mySAPCRM5.0_销售管理副本

可信任的经验可利用的洞察力可受益的创新能力mySAPCRM销售解决方案SAP中国咨询部陈秀敏SAPAG2005,CRMSales/MichelleChen当前客户关系管理领域的挑战qq您您是否了解您的客户是否了解您的客户－－他们他们是谁，做什么，喜欢什是谁，做什么，喜欢什么？么？您您是否知道是否知道最最有价值的客户有价值的客户？？qq您您的员工是否在整个客户关系期间拥有为客户服务的的员工是否在整个客户关系期间拥有为客户服务的全面全面知识知识和和能力？能力？。。qq您您是否能够通过所有渠道与客户是否能够通过所有渠道与客户一致一致地地交互交互？？qq您您是否能够将销售、市场营销和服务等方面的业务是否能够将销售、市场营销和服务等方面的业务整整合合到到从从端到端、跨职能的流程中？您的前端与后端业端到端、跨职能的流程中？您的前端与后端业务部门是否可以交互务部门是否可以交互？？qq客户客户关系管理是否成为关系管理是否成为竞争优势的竞争优势的来源？来源？SAPAG2005,CRMSales/MichelleChenqq今天今天，我们销售的成功强烈的依赖对销售过程的清晰的定，我们销售的成功强烈的依赖对销售过程的清晰的定义和专业的销售方法。义和专业的销售方法。qq如果如果我们希望通过一个战略的专业销售方式去销售，我们我们希望通过一个战略的专业销售方式去销售，我们需要准确的知道什么事情和为什么有些事情需要去做；在需要准确的知道什么事情和为什么有些事情需要去做；在恰当的时间，和恰当的人，作恰当的事情是成功的关键。恰当的时间，和恰当的人，作恰当的事情是成功的关键。qq当前当前购买的决策越来越多的是团队的和跨部门的参与。团购买的决策越来越多的是团队的和跨部门的参与。团队的销售将变得越来越重要。队的销售将变得越来越重要。市场趋势－销售领域SAPAG2005,CRMSales/MichelleChen360°和45°客户视图的差别为了细分客户和个性化和客户的互动，你必须理解谁是你最有价值的客户为了细分客户和个性化和客户的互动，你必须理解谁是你最有价值的客户,,他们的需求和购买行为是什么他们的需求和购买行为是什么一个45度的客户视图如果你配置了一个孤立应用，不集成的前端CRM你的结论:这是一个高收益的客户，一个真正的“A类客户”结果:错误的行动，错误的决策你能够了解:n大宗的销量n忠诚关系n没有无效案例n首次呼叫成功率90%n平均呼叫时间小于3分钟成本和例如信息你的结论:这是一个无利润的客户结论:正确的行动，正确的策略你可能迷失真实的360°客户视图前端信息交付和退还的情况付款情况你还可以知道:n低利润购买n高产品退还n大宗订单，小批量n有争议的发票n频繁的仓卒订购n总之：低利润，不牢固的客户关系，小批量的订货SAPAG2005,CRMSales/MichelleChenmySAPCRM销售管理解决方案帮助销售组织应对挑战qq在复杂的销售中获胜在复杂的销售中获胜qq销售项目的管理和控制销售项目的管理和控制qq优化销售流程，提高效率，增加销售成功率优化销售流程，提高效率，增加销售成功率qq通过有效的流程提高销售量通过有效的流程提高销售量qq缩短销售周期提高销售预测的准确率缩短销售周期提高销售预测的准确率qq改善销售团队的沟通改善销售团队的沟通qq支持团队销售，和复杂销售组织的协同销售支持团队销售，和复杂销售组织的协同销售SAPAG2005,CRMSales/MichelleChen产生和限定潜在客户客户保持后勤执行客户服务支付达成协议销售周期交互中心电子销售移动设备语音通信客户销售销售周期和闭环式mySAPCRMSAPAG2005,CRMSales/MichelleChen线索线索商机商机活动活动报价报价订单订单合同合同市场市场市场销售销售销售市场销售SAPAG2005,CRMSales/MichelleChen商机的管理为销售项目提供从开始到进程跟踪的框架有效的管理和控制销售过程通过销售分析和销售预测等功能可以帮助公司提供资源优化的依据商机管理可以u设计销售方法，和销售策略u评估项目结束的时间u评估潜在的购买u识别项目决策人SAPAG2005,CRMSales/MichelleChen商机的信息一览SAPAG2005,CRMSales/MichelleChen销售方法模块机遇竞争者分析自由定制销售助理机会规划购买中心机会估价报告/分析方案目标SAPAG2005,CRMSales/MichelleChen销售目标客户的目标是什么客户的目标是什么??我们的目标是什么我们的目标是什么??SAPAG2005,CRMSales/MichelleChen购买中心包含客户做出决定过程中的各种各样的人，例如:p项目发起者p决策者p用户p评估者p指导者个体商业目标、决定标准、个体议程、评估建议的主要信息表现并维持各种角色之间的关系SAPAG2005,CRMSales/MichelleChenCarolBaker(销售主管)外部管理顾问PeterSmith(主要项目负责人)PhilMetcalf(中、小型企业)JaneAtkinson(IT主管)KateJohnson(零售)HenryThompson(制造业)DavidSimons(方案领导)-很大的影响力-难道不知道我们-很大的影响力-与竞争者建立稳固的关系-很大的影响力-强大的支持者-影响力很小-赞同我们的解决方案-没有联系-影响力?-中等影响力-更偏向于竞争者-很大的影响力-非常热情稳固的关系购买中心–实例评估团体!!!!SAPAG2005,CRMSales/MichelleChen购买中心–实例SAPAG2005,CRMSales/MichelleChen评估商机通过一些问卷帮助销售代表正确的验证和评估当前的销售项目和项目所处的状态基于YesorNo的问卷，应用方便系统会根据销售人员的回答，计算销售机会的可能性销售计划成功与否，成功的偶然性和期待的销售量必须与开支平衡。商机评估是为您做的一张调查卷，帮助评价您的销售方案，决定这项方案是否可以进入下一阶段。评估调查卷中的问题以及可能的答案都已定制建立。另外，系统也会自动计算商机当前状况的成功概率。这将帮助您做出正确的决定。商机评估可以帮助和辅助销售人员在复杂的项目进程中作正确的判商机评估可以帮助和辅助销售人员在复杂的项目进程中作正确的判断，可以帮助销售人员避免在项目条件不成熟情况下盲目的投入资断，可以帮助销售人员避免在项目条件不成熟情况下盲目的投入资源源SAPAG2005,CRMSales/MichelleChenQuestionnaire2.你的解决方案符合条件吗?YesNo1.你知道需要具备的条件和期望的结果吗？YesNo3.方案是否具备客户有较高的优先权?YesNo10.你充分了解我们的竞争对手吗?YesNo..........权重分数222130303030X销售方法：商机评估SAPAG2005,CRMSales/MichelleChen商机评估－实例SAPAG2005,CRMSales/MichelleChen竞争对手的分析谁是你的竞争对手?关于每个竞争对手的全部信息(策略,优势和劣势)SAPAG2005,CRMSales/MichelleChen在商机中划分销售阶段PhaseX:签约Phase2:收集、研究客户信息Phase1:识别销售的可能性Phase3:首次接触新客户新客户销售人员销售人员销售和分销销售和分销合同25%25%60%60%100%100%成功的可能性成功的可能性成功的可能性10%10%SAPAG2005,CRMSales/MichelleChen销售过程产生潜在客户发展评估建议限定机遇介绍解决方案可靠的协议扩大关系订单实现推荐的活动1.联系整个购买中心2.识别个体:-业务需求-购买标准-个人目标和要点3.获得业务驱动和成功标准的协议4.定义个人和团体的评估建议5.建立一个生意场合6.了解并且压制竞争者的策略销售助理SAPAG2005,CRMSales/MichelleChen销售助理SAPAG2005,CRMSales/MichelleChen活动活动类型任务个人约会业务活动业务活动任务任务两种活动类型SalesCallE-MailTelephoneCallSAPAG2005,CRMSales/MichelleChen机会管线SAPAG2005,CRMSales/MichelleChen销售分析–实例SAPAG2005,CRMSales/MichelleChen现场销售－解决方案理念现场销售人员的实际需求－灵活、简捷、离线操作...为了更好地为客户提供服务？n日程，包括任务和约定n客户和联系人信息n商机管理或销售项目管理n报价或定价工具n销售统计n服务后续报告n…SAPAG2005,CRMSales/MichelleChen现场销售－客户和联系人管理n使企业能够获取关于客户和潜在客户的360度视图n有助于获取、监控和跟踪所有关键信息，例如详细的客户档案、完整的交互历史以及关键关系的概要信息SAPAG2005,CRMSales/MichelleChen业务情景：利用SAP移动销售工具进行现场活动管理n活动计划n活动日历管理n活动报告现场销售－现场活动管理SAPAG2005,CRMSales/MichelleChen现场销售业务情景：利用SAP移动销售工具进行现场机会管理n机会管理用于追踪整个销售过程中的销售机会、相关产品以及竞争信息的状态。n可以保证更好的销售预测。信息被用于分析销售管线。n能在所有销售团队成员之间共享与机会相关的信息。n报价或订单可以根据机会信息来自动创建。n可以为销售机会制订层级结构。n销售方法能够指导销售代表完成最佳销售过程。n机会计划作为集成的业务计划解决方案。SAPAG2005,CRMSales/MichelleChenOpportunitymanagementSAPAG2005,CRMSales/MichelleChenmySAP客户关系管理的商业价值－现场应用更准确、最新的客户信息–使您有更好的准备提高流程自动化–减少错误、减少机会损失、缩短例行任务所花费的时间和资金降低成本–消除不必要的拜访和回访，保证现场人员拥有正确的信息和正确的产品提高客户满意度–即时提供正确的信息，更快、更准确地处理订单，并且更快地响应客户的要求提高质量–通过提高现场工作团队的准确度和响应能力SAPAG2005,CRMSales/MichelleChen更多信息èSAPontheInternet@n://SAPAG2005,CRMSales/MichelleChenn未经SAP公司明确同意，本文任何部分严禁以任何形式或者出于任何目的进行复制或传播。本文中包含的所有信息可能会随时更改，恕不另行通知。nSAP公司及其经销商销售的某些软件产品包含其它软件供应商专有的软件组件。nMicrosoft、WINDOWS、Outlook和PowerPoint是Microsoft公司的注册商标。nIBM、DB2、DB2UniversalDatabase、OS/2、ParallelSysplex、MVS/ESA、AIX、S/390、AS/400、OS/390、OS/400、iSeries、pSeries、xSeries、zSeries、z/OS、AFP、IntelligentMiner、WebSphere、Netfinity、Tivoli和Informix是IBM公司在美国和/或其它国家的商标。nORACLE是ORACLE公司的注册商标。nUNIX、X/Open、OSF/1和Motif是OpenGroup的注册商标。nCitrix、ICA、ProgramNeighborhood、MetaFrame、WinFrame、VideoFrame和MultiWin是Citrix系统公司的