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2011年大成都销售目标实施方案家就是要有自已的特点，自己最喜欢的感觉，家具当然也要有属于自己的标志和符号，定制的家具越来越符合当今都市人的消费观念，可是成都的定制定家具还处于一个初级阶段，它的宣传和文化还未真正的深入人心，所以我们需要有更多的渠道去宣传和推广我们******牌定制家具的广知度和文化。鉴于2011年公司对于我们成都直营部的大跨度飞越的导向——大成都全年销售1000万保底2000万突破3000万的挑战，我们主要以富森店为根基定制了六个方面的策略营销手段来努力达成全年的销售期望。这六个方面的营销手段主要由店面的大型促销活动、网络营销、VIP客户群的建立和客户推荐系统的建立、小区楼盘推广、装饰公司及设计师的合作、设计和安装过程中的销售等手段来提升销售业绩，以下我们就具体的来分析一下这六方面的构想。一、店面的大型促销活动以直营店为战场配合公司市场部和富森商场做好年度内各节假日的大型促销活动，主要工作重点有以下几点：1、配合市场部制定大型促销活动方案2、以商场媒体及自发媒体（群发短信、小区广告、派发宣传资料等）宣传活动内容，聚集人气。3、店面活动软装的促销气氛布置，以聚集商场内的进店人气指数。4、凭店内导购的亲和服务和专业销售技巧促使定单的完成。二、网络营销配合网销部门的网络销售工作，主要还是以网销部门方案为主导，直营店的工作主要有以下几点：1、配合制定网络团购的销售时机；2、配合网络营销信息的散发和解说；3、做好团购期间的场地氛围布置工作；4、做好店内团购前后的接待、解说及定单工作；5、做好团购后期的维护工作；三、VIP客户群的建立和客户推荐系统的建立计划建立庞大的VIP客户群体即为******牌品牌的成长建立自已永久的“粉丝团”，只要拥有了自已的忠实的粉丝团就等于拥有了许许多多的流动销售员，以传销的方式去扩散更大的粉丝群体，当然这些需要有更加完善和系统的VIP方案来维持这一想法，这就要我们的VIP卡有更多的延续服务和在客户手中存在的必要性，以下就是新的VIP卡的初步想法：成都直营店VIP会员推广方案做好已有客户的VIP服务购买我们的产品就能得到一张VIP卡和其购买的产品信息是做一个绑定的便于做更好的售后服务卡具有现金价值用购买产品的金额决定其现金价值（一元一分）VIP卡/积分的作用1.换购产品（换购的产品在议）2.能享受一段时间里的最低价格优惠避免顾客既要抓紧时间做装修入住新家又有可能会错过几个月时间内的大型促销活动的冲突3.能让顾客在帮助******牌做宣传的过程后得到企业的感恩回报这样做让顾客觉得公平合情理4.我们******牌做一个以爱为主题的活动VIP客户能使用一定的积分分数给出一个爱的理由对家人的对爱人的对朋友的对同学的给出一个故事一点图片我们就为这名VIP客户给出有吸引力的折扣让VIP客户记住这份礼物记住这件事记住这家公司——******牌。顾客能够通过后期的动作而增加积分a)购买******牌的产品都能在之前的基础上增加积分b)介绍自己的亲朋好友也能为自己增加购买金额的同等积分同时新加入的顾客（被介绍者）也能加入我们VIP会员的大家庭（所以积分的价值应该打五折）c)为******牌反应市场的动态信息也能增加积分（比如通知我们市场上近期有些什么令人怦然心动的活动或者竞争对手的一些信息或者帮助我们产品提升的一些好的意见）d)带领陪同亲朋好友到我们的专卖店直营店参观选购也能得到相应的积分做VIP会员活动的目的。1.取悦顾客形成良好的市场形象良好的口碑2.定期可以以售后调查的形式走进顾客的家里方便对这个小区做更全面的推广（我们可以带一点小小的礼品或者为顾客做一顿可口的饭菜主动了解我们的产品是否有什么不足的地方是否需要我们为顾客提供哪方面的服务——产品需要维护类似的）3.方便进行后期的市场调研为******牌收集第一手的市场信息5.让VIP客户成为我们的宣传人员为我们宣传产品带来经济效益实际操作方法1.选择礼品确定积分换购的等级电话联系客户为其办理VIP卡2.到顾客家里再次讲解我们产品的优点强调VIP卡能带来的便利（以后每个成都的经销商和直营店都要同步VIP资料带上卡到直营店或专卖店的顾客都能享受到更好的服务比如饮料糕点免费的测量服务等免费的设计等）3.定期对一个小区的客户做回访4.建立专门的文档专人负责维护VIP客户资料同时保证资料的区域同步在赠送什么礼物方面我觉得应该尽量结合顾客家里的实际需要比如顾客的家里厨房没有什么挂件平时很不方便那我建议赠送一些小小的配件让我们派专人（安装工人）为顾客免费安装上——不仅仅是赠送给顾客一件产品而是要给到VIP顾客真正的帮助要让顾客体会到我们是为他的家庭好而不简单的送个东西这样更能打动人。四、小区楼盘推广“客户在哪里，我们的销售终端就应该在哪里”。因此小区楼盘推广是我们今年必不可少的一个重要的增长点，对于小区推广，我有一些初步的方案。成都小区推广计划方案大纲1、建立专职的小区推广队伍2、进行小区普查，建立楼盘档案3、进驻前的准备4、正式进驻及接待5、小区回访和口碑宣传方案具体实施步骤：一、建立专职小区推广队伍，以我们目前的情况不宜投入太多人力物力，以2人为一组，设立2组队伍和一名带队组长，以组为单位进行小区开发。组长的主要职责：1、负责小区推广队伍的日常过程管理，建立建全的部门管理制度。2、开展小区市场调研，制定小区业务推广策略。3、带领组成员全力以赴达成销售目标。4、协调小区推广与装饰公司合作及直营店间的关系。推广组成员职责：1、开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后呈交组长；2、对小区物业部门进行公关，建立良好合作关系；3、负责小区内的宣传和客户接待工作；4、跟随安装工入户拜访及相关群带关系户的挖掘，跟踪并满足客户的需求；5、负责客户到店参加的相关工作6、负责小区的售后服务工作；小区推广激励方案制定推广人员的工资体系：底薪1000元+销售提成2%+超标提成（即在超出公司指导价格的部份按20%提成）1、交通费用实报实销，以公车收费标准为准2、外出做小区内摆台宣传活动每人每天30元补助3、以收集准客户信息量及VIP邀请函回收率为考核依据，实施排名奖励；其它各项不作一一说明，由小区推广组长制定。五、装饰公司及设计师的合作“借用别人的鱼塘捕鱼”，装饰公司及设计师之间的合作，也是我们今年销售增长的一个重要环节，在家具的购买过程中装饰公司和设计师的引导作用是非常重要的，所以建立良好的合作共赢关系，是大成都整体销售目标达成所不可或缺一步，但对于我们成都直营部门来讲这确是从无到有的一种尝试，前期的工作重点主要有以下几点：1、收集装饰公司及设计师资料（现掌握500家装饰公司及100名设计师联系方式）2、以短信及投递资料等方式建立初步印象3、由小区业务员直接拜访公关建立初步合作意向4、由小区推广队伍在小区推广过程中与装饰公司建立互利合作关系5、在购买或收集的准客户信息资料与装饰公司互换建立合作共赢关系；注：装饰公司及设计师的返点基本在10%至20%之间。六、设计和安装过程中的销售“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”。利益可以创造更大的利益，在设计和安装过程中的二次销售往往都是容易被忽略，而安装过程中的销售确可以带来整体家具购买金额的10%至20%，之所以被忽视就是因为没有很好的利益关系去创造更多的利益出来，所以对设计师及安装工建立合理的利益奖励机制是很有必要的。设计人员及安装人员的职责：1、参与公司的产品销售知识的相关培训；2、携带促销及宣传手册，并有意识的投递3、设计人员测量后及安装人员安装完毕后需做3-5分钟的品牌及产品宣传4、及时呈报销售信息与门店备案，没有备案的不计提提成。5、配合小区推广人员做小区内市场拓展宣传设计人员及安装员的奖励机制如下：1、保质完成全部职责奖励每人每月200元。（根据回访记录表考核）2、设计师和安装工带来的二次销售（必须与备案登记记录符合的）按签定合同金额1.5%提成。