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保险行销转介绍——CONTENTSPAGE2目录页目录02030401为什么转介绍第一章转介绍的秘诀第四章转介绍的有效方法第三章转介绍调研分析第二章•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍思路决定出路格局决定结局-----转介绍新解•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍•开发一个客户会带给你什么?04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍•要做业务!要签单!•重新开拓一个客户?•投入老客户?04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍•投入老客户目的?•加保•转介绍•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍从电影《爱情左右》说开去每个人最少认识5个人，你是大明星最少认识100个人，他们再每人介绍5个人给我，哇！那就是500个名单！——古巨基与女主角的精彩对白04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍介绍人商业伙伴朋友邻居配偶校友医生亲戚配偶配偶病人儿子同事秘书男友亲戚转介绍线索04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍重读保险泰斗1942年，费德文加入纽约人寿保险公司。单件保单销售，他曾做到2500万美元，单一年度业绩超过1亿美元。费德文一生售出数十亿美元的保单，这个金额比全美80%的保险公司的销售总额还要高班·费德文•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍惊人的成就•在这个专业导向的行业里，每年能成为众人仰慕与追求的百万圆桌协会会员（MDRT）是一件很不容易的事情，而费德文却做到将近50年，平均每年的销售额达到近3000万美元的业绩04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍•1955年，没有人敢去想：一名业务员的年度业绩竟能超过1000万美元。•1956年，费德文超过了。惊人的成就04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍•1959年，2000万美元的年度业绩被认为是遥不可及的梦想，它是那么不可思议，以至于人们连想也没想过，除了费德文以外。•1960年，他把梦想变成了事实！惊人的成就04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍•1966年,费德文冲破了5000万美元大关.•1969年,他缔造了1亿美元的年度业绩,往后更是屡见不鲜.惊人的成就•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍•而他的这一切，仅是在他家住方圆40里内、一个人口只有1.7万人的小镇上创造出来的惊人的成就04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍你有没有发现寿险大师的起步，都是从转介绍开始………04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍为什么大师们热衷于转介绍美国西北互助人寿的一项调查研究：•陌生拜访的促成率是11％•转介绍的促成率是40％结论：经由转介绍而促成的比率，几乎高出陌生拜访的四倍•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍17LIMRA调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的保户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍转介绍的优点•转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户•可信度强，销售成功机会高•客户的从众心态•业务员所受拒绝的可能小•易建立成熟的目标市场•成功的和有经验的寿险顾问都会乐于运用客户转介绍计划，而且认为这是最有效方法。CONTENTSPAGE19目录页目录02030401为什么转介绍第一章转介绍的秘诀第四章转介绍的有效方法第三章转介绍调研分析第二章•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍转介绍常遇问题：客户不愿意、不主动转介绍1.客户不愿意让朋友知道自己买过保险。2.可以提供一些朋友电话，但要求不能在朋友面前提到客户的名字。3.朋友对保险没有兴趣。4.客户只提供一两个名单应付一下。5.客户不愿介绍，怕打扰朋友。6.客户怕麻烦，不想多事。7.谁都有做保险的亲戚或朋友，不必要介绍。8.有朋友要买保险再告诉我。9.客户怕影响自己的信誉。10.客户担心朋友会认为他能在当中捞好处。11.朋友都买了保险04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍合格来源中心的条件好事的人好利的人好心的人好人缘的人好接近的人好口碑的人客户不愿意、不主动转介绍04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍客户推荐的理由•60%——中意你的为人•23%——他们的朋友愿意投保或感觉有寿险需要•10%——信赖你的公司•7%——其他CONTENTSPAGE23目录页目录02030401为什么转介绍第一章转介绍的秘诀第四章转介绍的有效方法第三章转介绍调研分析第二章04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍24沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐短信推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人客户转介绍流程04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍25沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐短信推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户转介绍流程04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍261、了解客户对于我们工作的看法2、赞美他的保险意识3、赞美他对我们工作的支持每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感，做到这一点，转介绍才会成功。要点•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍27小张：孙先生，恭喜你！这是一个明智的决定。这份保障规划对您和您的家人真的会很有帮助。这段时间以来，请问您对我提供的服务满意吗？孙先生：挺好的！小张：谢谢。那您觉得这样一个专业、系统的保障分析对您有帮助吗？孙先生：当然有了。小张：相信现在您对自己的家庭保障需求已经有了很一个明确的了解，对吗（停顿、诚恳地看着客户、聆听）孙先生：是啊，这真的要非常感谢你！沟通、赞美04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍28沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐短信推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人客户转介绍流程•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍291、一定要认真地提出转介绍的要求。你认真，客户才会认真。2、要求应该简洁、明确。3、说明目的（“我们的工作就是不断认识象您这样的客户”）。4、要求最好量化，建议5个左右。准保户推荐以质取胜。要点04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍30小张：（微笑）不客气。很高兴，您能觉得我的服务对您是有价值的。孙先生，您也知道，我们的工作就是需要不断认识象您这样有责任心的客户。我想请您介绍5个朋友给我，让他们也有机会从我的服务中得到帮助。（停顿，诚恳地看着客户）提出要求•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍31沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐短信推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人客户转介绍流程•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍321、客户担心自己的个人资料外泄；2、怕因转介绍损害了朋友之间的和气；3、怕朋友怀疑有“利益”在里面；……客户或推荐人的顾虑是什么？04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍•客户拒绝或推诿时，要主动探明原因，并消除顾虑。•像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，反复尝试三--四次•强调买保险是被推荐人的个人选择，我们绝不会强制推销。要点•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍34孙先生：这个…………小张：孙先生，您有什么顾虑吗？孙先生：确实。嗯…这样直接介绍，朋友要是埋怨我就不好了小张：噢，您觉得他们会埋怨说什么呢？孙先生：以前我曾好心地介绍过，结果我朋友埋怨说业务员一直缠着他们,如果不买，就死缠烂打，搞得他们很烦。小张：噢，这种情况确实让人尴尬。不过孙先生，到现在为止，我都没有勉强过您买保险吧？孙先生：啊，没有没有。小张：我很理解您的心情。其实现在保险的观念也已经深入人心了，孙先生您也知道，我们保险这个行业本来就是一个人力密集型的行业。即使我不去接触您的朋友，就象您说的也会有许多其他的业务人员去找他，对吗？消除顾虑04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍35孙先生：这倒也是。小张：既然您对我的服务很满意，而且您也认为我们这套专业、系统的分析方式确实对您很有帮助，您为什么不把我介绍给您的朋友呢？这样他们也可以得到象您一样的良好的服务，避免一些不必要的损失，您说呢？孙先生：也对。不过我现在还不知道他们中间谁会需要保险小张：这个没有关系的。就象对您一样，我只是先打个电话过去，和他们认识一下，让他们了解我的基本工作方式。这样，等他们有保险方面的需要的时候，就可以直接找我为他们服务了。•强调专业精神，告知客户再未征得同意之前，不会冒昧拜访•强调好东西应该和好朋友一起分享。消除顾虑•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍36沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐短信推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人客户转介绍流程04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍371、当客户准备给你写名单的时候，给予对方一个名字或者客户范围，用引导性的话争取名单。这样可以使我们获得的名单更符合要求。2、每次提示之后，注意停顿，给客户留出一定的思考时间。在客户思考时要继续予以提示。3、不断询问：“还有吗？”尽可能多地获取名单。4、把握主动，时间紧凑，一气呵成。5、提示时尽量使用工具。要点•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍38小张：孙先生，在您周围的朋友、同事中，您认识有谁象您一样事业有成，家庭责任感又强的呢？孙先生：（拿出手机）……小张：还有没有呢？孙先生：有点想不出来了。小张：让我帮您想想看，您认识的有谁最近升职了，有谁的生意今年比较发财？孙先生：……小张：您最近一次参加过谁的庆典活动？孙先生：……提醒引导、搜集资料04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03如何转介绍39获得名单后，简要了解准客户的个人资料，利于将来接触•姓名、电话、住址及工作单位•与推介人的关系•财政状况（注意措辞）•家庭背景询问客户：“当我和他们联络时是否可以提及您的名字？”这样做的好处是：1、以示尊重；2、维护良好关系要点04转介绍的秘诀01为什么要做转介绍02转介绍调研分析03