12-初级-高额保单市场开拓

12020年7月10日星期五高额保单市场开拓22020年7月10日星期五课程目标了解高端客户开拓对于寿险行销生涯的意义，了解高端客户的特点及寻找、接触高端客户的方法，从而提高开拓高端客户市场的能力和技巧。32020年7月10日星期五课程大纲高端客户的概念1开拓高端客户的意义2高端客户的特征3开拓高端客户的方法442020年7月10日星期五高端客户的概念所谓“高端客户”，即高价值客户。是指资金充裕、信誉好、有重大影响力的客户就保险而言，所谓“高端客户”，是指保险保障要求高，信用程度好，缴费能力强的准客户。52020年7月10日星期五课程大纲高端客户的概念1开拓高端客户的意义2高端客户的特征3开拓高端客户的方法462020年7月10日星期五开拓高端客户的意义外部—环境的需要内部—发展的需要72020年7月10日星期五开拓高端客户的意义外部—环境的需要市场分析行业的动态同业的动态82020年7月10日星期五城市家庭年收入的分布所占城市家庭的百分比资料来源:亚洲人口统计；麦肯锡分析市场的变化一个大规模的富裕群体开始形成0102030405060705,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,00045,00050,00055,00065,00070,00075,000plus1985199020002010中国正在从低收入水平高收入水平的社会迅速演变92020年7月10日星期五102020年7月10日星期五《中国奢侈品市场调查》显示2009年6月10日，《福布斯》中文版杂志公开发布的调查中所发现：欧米茄腕表2008年在中国市场广告投放近亿元；江诗丹顿价格最贵的腕表高达1800万元；德国大众布嘉迪的一辆汽车4300万元；上海世贸佘山庄园在售别墅均价在5000万到3.8亿元；北京华彬高尔夫俱乐部入会价格为170万元；耀华国际教育机构高中阶段学费总额为36万元；海南万宁石梅湾艾美度假酒店一天价格13.8万……112020年7月10日星期五2009福布斯全球富豪榜flashplayer播放器。122020年7月10日星期五2009年福布斯全球富豪榜入围资格：10亿美元入围人数：793名中国共52人入围，与印度人数相同，排名并列，继续成为亚洲拥有富豪最多的国家。132020年7月10日星期五《2004年全球财富报告》截至2003年底，美国的百万富翁已经达到227万人,是全球富豪最多的国家。香港则成为全球富翁激增最快的地区，在所有68个参与全球财富报告的国家和地区中,飙升了30%,其富豪人群的财富总值为4370亿美元。中国内地的富豪总数已达23.6万人，成为亚洲地区仅次于日本的第二大百万富翁聚集地。142020年7月10日星期五《2007年全球财富报告》152020年7月10日星期五《2008年全球财富报告》162020年7月10日星期五《2009年全球财富报告》172020年7月10日星期五80/20法则80%的财富掌握在20%的人手中80%的利润来自20%的顾客高端客户已成为各行各业的竞争重点182020年7月10日星期五行业的动态192020年7月10日星期五金融机构如何开拓高端客户行业的动态202020年7月10日星期五招商银行于2005年4月11日面向高端客户推出的“财富账户”，它是在目前中国理财市场还不成熟前提下，将侧重点放在帐户管理上。注:源于《中国经济周刊》行业的动态——招商银行212020年7月10日星期五2006年，花旗银行旗下专门向高端客户提供服务的部门——私人银行部进入上海市场。注:源于2006年3月29日《证券时报》左：花旗集团中国区首席执行官施瑞德右：花旗集团环球财富管理主席暨首席执行官杜德昇行业的动态——花旗银行222020年7月10日星期五行业的动态“中银财富管理”“8N财富中心”“金钥匙”财富管理中心财富管理中心“沃德财富”“阳光财富中心”“金葵花”财富管理中心“非凡财富”“华夏财富”财富管理中心232020年7月10日星期五其它保险公司如何开拓高端客户同业的动态242020年7月10日星期五同业的动态中国市场的财富走向是相对贫穷和教育低水平的细分市场向富裕和受过良好教育的细分市场,外资保险与同业国内竞争对手纷纷抢占中高端市场252020年7月10日星期五同业的动态2004年底起国内各家寿险公司之间高端客户服务市场的竞争骤然加剧。各寿险公司纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌262020年7月10日星期五同业的动态专门针对高端客户开发的产品—“尊崇一生”、“爱家之约”—“幸福定期”、“智富人生”—护身符综合保障计划—卓越人生272020年7月10日星期五AIG友邦受政策的限制，全国只有2家分公司和3家支公司。然而，尽管分支机构数量相差悬殊，友邦在中国4个省和直辖市个险新契约月标准保费已达1个亿。同业的动态——282020年7月10日星期五2009年7月，太平洋寿险正式成立了只致力于开拓高端客户的专业化销售公司，着力开拓高端保险市场是该公司成立后最重要的市场举措。“高端客户是我们未来最看重的市场重点。”该公司总经理刘炳奎说，通过运行高端客户服务体系，为高端客户提供高附加值的服务，将进一步加快太平洋寿险个人业务的转型。同业的动态—2009年7月13日来源：新华网292020年7月10日星期五302020年7月10日星期五同业的动态产品推陈出新，服务全面细致312020年7月10日星期五同业的动态在寿险业越来越重视效益的今天谁掌握了高端客户，谁就掌握了寿险金矿322020年7月10日星期五开拓高端客户的意义内部—发展的需要对客户对自己对公司332020年7月10日星期五内部—发展的需要对客户增加对公司的安全感增强对自身的满足感获得更充分全面的保障合理规则家庭的财务342020年7月10日星期五内部—发展的需要对自己取得客户加保的机会提高持续率取得新客户转介建立影响力中心352020年7月10日星期五内部—发展的需要对公司提高公司知名度，建立良好品牌，树立公司形象持续经营，打造百年老店创造利润，获得良质契约362020年7月10日星期五课程大纲高端客户的概念1开拓高端客户的意义2高端客户的特征3开拓高端客户的方法4372020年7月10日星期五高端客户的特征高端客户的特征与普通客户的不同之处382020年7月10日星期五市场特征收入高地位高消费高接触小（没时间、没观念、没法谈）成群体“圈子”爱面子高端客户的特征392020年7月10日星期五历史特征靠政策靠关系靠胆量靠能力高端客户的特征402020年7月10日星期五工作特征私营业主高级经理专业人士职业投资者政府官员自由职业者高端客户的特征412020年7月10日星期五个性特征感性人群理性人群冒险性人群知识型人群高端客户的特征422020年7月10日星期五爱好特征注重高品质生活；高消费；追求享受高档次和品牌爱攀比个性化、喜欢与众不同；与成功人士为伍；有积极的进去心；（爱学习、活动、）高端客户的特征432020年7月10日星期五高端客户的特征共同特征自以为有钱不需要保险最担心的是哪一天没钱了希望短平快的看到利益没有疾病、养老、子女教育顾虑希望子女有好的未来442020年7月10日星期五高端客户的特征共同特征希望得到更多的财富并留住财富有时内心略显孤独渴求真心实意的朋友认准的事一定要做十分珍惜自己的时间注重专业水平注重交际圈内信任度452020年7月10日星期五接触培养信任度的时间长先期投入成本高经营时间长建议书要特别精美接触开门要每一句话精心设计售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人与普通客户的不同之处462020年7月10日星期五课程大纲高端客户的概念1开拓高端客户的意义2高端客户的特征3开拓高端客户的方法4472020年7月10日星期五开拓高端客户的方法如何找到他如何认识他如何了解他如何介绍产品如何促成482020年7月10日星期五开拓高端客户的方法如何找到他高端客户在那里高端客户在做什么492020年7月10日星期五高端客户在那里健美中心健身房名人协会高级住宅区高级美容院MBA学习班高级饭店汽车修配厂高级商场高档会所、俱乐部拍卖会……如何找到他502020年7月10日星期五高端客户在做什么娱乐、健身消费、购物放松心境学习如何找到他512020年7月10日星期五开拓高端客户的方法如何认识他自我包装培养共同爱好把握时机522020年7月10日星期五如何认识他自我包装文化素质知识底蕴个人形象言行举止服装得体532020年7月10日星期五如何认识他培养共同的爱好到他们经常去的活动场所积极参加社团活动参加各类高端活动（品鉴会、酒会等）参加高级学习班政治、义务活动和他活在一个圈子里542020年7月10日星期五如何认识他把握时机用富人的思维方式去思维，用富人的生活方式去生活抓住身边每一次能够认识、接触高端客户的机会有意识的发现身边每一个高端客户552020年7月10日星期五开拓高端客户的方法如何了解他建立良好的关系提供附加值服务个性服务长期服务发现寿险需求562020年7月10日星期五如何了解他建立良好的关系世事洞明皆学问，人情练达即文章。寻找他所关心的事培养情商，与准客户成为朋友寻找有背景的人和善于创造背景的人572020年7月10日星期五如何了解他提供附加值服务个性服务长期服务582020年7月10日星期五提供附加值服务个性服务以需求为中心,针对个性特点,积极主动地提供特色服务利用自身的人脉关系网帮助他解决棘手的问题提供能建立合作关系、业务往来的人认识在这个呼唤个性化的社会里,谁有“个性”才能让他走在市场的前端.592020年7月10日星期五提供附加值服务长期服务建立长期合作关系的理念如朋友、知己一般的交往及时提供各类关心的信息602020年7月10日星期五开拓高端客户的方法如何介绍产品符合客户身份满足客户需求612020年7月10日星期五如何介绍产品符合客户身份面谈环境符合身份重视程度符合身份一把手工程保障额度符合身份把份额说小，把保额变大服务内容符合身份享受高端客户专属服务622020年7月10日星期五如何介绍产品满足客户需求马斯洛需求层次论客户保障、理财需求632020年7月10日星期五生理需求安全需求社会认同尊重自我实现财务安全财务增值财务自由马斯洛的人生需求论与理财642020年7月10日星期五财务安全财务增值财务自由工薪族/职员/公务员/教师成功企业家/成功投资者/其他成功人士用别人的时间智慧和金钱来工作,创造社会价值.保证财务规划实施有能力维持生活并能够保证这种能力高级白领/专业人士/中小型业主/小商人律师会计师评估师执业医师执业药师理财需求652020年7月10日星期五35.132.428.022.218.212.938.7%女性保险死亡保障险未来有购买意向的受访者购买保险的受访者投资分红险医疗健康险养老保险意外险教育险目前拥有情况今后三年内的购买意向客户的需求662020年7月10日星期五客户的需求理财需求为家人准备教育基金或留下遗产;维持长久舒适的生活标准;为提高生活品质;672020年7月10日星期五开拓高端客户的方法如何促成借助高端客户恳谈会利用攀比心理利用自以为是的心理682020年7月10日星期五高端客户开拓要领差异性:人无我有创新性:人有我新细节性:人新我优持续性:人优我恒692020年7月10日星期五结束语站在高端服务高端赢得高端