主管辅导流程

0主管辅导流程业务员留存率据LIMRA统计数据服务年资美国英国•第一年70%50%•第二年35%40%•第三年24%33%•第四年20%29%•第五年17%26%主任晋升培训1.3（3）辅导研讨主任晋升培训1.4（1）课程目标•了解新人辅导的概况•熟练掌握两种辅导方法：百分表检查和陪同展业•能够掌握新人辅导的技巧主任晋升培训1.4（3）如何进行新人辅导•加强其心理建设•建立明确的工作目标•灌输正确的寿险信念•培养良好的工作习惯•协助其建立源源不断的市场•提供专业知识和改进其推销技巧•督导活动日志的填写与自我管理主任晋升培训1.4（4）建立明确的工作目标收入目标学习目标晋升目标竞赛目标主任晋升培训1.4（5）时间管理•每天是否都有计划性地安排作息•强调A时间做A事情，B时间做B事情•学会说“不”可以为你省许多时间主任晋升培训1.4（7）常用的辅导方法•早、夕会•一对一室内辅导•室外陪同展业•案例研究•角色扮演•工作日志检查•家访•电话追踪•资料自学主任晋升培训1.4（8）8每日20分/每周100分姓名：起讫日期：※承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。※※T：以正字记录人次；P：分数销售活动分数周一周二周三周四周五周六周日总分TPTPTPTPTPTPTP接触/约访1二2二十五25四431拜访面谈2五10四8二4三6二432送建议书3二66签投保书4收取保费5取得转介3四10总分162002546879★不管接触/电话约访有没有成功，都要计分。★单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点，往回“追溯计分”！★取得前三位准保户转介名单得三分，随后每位得一分。第一周每日20分/每周100分姓名：起讫日期：※承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。※※T：以正字记录人次；P：分数销售活动分数周一周二周三周四周五周六周日总分TPTPTPTPTPTPTP接触/约访1四4五5三3二2三3四4二223拜访面谈2一2一2二4二4二4二4二424送建议书3二6一3一3一3一318签投保书4收取保费5取得转介3总分671391011965★不管接触/电话约访有没有成功，都要计分。★单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点，往回“追溯计分”！★取得前三位准保户转介名单得三分，随后每位得一分。第二周每日20分/每周100分姓名：起讫日期：※承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。※※T：以正字记录人次；P：分数销售活动分数周一周二周三周四周五周六周日总分TPTPTPTPTPTPTP接触/约访1六6三3四4四4三3二222拜访面谈2二4四8二4三6一2三6一232送建议书3一3一3一39签投保书4收取保费5取得转介3二6二6一315总分1920810215478★不管接触/电话约访有没有成功，都要计分。★单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点，往回“追溯计分”！★取得前三位准保户转介名单得三分，随后每位得一分。第三周每日20分/每周100分姓名：起讫日期：※承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。※※T：以正字记录人次；P：分数销售活动分数周一周二周三周四周五周六周日总分TPTPTPTPTPTPTP接触/约访1七7三3二2三3五5五525拜访面谈2二4五10三6二4二4一230送建议书3二6一6签投保书4一收取保费5一55取得转介3一3一36总分1413141212772★不管接触/电话约访有没有成功，都要计分。★单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点，往回“追溯计分”！★取得前三位准保户转介名单得三分，随后每位得一分。第四周每日20分/每周100分绩效评估表姓名：起讫日期：结果比例多少个电话可以取得一个面谈机会接触/电话约访取得面谈10159经过几次面谈可以送出一份建议书取得面谈递送建议书5913递多少份建议书可以签一份投保书递送建议书签投保书131签多少份投保书可收取一件保费签投保书收取保费11主管：乙业务员问题诊断1、2、3、4、5、主任晋升培训1.4（9）辅导措施研讨主任晋升培训1.4（10）陪同的目的•给新人增强信心•帮助促成•发现问题•主管示范推销流程主任晋升培训1.4（13）陪同的误区•一定要帮他做下保单•陪同展业变成一次表演主任晋升培训1.4（14）陪同的方法•新人观察学习•辅导者观察新人主任晋升培训1.4（15）新人观察学习的目的•使新人熟悉专业化销售流程•减轻新人的拜访压力主任晋升培训1.4（16）新人观察学习时与新人讨论的问题•我做了哪些动作？•我用了哪些技巧？•我用了哪些话术？•客户有哪些反应？主任晋升培训1.4（17）辅导者观察•新人做了哪些动作？•新人用了哪些技巧？•新人说了哪些话？•客户有什么反应？主任晋升培训1.4（19）辅导的时机•新人从事第一次工作（如拜访、体检、送保单等）•每月发工资时，对新人进行收入的辅导•新人情绪低落时•新人晋升或考核前后主任晋升培训1.4（22）辅导工作注意事项•需要高度的耐心、爱心、包容心•将新人辅导视为自己的工作职责•具有一定的专业知识及沟通、说明能力•具备正确的职业信念与激励技巧主任晋升培训1.4（23）辅导后要追踪会不会做肯不肯做CandoWilldo主任晋升培训1.4（24）预防重于治疗•多一份预防，少一份治疗•事前的辅导重于事后的处理主任晋升培训1.4（25）专业化辅导流程主任晋升培训2.1（1）课程目标授课大纲专业化推销辅导方法建议书说明接触主任晋升培训3.1（2）专业化推销辅导方法七大检查点（checkpoint）•计划与活动•主顾开拓•接触前准备•接触•建议书说明•促成•售后服务主任晋升培训2.1（4）计划与活动•确定收入目标•计算填写活动目标表•辅导填写计划100•检查工作日志、百分表，追踪辅导主任晋升培训2.2（1）活动目标表活动目标全年期望收入目标36000元每月必要的初年度佣金收入（全年收入目标/12个月）3000元每月必要的保险费（全年必要的初年度佣金/25%）12000元每月必要的促成件数（每月必要的保险费/1350元）9件每月必要的送建议书数（每月必要的促成件数×3）27份每月必要的面谈数（每月必要的送建议书数×3）81人每周必要的面谈数（每月必要的访谈数/4周）20人每日必要的访谈数（每周必要的访谈数/5日）5人主任晋升培训2.2（2）活动目标表活动目标每月1/12必要的初年度佣金收入必要的保险费金额必要的促成件数必要的送建议书份数必要的访谈人员每周必要的访谈人数每日必要的访谈人数主任晋升培训2.2（3）填写计划100要领•填入想到的名单，不做任何过滤•分析名单来源•按表格填写各项资料•分析排定拜访优先顺序主任晋升培训2.2（4）主顾开拓主任晋升培训2.3（1）业务员脱落的原因？主任晋升培训2.3（2）LIMRA的调查•调查对象：从事寿险一年半内脱落的567人（一群被认为具有推销保险能力，性向测验得分比较高的人）•问题：寿险工作中，最难的是什么•答案：寻找准保户（高于其他任何答案三倍以上）主任晋升培训2.3（3）主顾开拓的重要性•准主顾是业务员的宝贵资产•主顾决定寿险事业的成败•开拓主顾是一项持续性的工作主任晋升培训2.3（4）准主顾应具备的条件•有缴费能力的人•易于接近的人•有寿险需要的人•身体健康，能通过公司核保的人主任晋升培训2.3（5）主顾开拓的方法•缘故法•介绍法•直接拜访法主任晋升培训2.3（6）缘故法•概念：将寿险直接推荐给亲朋好友（包括经常接触或早已熟悉的人）•好处：信任、容易接近、容易成功•理由：好东西要与好朋友分享•问题：有心理障碍，不敢赚钱，怕没面子主任晋升培训2.3（7）介绍法•概念：请缘故关系或现有客户做介绍人，推荐他们的熟人作准主顾•好处：利用他人的影响力，减少拒绝•理由：成交质量高，后续客户源充足•问题：服务差，无介绍人或不好意思要求主任晋升培训2.3（8）直接拜访法•概念：以任何行业的人士或陌生人为直接拜访的对象•好处：一定限度内无得失，空间广阔•理由：锻炼提高推销技巧和个人胆识•问题：拒绝较多，成功率低，易产生挫折感主任晋升培训2.3（9）缘故法的开门参考话术“小李，像保险这么好的东西，连陌生人我都可以为他们服务，何况我们这么深的交情。如果我没有把这么好的东西介绍给你，我会觉得很对不起你，至于要不要买，你可以听我说明以后，自己作决定……”主任晋升培训2.3（10）介绍法的开门话术“刘先生，您好！我是你的好朋友王大川介绍来认识你的，我姓郝，听说您最近刚升职，真是恭喜您了！最近我帮王大川设计了一份新的理财计划，他非常满意，而且他认为这份计划也非常适合您，所以介绍我来拜访您并向您说明这份计划的内容……”主任晋升培训2.3（11）直接拜访法的开门话术“张大夫，您好！我是新华保险公司的XXX。最近一直在各家医院作一些保险方面的调查。不知道能不能给我5分钟时间让我在你这里完成这份调查问卷。请问，您买过保险么？”（您对保险有什么看法？）主任晋升培训2.3（12）话术中涵盖的三个重点•有寒喧、赞美•有方向性•有结果主任晋升培训2.3（13）推介理由•60%中意你的为人•23%他们的好朋友愿意投保或感觉寿险重要•10%信赖你的公司•7%其他主任晋升培训2.3（14）推介要点•不止一次提出推介要求•使用引导性问题取得名单•提问后送上纸笔•配合肢体语言•取得名单后请客户多提供相关资料•爱心卡等工具的使用主任晋升培训2.3（15）推介话术------先生：您能采用我为您特别量身订做的保险方案，为自己和家人建立保障，说明您真正是一个具远见卓识，充满爱心的人。您是这样的人，我相信您结交的朋友也一定如此！我为您设计的保险计划也应该能满足他们的需求，我希望能通过您把这份保障介绍给他们，并表达您对朋友关心，让他们也能拥有同样美好的未来，您一定愿意吧？今天，您只用把您最好的朋友告诉我就行了，其他的事情我去办。得不到推介的几种情况•没有提出要求•不自信•话术不熟练、工具未使用主任晋升培训2.3（16）要求推介名单检查表使用说明：•请业务员做以下演练，期间尽量不要打断他，除非他在主要概念出错的时候。业务员能否展示他对要求推介名单话术“我想认识更多像你这样的人”及推荐卡的运用，这一点至关重要。同时，业务还必须对拒绝做出有效反应。业务员做完题目后，请您在正确的答案框里打（√）。•谨记：能力的定义是指“能够”在以下7个题目中作对至少5个题目。若您认为该业务员在要求推介名单时，充分展示了他的能力，请您在该检查点下方签字，并将其归入业务员个人资料。•掌握程度：70%（能够在7个题目中做对5个）需要评估的行为业务员能够业务员不能够1、运用要求推介名单话术中的开门问题，□□开始要求推介名单步骤。2、运用“我想认识更多像您这样的人”□□的话术索取名单。3、对准主顾就推介名单的拒绝进行至少□□3次以上的恰当的拒绝处理。4、运用“我想认识更多像您这样的人”□□卡片索要并记录适当的信息。5、请求准主顾将你介绍给每一位被推□□荐人。6、对准主顾不愿为你做自我介绍进行□□恰当的拒绝处理。7、请准主顾在要求推介名单卡上签名。□□做完每道题目后，与业务员讨论：●什么地方作的好？为什么会有如此效果？●假设让业务员以不同方式再做一遍，他们会做的如何？为什么会那样？●在从1到7的级别中，7是最好的。根据业务员的绩效表现打分：业务员绩效评定等级：0到1=不及格2到3=需要多加练习4到5=可以接收6到7=非常好跟进任务：根据业务员的绩效表现，建议他们进行以下活动：业务员签名可以说明他对要求推介名单话术和工具已经掌握，能够运用它们成功索要名单。主管或经理签字日期总结客户量的大小将决定你寿险事业的长短主任晋升培训2.3（17）约访主任晋升培训2.3（18）目标锁定•容易接近的•见面次数多的•熟悉程度高的主任晋升培训2.4（1）拜访计划内容•确定拜访的人选•拜访路线的安排•确定拜访的时间主任晋升培训2.4（2）信函约访（范例）小刘：你好！将近一年多没见到你了，前些时候从李芳那儿得知你喜迁卧龙花园，装修、搬家一定占了你不少精力，不知是否一切都安置妥当了，若有什么我能帮上忙的，尽管