目标市场26步骤5设计解决方案A请根据前述的购买点写出两种商品组合、商品特色和应注意事项（如除外责任）商品组合（一）总保费商品特色：注意事项：商品组合（二）总保费商品特色：注意事项：B请写出建议书内容说明的程序（顺序）C请写出说明时需运用哪些特定的展示资料D请写出说明时需运用的保险故事或四则话术（1）（2）（3）（4）目标市场27步骤6促成A请写出准客户拒绝总问题及四则应对话术拒绝问题（一）：应对话术（一）：拒绝问题（二）：应对话术（二）：拒绝问题（三）：应对话术（三）：拒绝问题（四）：应对话术（四）：B请说明你将采用哪种促成技巧目标市场28步骤7递交保单请写了缔约后的相关后续作业应注意事项及完成事项项目注意事项完成时间报备函保单递送生存调查体检B请写出递交保单的最佳时间，保单送达时应注意事项C保单送达时应向客户说些什么（如保单再解说、除外责任、要求介绍）D是否需要特别准备其他事项（如小礼品、保单盒等）目标市场29步骤8售后服务请写出本目标市场售后服务的事项（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）（9）（10）（11）（12）目标市场30目标市场实演请根据业务员最近40次的销售记录，选定两个优良的目标市场，理由是什么？目标市场31一、请写出最近40次的销售记录业务员自我评鉴调查表客户姓名年龄年收入职称及工作性质服务公司名称及行业别商品组合总保费缴别市场分类123456789101112131415161718目标市场32客户姓名年龄年收入职称及工作性质服务公司名称及行业别商品组合总保费缴别市场分类19202122232425262728293031323334353637383940业务员自我评鉴调查表目标市场33自我评鉴问题1、请写出您毕业学校的名称（最高学历），任职本公司的工作经验以及您工作外的兴趣。并且依照这些项目列出任何对您在选择自己的特定市场上有所助益的地方。2、在你所接受的寿险事业训练课程或您所参加的业务会议当中，哪些课程（会议研讨内容）与您在选择目标市场方面有实际的相关性。3、你比较精通熟练的展业项目是什么？（退休金、财务规划、一般寿险规划、少儿保险计划等）4、请写出您目前正在开发的特定市场（您所参加的社团、俱乐部、与您的配偶有关的职业团体市场，目前所从事的其他市场等），并且简略地描述您是如何去进行。5、请您依照前面四个问题的回答以及自己的业务倾向，举几个您愿意投身去开发的市场，并写出理由是什么。如果您目前已经在进行某个特定市场，亦请一并写出。6、请列举出几个您“回避”的特定市场并个别简述理由。目标市场34目标目标市场名称：业务员姓名：A目标设定：（每月）月收入目标业绩佣金换算率万/件促成：件/月市场准客户量万%万件人B市场活动追踪的时间区隔：每周乙次（次/月）C预定追踪日期：（1）年月日（6）年月日（2）年月日（7）年月日（3）年月日（8）年月日（4）年月日（9）年月日（5）年月日（10）年月日D预定完成目标量及活动项目：活动项目预定目标数量完成时间周期电话约访（T）T=A通每周口每月口面谈（A）A=P人每周口每月口展示说明（P）P=C次每周口每月口促成（C）C=R件每周口每月口介绍（R）P=A人每周口每月口E每月准主顾量控制表：月别月初准客户量促成客户C级以下客户新增准客户月末准客户量123456目标市场35目标市场活动记录表目标市场：业务员姓名：主管姓名：活动项目周别完成日期电话约访面谈展示说明促成介绍1年月日2年月日3年月日4年月日5年月日6年月日7年月日8年月日9年月日10年月日11年月日12年月日13年月日14年月日15年月日16年月日17年月日18年月日19年月日20年月日21年月日22年月日23年月日24年月日25年月日26年月日目标市场36