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目标管理人力资源部培训组2004年5月提升服务品质提高市场占有率我希望看到我店的业绩增长我希望自己收入提高，并得到晋升的机会。公司的目标店长的目标个人的目标个人的目标管理•目标管理（MBO)四要素目标明确化实施时间限制结果自醒目标的设置•识别自己现状（尤其是自己的能力）•设定关键点远期目标（3年以后成为…拥有…）•将远期目标进行分解（每一年的目标，每半年的目标，每月份的目标）•将近期目标落实成计划和自我激励措施个人目标与组织目标的关系•个人价值观与组织理念、文化的通融•个人职业生涯规划与组织设定的员工晋升通道与平台•个人收入目标与组织的福利设计目标制定需要注意的问题•制定可以实现的目标•目标太过遥远，可能会失去信心•目标太容易，变成自我满足•适时调整目标•一次只能有一个目标围绕目标实现自我管理借助工具实现自己的目标---表报1、经纪人月目标和计划表（见表）2、经纪人的三表管理（见表）3、经纪人的日历表围绕目标实现自我管理•寻求帮助----学长、店长、区域经理……•寻求监督者----上司、同事、朋友、家人•经常性的自醒•严格要求自己•自我激励（并非自我调整）围绕目标实现自我管理•培训和自学-----学习能力•设立榜样或者假想敌•使用良好的方法：时间管理……认清自我•心理测验：你最先放弃什么？你到一个从未去过的原始森林探险，带着老虎、猴子、孔雀、大象、狗五种动物。四周环境危险重重，你不可能都将它们带到最后，你不得不一一地放弃。你会按着什么样的顺序放弃呢？请写下来你的顺序。（1分钟）它们代表：•孔雀：你的伴侣、爱人•老虎：你对金钱和权力的欲望•大象：你的父母•狗：你的朋友•猴子：你的子女这个问题的答案意味着在困苦的环境中你会首先放弃什么，让你看看你自己是什么样的人。自我分析•自己开发的现有房源量•自己现有的买方客户（其中ABC各为多少）•自己月均派报量•自己带看成交比•自己老客户推荐比例优秀房地产经纪人应具备的能力和素质16项原则自我补充自我能力分析（SWOT分析）•自己优势•自己弱势•自己还有哪些机会（外部的空间）•自己面临的困难（外部的干扰）经纪人目标的设定•业绩目标•收入目标•能力目标（开发房源量、销售房源量）•服务目标（客户推荐比例）•晋升目标业绩目标的分解开发业绩销售业绩收购业绩合计一季度1月2月3月合计二季度4月5月6月合计三季度四季度收入目标底薪中介费提成收购提成合计一季度1月2月3月合计二季度4月5月6月合计三季度四季度总计收入目标的达成•业绩目标达成的基础•对公司薪酬政策的充分理解•晋升的结果•不被其他不确定因素引诱能力目标考核依据解决途径目标开发能力房源总量独家代理多家代理收购增加开发方式、增加沟通渠道、提高谈判技巧、提高服务质量、增加开发次数。销售能力客户总量配对能力带看成交比增加开发方式、增加沟通渠道、提高谈判技巧、提高服务质量、增加开发次数。能力目标的达成•学习•工具•方法服务目标考核依据服务目标实施方法老客户推荐比例客户投诉率客户表扬率客户回访频率售后回访比例服务过程比例服务目标的达成•重在过程•重在尊重•重在换位思考•重在沟通两段式收费业绩目标的达成•能力提高•服务提升•勤奋与努力•坚定的信念晋升目标时间级别目标荣誉目标3个月转正最佳新人6个月后经纪人级别本队前三名9个月～1年店长1年半店长本队第一名2年区域经理3～4年营销总监或者其他区域总经理其他个人目标其他目标时间目标分解经纪人考试通过2年通过减肥目标30斤5个月住房计划（二室二厅）1年购车计划（QQ）2年储蓄计划（3万）成家计划（娇妻乖女）如何完成既定的目标•不停的检查和反馈效果•不断的激励自我•对目标的坚定和执着•适时调整目标目标的设定在自我分析基础上进行目标的设定自报目标：开发目标，销售目标，收购目标（自下而上）与店长共同分析目标制定的适用性（自上而下）修改原目标，从新确认（再自下而上）目标设定的误区•别人很高－－－自卑的表现•先喊出来，能不能再说----自负的表现•报少了，丢人----自尊的表现•少报点，省得店长或其他店员总盯我----不负责任的表现•无所谓，能不能完成与报多少无关----不在乎的表现什么是目标•目标是一个期望的结果，一个总体方向•目标应包括你的价值观、信念正心诚意，修齐治平。好旺角员工的人生目标•珍爱自己----健康、学习、上进、积极•关爱家人----负责、服务•努力工作-----尽职、尽责、尽心•回报社会------双赢、责任目标达成的决定因素•个人---行动力•组织----执行力个人目标实现的因素•年轻•健康•工作热情•热爱公司及工作•有知识，虚心好学•不怕吃苦•良好人际关系•把你的长处亮出来！经纪人目标的实现•良好的工作习惯（计划---落实---反馈）•良好的思维习惯•不自我设限•勤奋与开发经纪人良好的工作习惯•计划管理•时间管理（时间四象限）•分类管理（客户分类，房源分类）•表报管理•个人资源管理•行程管理计划管理•提前一天用5分钟，做好明天工作计划，并按照“重要紧急”程度排序。•每天工作完毕，看看自己的计划是否完成•每周回顾，自己一周的计划是否完成•每月回顾，自己一个月的目标是否达成重要，非紧急重要，紧急重要紧急M1M3M4非重要，非紧急非重要，紧急时间管理分类管理客户分类的原则：A类客户：有钱且急迫B类客户：无钱急迫或者有钱不急迫C类客户：不急迫也没有钱房源分类的原则：A类房源---文件清晰，房主很信任，价格合理B类房源---文件清晰，房主信任程度一般，价格较高C类房源---文件复杂或者无法正常交易，房主沟通情况很差表报管理•填写齐全•分类装订•定期回顾•自制表格•坚持不懈个人资源管理•5S•个人行销工具（个人行销手册）•个人活页本（电话表，名片，交易流程，需备文件，税费清单）行程管理•E行程（效率与效果）•计划在先，立即行动•保证25分值•尽可能寻求见面沟通的机会通向罗马的途径•成功的秘诀-----勤奋•经纪人的秘诀------开发•自我激励的秘诀----沟通•成功的决定因素----心态