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授课大纲高管意愿的启动管理者的激情面谈与实战技巧3青岛09年夏季增员高管工作部署会议4增员活动的目的行动时间：7月1日—11月30日行动主题：人力翻倍，团队起飞行动目的：增募系统专业化衔接训练日常化量化管理持续化会议经营常态化5“增员行动”秉承的理念解放思想克服畏难情绪激励与帮助竞争与淘汰6“增员行动”推动要点氛围驱动过程推动技能推动目标推动组织发展7过程推动的概念对于寿险营销来讲，过程推动就是指活动管理活动管理帮助业务员有计划的工作，养成正确的工作习惯，保持稳定的绩效8十大增员来源提示录来源名单亲属关系同缘关系街坊邻居消费对象销售对象子女关系配偶关系各种团体其他来源推荐人9增员准主顾卡姓名：性别：年龄：学历：工作单位：职位：住宅电话：家庭收入：爱好：办公电话：家庭住址：移动电话：十项评估标准1.不满现状有发展的欲望2.家庭成员支持状况3.对保险的认同度4.个人诚信及口碑5.文化程度符合要求6.外表符合要求7.住地不能太远能够正常出勤8.人脉及从业经历9.年龄符合要求10.经济能力符合要求60分以下：不予考虑61－80分：符合条件81－100分：寿险天才10拜访记录时次面谈情况描述主管意见第一次第二次第三次第四次第五次11“增员行动”推动要点氛围驱动过程推动技能推动目标推动组织发展12什么是技能?汽车手套汤匙手枪赛车道13技能只能通过训练才能建立训练是指促成业务员活用所学到的知识、技巧，直到他习惯并熟练，懂得运用，工作品质及绩效不断的提升训练是一种结构严谨的流程，为某个特定目标而学习知识与技巧技能与训练14增员的训练点包括自然的接触十二项工作动机八大话术拒绝话术15一套完整的训练程序准备说明示范观察督导16“伯乐行动”推动要点氛围驱动过程推动技能推动目标推动组织发展17管理的流程18目标是什么？目标是梦——一个希望梦想成真的人，必须先要有一个梦才成。目标一旦设定，成功就会容易得多。因为设定一个适当的目标就等于达到了目标的一部分。制定目标应该成为一种生活方式。因为每个人都必须在某一点上进步，才能逐渐蜕变成一个卓越的人当你养成制定、实现目标的习惯后，你就判若两人。从前成就平平，现在却能取得连自己也想不到的成绩。19没有目标而生活就好像没有罗盘而航行如果人没有目标，就只能在人生旅途上徘徊，永远到不了任何地方。人一定对未来要有短期、中期、长期的目标，否则你要么好高骛远一事无成，要么屡受挫折茫然失措。目标使我们看清使命20人只有有了目标才会有行动目标一旦真正确立，就可以使我们产生积极性而没有目标就不可能发生任何事情，也不可能采取任何步骤21目标使我们发挥潜能如果你专注目标，可能就会有某些可以帮助你达成目标的事发生22目标管理的重要性一群人走在大路上，我们称之为人群一群人+目标管理=团队目标管理就是帮助每个伙伴，拟定自己的个人目标，使要我做变成我要做目标管理2324成功不是战胜别人而是战胜自己！！！课程大纲什么是“亮剑“精神？古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手有多么强大,即使对方是天下第一剑客，且明知不敌也要亮出自已的宝剑，就是倒在对手的剑下也虽败犹荣。一、亮剑精神与增员“亮剑“精神给我们的提示？1、手有宝剑何惧怕？（网络平台、增募企划、无佣期津贴、同业聘才、增募工具）2、寻找对手（内部对抗），敢亮剑！一、亮剑精神与增员唯贤是举、唯才是用取其特长、充分调动其潜能。一、亮剑精神与增员1、增员关键，增才更关键2、量才使用，认识人生、规划人生3、不同的动机决定不同的工作表现一、亮剑精神与增员团结就是力量。团队没有合作，不能发挥团队绩效。一、亮剑精神与增员1、团队是实现个人价值的体现2、团队合作是战无不胜的保证3、团队出勤是学习进步的基础4、人人建团队是个人能力的体现一、亮剑精神与增员古代剑客与高手狭路相逢，假定对手是天下第一剑客，你明知不敌该怎么办？是转身逃走还是求饶？当然不能退缩。要不你凭什么当剑客？明知是死，也要宝剑出鞘，这叫亮剑。没这勇气你就别当剑客，倒在对手剑下算不上丢脸，那叫虽败犹荣，要是不敢亮剑以后就别在江湖上混了，咱独立团不是孬种，鬼子来一个小队咱亮剑，来一个大队咱也亮剑。一、亮剑精神与增员一个男人要有志气，一个团队要有士气，一个民族要有骨气，一个国家要有朝气。激情是一种美好的情绪，它能使团队成员承担更大的压力、表现出更出色的实力。什么是激情？一、亮剑精神与增员伟大的使命、危机感、团队感情以及团队领导者是激情的主要源泉。正向的、积极的使命能够把人们的潜力彻底地调动起来。亮剑的精神.mpg激情的来源？一、亮剑精神与增员一、亮剑精神与增员八路军不靠政府也能生存，求天求地不如求自已，没有枪弹我们从鬼子手里抢，鬼子有什么我们就有什么。只许占便宜，不许吃亏。赔本的买卖咱不能干。一、亮剑精神与增员1、团队是业务员自己的团队，要集思广义，自我管理2、晨会是业务员自己的晨会，要调动全体，自我学习一、亮剑精神与增员魂为团队树立明确的目标团队领导者要扮演创造者、组织者、指导者、示范者、激励者。团队文化的建设需要团队成员的积极参与。魂二、“经理人培养计划”－四大系统简介经理人培养（四大系统）增募系统意愿启动活动量管控追踪面试培训考证增的来衔接训练系统活动量系统会议系统衔接训练制度衔训课程实际操作效果评估活动量管理制度建立日平台追踪系统建立综合竞技评比会议制度会议运作主体会议运作模式文化建设市场细分留的住项目运作成果博山四大系统项目：人力平台稳定、业绩平台由6－7万，提高到20万左右；基础管理得到淄博中支推广，经管会运作明显。兖州四大系统项目：3月8日进驻，第一期面试150人，合格87人，缴费31人，培训26人。目前进行第二期增募运作。日照人力发展项目：3月31日结束，共面试300人，缴费175人，参训144人。目前中支抓上岗工作三、增募流程、工具使用说明增募流程高管意愿启动主管意愿启动参训人员意愿启动及培训出勤管理及活动量管控追踪及面试培训及考证工具使用工具使用工具使用工具使用（参训人员）三、增募流程、工具使用说明工作动机表增员拜访卡增员光盘太平洋启航手册拜访中：一卡、一表、一光盘、一手册增员来源提示录个人发展规划培训时填写您是如何进行增员面谈的答案：增员旅程旅行者的目决定了他的旅程新人的入司目的决定了他的工作表现增员面谈的目的其实就是要让准增员对象明白：（1）、你的人生要到哪里旅行？（2）、如何到达目标你和他都需要一张地图作指南工作动机表排序成果独立自主表扬成就感休闲时间权力声誉金钱压力自尊家庭生活安全感个人成长来、来、来，快，看看这张表格中你认为哪一项最重要？工作动机表排序成果独立自主表扬成就感休闲时间权力声誉金钱压力自尊家庭生活安全感个人成长友情提醒：工作动机表要以最快最短的时间填写不给其思考的时间我可不可以向你请教四个问题：以选择金钱为例：你对自己的收入感到自豪吗?你认为你能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？你目前的工作的收入应该可以轻松解决家庭的开支吧？如果钱不是问题的话，你会有什么愿望去实现？比如讲买一栋好房子、让你的子女受到更好的教育或其他？二、增募流程、工具使用说明排序目标描述导入话术独立自主1.按照自己的想法进行自己的工作2.独立的管理，成为自己的老板1.是否曾经感受到限制?2.是否曾想突破规则？3.是否经常与上司意见不符?表扬1.因表现优良得到实质的奖励2.在公开场合或演讲会中被予以表彰。1.『赢过别人』对你的重要性如何?2.别人获得表彰时，你的感觉如何?3.对于赢得奖赏是否有一套自己的策略?成就感1.成功的完成工作后所获致的感觉2.克服障碍以及成就目标1.你所获致的成就与付出的努力是否相当?2.当完成一项任务时你的感受如何?3.你为自己设定何种目标?休闲时间1.可以依自己的意愿安排非工作时间的程度2.对非工作时间的满足程度你曾经忽略某些事情吗?你曾对期待的活动拖延吗?你真的很喜欢休闲时间吗?权力1.一种能够控制及掌握自己以及他人命运的感觉2.能够影响以及指导他人行为的感觉。1.你觉得自己可以掌握命运吗?2.周围人倾向于依靠你，需要寻求你的同意吗?3.不愿意做的事你也会去做吗?声誉获得同事、公司或社团组织的尊敬在同事、朋友、亲人中“表现出众”的感觉程度。1.声望对你而言重要吗?2.别人是否都对你挺尊敬吗?3.你是否会为了声望而去做某些事?二、增募流程、工具使用说明金钱1.工作所能带给个人财务收入之多寡2.对金钱的需要程度3.对金钱的欲望程度1.你对自己的收入感到自豪吗?2.你认为你能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？3.你目前的工作的收入应该可以轻松解决家庭的开支吧？4.如果钱不是问题的话，你会有什么愿望去实现？买一栋好房子？让你的子女受到更好的教育或其他？压力1.现在工作的胜任程度2.不断提升工作绩效表现的需要或感觉3.现在工作未来的走向1.未尽全力时你是否会有罪恶感?2.你是否经常感觉自己应更下功夫?3.你是否经常需要主管给你的激励?自尊1.对自我价值的看法2.在自己心目中，与群体相较自认为出众的程序1.你对于自己的能力以及作为有信心吗？2.你对于很差的表现会感到有罪恶感吗？3.你对自己的表现满意吗？家庭生活与家人相处生活的时间品质。1.你是否花了很多时间与家人相处，足够吗?2.你认为和家人相处的时光是有价值的吗?3.家人曾与你讨论你与他们相处的时间问题吗?安全感1.维持现有工作的稳定性2.明天会更好的感觉程度。1.工作的安定性对你重要吗?2.你会去尝试新的事物吗?3.你是否为了确保工作而做一些必要的措施?个人成长个人能成长的空间，能够变得更有能力、更有效率、更优秀的感觉。1.你认为长久以来你有成长吗?2.你是否专挑有助于进步的事情来做?3.是否有计划多做些事?二、增募流程、工具使用说明1、“我很理解，因为以前我也面临这个问题……”2、“自从我到了保险公司后一段时间，我已经能挣到自己需要的钱达成目标并且能帮助人们”3、“假设现在给你一个机会改变现状，但是你需要不断的学习，并且努力的工作，你会珍惜这个机会吗”接下来可能遇到的问题是不是让我做（干、跑、拉）保险我没有时间去我不愿意去我不适合做保险保险骗人的家人反对……二、增募流程、工具使用说明4、“不管怎么样！自从我到了保险公司后一段时间，我已经能挣到自己需要的钱达成目标并且能帮助人们”5、其实你也可以到我们公司进行具体的了解……二、增募流程、工具使用说明6、其实我也不知道您是否适合，我只是想帮助你去了解这份让我成功的事业7、我的经理是一位很专业的保险人士，当初是他根据神奇的《性格测试表》帮我分析适合于我的行业，我才有幸进入了这个行业8、您现在能抽出一个小时的时间去了解一下，或者再晚些时候，今天下午3点钟更方便吗？二、增募流程、工具使用说明邀请新人参加创说会第四步：制造氛围、现场促成6月1日举办了专家面对面讲座参训人员拜访时间：1天半邀约准增员对象：70人当场面试通过并缴费的：50人二、增募流程、工具使用说明1、面试提问表2、面试申请表（个人履历表）3、分析面试新人的工作动机表、性格测试表4、面试合格者向其宣讲公司规章制度（出勤、按时参会、衔训）5、现场缴费6、建立档案第五步：天天面试、步步跟进6月2日面试并缴费18人累计68人6月3日面试并缴费16人累计84人6月4日面试并缴费15人累计99人6月5日面试并缴费4人累计103人下到网点进行面试注意：工作动机表、性格测试表一定在新人的家中填写好带过来一定不要新人的家中去做面试工作1、分析、检查、电话抽查《增员拜访卡》2、帮助属员确定当日拜访名单3、填写、上交《增员日报表》4、确定活动量分享人员5、全体人员通二、增募流程、工具使用说明1、收集《增员日报表》，并上报中支变月平台管理为日平台管理2、分享人员的沟通（1）、分享会促进目标做增员过程分享而不是结果分享（2）、利