2014年东北、华北营销方案

东北华北营销方案2014年OTC线目录第一章营销目标第二章营销模式第三章营销思路第四章市场布局第五章价格体系第六章薪酬体系第七章考核体系第八章推进计划第九章管理要点第十章销售协议第十一章合作手续第十二章工作职责第一章营销目标一、销售目标1、全年：实现销售回款800万，其中主打品种500万，其它高毛品种300万。2、季度：按总任务分配季度任务的比例比例一季度二季度三季度四季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月占比1%2%3%3%4%7%10%13%15%12%13%17%季占比12%25%28%35%3、区域：按总任务分配区域任务的比例区域黑龙江吉林辽宁内蒙北京天津河北比例10%12%15%8%20%15%20%二、市场目标1、开发5个省及2个直辖市，其中黑龙江12个地级市；吉林7个地级市1个自治州；辽宁省14个地级市；河北省11个地级市，内蒙9个地级市，3个盟；北京、天津2个直辖市。2、开发6-7家商业公司，主要针对资信差的客户，为其提供配送平台，转嫁风险。3、开发100-150家大中型连锁。三、队伍目标1、开拓KA市场、工作重心下沉、借力促销驱动。2、不设置省区经理，按省区情况配备区域经理17人，黑龙江配备省区域经理4人，吉林配备区域经理4人，辽宁配备区域经理4人，北京区域经理2人，天津区域经理1人。第二章营销模式一、团队模式自建队伍，主要操作省会城市及地级市，对于县乡市场及不能兼顾的市场，采用合资伙伴的形式。二、渠道模式以直接供货为主，对于部分资信差的客户，可设立配送商业，进行定向配送，达到转嫁风险，提高销售的目的。三、销售模式以省会城市、地级市场、县级市场的大中型连锁为销售目标，通过合理的利润分配，进行直接供货为主，辅以终端促销、终端宣传的模式。第三章营销思路一、工作方向1、连锁店：通过与具有较好主推机制的大中型连锁深度合作，形成店员主推及利用有效的终端活动，实现品种的销售目标，达到工商双赢。2、不能直接供货的连锁，通过建立配送的商业，定向销售，维护价格体系；达到高铺货率，稳定的价格体系，以形成面上的销售。二、工作重心以省会、地级市、县级市的大中型连锁店为主，，加大覆盖、重点突破，以点推面、分区域管理，提高销售。三、产品策略1、通过公司主打产品XXXX的知名度带动其它高毛利产品的销售，形成带动作用，完成产品的销售工作。2、通过公司产品高毛利特性，做好合理的利益链分配，做好进行终端拦截。第四章市场布局一、市场布局省份区域经理人数管辖地区黑龙江1哈尔滨、绥化1齐齐哈尔、大庆1牡丹江、鸡西、七台河1佳木斯、鹤岗、双鸭山吉林1长春、吉林、朝鲜族自治州1四平、辽源、赤峰、通辽1松原、白城辽宁1沈阳、抚顺、铁岭1本溪、辽阳、鞍山、盘锦1丹东、大连、营口1锦州、葫芦岛、朝阳、阜新内蒙1呼和浩特市、包头北京1北京天津1天津河北1石家庄、邢台、邯郸1衡水、保定、廊坊、沧州1张家口、承德、秦皇岛、唐山合计17二、组织框架第五章价格体系原则上一定要保证连锁店的毛利点，达到首推。一、结算价：按公司价格执行二、供货价：按公司政策执行。三、零售价：按公司价格执行第六章薪酬体系一、大区经理：薪资结构=底薪+提成，具体见公司政策。二、区域经理：薪酬结构=底薪+提成，具体见公司政策。第七章考核体系一、大区经理按任务达成百分比率提成，季度平衡。二、区域经理三、按任务达成百分比率提成，季度平衡。营销总监大区经理其它区域黑龙江区域经理吉林省区域经理辽宁省区域经理内蒙、河北、北京、天津区域经理第八章推进计划一、人员招聘1、大区经理：现已到位。2、区域经理：1月1日——1月31日招聘各区域经理，区域经理岗前到位，讲解公司企业文化、产品知识、销售政策、销售策略，并在春节假期前走访市场，进行具体调研等。二、连锁开发1、首批开发①、首批对象：认同公司销售模式、开发周期短、门店多，具备公司开发的战略目标，全国百强连锁及区域重点连锁，客户能能够配合公司的价格体系和促销政策。②、开发时间：1月1日——3月1日③、具体目标：省会城市，全国性连锁、百强连锁。④、责任人：区域经理2、二批开发①、二批对象：认同公司销售模式、开发周期相对较长、客户店面少，具备公司区域战略目标。②、开发时间：1月1日——5月1日③、具体目标：区域性连锁、地方连锁。④、责任人：区域经理3、三批开发①、第三批连锁对象：县级市场的连锁店②、开发时间：1月1日——6月1日③、开发对象：开发周期长、难度大的连锁，县级连锁④、责任人：区域经理4、目标连锁店附表吉林长春市吉林省益和大药房有限公司吉林省长春市新光复路10号417连锁吉林长春市吉林大药房药业股份有限公司吉林省长春市大经路528号281百强连锁吉林长春市长春义善堂医药连锁有限公司吉林省长春市胜利大街415号51连锁吉林长春市吉林省永新大药房连锁有限公司吉林省长春市南关区亚泰大街40号23连锁吉林白城市白城市同泰药业有限公司吉林省白城市明仁南街52号27连锁黑龙江哈尔滨哈尔滨宝丰新药特药有限公司黑龙江省哈尔滨市香坊区赣水路56号41连锁黑龙江哈尔滨哈尔滨健康医药连锁有限公司黑龙江省哈尔滨市香坊区横道街香亭里D座110连锁黑龙江哈尔滨哈尔滨宏腾医药连锁有限公司黑龙江省哈尔滨市香坊区进乡街110号29连锁黑龙江哈尔滨哈尔滨恒瑞新特药连锁有限公司黑龙江省哈尔滨市香坊区旭升街170号23连锁黑龙江哈尔滨哈尔滨人民同泰医药连锁店哈尔滨市道里区哈药路418号262百强连锁黑龙江哈尔滨黑龙江省金天集团老百姓大药房医药连锁有限公司哈尔滨市南岗区下夹树街61-65号261百强连锁黑龙江哈尔滨哈尔滨市建国医药连锁有限公司哈尔滨市道里区乡社街49号54连锁黑龙江哈尔滨哈尔滨海晖医药连锁有限公司哈尔滨市道外区北7道街16号23连锁黑龙哈尔哈尔滨泽林医药连锁有限公司黑龙江省哈尔滨市南岗区果戈里大街101号18连锁江滨黑龙江哈尔滨黑龙江百年医药连锁有限公司黑龙江省哈尔滨市香坊区民生三道街哈量新区36栋13门市27连锁黑龙江哈尔滨哈尔滨大众宝泰医药连锁有限公司哈尔滨市道外永平小区202栋35连锁黑龙江哈尔滨黑龙江启康医药连锁有限公司黑龙江省哈尔滨市动力区民生路三道街35号31区域重点黑龙江哈尔滨哈尔滨伟德医药连锁有限公司哈尔滨市道外区南直路靓园门市1号12连锁店黑龙江佳木斯巴彦县宏凯医药连锁有限公司黑龙江省哈尔滨市巴彦县人民大街409号80连锁黑龙江佳木斯黑龙江达仁堂医药责任有限公司黑龙江省佳木斯市市辖区顺和路38号45连锁黑龙江佳木斯佳木斯华伟医药连锁有限公司黑龙江省佳木斯市向阳区解放路30连锁黑龙江佳木斯黑龙江宝泰医药连锁有限公司黑龙江省佳木斯市中山路南段53连锁黑龙江佳木斯九寿医药连锁有限公司黑龙江省鹤岗市自来水公司对面41连锁黑龙江佳木斯一辰医药连锁有限公司黑龙江省鹤岗市新街基65连锁黑龙江佳木斯万鑫医药连锁有限公司黑龙江省双鸭山市友谊街106号27连锁黑龙江佳木斯佳木斯首信医药连锁有限公司黑龙江省佳木斯市向阳区九州花园1门市40区域重点黑龙江大庆大庆福斯特医药连锁有限公司大庆市萨尔图区东桥路12号26区域重点黑大大庆福瑞邦医药连锁有限大庆市高新区翔安大街6号45区龙江庆公司域重点黑龙江大庆长春堂医药连锁有限公司大庆市萨尔图区百货大楼2楼9连锁黑龙江大庆世一医药连锁有限公司大庆市萨尔图区东风新村中兴路大庆庆燃院内30连锁黑龙江绥化黑龙江泰华医药连锁销售有限公司绥化市站前路245号61百强连锁黑龙江绥化庆安天一大医药连锁黑龙江省绥化市庆安县商业街118号50连锁黑龙江齐齐哈尔福生堂医药连锁有限公司齐齐哈尔德龙路27连锁黑龙江齐齐哈尔齐泰医药连锁有限公司齐齐哈尔红星路28连锁黑龙江齐齐哈尔万育堂医药连锁有限公司齐齐哈尔北大街华义小区5连锁黑龙江齐齐哈尔呼伦贝尔市齐丰海洋医药有限责任公司内蒙古自治区呼伦贝尔市阿荣旗建华街7连锁黑龙江齐齐哈尔齐齐哈尔一辰医药连锁销售有限公司齐齐哈尔市铁锋区龙华小区18号楼1号11连锁黑龙江齐齐哈尔福康医药连锁有限公司黑龙江省齐齐哈尔市铁峰区景新小区25号楼10号网点齐齐哈尔坤泰医药转采购部163连锁黑龙江牡丹江天利医药连锁有限公司牡丹江市北安街58号10连锁黑牡天合医药连锁有限公司牡丹江市太平路58号11连龙江丹江锁河北石家庄市河北新兴医药有限公司河北省石家庄市桥西区槐安西路88号卓达中苑大厦A座17层150百强连锁河北石家庄市河北神威大药房连锁有限公司河北省石家庄市中华南大街323号78连锁河北唐山市唐山市唐人医药商场有限公司河北省唐山市新华西道农贸市场西100米道北。60连锁河北廊坊市廊坊市一笑堂医药零售连锁有限公司河北省廊坊市康庄道甲一号大方集团五楼一笑堂本部80连锁河北张家口市张家口市华佗医药经营有限公司河北省张家口市桥西区西沙河大街43号58连锁辽宁沈阳市辽宁成大方圆医药有限公司沈阳市和平区中山路205号368百强连锁辽宁沈阳市辽宁天士力医药有限公司沈阳市和平区北二马路33号120连锁辽宁大连市奇运生集团有限公司大连市沙河口区联德街9号200连锁京津北京北京金象大药房医药连锁有限责任公司北京市西城区西直门内大街145号58百强连锁京津北京天津医药集团敬一堂连锁股份有限公司天津市红桥区光荣道50号天骄公寓底商120百强连锁三、促销活动第九章管理重点一、建立大区各项制度和流程。二、建立各项报表执行与管理，加强过程控制；三、加强培训机制，特别是阶段性重点工作内容的培训，全员参与与分享，快速提升队伍技能；四、加强各项数据库的建立与分析，为销售的快速提升与增长及机会的寻找提供支持；第十章销售协议一定要符合连锁结算方式，采用压三付一、实销月结等方式，以适应产品快速铺货。需要公司提供如下协议：一、连锁直供协议：按公司版本执行。二、连锁分销协议：按公司版本执行。三、商业分销协议：按公司版本执行。四、授信协议：按公司版本执行。第十一章合作手续一、对方客户资料两证一照等，以保证货物的安全性，降低经营风险。二、本公司公司资料1、首营资质：首批100份，公司要在1月份之前准备完毕。二批80份，要在3月份前准备完毕2、样品盒、说明书等：首批100份/[品，公司要在1月份之前准备完毕。二批80份，要在3月份前准备完毕3、实药：首批100瓶/品，公司要在1月份之前准备完毕。二批50瓶/品，要在3月份前准备完毕，用于首营或者开发客户谈判用。4、名片：公司提供样板。第十二章工作职责一、大区经理1、业务管理①、根据公司的销售政策，负责本区域销售任务的完成②、拟定区域市场规划及开发计划，分销网络、终端网络的规划和开拓；③、指导和监督各地办月度、季度开发及销售指标的分解与落实；监督及管理各级渠道价格；④、负责KA大连锁的开发，与地办协调配送商业关系和KA大连锁的维护，⑤、监督KA购进及售出，确保销售数据真实可靠；⑥、合理配备各地办终端客户资源并阶段性进行评价，确保各类终端均衡发展；⑦、在区域整体预算内，组织、协调、开展各地办商业、终端、消费者的宣传推广活动并指导和监督；⑧、完善区域、地办KA大连锁布局，确保大连锁的全面协议覆盖；⑨、市场信息收集管理与反馈；⑩、大区内部管理制度流程建设，组织召开省区月度会议、分析市场问题并提出解决方案；2、队伍管理①、负责区域经理的储备、招聘及绩效考核与管理；②、落实检查区域经理工作情况，协访代表，省区内组织人员阶段性培训；③、每月组织区域经理会议，及时对人员、产品及客户进行总结与评估并向上级领导反馈。④、审核、确认、监督区域经理月度工作计划；⑤、审核区域经理月度工作总结报告、并给与指导反馈；⑥、与营销总监确认月度工作计划并上交月度工作总结；二、区域经理业务管理①、完成所辖区域客户开发与管理及分销目标；②、月度、季度指标分解及达成；③、人均开发、管理10-20家大连锁，并对客户进销存、产品动销、促销活动等项目进行管理；④、负责终端和渠道价格的监督与管理，参与重点终端的开发工作；⑤、市场信息收集与反馈；⑥、产品推广和宣传促销活动的管理。