搜索
1经销商管理2目录一、选择对的经销商A、选择要素B、选择经销商的步骤C、技巧判断D、我们需要的经销商二、经销商日常管理要点A、日常二阶牌价的维护B、促销时段的资源及价格管理3一、选择对的经销商倘若将业务代表比作驾驶员，那么经销商就好比赛车，赛车的性能是否快速到达终点的充分必要条件，所以要选择对的经销商。A、选择要素经营理念配送能力资金仓库管理能力为人4B、选择经销商的步骤寻找1、从二阶、一阶寻找上游服务最佳者2、批市观察3、相关行业业务介绍暗访1、配送能力、服务范围(几个乡镇)、车辆多少？2、经营理念：经营其他产品用心度，对服务的下游的服务态度，对抱怨的处理态度，对利润的要求，对促销的态度。3、资金：对其他公司付款信用，被拖欠帐款的状况。面谈1、经营理念:意愿（对利润的态度、经营产品的用心度）、目前对K/A的经营态度、对服务的理解、对新产品推广的理解2、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份组成、门店的管理。实地考察1、仓库的布置，货物存放2、配送车辆：机动车辆、人力车辆3、固定资产4、营业执照5C、技巧判断：1、判断下游客户对上游客户评价时要注意客观性，如普遍二阶对同一个客户有服务上的看法，则表示该客户确实口碑不好，只有个别二阶的评价不全面。3、对越区倒货的态度模棱两可，态度暧昧，请注意。2、在与客户交谈时要注意客户对配送利润问题的态度是否务实，对自身的不足是否坦诚而对。倘若该客户对利润不甚关心，且对自身的服务、配送、实力、通路能力太充满信心，请注意。66、年龄在45岁以上的请留意。5、谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。4、门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作激情，请留意。7、第一次接触就相当热情，老板很会做人，请留意。8、对经营的产品完全以利润为导向，且斤斤计较，请留意。C、技巧判断：7C、技巧判断：12、当你谈得很投机时，并要满口答应时，请留意对方真的适合你吗？还是一时的感觉，长期合作他会这样吗？我们凭什么值得他这么投入？11、配送区域本来就大于你的界定区域，请说明清楚。10、营业额太大，而我康面占比又低于20%的，请留意。13、如果上列都无问题，那就签吧。9、老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。8D、我们需要的经销商：经营理念先进，服务积极，配送有一定能力，工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高，不太计较，讲道理的并非常在乎我们的经销商。9二、经销商日常管理要点：A、日常二阶牌价的维护：在业代转单时要先与经销商达成价格的默契，并严格执行二阶牌价，并在下次拜访时查核上次送货的进价是否正确，业务对价格不合理的要正面与经销商沟通，及时纠正。10B、促销时段的资源及价格管理：1、在促销时段的随车赠品，某些经销商（特别是竞争不激烈地区）会认为进了他仓库的赠品就是他的，所以对促销力度打折扣，这时要说明清楚：赠品是公司花钱，针对二阶促销，为他和公司扩张市场用的子弹，不是给他增加利润，没有规模的扩展，利润再高亦毫无意义。2、在促销坎级定得太大时，如果其下游客户普遍进货都低于公司规定坎级，经销商会折价处理，并扣留部分利润，这样既影响牌价又降低力度，所以注意坎级的转换，并利用经销商畅销同价的产品，分坎级执行。113、新产品上市时经销商不按二阶牌价，抬高价钱销售，警告他保持商业信誉，以利长期经营。4、新/老包装替换时，价格调整时浑水摸鱼（在交替阶段新/老包装都用最高牌价出售）广泛告知二阶，形成压力，在切换前就要与经销商沟通清楚，处理好库存。5、为抢占市场或拓展区域，低价冲击市场（部分激烈地区），给他讲“长虹彩电降价”的故事。126、因为配送能力问题，先照顾其他品牌的产品，导致铺货速度置后或新品推广受影响，思考评估“康师傅”在他们心中的位置，如果仅是为品牌的知名度而经营产品，且我公司产品在该区域的销售占比（占经销商营业额）低于20%，在争取运力无效情况下考虑更换经销商。7、在平时管理当中，发现上列任何问题要与经销商充分沟通，在经销商确实无法做到时，要让他明白是他做得不好，即使有一天想更换他，亦早已不在话下。138、在经营市场方面，业代和所长要担当一个市场的倡导者，要使经销商佩服你，并依你的合理建议行事。9、业代不断提升自己的专业水平，充分详细理解市场的现况，为人正直，不贪小便宜，不要因贪小便宜而丧失立场或成为管理障碍，在给经销商建议时不要超出你的能力范围，不要成为失败经营的担负者，这样经销商在佩服业代的专业、为人的情况下，业代的建议几乎他都能接受，不能接受的为数很少。