目标选才

2019/9/11目标选才－－TargetSelection2019/9/12有效的“目标选才”制度（EffectiveSelectionSystem）准确性（Accuracy）准确预测应聘者的工作表现能力公平性（Equity）给予应聘者统一的标准和平等获选的机会认同性（Buy－in)面试者和应聘者均能从此过程中获益2019/9/13目标选才的重要性选才失误会：成本增加（招聘，培训，差旅等）士气低落客户服务受影响，满意度下降工作的连续性受阻，经理的精力分散公司形象可能受到影响2019/9/14采用TargetSelection的公司世界500强部分采用：PfizerMerckGSKBMSRocheEliLillyNovartisGE,Motorola,KFC…..2019/9/15目标选才的基本原则（TargetSelection’sPrinciple）过去的行为有助于预测未来的行为（pastbehaviorproedictsfuturebehavior)关注应聘者的过去行为2019/9/16减少对应聘者工作经验的误解：面试者只须收集有用的资料－－过去和现在的行为表现，而非心里的角度去分析避免主观影响你对应聘者的评价：评价基于应聘者的行为，而非主观感觉避免应聘者提供含糊空乏的资料：令应聘者难以隐瞒过往事实，从而提供确切和实在的资料根据行为选才的益处2019/9/17对应聘者工作能力的要求要有效地挑选人才，首先必须确立职位的要求和所需的技巧：专业和技能CanDo行为表现ActualDo工作动力WillDo2019/9/18销售代表工作能力要求(SR’sDimansions)诚实度（Integrity）承受压力（ToleranceForStress）客户导向（CustomerServiceOrentation）工作动力（MotivationFit）说服力与销售能力（Persuasiveness&salesAbility)组织和策划能力（Planning&Organizing)判断和解决问题（Judgement&ProblemSolvinhg)主动性（Initiative）2019/9/19应聘者资料：主要包括的内容教育和工作履历、专业资格、技能（学过什么，得到过什么）实际的工作经验（做过什么，业绩如何，评价如何）兴趣爱好、期望（想得到什么）2019/9/110应聘者的行为元素：STAR〔S〕〔T〕：应聘者当时面对的情况（Situation）和任务（Task）〔A〕：应聘者当时采取的行动（Action）〔R〕应聘者当时的行动所带来的结果（Result）2019/9/111应聘者的行为元素：STAR（续）情况/任务〔S〕〔T〕：=当时出现什么情况，为什么会出现（Why)行动〔A〕：＝当时如何应对，采取何行动（How）结果〔R〕：＝行动的成效（Effect）2019/9/112真行为举例：STAR情况/任务〔S〕〔T〕：惠菲宁自从进省医院后，CCC的销量一月内下降了50％行动〔A〕：我立即申请了一个儿科科室会，以抓紧我的目标客户结果〔R〕：次月CCC的销量继续在下降；我分析是我没有理会客户对小儿咳嗽治疗的需求2019/9/113假行为举例：FalseSTAR假情况/任务〔S〕〔T〕：一般来说，我都知道竞争对手的动态，例如惠菲宁假行动〔A〕：如果它们在抢占我的目标客户，通常我会采取积极的回应，例如申请一个活动假结果〔R〕：我想如果我这样做后就会打败竞争对手2019/9/114判断假行为需要关注的词语：(FalseSTAR)一般来说，通常将会，必然会我们，我所在的部门，我和老板如果，也许，我认为，我打算2019/9/115面试指南－－InterviewGuide2019/9/116面试技巧－－InterviewSkill2019/9/117面试前准备和安排Pre-InterviewArrangements根据职位要求查看简历，广泛地挑选候选人将建立中感兴趣和不清楚的地方做标识，准备相应的问题准备相应的表格通知应聘者所安排面试的时间和地点（给应聘者的第一次印象，如何做？应避免什么？）2019/9/118面试前准备和安排（续）Pre-InterviewArrangements专业地主持面试（如何体现？）预先避免干扰（可能出现那些干扰？）维护应聘者的自尊（女性？残疾？体态？资历？）多人面试的安排（座位？提问顺序？）2019/9/119如何开始面试跟应聘者打招呼，告诉他（她）你的名字和职位（名片）向应聘者解释面试的目的－招聘人手的原因－需要了解应聘者更多的资料－也让应聘者了解该职位和公司描述面试的过程－应聘者简约介绍履历－面试者提出感兴趣的问题－回答应聘者关注的问题－告诉对方你需要记笔记2019/9/120提问注意事项挑选每一个能力下最适合应聘者的一个问题得到该能力下的STAR,转入另一个能力的STAR如果应聘者刚陈述完失败的经验后,转入另外的问题时最好时其成功的STAR,维护其自尊尽量用OpenQuestion问题应简短,清晰;让应聘者能够理解婚姻,家庭等敏感问题,提问时应先征求应聘者同意已经能够确认应聘者的信息的真实性后,不必继续提类似问题2019/9/121跟进性问题跟进行为,获取STAR---当时的情况是怎样的?---你采取了怎样的行动?---后来呢?结果怎样?---客户是如何反馈的?---你的上级给你怎样的建议?2019/9/122理论性问题你为什么觉得你擅长解决问题?工作中碰到的最大挑战是什么?能告诉我一个你解决的困难吗?你一般是怎样寻找新客户的?能告诉我最近一次是怎样寻找新客户的?2019/9/123引导性问题看来你的销售增长非常快,我想问问,你是怎样获得成功的?你在团队中销售表现是最好的,你是做了那些特别的事情使得你取得好的业绩?2019/9/124结束提问后告诉应聘者可以提问，并回答问题告诉应聘者下面的安排和需要等待的时间感谢应聘者，结束面谈2019/9/125如何回答应聘者的提问关于薪金问题（反问其期望值，告诉对方是初步面试）关于福利问题（反问其现有福利，可以描述福利内容）关于培训（详细介绍）关于个人发展（反问其发展期望，解释发展的含义的不同）关于公司和产品（先反问其了解多少，再简单介绍）关于业务和指标（以初步面试为理由回避）其它问题？2019/9/126如何做笔记记录STAR只写主要词汇用个人的速记方法（有何经验？）正面、负面行为均需要记录记录应聘者在履历表或应聘信中不清楚的地方小窍门：按照8个能力要求分门别类做记录2019/9/127如何筛选应聘者？分析资料分析完整的STAR,重点评估前四项能力挑选候选人关注潜在能力和发展空间态度永远大于能力2019/9/128为何需要建立良好的氛围？让应聘者得到应有的尊重，从而产生好感让应聘者在和谐的气氛中坦诚地回答问题，提供完整资料有助于应聘者对公司留下好印象，感受公平对待有助于树立公司和个人良好声誉有助于传播公司文化2019/9/129其他细节善意的理解和称赞微笑和目光交流（注意对女性的尊重）起立欢迎，和送行桌面的整洁，避免让应聘者看清你的记录面试者的坐姿和仪态