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yonyousoftwareCo.,Ltd.四川挚友软件有限公司技术服务部多级集团管控·全产业链协同·动态企业建模·大企业云平台NCV633产品方案培训-CRM市场营销目录yonyousoftwareCo.,Ltd.业务场景解决方案应用价值3yonyousoftwareCo.,Ltd.营销业务模型营销目标是企业营销计划和营销活动管理的出发点目标计划方案实施督导评估信息信息目标计划方案实施督导评估目录yonyousoftwareCo.,Ltd.业务场景营销计划营销活动解决方案应用价值5yonyousoftwareCo.,Ltd.营销计划实施保障措施分解控制目标管理过程管理区域管理•绩效考核制度根据计划目标定义考核标准，从而确定工作重点，规范行为。•部门协作制度协作合同明确责权，提高协作效率。•职能管理制度营销推广管理制度渠道管理制度销售业务管理制度区域管理制度•优化运作流程避免造成营销计划实施的效率低下，直接影响到营销目标的实现。•调整部门结构关键性的业务流程（推广流程、营销计划流程、订单处理流程等），其运作效率的高低，反映着整个组织结构和部门职能是否合理。根据业务流程的要求，从组织和职能上加以保障。•落实部门职能为营销计划的有效执行，一定要赋予各职能部门相应的权限，否则将会影响到营销计划执行的效率。正确分配权限强化总部专业方面的权限，加强分部执行方面的权限。业务活动的权限分配使各个职能部门都能找到对应的工作内容。•合理分配资源.为目标分配资源，用政策保障资源。•合理利用资源使用资源不要仅重视短期行为（如返利），更要关注长远目标。制度保障流程保障权限保障资源保障yonyousoftwareCo.,Ltd.营销计划实施保障措施分解控制目标管理过程管理区域管理•把握业务重点营销计划中对业务内容的要求是总体性的，只有对其进行分解，才能找到其中包含的重点，有助于营销计划实施的正确性。如：加强零售终端推广，可按种类对进度、推广方式进行细分。•了解实施效果依据效果进行推动或改进，分解细化目标和分工可有效调动积极性。•确保基层落实分解目标到一线，协助领会重点，避免为多目标分散工作精力。•便于效果评估分解目标及时总结，动态把握成效，客观评价，整体推进。必要性分解方法•按时间根据各级组织的业务细化，便于对计划进行阶段性的有组织针对性的评估。•按区域根据销售区域分布，结合市场情况对计划合理分配便于掌握各区域实施重点。•按项目种类项目是计划最终落实点，区分常规项目和关键项目，便于把握业务实施重点。如广告可细分媒广告和广告活动；促销可细分消费者促销和渠道促销；常规陈列和关键特价销售等。yonyousoftwareCo.,Ltd.营销计划实施保障措施分解控制目标管理过程管理区域管理•使计划评估具体可行评估的一个重要标准就是营销计划的目标。•使计划成效得以控制根据目标掌握执行重点，配合分解和评估，使执行过程得以控制。必要性目标分类•硬性目标如销量、占有率、铺货率、费用等，应综合评估。•软性目标管理制度、价格体系、市场秩序等，是硬性目标的保障，是过程管理。yonyousoftwareCo.,Ltd.营销计划实施保障措施分解控制目标管理过程管理区域管理•销售报表.根据报表反映过程，找出问题，掌握进度。•工作程序.执行的保障，是业务员的工作规范。•销售会议双向沟通，发现解决执行中遇到的问题。•销售培训灌输营销计划思想，领会要求，把握重点。•关键流程是计划核心流程，是业务执行关键。内容过程评估•目标评估.•过程评估•投入产出评估•政策执行评估•竞争地位评估yonyousoftwareCo.,Ltd.营销计划实施保障措施分解控制目标管理过程管理区域管理•营销推广提高销售额或者品牌影响力。如区域性的消费者促销、广告宣传、终端促销。•客户开发建立合作，渠道铺货。•渠道管理引导行为调动积极性，提供流通速度。业务重点区域管理过程监控•编制区域计划提高区域活动系统性，进而提高整体计划效果。•提交市场评估报告了解计划与实际的差异，把握营销推广的重点，并保持对市场的动态反应。•区域计划分解分解目标使营销计划落到实处。•目标监控软硬目标监控，使整个营销计划能够平衡开展。•工作方式和工作重点•销售市场信息及时分析动态跟踪。目录yonyousoftwareCo.,Ltd.业务场景营销计划营销活动解决方案应用价值11市场活动-项目化营销管理层确定营销战略分解营销项目区域营销团队经销/分销商零售商消费者确定区域目标编制活动方案厂商战略协作落实营销活动营销项目营销子项目营销活动落实活动监控实施过程提交执行报告渠道拜访市场情报分析市场调查yonyousoftwareCo.,Ltd.营销活动-业务范围展会、公益、捐赠、慈善等打折、买赠、捆绑、联合促销等市场活动渠道招商会议、政府竞标活动、供应商招标活动促销活动发布会招商活动新品上市发布会、危机公关等对外发布会品牌公关促销活动-让利模式营销管理层区域营销团队经销/分销商零售商消费者让利方式1：限量促销（事前控制、主动性、厂家销量明确费用便于预算管控）让利给经销商：经销价-活动价让利给渠道：分销价-活动价让利消费者：零售价-活动价区域活动预算经销商活动资质经销商进货量区域活动预算渠道客户活动资质经销商活动销量区域活动预算系统及门店活动资质门店活动销量让利方式2：折扣补差（事后返利，被动性，真实销量不明导致费用难于管控）yonyousoftwareCo.,Ltd.市场营销总体需求•基于营销费用预算和企业目标计划，制订活动方案•针对渠道模式可灵活选择活动方式，活动规则可量化管理•活动投入和产出可总结获取，活动效果可按指标维度动态分析•基于企业战略目标编制可量化管理的营销项目计划•计划可向下级区域或组织细分并按重点实施管控和推进•营销计划执行数据可及时获取、实时了解进度，便于调整•建立规范的信息采集系统，为市场推广奠定基础•动态了解：渠道库存、销量走势、市场占有率、竞品动态、营销效果等市场指标信息市场信息营销计划营销活动目录yonyousoftwareCo.,Ltd.业务场景营销计划营销活动解决方案应用价值16yonyousoftwareCo.,Ltd.营销活动-管理目标•根据企业的经营目标和策略，兼顾各市场的差异性，实现市场活动的计划性和整体性。市场活动计划管理•按不同的市场活动要求，根据活动的范围、活动的对象，活动的目标,建立相应的业务流程。建立活动标准流程•根据不同的区域、品种、渠道等维度建立活动费用预算管控机制，追朔费用发生源头。健全费用管控机制•追踪活动日程行动细节，有效监督，避免虚假行为。保障活动真实性市场管理模块以市场活动、竞争对手为主线，以市场活动合作伙伴、市场信息管理为起点，对市场活动、竞争对手进行系统而有效的管理，最后对市场活动结果进行评估，帮助企业做好类似的市场活动。yonyousoftwareCo.,Ltd.销售自动化营销费用管理调查问卷市场营销总体解决方案电子销售门户问卷定义问卷发布问卷填报答卷分析最终客户经销商费用报销单客户费用单费用申请单营销项目时间范围参与组织项目预算活动内容线索代理商营销项目（子）项目预算活动内容指标分解分解营销细案发布竞争管理竞争对手竞争报价竞品档案竞争订单商机时间范围执行营销活动费用营销事项营销活动日程安排活动费用产出活动工作流程活动促销政策活动日程行动活动ROI分析销售管理价格促销政策买赠促销政策活动参与对象营销活动申请结果预算管理费用预算控制结果yonyousoftwareCo.,Ltd.营销活动-整体管控流程项目分类营销活动活动行动活动结案日程安排费用报销活动分类营销项目项目总结活动总结费用预算活动分析买赠设置促销价格调整销售订单线索商机营销项目项目总结分解汇总引用汇总yonyousoftwareCo.,Ltd.活动费用活动产出促销方式渠道模式活动分类营销活动政策营销活动流通渠道市场活动商超渠道…广告…陈列…商机订单填报产出实报实销流通渠道促销活动商超渠道…买赠…折扣…促销订单促销订单即时报销目录yonyousoftwareCo.,Ltd.业务场景营销计划营销活动解决方案应用价值21yonyousoftwareCo.,Ltd.营销计划焦点问题营销战略对企业而言是“做正确的事”，而营销计划则是“正确地做事”计划一到下面就变形上下目标不一致，怎么办？缺乏整体的系统性管理工作规范？业绩怎么计算？缺乏制度保障销售额、铺货率达到了价格和秩序也乱了？缺乏过程管理各部本位主义各自为战计划怎么继续推行？缺乏整合和协调职能模糊、流程复杂、审批环节多，商机丢失，积极性受挫？缺乏合理的业务流程yonyousoftwareCo.,Ltd.营销活动焦点问题营销计划是“正确地做事”，营销活动则是“做具体的事”年初业务费用预算重估依据？缺乏计划分析支撑宣传广告该多些？还是优惠券该多些？市场活动和促销活动不协调到底钱都花到哪儿去了，为何看不到市场效果？缺乏目标管理和考核到底产品成本是多少？活动方案有利润吗？缺乏费用管控归集机制订单量提高了吗，要不要更多的活动？缺乏效果分析数据支撑yonyousoftwareCo.,Ltd.应用价值市场营销集中管控营销目标全程监控活动过程灵活定义产出来源严格控制费用申报量化定义促销规则严格控制活动申报yonyousoftwareCo.,Ltd.应用价值集中管控营销目标提供以销售组织结构为基础的营销项目的定义和分解功能，多组织统一目标集中规划，系统化管理营销活动。根据营销项目分解关系可分阶段自动汇总所有营销活动进度和效果，从全局把握营销计划执行过程。根据营销项目目标和费用计划，从业务口径控制营销活动费用的发生。集中管控营销目标yonyousoftwareCo.,Ltd.应用价值基层组织基于本地市场，自下而上的进行有针对性的活动申请，提高主动响应市场的速度。经销商可通过经销商门户查看授权参与的营销活动计划，并在规定时间内发起活动申请。企业统一规划的营销活动，可指定区域组织或经销商承办，经销商承办支持先垫付后报销。营销活动支持工作流和审批流，所有单据均支持多级审批。严格控制活动申报yonyousoftwareCo.,Ltd.应用价值根据活动方案量化渠道促销规则，结合促销订单实时掌握活动促销力度和进度。灵活的促销价格管理体系，多维度定义各种折扣方式。下单自动询价自动计算活动折扣费用。支持随单买赠、内增、奖券等买赠促销，下单自动带出赠品计算活动买赠费用。销售下单、经销商门户下单时，根据促销时间、商品范围、客户范围自动匹配到适用的营销活动。并汇总促销数据，实时查看营销活动促销效果。量化定义促销规则yonyousoftwareCo.,Ltd.应用价值基于活动APP移动应用，提供现场促销行为的记录采集功能，为活动透明化管理提供数据支持。完善的活动行动轨迹及日程管理，及时提醒，全程记录活动过程中业务进度。实用的工作流阶段管理，为大型活动分阶段管控提供支持。全程监控活动过程yonyousoftwareCo.,Ltd.应用价值对于促销活动，可根据促销订单自动汇总活动销售额，归集促销活动产出。对于推广活动，可自定义取数规则，计算活动的产出。其他活动，可根据自定义的产出项，手工填报系统外营销活动的产出。灵活定义活动产出yonyousoftwareCo.,Ltd.应用价值可根据品牌、产品线、物料、客户等维度填报各项活动费用，为费用精细化管理提供保障。费用申请报销受费用预算和营销项目费用的双重控制，从财务和业务两种角度控制费用。营销活动的销售额实时汇总、现场照片实时采集为费用报销提供了有效的审批依据。严格控制费用申报yonyousoftwareCo.,Ltd.多级集团管控·全产业链协同·动态企业建模·大企业云平台大型企业管理与电子商务平台