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洞悉高端客户杀价的心理掌握比对手赚取更大利润的技术与技巧陈遵炎2012-07-26信息采集系统移动物体（人、车、物）远程实时定位监控管理系统智能终端（固定/便携)通讯传输云数据统计，分析，管理服务系统管理、命令指示调控时空信号运动状态形象识别静止状态卫星通讯终端GPRS通讯终端WIFI红外蓝牙通讯终端定制管理服务数据分析数据统计分发服务数据存储服务调度应急指挥客户管理深刻认识你的二个潜在错误理念一报价时，装模作样吞吞吐吐尴尬羞涩。实际是暗示价格可谈，并鼓励潜在客户打败你。90%sales不喜欢谈价格50%sales会改变话题30%sales不敢大声报价60%sales不看对方眼睛报价二退缩彻底放弃防线，结果是溃不成军副词和形容词正常标准公布基本现在名词和代词给你的印度市场的我们的代理商的影响价格的因素价格需求数量交期如何报价？明确需求确定数量实施时间区间报价法则价值需求法则高价销售的3个不可抗拒的规则诚信原则•坚定价格•信用保证不要感觉自己价格高•价格只是一个数字•聪明的客户一定会砍价尊重你的客户•客户知道产品价格高和差异•客户有期望才花高价买，绝不能挫败客户那些期望如何辨识高端客户砍价招数挑战你的价格胁迫诋毁意见动词虚拟语气胁迫，诋毁---将你逼到墙角吓唬；威胁；压迫；欺辱；生气；愤怒；诽谤；污蔑；辱骂；贬低；玷污或者贬值特点:一般不会看着你的眼睛说话.努力使销售感到害怕甚至失去订单；失去镇静感/或者意识，无路可走，只能选择降价，甚至降价也得不到这份订单。个人化语言和意见动词把具有同样功能但不同性能的产品强制性归为一类产品，从而污蔑，胁迫你降价。个性化语言：我进行归类，我们来归类，客户都将他们归为同一类产品等(挑起战争,摧毁心理).我认为这些是一样的;看成一样的;理解一样的;归类为一样的;考虑一样的;艺术地,外交地,智慧地将客户引导到产品的差异性.这些差异是可测量地;可辨识地;可确认地;可观察地.保证:客户知道差异;客户在乎差异客户使用虚拟语气说话祈使句与虚拟语气句子带来的结果我不会从你这购买!谢谢,我不需要!除非你降价,否则我不会从你这购买!要么你降价,要么我们取消生意!客户没有一个更好的交易,但他只是想让你相信他有更好的交易的时候,他是不可能踢你出局的!牢记你的二个核心目标确保客户知道你产品,服务以及理念与对手的具体的，有价值的差异确定客户非常期待这些产品,服务以及理念的差异,他才找你!而不是价格如何在巨大的降价压力中保持原价那么……为什么不……继续销售证书/证据销售假装受伤害替代生气那么……(微笑着闭嘴等客户说话)•是的,你理解是对的•没错,我们价格高点赞许•展示你销售才能机会•展示你产品价值差异等待很高兴你这么问,让我告诉你久通专注细节的设计与服务理念,保证了产品的质量久通专注于客户实际项目应用方案的经验积累,保证产品适应性与实用性高端客户群的使用经验与建议,保持了产品始终持续的领先优势,给客户带来差异化的巨大效益为什么不呢……?我不打算付这么多!为什么不呢?因为你的价格高,要么降价,要么不从你这买,我们主要考虑价格,价格!客户不能从竞争对手买到产品!没同样的货对手不卖给他客户不想从对手买继续销售的策略高价格对产品或服务表现了高端的,积极的,正面的,赞美的.低价格是负面的,低级的,卑微的,贬低的证书销售或证据销售人们不介意支付高价,但介意是否因为自己的愚蠢而支付的高价.大众认同的高价是可以接受的高价.看起来被伤害了代替怒发冲冠