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11专业+服务创造地产新价值讲师基本信息姓名：李明泽性别：男年龄：80后籍贯：河南平顶山服务项目：营销中心鑫苑世家职位：销售经理性格：开拓型爱好：看书、篮球2工作经历顾问时期：2007年3月入职同致行南阳书香水岸项目。主管时期：2008年2月—2009年10月任职同致行主语城、维也纳森林、曼哈顿广场项目销售主管。经理时期：2009年11月任职同致行郑州分公司郑开森林半岛项目销售经理。目前任职同致行郑州分公司鑫苑世家项目销售经理3谈判技能——客户心理促成技巧4一、讲解二、说服三、拒绝四、促成五、销售谈判要领六、逼定的心态5讲解讲解就字义上而言是“通过解说让对方明白我们的陈述”，亦即我们所说的每句话都须打动对方的心，让其思考、判断而引起共鸣，最终产生某种欲望。具备良好的讲解能力是每位销售人员梦寐以求的事。6讲解（沟通）的三个要素:1.内容。2.语气语调。3.肢体语言。三者之间的比重是什么样的呢？7%38%55%正确的话和正确的方法去说话正确的信息在传达过程中发生短路7说服“如何说服”客户。首先：我们必须明白客户在购买前的心理变化过程：8客户需求-推广吸引-引起注意来到现场-亲切说明-引起兴趣-询问-激发兴趣9详尽说明-充分了解-内心确认-强化说服-产生欲望-意欲购买客户犹豫-担心-临门一脚-下定决心运用技巧-消除顾虑-行动带动-促使成交10说服的方法由于购买房屋是一件终身大事，有许多人穷其一生只能买这么一次，要考虑的因素很多，往往会左参考右比较，有时须追踪说明数次后方能使其下决心，付之购买行动。故如何进行说服性的工作相当重要，以下是几种常用方法：11A、理性诉求：给予充足的理由，让顾客理智地判断，最终相信我们。强调卖点，突出唯一，描述前景12B、感性的诉求：此法即动之以情，人是感情的动物，尤其是对自己的家人均有一份浓厚的情谊，此时以妻子、独生子作为诉求对象，会收到事半功倍的效果。摆脱痛苦--慰劳自己--回报家人13C、善意的恐吓：适当地制造抢购气氛，让顾客知道若不立即作决定，则机会不再。SP配合—制造氛围—促使紧张14D、带动顾客，使其身临其境：即让顾客亲自体会与操作，让其自身先行动，则顾客在我们有计划的诱导下与我们同一步骤，终至忘我境界。利用道具—走走—摸摸—看看—描述15拒绝（1）顾客为何拒绝？答案：人之本性16拒绝原因1、顾客显然不愿意匆促下决心，毕竟房屋是如此贵重的物品2、怕上当受骗，遭别人耻笑3、不信任，对房屋优点的怀疑17这些都是顾客心中的不甚明白之处，希望能一一获得满意的回答，而通常均以否定的证据来拒绝我们。因此，拒绝并不可怕，只要针对顾客的问题点逐项确定，则成交就希望甚大，顾客拒绝得越厉害其购买欲望往往也愈强。因此有人说：“拒绝是成功前的讯号”。“嫌货才是买货人”18（2）顾客拒绝的类型客气型：——真谢谢您，听君一席话胜读十年书，今天实在获益很多，我回去考虑一下，后天再答复您好吗？19单刀直入型（豪爽型）：——老实说你们要价太高了，如果价格降低一点或许我会考虑买一套。——地点这么偏僻，人口以不密集，交通也不便利，我假如匆促地下决心买下来恐怕日后脱手不容易，抱歉我还是另外考虑吧！20（3）处理拒绝的方法间接法：“您说得很有道理，但……”——先生说得不错，目前这里是稍微偏远一点，但是不过两年，这里的一切都会改观，因为……——先生认为价格太高了一些，的确不错，价格是稍高了一些，但是请看我们的建材、地段、环境……你仔细分析，就会了解这个价格其实并不算贵了。21客户说贵的原因1、感觉物不所值2、试探、想要优惠3、4、和别的项目比较随口说说而已22——先生认为我们的房子不值这个价钱？（物不所值）算成本，讲品质。一分价钱一分货。羊毛出在羊身上。23——我朋友在这买的优惠很多的（试探想要优惠）哪个朋友？叫什么名字？不可能，我保证……优惠的多成交价就一定低吗？24——那个**项目价位比你们低多了（比较）知己知彼富兰克林比较法买衣服和买房一样吗？买的是钢筋水泥吗？25理由质询法：“请问先生何以有此疑问？”——先生认为二十万太贵，请教你为什么呢？——哦，先生这么讲的确很有道理，可否请教您所以这样想的原因吗？——买房是大事，确实需要考虑一下，但不知您要考虑什么呢？我做房地产已有几年了，不是这方面的专家也是行家。可否说出来，我们讨论一下话术：26比较法：即以同样类型、区域的产品相互比较，而且以差异性来突出我们的产品。——先生提到的另一间房子较便宜，请教一下，不知它们的配套建材、格局、环境等各种条件都和我们一样吗？肯定不一样的，“一分价钱一分货”嘛。——您愿意少掏几万块钱买一个不满意的家吗？——先生认为对面的房子便宜，但是否可请教您，便宜的房子就一定较有必展，较有升值潜力吗？27避重就轻法：任何产品都不可能十全十美，房子亦是如此，我们需灌输给顾客这种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，也不影响全局，则一切皆可突破。因此我们要将产品的缺点，大化小、小化无，然后再多强调房子的其他优点。——先生提到的交通不便的问题，我想这只是短暂的现象，现在政府一定注意到了这个问题，已经在改善了。您看我们这套房子……28——先生认为价钱比上个月贵了许多，我想这可能是您不甚了解本地房地产的行情，最近确时涨了一点，但是我告诉您，我们这边由于……下周还要大幅度涨价，我想：您也想买个不断升值的好房子吧！29迂回法：即将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的地方，直至与顾客对抗较缓时再转回主题。——先生始终认为价格高了一些，其实这已经相当实在了。哦，对了，先生您请看对面那间房子，三年前……——先生一直强调在这里开店不会有前途，哦，对了，您是位名医听说医科很难考……您医术如此高明，到时候在此开个私人医院……可转换的话题相当多，如顾客的职业、子女的教育、现场情况时势分析等等。此法于顾客强烈拒绝时适时运用，可收到良好的效果。30促成前期所有的努力和准备都是为了什么呢？答案：成交31（1）促成的时期什么是促成的最佳时期呢？促成的时期有一重要指标—“买意信号”。销售人员应全神贯注以发现顾客的“买意信号”并紧抓不放，然后立即进行促成，以期交易成功。32几个常见的买意信号：A、突然沉默不语，然后给销售人员套近乎时……B、开始与同伴低语商量时C、开始频频喝茶或抽烟时D、开始讨价还价时E、索要赠品时F、对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；G、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；H、反复询问，巨细不遗，一副小心翼翼的样子时i.从背靠椅子突然身子前倾，两眼发光j.关心交房细节以及售后服务时33促成的注意事项：1、观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；2、不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；3、让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；4、注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；关键时刻可以主动邀请销售主管加入。34（2）促成的方法单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，一分价钱一分货，最多xx折。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”（加入动作）。非此即彼成交法“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“您是一次性付款呢还是首付50%呢”/“您是交现金还是刷卡”，/”您是……还是……35反复陈述优点法当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三地提出我们的商品的优点、并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使期身临其境，终至忘我境界。——先生，您敲敲看这壁橱，这是用上等木料做成的，保证它用二十年后仍象新的一样。没问题的，我们去财务吧！——太太，我们这里是赠送全套的厨房设施的，您看多么划算呀。您看房子是登记您的名字还是夫人的。36咄咄逼人成交法:如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。客户：我考虑一下置业顾问：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？置业顾问：高档的楼盘就得有贴心的物管，像您这样的身份就得要享受这样优越的物业管理，没事，就定下来吧！客户：我还是考虑一下，好吧？置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。37举例保证法：提供某项特殊的优惠作为下定鼓励，现在定购对他有什么样的好处。告诉客户不定而可能发生的利润损失。让客户感觉到你是为他着想才让他订购的。档案成交法：档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突显项目的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！坦白成交法：其实您今天定不定给我其实真的没多大关系，我大不了不挣您二百块钱的佣金。但您这么热的天，好不容易看重一套称心的房子，如果错过了真的是很可惜的。别犹豫了定下来吧！这真的是最高的优惠了，如果能在优惠的话我肯定会给您申请的，我的提成点是万分之八，给您多优惠一万块，我才少拿八块钱，作为朋友，我肯定愿意给你去申请的，要不我这几百块的佣金不要了，给你优惠了吧！38推销人员在进行说服推销时，可采用的方法及原则多得不能胜数，何者为最佳的方法呢？“运用之妙存乎一心”，只要能成功达到交易即是最好的方法。39销售谈判要领房地产是高价位的产品，稍一减价动辄数万甚至数十万，于是公司的利润受到很大的影响，而个人的奖金也相对的减少。如何避免被客户杀价是一件极重要的事。即使欲让价也要掌握一定的方法和技巧。401、给多少折并不重要，关键是给你的是最低的。策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打折满意度”，不在同一条件下给折。注意：同样的折扣从你嘴里放出去和从经理嘴里放出去是完全不一样的。一定要事先沟通，做好与经理的SP配合。将房地产价目表详细载明房屋价格、订金、签约金、过户、交屋等等。还有款项明细目录，贷款总价等，如此顾客会认为价格早已决定，比起随口开价来较有真实感。出示已成交类似房屋的订单给顾客过目，如此则顾客会认为有先例，自然不好意思再狠狠杀价。41•确认客户喜欢本产品。•并非为难客户，你只是雇员而已；以亲戚名义帮客户申请。•避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往带来后续作业莫大的困扰）。•神秘告知客户折扣。（凑到客户耳朵上告知优惠）2、站在客户立场举例：不是我不相信你，而是老板不相信我。您要和我配合的，你当我表哥。其实天下乌鸦一般黑，发展商就是这样的，就是霸王条款。42替自己留下讨价还价的余地。根据客户的情况弹性报价。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。举例：实在不行，您就回去吧！大不了我们明天就买这个14层，无非比12层贵了两万块钱！其实14层也是挺不错的。3、以退为进欲擒故纵43同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，要既换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。4、答应客户的条件时，要让客户有所付出。举例：如果您今天能付全款的话，我可以试着跟老总申请一下。这样吧！您帮你朋友再定一套，两套一块跟领导申请，或许还有可能。44人总会