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销售目标管理课程目标•通过本课程的学习，学员将能够：–熟悉目标管理的理论及工作流程–了解制订理想目标的方法–掌握目标管理中正确的执行方法与技能–了解目标调整的标准与方法课程内容•导言•什么是目标管理•目标管理系统•目标设定及展开•目标实施•目标考评•课堂实践•课后总结与考试用目标指引行动（导言）什么是目标管理•目标管理是管理大师彼得·杜拉克提出并倡导的一种科学的优秀的管理模式。•目标管理的实质是绩效价值导向。•目标管理实施的关键是事先制定公司合理的任务指标体系、奖罚标准体系；事中进行过程管理检查考评目标任务完成执行情况；事后按工作绩效和约定的奖罚标准及时兑现奖罚。目标管理的定义企业的最高层领导根据企业面临的形势和企业需要，制订出一定时期内组织经营活动所要达到的总目标，然后层层落实，要求下属各部门主管人员以至每个员工根据上级制订的目标和保证措施，形成一个目标体系，并把目标完成情况作为考核的依据。简而言之，目标管理是让企业的主管人员和员工亲自参加目标的制订，在工作中实行自我控制，并努力完成工作目标的一种制度或方法。目标管理的价值•明确工作努力的方向•指导企业资源分配方向•衡量企业经营活动绩效•给予员工压力和动力•激励员工目标管理系统目标管理的全面程序目标管理体系的建立•目标建立过程始于组织最高层宣布企业的组织使命。•然后根据组织使命建立长期目标。•由长期目标导致建立整个组织的执行性目标（短期目标）。•然后建立组织内部每个主要部门或经营单位的长期目标和短期目标。•为每个主要部门或经营单位中的下属单位建立长期目标和短期目标。目标的分解目标的整合目标设定的SMART原则•明确的Specific•可衡量的Measurable•可接受的Acceptable•现实可行的Realistic•有时间限制的Timetable建立下属目标的步骤解释和介绍上级目标下属自我设定目标目标对话确认并书面化来自下属可能的阻力•对目标不认同•对完成目标没有信心•习惯于接受命令和指示•个人目标与组织目标发生冲突解决下属阻力的办法•向下属介绍目标的内容与价值•将目标分成几个小的阶段•鼓励员工参与决策•将目标与绩效标准和奖励制度挂钩•为员工提供必要的支持•重视员工的个人目标宣导知道、不排斥造势消除杂音训练让他会做激励激发员工创造力和热情督导铁轨理论调整确保目标完成目标实施的有效程序铁轨理论•铁轨理论规定了管理者需要介入员工目标实施工作的两种情况：–检查员工阶段目标的完成情况–在员工完成目标过程中越出限制点时最终目标点阶段目标检查点阶段目标检查点阶段目标检查点阶段目标检查点起始点限制点限制点调整目标的理由•管理者发现员工阶段目标完成进度与预期不符。•管理者发现原定目标与SMART原则冲突。•市场情况发生变化。调整目标的策略调整阶段目标调整最终目标鞭打快牛目标考评对待完成或超额完成目标的员工对待未完成目标的员工课程实践设定提高顾客满意度的公司目标为什么要做销售目标管理?•通过有计划及系统的方法,确保销售目标的达成•在完成计划目标的同时,也可以兼顾客户满意度提升及扩大市场占有率制定销售目标计划时思考方向•除已掌握的有望客户外,尚需多少有望客户才能完成目标?•人的优势在哪里?—渠道分析•如何去找来?—执行计划•派谁去执行?—销售目标分解到个人(PDCA)•这些人有能力去执行吗?—培训销售目标管理的程序•目标设定•竞争力分析•制定执行计划-PDCA•可以掌握的客源•还需开发的客源•区域市场SWOT分析了解自己的处境与优劣势•销售渠道分析提供获得销售的方向•战力分析提供销售力改善的方向，做资源的有效分配销售目标的设定销售目标上期结转：1.已定未交车2.H.A级有望客户本期需开发的有望客户数自销客户其他经销商销售基盘置换情报提供有望客户来店来电开发特定对象区域开拓内部情报（全员销售）VIP展点面整体面竞争力分析•SWOT分析弱势（W）强势（S）规避威胁化危为安改善体质乘胜追击内部强弱分析策略形成内部分析外部分析威胁（）外部环境分析机会（)TO•战力分析人数销售经验专业知识客户开发维系能力竞争力分析制订执行计划•销售目标分配•各渠道销售目标完成计划•战力提升计划销售目标的分解公正、公开，落实到每个人参考历史资料竞争力分析的结果•潜在客户计划性的接触•有望客户和潜在客户跟计划内容执行检查行动计划内容计划目标123456789101112Ev1问题原因改善行动负责人有望客户数18增购5成交率60%。。。。。。。各渠道销售目标完成计划区域市场开发•划分责任区域•以小组或个人方式分配责任区域•接触目标数（每日、每周、每月）•选定具有潜力的行业•DM寄发•DC探询•广宣活动•有望客户和潜在客户建立档案、推进计划内容执行检查行动计划内容计划目标123456789101112Ev1问题原因改善行动负责人区域开发有望客户数100人DM寄发300份DC探询500通。。。。。。。各渠道销售目标完成计划战力提升计划人员招募及团队组建计划内容执行检查行动计划内容计划目标123456789101112Ev1问题原因改善行动负责人销售人员招募8人每月培训主题及计划拟定每月3日前拟定次月培训计划提升销售人员留存率70%有效的奖励方案制定•筛选、审查、面试•落实各项培训计划•辅导及能力发展阶段性检查销售目标进度销售顾问周进度评估公司周进度评估差异原因探讨—5W根本差异原因汇总THEEND!