目标管理战略

目标管理战略二OO四年三月草编目录第一原则：集中力量第二原则：找准焦点第三原则：寻求简单第四原则：重强避弱第五原则：无形资产导向第六原则：目标客户导向第七原则：时间原则第八原则：实验原则本讲稿编自宋新宇博士《成功战略》目标管理的原则简单—复杂的都不实用实用—实用的简单案例—来自自身实验的经历方法—简单、实用的工具透彻—深刻的原理和原则第一原则集中力量第一条原则：集中力量做好一件事比做好几件事更容易，也更容易成功；企业：要集中，不要盲目多元化；个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就；军事学的第一原则：“集中兵力”。集中力量所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量世界上没有“奇迹”，只有集中与聚焦的力量物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节奏，则可以把大桥弄塌目标管理战略要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到新的领域、人事、功能或问题上不要一千个问题解决得和竞争对手一样好；而要一个问题解决得比对手好得多同时抓两只兔子的人最后一只也抓不到第一的力量两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个同时跑100、200、400、800一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的成功第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功在一个窄的领域成为第一，经在一个宽的领域成为第二要成功许多倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了多元化发展的陷阱“抓住一切发展的机会”“东方不亮西方亮”“做大必须多元发展”“通用公司就是一个多元化成功的企业”“社会需要通才，不要专才”“协同效应”集中的效应专业化效果—质量的提升市场领先者的效应价格效应名（字）牌效应营销利处心理优势：领先者拥有客户的信任和安全感隐藏的冠军：市场观“我是专家”“我们集中在我们能做的地方”“市场空缺”“我们有一个很深，不宽的产品组合”“不要多元化”“一条小河中的大鱼”集中为某一类客户服务在某一行业某一些产品领域解决某些永恒的长期问题80/20原理Pareto原则或Pareto的发现VilfredoPareto,1897，发现了所谓的Pareto法则：收入与财产的不均匀分配（一个国家20%人口占有其80%财产，10%占65%，5%占50%）•其他叫法：Pareto规律、80/20规律、最小努力原则、不对称原则•J.M.Juran：“少数重要因素原则”用于质量管理，在日本引发质量管理革命，从而帮助日本在战后赶上并在部分领域超过美国Pareto原则80%80%80%80%20%20%20%20%努力效果原因结果80/20原则的运用：质量管理80/20原则是质量运动的主要理论支柱：“少数重要因素原则”原则：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷分析：发现重要的导致质量问题的因素解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有问题TQC：事先解决，而不是事后校正日本企业50-60年代运用这一原则在众多领域达到世界领先水平80/20原则的运用：信息革命发现：80%的软件工作时间用在执行20%的指令RISC结构的处理器把这20%这最重要的指令优化，导致芯片体积的大幅度缩小和成本的大幅下降发现：80%的应用仅是20%的软件功能80/20不同于普通思维的地方80/20思维50/50思维1、超常的创造力2、寻找解决问题的捷径3、有选择地做4、在少数领域卓越5、尽量多放权6、只做能做得最好、最有兴趣的7、在每个重要领域问：做哪些20%导致80%8、少工作，多思考1、超出平均水平的努力2、走完全程3、全面，找尽可能的一切4、在许多领域良好5、尽量自己做一切事情6、做一切必须做的7、一份辛勤，一份收获8、抓着每一个机会80/20世界中的成功原则1.在一个领域发展自己的核心能力2.选择一个“市场缺口”，你乐意在这里成为出色、领先的竞争者3.认识到知识就是力量4.找到自己的市场及主要客户，为之提供优异服务（80/20！）5.发现在哪里用20%的努力就可得到80%的效果6.向最好的学习7.尽早独立8.尽量多招收有价值的员工9.把所有的不在核心能力之内的事情外包10.利用资本的力量成功战略常用的突破点——无敌价格突破点：把贵族产品平民化国产手机的突破战——一个事先并不为人所看好的战争战略思路：过去上层的购买是主力，现在是中下层中下层的需求量是上层的几十到几百倍通常30%的降价能导致5倍的购买量增加，50%的降价导致10倍的销量增加大幅度降价导致“销售量雪崩”不可想象的低价格不可能的销量不可想象的低成本总结企业/个人做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功军事学的第一原则：集中兵力不要盲目多元化组合分析是使企业集中力量的工具第二原则找准焦点第二条原则：找准焦点找准焦点才能把力量发挥出来企业，要不断地寻找/更新企业发展的突破点个人，放弃“全面发展”军事学的第二条原则：“出其不意”完美主义的陷阱把一件事情做的完美，而不是做正确的事情（Dothingsrightvs.Dotherightthings)相信管理细节，而不知管理瓶颈（成功战略=80，经营管理=20）“科学管理”发挥人的积极性集中-聚集-深入集中力量击中要害向深处发展15把长期聚集的钥匙1.焦点总是简单的2.焦点总是容易记忆的3.焦点总是强有力的4.焦点总是革命性的5.焦点需要有一个敌人6.焦点意味着未来7.焦点即对内也对外8.一个国家/区域一个焦点9.焦点不是产品10.焦点不是雨伞11.焦点不让所有人满意12.焦点能找到更好的焦点13.聚集并未不能马上成功14.聚集还不是战略，而是战略的第一步15.没有一个焦点是永恒的企业焦点的转换创业期发展期成熟期市场格局成型期创新能力管理能力战略能力销售能力成功者寻找并首先解决核心问题成功者首先解决核心问题把力量集中在核心问题上，而不是分散在所有问题上问题有层次和级别之分成功原理：找出企业及个人发展的“短缺元素”植物成长需要基本元素只要基本元素足够，植物的成长是自动的影响植物发展的是某一短缺元素增加这个短缺元素能引发植物的生长，缺少它即使再多增加其它元素也无效短缺元素永远在变化之中附：需求生产能力知识员工……资本第三原则寻求简单第三条原则：寻求简单优秀的企业都找到了简单的经营管理模式对企业/个人都适用一个原则：少就是多科学哲学的原则：最优秀的理论是假设最少的理论简单原则管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始把它变得复杂，难以控制复杂性带来的成本上升及效率下降，比其带来的好处要大得多越是复杂的产品，她就要一个有简单结构的企业来销售仅仅注意最简单的20%，在所有领域找最简单的20%。如果太复杂，简化之，若做不到，取消之简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查……一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利空间隐藏的冠军：目标观“我们的目标是：成为第一”-简单的目标只有一个终极目标：为目标客户解决某项瓶颈问题，而不众多的目标，如提高生产力、利润等。有了这个目标，其它问题就可迎刃而解企业的终极目标应是满足客户群体（地区、阶层—）的基本需求，提供基本功能，成为“业绩的垄断者”或至少领先的、具有吸引力的企业企业的终极目标是企业的“支点”，通常长时间不能改变企业最重要的内部指标订单营业额毛利率库存/应收款现金流利润看市场发展情况看效益情况看财务情况目标管理分析手段：ABC分析法因果关系通常有右图的表现形式典型的分析结果20%的产品造成80%的营业额及利润，最后的20%公有3%的效果典型的结论集中精力及资源到A类客户A类产品A类地区A……效果（如营业额）100%80%50%10%A类B类C类努力与结果之不对称性每个市场都有少数几个供应商比其它企业更好地为客户服务，他们得到最好的价格，拥有最大市场占有率在每个市场有少数几个企业使其成本最低少数一些企业能比其他企业有更高赢余20%企业供应80%市场他们日子最好过每个细分市场都适用80/20原则80%的赢余来自20%的员工“努力与结果不对称”原则适用于所有层次80/20分析的后果成功企业在“成功市场”上，即用最小的成本得到最大的收获如果集中在市场/客户细分后最能盈利的地方（对外），每个企业都能提高其盈余每个企业都能提高赢余，如果把成本/收益的不对称减少（员工、销售部门、管理单位、区域……），给成功者更多资源，给不成功者更多压力GE的手段：UporClose第四原则重强避弱第四原则：重强避弱每个人，每个企业都不可避免地存在弱点，不要过多关注自己的弱点，尽量把自己的优势发挥出来！军事学原则：根据自己的优势选择作战的地方弃强补弱的陷阱错误要全面发展勤奋致胜要做的完美“科学管理”正确一个专注的常人比一个分散在许多领域的天才更有用、有效错误的用力导致对自己的失望和自卑做正确的事情，要比把事情做完美重要100倍发挥人的积极性比精确的管理手段更重要成功战略的竞争观:重强不重弱（上策）建立自己的创新领域不要象竞争对手一样解决100个问题，而是把一个问题解决得比所有对手要好、要多（核心竞争力）退出竞争领域，通过创新建立自己的“王国”找到客户持久的、决定性的、原则性的问题加以以销售领域的趋势今天推销员产品导向功能思维个人销售日、月报表价格战未来成功顾问问题解决方案流程思维团队销售和重要客户共同制订战略战略联盟附：集中广告广告的价值广告：给大众的信息，因为有了大众媒体而成为可能一件即使最不可能想象会引起人们注意的事情也可能通过广告找到感兴趣者我们的想法是否成功，在现代社会里是一个信息/沟通问题我们的想法或产品价值不在其客观价值，而在别人对它的反应，广告能够实验反应没有结果的大众广告也有价值，它能帮你找到路子，最迟在你打第五个广告时能找到你的路子突破点：广告引起的连锁反应例子：秦池、爱多、活力28、巨人……成功的关键：知名度的提高/品牌形象的建立关键在于用力点，而不在广告投入的大小“广告：一半都打水漂，只是不知是哪一半”连锁反应：广告导致销售上升，经销渠道更愿意合作；销量上升导致成本下降，成本下降使企业有降价空间，或有更多的资源投入新一轮广告……第五原则无形资产导向第五个原则：无形资产导向无形资产是一个企业的信誉、品牌、业务模式、客户关系、员工等无形资产比有形资产重要许多倍企业的未来取决于无形资产，有形资产只代表过去物质主义的陷阱短视看不到潜在的价值什么是无形资产业务模式，领先的诀窍知识产权知名度/品牌/信誉吸引力大众的爱戴信任客户关系杰出的员工关系影响力经验-能做什么，不能做什么无形资产的特征只有一次性成本，再生产成本低越用越有价值不怕通货膨胀这些曾经辉煌一时的品牌都怎样了？香雪海（冰箱）伯乐（冰箱）扬子（冰箱、空调）金星（电视）上海（电视）活力28（洗化）海棠（洗衣机）春都（食品）华榕（商业）营销灾难越来越多的产品，越来越少的客户70%的消费者认为产品都可以互换价格越来越成为决定性因素/世界范围的价格战/发展得最快的是“折扣品牌”信息泛滥/越来越多的电视台、报纸媒体广告支出从1950年到1999年增加了1000倍（1.7亿-2100亿）40-60%的品牌在上市第一年就被收回突破点：品牌引发的连锁反应营销与销售的不同：营销让客户找上门业，销售则要你去找客户名牌的建立是营销的最高阶段建造名牌的三步曲：知名度-忠诚度-垄断进入消费者头脑的五个门利益&好处规范&价值感情&关爱自我定位&自我表现感受&习惯消费者购买是因为你的产品给了他独一无二的（虚拟的）利益和好处消费者买你的品牌，是因为能避免或解决一个（与他的价值观）内在的冲突消费者买你的品牌，是因为