目标达成及生意分析

中研国际品牌管理咨询机构目标达成及生意分析店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是个数字而已.店铺目标三大元素:•生意目标•服务目标•运作目标生意目标服务目标运作目标++=店铺全面提升生意目标每天/每周/每月销售总额时段生意额分类目标生意目标的三把金钥匙与往绩比较/同比单价比较/平均单价件数比较/连带率课程讲义第6页生意目标订立工作表当天目标：时段目标：至（上午）；（实际完成）至（中午/下午）；（实际完成）至（晚上）；（实际完成）总件数：重点产品数量目标：附加推介重点：（产品）（件数）连带率：分类产品目标：衣服：配件：鞋：其他：店铺：日期：课程讲义第7页生意目标服务目标运作目标++=如何订立服务目标运作目标店面整洁促销及推广活动橱窗陈列仓库管理行政管理生意分析技巧什么是核心店铺表现指标促进店铺生意提高的关键密码：1、反馈店铺生意状况的关键指标；2、通过关键指标进行生意分析；3、以生意分析做为制定行动方案的重要依据主要店铺表现指标生意本店地区平均1、总销售额（每月）（每月）2、同比（每周）（每周）3、分类货品销售额（每月）（每月）4、坪效（每月）（每月）5、畅销10款（每分类）（每周）（每周）6、滞销10款（每分类）（每周）（每周）7、连带率（每日）（每日）8、客单价（每周）（每周）9、平均单价（每周）（每周）10、人效（每周）（每周）11、货品流失率（每月）（每月）课程讲义第16页1.目标分解技巧分解目标原则:1.参考去年同期销售额根据去年生意额,加上适当增幅2.考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标练习去年同期月度销售额:万今年增长比例:%增长幅度:万本月促销促进生意增长比例:%增长幅度:万本月业绩指标:万目标分解技巧员工目标:参考:1.员工过往成绩2.该月份个别员工上班天数3.员工的销售能力4.员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧同时:1.经验充足的员工：员工自行订立目标2.经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立课程讲义第18页2、目标落实技巧–晨会技巧/SMARTIE技巧1.具体性Specific2.量度性Measurable3.达致性Attainable4.相关性Relevant5.跟进性Trackable6.参与性Interactive7.投入性Enthusiastic3、目标落实技巧---回应技巧•鼓励式回应技巧•教育式回应技巧•1分钟回应技巧4.追目标方法如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动:人机物法环火箭的动力总结(火箭的结构)员工销售技巧生意分析技巧目标落实技巧店铺提升鼓励教育目标落实店铺表现指标服务目标生意目标运作目标顾客/公司/员工满意的目标为基础考虑外在因素-顾客群-天气/潮流考虑内在因素-员工士气/技巧-货品存量-运作效率人机物法环1970sBostonConsultingGroup根据现在的销量&潜力，将投资分类，从而达至平衡（风险、回报）的方法。什么是变动管理?M1——督导充分沟通跟进订定目标了解原因指导教授技巧M2说给他听做给他看让他做做褒奖他辅导M3委任与激励M4管理者的人才培养艺术1970sBostonConsultingGroup根据现在的销量&潜力，将投资分类，从而达至平衡（风险、回报）的方法。什么是变动管理?潜能-M1(P/D)+表现-+M2($)M3(?)M4()牛1牛2比例：0比例：4比例：1比例：2目标不清晰自信心欠缺工作缺乏主动较少参予到团队中需要由他人交待及安排工作对任何事都很少关心安稳度日M1–通常为新人Puppy（P）精神面貌欠佳态度负面没有主动性缺乏上进心对工作的关注度低学习能力下降M1–通常为做了很长时间的旧员工Dog（D）表现稳定有经验尽心尽力，任劳任怨希望给予支持难接受意见，安于现状倚老卖老无胆色，无独到见解M2–有经验，管理能力表现较弱CashCows（$）有能力亦有很好的潜质有上进心妒忌心重情绪不稳定，计较心态和语气较负面以自我为中心不容易接受他人意见M3-问题员工ProblemChild（?）好学，有冲劲有信心，有目标对自己要求高，乐于接受意见希望有机会发挥自己不断自我增值主动提供意见M4–明日之星Stars（）分段教导安排实习整体步骤教导三步曲教导前的准备一、备课•做好计划•列出要点•安排程序•准备物料二、了解学员•学员背景•对内容的了解•对专用名词及术语的了解先讲解整体情况;将内容分段教导;安排学员实习;教导三步曲你看我做你我同做你做我看教导方法加强概念建立信心独立完成如何令学员不断学习诱导鼓励祝贺教导小提示回应能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪里需要改善，从而不断地提升工作技能及技巧。四要素：Behavioral:行为Encouraging:鼓励Specific:明确Timely:及时回应鼓励式回应Behavioral:明确指出工作做得好的表现Encouraging:告知你为他们感到高兴，并适时停顿让他们感受一下你为他们高兴Specific:明确引导对方讲出重要性及想法，并表示支持Timely:立刻赞美鼓励式回应的四要素教育式回应Behavioral:明确指出工作需要改善的行为Encouraging:表示明白其理由但再强调自己的观点Specific:引导认同其表现所能产生的坏影响，适当的停顿，塑造不快的沉默Timely:要求对方提供及时的解决方法，总结及安排跟进教育式回应的四要素