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专卖店管理1.没有标准化单店营运管理输出；2.输出过于复杂或简单；3.没有有效的推动机制※组织层面：思想没有统一，没有专人负责，缺乏细致的方案，包括操作流程、目的；※制度层面：检查、考核、反馈；※人为因素：不重视、不专业、观察动机（目标）、末经培训上岗店面常见问题探讨专卖店金字塔角色管理执行什么叫管理如何发挥团队的力量达成目标，而不是自己一个人去做事，自己把想做的事做好了只能是一位超极导购员盲点：提升的感觉，工资提升，激动、开心、压力大、要做的更好、表现极积（提早上班、卫生更加干静、业绩上升）证明给老板、同事看，这通常是由导购提升为店长或管理层的通常表现……（超极导购），还不能算是一位管理者，需要提升的：今天己经成为一名管理者了要做的更好的同时，如何让别人做得跟你一样好，才是一名优秀管理层一流人才：一流人才有不同层极，（单一方面较强），如帐务、陈列、人际关系、销售产品等考核清晰化∮没制度缺乏练习个性弱项沟通能力没标准没教过怕得罪人好坏一样心在汉店长不懂管理不愿不知不会影响一家门店经营好坏总结起来无非是人财场事七、陈列公式化八、士气自动化一、店长职业化二、培训共性化三、作业流程化四、考核清晰化五、数字营运化六、服务责任化店长的角色与职责一、店长的角色店长的六大角色与职责形象代言人业绩落实者团队领头羊超级营业员财物保管员工作协调者二、店长的任责认真做好本专卖店（专柜）的进货管理、销售管理、账务管理和人员管理，团结带领本店员工努力实现全年工作目标。带头遵守专卖店、专柜员工服务规范要求，以积极主动的工作态度，亲切友善的接待服务、专业的商品知识和推销技巧，全面提升专卖店、专柜的品牌形象和经营业绩。对每日销售情况进行登统，根据销售需求及时补货调货，保证货品充足。按照公司要求做好专卖店（专柜）的货品陈列和清洁卫生，个人仪表、保持良好的店容店貌。每月最后一天完成本专卖店上月工作总结，月底前完成下月工作计划及时准确完成各种日报、月报表，做到货款相符、账货相符、日清月结。根据季节和销售变化，适时调整商品结构和商品布局认真检查督促本店（柜）员工遵守用电、用火的各项操作规程，确保店内设施和商品的安全。日常流程1早会：总结前一天工作内容，计划今天工作计划，设定销售目标仪容仪表：1、店铺的里外都应以清洁整齐；2、员工必须穿着整齐干净的制服，脸带笑容以饱满的精神面貌去面对客人，留给客人良好的印象；3、货品的陈列要整洁，层板、架通、玻璃、衣架等应一尘不染，清洁闪亮；4、各营业地方必须畅通无阻，不得乱堆乱放，若需补货时应以不阻碍顾客为首要原则；5、试衣间的门没顾客试身时要常开，并应确保室内之清洁；6、收银处严禁放置任何私人物件，垃圾桶须保持清洁，不可任由垃圾满泻下；7、切实注意店铺内外各宣传海报之张贴情况，如有脱落或已陈旧的，则应马上换上新的补贴上去。日常流程2货品管理：1、根据不同季节销售需要对店内货品进行适时调整，做到丰满、美观、整齐、醒目，展现产品个性与特色，橱窗展示需不断更新2、保持货源充足，做到款、色、码齐全，定制补货计划，补充货品。3、滞销款及时处理方案4、建立货品进、销、存档案，及时上交各项销售报表、日报、月报5、及时整理挂板、新品上市陈列在显眼位置。6、熟悉商品知识，熟练掌握经销产品性能，了解客户需求，不断提高销售技巧。7、做好各类产品销售的数据分析。相关表格讲解销售日报表导购员月报表订货单退货单调拨单销售小票日常流程3人员管理：1、人员招聘2、员工培训-扫肓阶段3、班次安排4、员工考核5、员工激励、处罚6、目标管理：目标分解、计划执行、计划调整与评估、激励日常流程41、价格管理：价格调整、促销定价、促销陈列2、促销管理：广告宣传、促销档案、POP形象3、防损管理：消防安全、防盗防损、突发危机4、服务管理：专卖店制度、服务技巧、VIP管理专卖店制度1、顾客付款时，收银员必须唱收唱付，核对数据、码数是否准确。2、立即登记销售日报表，并检验登记是否正确。3、晚上关门时，除预留备用金外，核对现金总数是否与收银机销售总额相符，是否与当天销售日报表总额相符。4、销售折扣以公司统一规定时间或公司出具活动通知为准，特殊情况须经专卖店总经理签字批准。5、销售现金必须在次日规定时间内存入公司指定账号，并签字保留银行回单，以备查验。6、专卖店员工内购时间每月固定日，每人每月内购不得超过两件（套）。内购货品须去除商标、价签，严禁私自出售内购商品VIP管理1、顾客档案中包含什么信息顾客姓名年龄消费记录联系方式消费特点收入身份性别、工作单位等等日常流程5帐务管理（一）商品盘点流程1、专卖店盘点时间为每月月底的最后一天，由公司安排人员进行监盘2、盘前准备：盘点之前专卖店导购员须将盘点表按商品编码、货号准确无误地填写好，便于节约时间。3、公司盘点人员到达后，由专卖店导购员按类清理好店中实物，逐一进行实物盘点，由公司人员作好监盘数量登记，盘点表一式二份，由盘点人员和监盘人员在实物盘点表上签名4、实物盘点结束后，由店长和公司监盘人员一起将盘点表中的实物数量与专卖店建立的账薄数量，以及收银机中的库存数量进行三方对应校核，有误差时要附一份误差情况说明并由店长签字认可后同盘点表一并交回公司。日常流程5帐务管理1、货品帐务管理工作是售前工作的重要部分，合理有效的利用货品，及时准确的完成帐务工作是销售工作中最基本的内容。2、进、销、存帐应每天及时完成心态篇不同表现的四种店长带抱怨报告情况带分析报告问题带建议报告方案带行动报告结果心态篇收入=能力+运气收入=能力+积极销售人员境界1、卖力气——搬运工2、卖产品——营业员3、卖品牌——销售专家（什么样的人卖什么样的产品）4、卖体验——专业顾问兼知心朋友顾客管理顾客表达不满的方式不满意发生行动不行动公开行动私下行动直接向公司要求赔偿采取法律行动对公司、个人或政府机构抱怨停止购买产品或联合抵制销售者告诫朋友关于产品和/或销售者不满的顾客想要什么？得到认真对待得到尊重让别人听取自己意见立即采取行动赔偿或补偿让某人得到惩罚消除问题不让它发生解除异议说声对不起解决问题给顾客一点纪念品，表示爱心你说得很有道理我理解你的心情我了解你的意思感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得好我知道你这样做是为我好迎客、送客关系建立要先于交易产生人际关系三步曲喜欢信任接受快速打开心扉的1-2-3法则喜欢信任接受赞美+倾听+微笑三、培训的共性化销售模式的变化1、销售旧模式：顾客关系10%+了解需求20%+产品介绍30%+促成40%（销售的本质在于说服术，重点在于说场白）2、销售新模式：顾客关系40%+了解需求30%+产品介绍20%+促成10%（销售的本质重点在于深入理解，关系大于交易并且优先于交易，顾客对我们已经信任了，那也就将水到渠成）销售模式的变化销售新模式销售旧模式产品介绍促成40%30%20%10%了解需求顾客关系顾客关系促成产品介绍了解需求40%10%20%30%产品的真正含义客户在购买产品时享受的一切服务，附加值（体验）品牌产品使用价值优秀销售人员必备心态信心耐心诚心晋升／赋予更大责任升职或升级让他主持一个项目让他做兼职培训师给予充满荣誉的职务给予特别任务排行榜设立全公司的业绩排行榜，每月（季）将员工的销售业绩或生产业绩进行排行同时举行打榜比赛。店长须知你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情，你买不到创造性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争取这些。