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优秀团队的建设与管理鸿业房地产2014年4月什么是团队建设把团队建设好是我们企业发展的核心，以及持续竞争力的体现。团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。是由员工和管理层组成的一个共同体，它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。团队的特性1）明确的目标。作为一个整体，必须有共同的奋斗目标。（2）清晰的角色。团队成员应清楚了解自己的定位与责任。（3）相互的技能。团队成员要具备为实现共同目标的基本技能，并能够有良好的合作。（4）相互间信任。相互信任是一个成功团队最显著的特征。（5）良好的沟通。团队成员间拥有畅通的信息交流，才会使成员的情感得到交流，才能协调成员的行为，使团队形成凝聚力和战斗力。（6）合适的领导。团队的领导往往起到教练或后盾作用，他们对团队提供指导和支持，而不是企图控制下属。团队的建设与管理第1章团队管理的五个阶段第2章团队建设常见误区第3章优秀管理者的十把利剑第4章团队激励第一章团队管理的五个阶段团队建设的五个发展时期成立期↘动荡期→稳定期↓高产期↘衰退期没有完美的个人只有完美的团队完美团队所具有的特性高压力高收入高关怀高执行力优秀团队组建的成员组成领导者（专业知识、组织能力、沟通能力）业务骨干（个人能力强）实干型（工作积极）快乐型（阳光、心态好）团队建设—成立期豪情万丈,技能低下!你为什么选择房地产中介？A、朝阳行业吸引人B、行业收入大于社会其他行业C、销售是一项挑战性极强的工作D、永不失业的工种E、容易赚到钱、容易暴富F、个人成长、上升的空间巨大团队初期的行为特征对行业、对企业期望较高成员之间热情交往、工作积极、主动团队成立初期的策略A、给每位位置业顾问制定个人成长计划前三个月业绩目标（家访、DM派发、网络、房源、客源、成交）4—6个月业绩目标（入职—转正—高级）7—12个月业绩目标（高级—主任—客户经理）12—18个月业绩目标（经理—更高级层面）B、团队制订发展目标人员指标（熟手、新手、成才率）培训计划（基础知识—技能—做人）业绩目标（成本回收、月、季度计划）团队规则（各项业务指标量化考核及行政奖罚制度）团队组建的动荡期大浪淘沙,技能低下!动荡期的行为特征＊期望过高、对现实不满＊领导威信下降＊个人经济能力出现问题＊急功近利＊团队成员流失＊团队中出现团伙团队管理的基本策略＊树立榜样，榜样的力量是无穷的＊拔苗助长，激活团队＊差异化管理，求大同存小异—角色分配＊培训实用技能，提升业绩能力＊经纪人的业余心理学家、哲学家角色管理者的几个关键首先自己不能够灰心＊不要平均使用力量（因人而异）＊出业绩是关键（早参与，多帮忙）＊体现高关怀（关心生活及家人）＊最好的批判是激励（多激励、及时表扬）团队发展的稳定期人员稳定、销售技能专业知识提升！稳定期的行为特征＊团队成员稳定＊派系冲突出现＊成员工作能力开始显现和分化＊团队领导主要精力抓业绩＊各项量化考核严格＊团队领导自身缺点暴露稳定期的管理策略＊树立领导个人的良好形象＊内部沟通、多外出活动（消除冲突）＊更多授权，反对大包大揽（一些大客户交给置业顾问去做）＊持续激励团队发展的高产期士气高昂，业绩屡创新高！团队高产期的行为特征＊成员之间合作加强＊成员对团队未来充满信心＊个人荣誉和集体荣誉感加强＊成员有晋升的需求和欲望＊经理关注结果不关注过程高产期管理人的误区＊放松管理（因为有业绩）＊私人事务多，业务管理放一边＊谁离开都行，少了谁地球都转＊威权管理代理威信管理高产期的团队管理策略＊制定更高目标（分析市场份额，了解竞争对手，做十万、百万经纪人，时时都要有风险防范意识）＊留住优秀员工（制定置业计划，清楚团队成就了个人，对未来家庭生活事业做规划，置业和工作的关系）＊激励和奖励（现金奖、最高业绩奖、最多单数奖）＊多开成功分享会（让优秀员工多分享，满足成就感）＊遇到问题必须一定要严肃和及时处理，防止蔓延和恶化团队衰退期特性人心涣散、困难重重！团队衰退期的行为特征＊团队成员个人的贡献和业绩得不到及时肯定＊团队发展空间不大＊个人发展速度超过团队成长速度＊业绩下滑，各种怨言开始出现，成员工作积极性下降管理人的误区＊团队领导看事不客观、怨天尤人、总提历史＊团队领导不能从自身找出问题＊企业发展和规划、激励制度有问题团队衰退期的管理策略＊做思想工作（一厢情愿+被动接受=是“你”的事）＊招聘新人（该换的人，必须换；能不换的尽量有条件的留）＊加强自身学习引进与时俱进的管理方法（管理核心而是调动成员的工作积极性）＊使用“空降兵”（有威信、有能力；员工不抵触的人）第二章团队管理常见问题什么是团队精神江湖道义≠团队精神，团队精神是大局意识、协作精神以及服务精神的集中体现。核心是协同作战，最高境界是全体成员的向心力、凝聚力，※领导个人魅力不可忽视※慎重提拔业务骨干做管理团队管理常见问题各吹各的调，名为一个团队，实为一盘散沙自以为是，就自己行，别人不行,你看不上我，我更看不上你。山头林立，各有各的靠山。不是我的人，不与他合作。你好我好大家好，只讲人情，不讲原则，看起来像个团队实则没有业绩，缺乏效率，根本没有团队责任感团队管理常见问题“有仇必报”整天为小事冲突不断，闹个不停“地方割据”只顾局部利益，不顾整体利益“鸡犬之声相闻，老死不相往来”“没有官兵之分”管理者毫无威信“只管自己门前雪，不管他人瓦上霜”沟通交流不顺，团队成员之间不能真诚地交流信息主要成员不稳定，没有团队核心，成员频繁更换‘喜欢越级报告，给同事穿小鞋沟通交流不顺，团队成员之间不能真诚地交流信息。（没有交流那来的团队协作）成员不稳定，团队没有核心彼此过与依赖，没有独立性团队成员的流动率正确看待房地产中介行业的流动率（中介行业人员聘用以80/20原则为上策）人才流失的常见情况★没业绩会走人★领导无方会整人★空间有限会闷人★恶性竞争会死人★绩效考核会杀人你的精力是如何分配的团队领导的精力分配：7：2：1原则业务管理—管理者的工作量化＊以身作则＊团队目标计划＊团队有效的执行力＊团队业务工作的了解＊团队成员的沟通----工作、生活了解＊市场信息，店内各种数据分析“空降兵”是双刃剑★群来群去★水土不服★期望过高★文化冲突团队建设的定位是什么损人利己本我主义→→团伙→散伙损人不利己不损人不利己，自我主义→→团体→耗明哲保身创造忘我主义→奉献→团队，利人利己，成就舍得之道良好协作的团队优势提示：☆默契大于力气☆以非功利的内部合作去抗争功利的外部世界房产中介团队领导角色定位※业务专业带头人—基础知识权威※业务技能辅导者—技巧运用大师※下属心态建设者—业余心理学家※下属行为监控者—行政管理使者※部门发展建设者—规划师第三章优秀管理者的十把利剑优秀管理者的十把利剑第一剑：招聘招聘四要诀：＊学会每周招聘＊学会关系招聘＊学会不去人才市场招聘＊招聘新人是管理者最的明智选择面试人数复试人数跑盘人数入职人数合格率优秀管理者的十把利剑第二剑：心中有房跑盘反对走马观花跑盘“四对”诀跑盘需要生产力跑盘跑死人只因没动力片区数量行为得分画图作业盘源客源看房优秀管理者的十把利剑第三剑:入职考评没有门槛缺乏吸引力不汰弱就不能留强行为比语言更重要知识没有技能重要项目内容得分结论入职试卷流程,税费,基础知识情况模拟接待—看房—谈判—成交(全程模拟)生产能力盘，客数量、看房行为业绩奖励或扣分迟到早退，团队协作，明星分数优秀管理者的十把利剑第四剑：教练与运动员★员工靠做才能成长★说给他听，看着他做，做给他看。★坚决反对只说不做优秀管理者的十把利剑第五剑：三个火枪手★二·八定律永远正确★区域政策★二天一次沟通★您的事业伙伴优秀管理者的十把利剑第六剑：培训系统★建立部门培训课件★统一技能标准用语★注重销售心理培训★强调处理好人际关系与业务技能一样重要优秀管理者的十把利剑第七剑：黄金周末、节假日★集体作战★羊群效应★作息安排★量化要求优秀管理者的十把利剑第八剑：有效激励★激情来自激励★激励更重精神★激励养成习惯★激励更像黄金联赛优秀管理者的十把利剑第九剑：关心员工家属★员工为家属工作★事业伙伴与工作伙伴★感情留人方式：☆关心他的成长，成家，生儿育女☆致家属问候信☆最佳家属评选☆偶尔与他的家人共餐优秀管理者的十把利剑第十剑：德比才更重要★人品第一位★员工会放大你的短处★德的核心是公正第四章团队的激励方案团队激励的十大法则1.我们需要自身激励来激励他人2.激励需要一个目标3.激励分为两个4.激励机制一旦设立，永不能倒退5.激励需要认可团队激励的十大法则6.参与激励7.看到自身的进步能够激励人9.每一个人的身上都存在激励的火花10.“团队归属”激励团队各种激励方案★年度激励（个人、分行、区域、职能部门旅游、精英会、外调机会）★半年激励（个人、分行、区域旅游或外调机会）★季度激励（个人、分行、区域旅游或外调机会）★月度激励（个人前三名、分行进行超级玛莉奖，区域采用大富豪）★10天激励（以个人为单位，10天创收冠军）★周激励（以分行为单位，一周完成计划目标评比）最重要的是感情上的激励结束语我们要相信自己敢于突破思维定势和传统经验的束缚，不断寻求新的思路和管理方法，养成勤于学习、善于思考的良好习惯。让我们的成员工作时时都有激情，团队战斗力攻无不克。谢谢大家！