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112课程效果一、观念上三个转变•从讲保费到讲保额（理财）•从讲产品到讲问题（诊断）•从讲自己到讲客户（换位）二、技能上三个提升•计算并解释保额•请求转介绍•电话约访3标志性三句话永远牢记本次销售标志性的三句话：1、您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的保险计划建议书？3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买保险没关系！！41、每个人应当拥有的保额是多少？2、每个人每月可用于购买保险的费用是多少？需要明确的概念5购买人身保险的正确顺序应当是：1、保障险包括消费型保障险（例如意外险和定期寿险）和积累型保障险（例如终身寿险和两全险）2、大病险3、养老险4、子女教育险5、投资险需要明确的顺序6家庭每个月收入分配图纳税15%赌博5%保险费10%当月日常消费支出50%储蓄20%7疾病意外风险图8“您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病，一旦有意外发生，你的家庭就会有意想不到的后果，那时你的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。”风险图话术9“不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。”风险图话术10资金积累图买车教育结婚买房11资金积累图话术“每个人都有积累财富的目标，可我们存钱会买房买车，总也达不到储蓄的目标，只有人寿保险能使您积累起一笔资产。你有了这笔资产养老就不用愁啊！您要是想花的话，可以拿出来一部分花。即使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地养您老。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，为自己积累这笔资产也是应该的。”12压力图13压力图话术“这是您，这是您的爱人，这是您的小孩，这是您的父母，这是您爱人的父母。中国实行计划生育政策，这种4：2：1的家庭结构是不可避免的。现在的孩子活得真累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。而西方社会就不是这样，那里的老人早已经解决了自己的养老和医疗问题，不但没有给孩子带来生活负担，反而给孩子留下一大笔免税的遗产。我们做父母的能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持。”14压力图话术“所以，现在您最重要的就是要解决好自己的问题。既然您没有运气成为富人的后代，那您为什么不努力成为富人的祖先呢？！”三个能够打动客户心弦的图风险图（保额）资产图（保额）压力图（保额）99％的人是平安无事的资产缓减家庭压力低保费，高保障有计划的储蓄体现对子女真正的爱16要点解析退两步打一折一单变四单增加客户方法：1客户2客户1客户1单1客户2单退两步打一折，一单变四单：话术：“翟总，以我对您的了解，养老金的问题您现在还没有能力解决，以后有条件再考虑，有机会才能为明天积累资产。”（退一步，1单变2单）“翟总，谁家的父母不爱孩子呢，您的孩子现在还小，再等一两年考虑也不迟，你觉得这样好吗？”（又退一步，1单变3单）“翟总，基本生活保额缺口20万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次10万怎么样？”（打一折，1单变4单）17转介绍问题1.再次让客户认同计算方式您看我这样分析有没有道理2.认错(认错的目的是为了表达现在自己专业)以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您也不清楚自己该买多少，咱俩来来回回都没说到正点上，结果没有给您建立真正的保障。3.提出转介绍（拿出客户资料卡）根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能帮我介绍几个不错的朋友，我来帮他们算一算。4.让客户放心（打消疑虑）（立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给您丢面子。5.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个是您还不完全认同保险，另一个是您对我还不是很放心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰你。客户资料卡先放在您这里，您再帮我想想。转介绍的五个流程18转介绍问题注意事项：每一个环节都有固定的话术，话术之间有一定的逻辑性。承接话术：保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。你看我让没让你为难？（没有）---那您就帮我多介绍几个朋友，你放心，我不会让他们为难，更不会给你丢面子。转介绍遇到的问题（拒绝处理）有一部分客户做转介绍之后，会有顾虑，提醒业务员：“你到我的朋友那里，不要说是我介绍的。”业：我看您还是有顾虑，要不然怎么会介意我把好东西介绍给您的朋友呢？是不是我讲的还不够清楚啊？19注意事项：★听谁的？----医生的故事：在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“您到医院看病是听医生的还是听自己的呢？肯定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。”★认错----表示现在够专业：在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖你多少保险，您也不知道该买多少，咱俩就象拉锯一样，我说5000，你说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《理财分析记录表》，我来帮您算一算，看看您到底应该有多少保障。”★反复说的三句话：“您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？”“我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。”“能不能帮我介绍两个朋友，我帮他们算一算，买不买没关系。”业务员在销售过程中的问题20三大纪律八项注意注意事项21三大纪律•人情保单不做•带病保单不做•非家庭经济支柱保单不做22要点解析——三大纪律1.人情保单不做鼓起勇气对朋友说：“我们是好朋友不错，但保险是家庭财务问题，要严肃对待，所以一定要讲清楚，公司是这样要求的，我也一定要这样做。”不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你给他做了非常专业的需求分析，根据他们的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为了帮你才买保险。人情单的尴尬：“上次不是帮过你了吗？怎么又来了？！”232.带病保单不做常和客户说：“有病就不能投保了，你现在身体好，买保险不用加费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已经来不及了。”业务员的尴尬----“你不是说能赔吗？骗我交了那么多钱！”243.非家庭经济支柱保单不做一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们自己这样来做。注意事项：要给客户灌输一个非常重要的观念“大人安全，孩子才更安全”25八项注意1.你为客户设计的保额是多少？2.客户对你设计的保额满意吗？3.客户知道自己应当拥有多少保额吗？4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？5.客户有没有弥补这个缺口的计划？6.你有没有提示客户子女教育的问题？7.你有没有提示客户养老金的问题？8.你有没有要求客户做转介绍？按部就班，不愁没保单26要点解析——八项注意1.你为客户设计的保额是多少？实现从讲保费到讲保额的第一步，改变以前的习惯，一开口：“我今天签了一个多少保费的单子。”3.客户知道自己应当拥有多少保额吗？客户如果不知道自己有多少保额，他怎么会知道自己的保障缺口是多少？2.客户对你设计的保额满意吗？你为客户设计的保额是否征求过客户的意见？274.客户知道自己的保障缺口是多少吗？如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以规避风险的话，他怎么会再进行加保呢？5.客户有没有弥补保障缺口？知道自己的保障缺口以后，要让客户心里时时想着这件事，一旦有条件客户就会主动来找你来弥补缺口。6.你有没有提示客户子女教育的问题？提示子女教育问题不是现在就让客户给孩子买保险，而是为后面的退两步作准备。要点解析——八项注意287.你有没有提示客户养老金的问题？提示养老金问题不是现在就让客解决养老问题，而是为后面的退两步作准备。8.你有没有要求客户做转介绍？转介绍是有效开拓客户的方法，但是很多人到客户那里没有要求做转介绍，原因很多。八项注意是主管要提示组员的，也是业务员自己提示自己的。注意事项：要点解析——八项注意三个能够打动客户心弦的图风险图（保额）资产图（保额）压力图（保额）99％的人是平安无事的资产缓减家庭压力低保费，高保障有计划的储蓄体现对子女真正的爱30疾病意外风险图31“您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病，一旦有意外发生，你的家庭就会有意想不到的后果，那时你的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。”风险图话术32“不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。”风险图话术33资金积累图买车教育结婚买房34资金积累图话术“每个人都有积累财富的目标，可我们存钱会买房买车，总也达不到储蓄的目标，只有人寿保险能使您积累起一笔资产。你有了这笔资产养老就不用愁啊！您要是想花的话，可以拿出来一部分花。即使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地养您老。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，为自己积累这笔资产也是应该的。”35压力图36压力图话术“这是您，这是您的爱人，这是您的小孩，这是您的父母，这是您爱人的父母。中国实行计划生育政策，这种4：2：1的家庭结构是不可避免的。现在的孩子活得真累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。而西方社会就不是这样，那里的老人早已经解决了自己的养老和医疗问题，不但没有给孩子带来生活负担，反而给孩子留下一大笔免税的遗产。我们做父母的能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持。”37压力图话术“所以，现在您最重要的就是要解决好自己的问题。既然您没有运气成为富人的后代，那您为什么不努力成为富人的祖先呢？！”38年龄年龄年龄孩子父亲祖父0255025753585550506080房子每个人一生中应当对家庭承担的五个责任39要点解析退两步打一折一单变四单增加客户方法：1客户2客户1客户1单1客户2单退两步打一折，一单变四单：话术：“翟总，以我对您的了解，养老金的问题您现在还没有能力解决，以后有条件再考虑，有机会才能为明天积累资产。”（退一步，1单变2单）“翟总，谁家的父母不爱孩子呢，您的孩子现在还小，再等一两年考虑也不迟，你觉得这样好吗？”（又退一步，1单变3单）“翟总，基本生活保额缺口20万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次10万怎么样？”（打一折，1单变4单）40转介绍问题1.再次让客户认同计算方式您看我这样分析有没有道理2.认错(认错的目的是为了表达现在自己专业)以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您也不清楚自己该买多少，咱俩来来回回都没说到正点上，结果没有给您建立真正的保障。3.提出转介绍（拿出客户资料卡）根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能帮我介绍几个不错的朋友，我来帮他们算一算。4.让客户放心（打消疑虑）（立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给您丢面子。5.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个是您还不完全认同保险，另一个是您对我还不是很放心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰你。客户资料卡先放在您这里，您再帮我想想。转介绍的五个流程41转介绍问题注意事项：每一个环节都有固定的话术，话术之间有一定的逻辑性。承接话术：保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。你看我让没让你为难？（没有）---那您就帮我多介绍几个朋友，你放心，我不会让他们为难，更不会给你丢面子。转介绍遇到的问题（拒绝处理）有一部分客户做转介绍之后，会有顾虑，提醒业务员：“你到我的朋友那里，不要说是我介绍的。”业：我看您还是有顾虑，要不然怎么会介意我把好东西介绍给您的朋友呢？是不是我