第二章 采购需求分析与预测

1第二章采购需求分析与预测第一节需求分析理论基础•需要什么？•需要多少？•什么时候需要？需求分析的重要性•需求分析是采购工作的第一步，是制定采购计划的基础和前提，需求分析结果的正确与否直接影响着采购工作的质量，最终影响企业的经营效益。•（一）在多品种、多批次采购的情况下，就必须进行需求分析•进行需求管理的采购管理人员，需要具备那些知识？•1.生产技术知识•2.数理统计知识•3.管理知识、客户知识等•（二）需求分析的含义：采购部门为进行采购工作，1.必须了解、分析采购部门所代理的全体需求者究竟需要什么、需要多少、什么时候需要的问题，2.从而明确应当采购什么、采购多少、什么时候采购以及怎样采购的问题，3.最终得到一份确实可靠、科学合理的采购任务清单的过程。•（三）需求分析的信息来源•1.外部信息：市场供求状况及预期、价格波动及趋势等；•2.内部信息：生产计划任务、设备能力“瓶颈”、进货和供应能力等；•3.产品信息：主要是产品说明书，它包括商务标准、市场等级、材料说明书等•（四）采购需求分类•1.相关需求：指某种产品或服务的需求量与其他产品或服务有直接的配套关系，当其他某种产品或服务的需求量确定后，就可以直接推算出来。（eg.一个镜框两个镜片）•2.独立需求：指某种产品或服务的需求量是由外部市场决定的，与其他产品或服务不存在直接的连带关系。需求分析的方法•（一）推导分析法1.制订主产品的生产计划2.制订主产品的结构文件3.制定库存文件•（二）统计分析法1.对采购申请单进行汇总统计2.对各个单位销售日报表进行统计•（三）物资消耗定额法1.技术分析法2.统计分析法3.经验估计法采购需求分析概述•在进行采购时，首先要弄清楚我们所代理的全体需求者需求什么、需要多少、什么时候需要的问题，从而明确我们应当采购什么、采购多少、什么时候采购以及怎样采购的问题，这就是需求分析的内容。常见的需求分析的方法•物料需求计划物料需求计划是生产企业最常用的需求分析方法。其原理是根据企业的主产品生产计划、主产品的结构文件和库存文件，分别求出主产品的所有零部件的需求时间和需求数量，这就是物料需求计划。最早的物料需求计划都是用手工计算出来的，到20世纪60年代，有了计算机后，逐渐用计算机取代了手工计算，当时叫做MRP软件。随着技术的进一步发展有了MRPⅡ、MRPⅢ。•物资消耗定额一般的企业在材料消耗上都采用物资消耗定额管理，也就是为每一个产品和零部件都制定了一个合理的消耗定额，所有物资消耗定额能为物资采购提出一个采购需求数量。•需求预测在需求分析中也可以运用预测的办法来确定采购需求量。需求预测的基本原理是根据企业过去的物资消耗情况找出企业的物资消耗规律，并根据这个规律来预测未来企业的物资需求量。第二节需求预测•需求预测的内容•1.市场总潜力•2.企业经营地区市场潜力•3.范围内社会购买力的发展趋势•4.分析评价预测方法和预测结果•5.产品生命周期和新产品投入市场的成功率•6.产品市场占有情况•需求预测的程序•1.确定预测目标•2.收集、分析有关资料•3.选择预测方法进行预测•4.分析评价预测方法及预测结果•5.修正预测结果•6.提交预测报告•（一）定性预测方法•1.德尔菲法（匿名原则、反馈原则、收敛原则）•2.类推法•3.用户调查法•4.经验判断法•5.销售人员意见汇集法•（二）定量预测法•1.时间序列预测法•2.季节性预测法•3.回归预测法时间序列预测法•假设前提：•1.假定某因素发展变化的规律、趋势、速度与该因素以后的发展变化规律、趋势和速度大体相似；•2.假定市场的发展变化是一种渐进式而非跳跃式的变化.（1）简单平均法•把过去各个时期的实际数据进行算术平均，以其平均数作为下一时期的预测值。•Ft——预测值•Di——第i时段的需求数据值•n——观测时段的个数niinDF1t（2）简单移动平均法•采取滚动引进数据而不断地改变平均值；•移动平均值的反应速度是由调整移动平均中所包括的周期数和对每一周期的加权所控制的。加权移动平均法•Ft——预测值；•Di——第i时段的需求数据值；•Wi——第i时段的需求数据的权重值•如果权重进行归一化处理后，则权重之和为1，•即W1+W2+```Wn+=1nnDWDWDWF2211t（3）指数平滑法•适合短期预测，当预测数据发生根本性变化时还可以进行自我调整。•只需要用到三个数据：•1.最近期的预测值•2.最近期的实际需求量•3.平滑系数α•Ft——新一期的指数平滑预测值•Ft-1——上一期的预测值•Dt-1——上一期的实际需求值•α——平滑系数（0α1）1-t11-t11-t)1()(FDFDFFttt季节性预测法•把历史数据综合到一起，并计算出不同季节或时段（时段可以是月或周）的周期性变化的趋势，即每一时段的预测量占整个周期总量的比例。•利用这个比例系数进行季节性预测。书本50页计算题1•答案：•1107100•2107102.8•3103104.48•495103.89•5108100.33•698103.40•798101.24•810799.94•9107102.77•10110104.46•11113106.68•12112109.21第2题答案•（1）n=3移动平均（2）加权平均•5月第一周19•5月第二周18•5月第三周22•5月第四周2519.6720.5•6月第一周2921.6723.4•6月第二周3225.3327.1第3题答案年份销售量（万件）预测值200712200812.5200913.2201013.5201114201213.04简单移动平均法月份实际销售量n=3时的预测值n=4时的预测值130236339439542648736836939•解：利用简单移动平均的公式，计算各期的预测值。•当n=3时，预测第四月份的销售量为：•预测第五月份的销售量为：•预测第六月份的销售量为：指数平滑法假设第一期的预测值为30月份实际销售量平滑系数α=0.5α=0.8130236339439542648736836939简单移动平均法月份实际销售量n=3时的预测值n=4时的预测值130236339439355423836648403973643428364241.259394040.5指数平滑法假设第一期的预测值为30月份实际销售量平滑系数α=0.5平滑系数α=0.813023630303393334.84393637.854237.538.464839.7541.173643.87546.3583639.937537.57593937.9687536.7875案例一西门子公司采购需求分析•公司简介•采购需求分析西门子集团公司是世界上最大的电气工程和电子公司之一。1847年由维尔纳·冯·西门子建立。它的国际总部位于德国慕尼黑。其业务遍及全球190多个国家，在全世界拥有大约600家工厂、研发中心和销售办事处。公司的业务主要集中于6大领域：信息和通讯、自动化和控制、电力、交通、医疗系统和照明。西门子的全球业务运营分别由13个业务集团负责，其中包括西门子财务服务有限公司和西门子房地资产管理集团。西门子公司的采购需求分析•采用物资消耗定额的办法西门子公司的主营业务是电器、通讯设备等，这些产品已经大部分实现了零部件的标准化，所以物资消耗定额能够为需求分析提供准确的数据。•采用需求预测的办法需求预测对一般的企业都是适用的，对于西门子这类不是按订单生产的企业，需求预测是有效的。根据物料需求计划的采购任务清单在“中心化采购”模式下，各个分公司向“采购理事会”上报采购信息，在“理事会”的协调下，各个公司一起分享各种采购信息，了解市场行情，实现战略性购买。在西门子总部则设有“总部采购部门”，负责总部各个业务部门的采购，同时分布在全球各地的“战略采购小组”也要把当地的采购需求向其报告，以使“总部采购部门”进行全球性战略采购。案例二中石油的采购需求分析•中石油简介•中石油采购需求分析•中国石油天然气集团公司(简称《中国石油集团》，英文缩写：CNPC)是根据国务院机构改革方案，于1998年7月在原中国石油天然气总公司的基础上组建的特大型石油石化企业集团，系国家授权投资的机构和国家控股公司，是实行上下游、内外贸、产销一体化、按照现代企业制度运作，跨地区、跨行业、跨国经营的综合性石油公司。•作为中国境内最大的原油、天然气生产、供应商和最大的炼油化工产品生产、供应商，中国石油集团业务涉及石油天然气勘探开发、炼油化工、管道运输、油气炼化产品销售、石油工程技术服务、石油机械加工制造、石油贸易等各个领域，在中国石油、天然气生产、加工和市场中占据主导地位。•需求预测方法中石油1月20日发布的2010年国内外油气行业发展报告，城市燃气成为增长最快的天然气消费领域，比重高达43%，预计2011年-2015年，发电和工业燃料方面的天然气消费将出现较大规模增长。中石油是中国最大的天然气和石油生产商。根据报告，2010年1月-11月中国天然气表观消费量达969亿立方米，预计全年可达1060亿方，同比增长19.5%。中国国内三大油气企业天然气产量在2010年均保持两位数以上的增长，1月-11月国内总产量为862亿，预计全年将达950亿，同比增长11.5%。2010年我国天然气进口达170亿方，占年消费总量的16%，其中包括910万吨LNG。中石油预计2011年天然气进口将超过300亿，其中有150亿方管道气和1200万吨LNG案例三国美•国美•成立于1987年1月1日，创始人黄光裕。•中国的一家连锁型家电销售企业，也是中国大陆最大的家电零售连锁企业•在北京、太原、天津、上海、广州、深圳、青岛、长沙、香港等城市设立了42个分公司，及1200多家直营店面。•“薄利多销，服务当先”的经营理念•“商者无域、相融共生”的企业发展理念发展方式•并购现有门店•大力扩张门店数•并购原有的家电零售品牌回归预测法•回归预测法是将自变量与因变量之间的相关关系，用回归方程的形式表示，并根据变量的数值变化去预测因变量的数值变化的方法。一元线性回归方程：Y=a+bx