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单击此处编辑母版标题样式1汇款客户——保障需求单击此处编辑母版标题样式2发生原因个性偏好需求定位汇款客户分析其他孩子学费/购物/急用汇款客户（占比5-10%）个体工商户生意周转所需打工者挣钱寄回家收入不错，忙于生意，没有时间打理财富，更多是再投入到生意有存钱习惯，缺乏理财意识和手段，缺少理财知识来源收入寄回家攒起来。单身的攒钱造房子/结婚，可以从理财收益引导。有家有小的对小孩的期望值很高，可以从子女教育引导不易掌握主要分析单击此处编辑母版标题样式3研讨时间《个体工商户理财保障需求》•要求：结合当前经济形式•时间：5分钟单击此处编辑母版标题样式4个体工商户理财及保障需求•对资金流动性有较高要求，•对资金收益性比较敏感；•受到金融危机影响，•生意有一定风险，•资产保全的需求增大；•对意外和疾病保障有潜在需求单击此处编辑母版标题样式53.2汇款客户-接触案例客户选择：四十岁左右，男性，个体工商户，经常因为业务需要来银行汇款客户需求定位：三个方面的保障：生意风险—备用金，疾病风险—储备金，意外风险—保险金单击此处编辑母版标题样式63.2汇款客户-接触聊天信息软信息事实信息漏斗式提问寒暄问候：1、了解办理业务类型2、业务繁忙生意不错啊3、柜台、自助终端、理财室办理通过闲聊，提示风险1、自助终端都出毛病，人也是一样2、得个小病就花不少钱询问客户的规划安排：1、生意人的投资习惯，引出备用金2、有没有医保单击此处编辑母版标题样式73.2汇款客户—接触异议处理1、对不起，我很忙。（我自己来就行了）信任问题、时间问题；帮忙取号/提示自助终端不稳定，借机再接触；2、你说的都有道理，但是我做生意，要不断投入做大，而且生意还不错，不用考虑什么规划啊、保障啊。提示生意经营风险，引出未来长期规划单击此处编辑母版标题样式8理财经理注意事项保持微笑，择机寒暄赞美请教是取得良好印象及信任的关键。注意眼神交流，语气真诚，配合肢体语言汇款业务比存款、缴费类业务相对复杂，必须熟练掌握要填写的单证或者自助终端的使用，甚至汇款费用汇款客户案例定位为小生意人，收入水平肯定比一般老百姓高，又从事生意经营，可能会更为注重隐私。如感受到客户对于某些话题的回避、防范，要及时转移，以免反感。抓住当前热点：生意人、打工者，都切实受到金融危机影响，以此作为接触点，了解情况，更能引发同感单击此处编辑母版标题样式9汇款客户——说明•题目：围绕汇款客户需求进行产品说明？（要求：按确认需求--放大需求--达成共识-金钱柜说明流程设计话术）•时间：5分钟单击此处编辑母版标题样式103.3汇款客户——说明确认需求：一两个封闭式问题确认汇款客户的保障需求您是怎么安排生意备用金、医疗储备金的呢？放大需求：设计和客户情况非常相似的案例，以案例引导，不让客户觉得我们在推销首先推出类似案例，以案例中老客户的情况来做说明专家说生意人最好的发展方式是什么。以金融危机、经济危机渲染生意经营的风险，重点引导生意准备金的需求，辅助点出医疗储备金、意外保险金达成共识：以客户倾向性的关注点优先做共识您说做生意是不是要也给自己留个应急周转或者东山再起的钱啊？单击此处编辑母版标题样式113.3汇款客户——说明明示金钱柜连贯的使用放大需求中设计的承保客户案例，突出产品贴合眼前汇款客户需求的优势卖点先强调长期规划中的灵活性，针对生意人资金周转、生意备用金的需求：利润和流动资金的一小部分来办理，既能保持生意的扩大发展、日常经营流动资金的充裕，还能积累一笔生意的备用金。再强调医疗和意外保障，最后强调收益，视客户关注度选择是不是要介绍附加险：小额返还体检费、门诊医疗费；大额返还生意备用金、疾病保障；不用就在金账户中累积生息。单击此处编辑母版标题样式123.3汇款客户——说明异议处理1、平时做生意，随时需要用钱，不能办这个。针对客户怕不灵活，主攻帐户长期规划的灵活性提供生意备用金和分散投资、分散风险：针对客户感觉期限长，主攻规划性2、收益太低了，这点钱我要是用来做生意，半年都能回来了以解决后顾之忧切入以进为退单击此处编辑母版标题样式133.3汇款客户—说明理财经理注意事项汇款客户定位为保障需求，关键点是生意的保障，即生意备用金，要以此为重点展开说明，把产品优势往这个需求上靠。医疗保障和意外保障为辅，切忌把重点放到收益的描述上。准确把握客户的关注点，若有偏差，及时转向。说明环节出现的真实客户案例，要尽量和汇款客户本身情况接近，要人为的、艺术的调整到相像，要一以贯之，不断强调。单击此处编辑母版标题样式143.4汇款客户——促成贴合需求三种促成技巧：优势强调；化整为零；激将法五种促成方法：二择一法；推定承诺法；以退为进法；从众心理法；行动法单击此处编辑母版标题样式15《促成金语与动作配合》•要求：语言流畅性、动作协调性、表情自然性•时间：5分钟演练时间单击此处编辑母版标题样式163.4汇款客户——促成异议处理你这个分好几年缴费，万一到时候我交不起钱怎么办？只是他投资中的一小部分延期缴费、中止和复效、减保等提示我钱都汇款了，我没多余的钱了。早投资早受益攒小钱，备不时之需单击此处编辑母版标题样式173.4理财经理注意事项抓住汇款客户生意备用金的需求重点促成，如果在资金的灵活性上遇见异议，是最明显的购买意图的体现，必须抓住这个点大做文章，攻坚突破。针对汇款客户以长期规划中的灵活性为主打促成点，医疗储备和意外保障为辅，收益不要过多描述，介绍保额分红、账户累计即可。促成中使用从众法时，或者小生意人比较有特点的异议时，可以一以贯之的使用说明中强调的真实案例，通过贴近客户、和他情况差不多的案例不断灌输产品优势，打消顾虑，最终促成。单击此处编辑母版标题样式183.5汇款客户——售后服务解释保单明确关键信息，包括：提示这是一份保险产品，明确缴费期限，核对身份信息、地址、联系方式，同时提醒回访最终促成成功的优势卖点简单回顾，案例中的客户，突出账户长期规划的灵活性回执签字，提示犹豫期、现金价值，风险提示签字十天之后第一笔返还的提示，和对客户的祝福恭贺单击此处编辑母版标题样式193.5汇款客户——售后服务异议处理生意上周转需要钱，取用方便吗？只是拿出利润的一部分做长期的规划，不会影响到生活和生意。第一次25%返还之后，金账户就比较充足，办理领取很方便。你们那个回访电话什么时候打啊，我可都不太在家，而且最好别让我老婆知道！方便的话，留下手机；确认本人才进行回访。单击此处编辑母版标题样式203.5客户经理注意事项客户是来办理汇款业务的，一定要注意最后关注一下客户是否完成他的业务，还需要什么帮助；如果一开始使用办理贵宾账户作为接触点，在客户走之前一定要重申这个问题，不论是办成了，还是因为各种原因没办成；不要拖泥带水，干脆利落：售后是为了让客户感受到他的选择是正确的，所以主要集中在监管要求的合规性内容介绍和回访涉及的内容提示；在这个阶段不要过多的复述产品，而是根据汇款客户最终的购买点，简单而有重点的突出，让客户为自己明智的决定满意。单击此处编辑母版标题样式21