福州永力通捷达开拓营销方案

1福州永力通捷达市场开拓营销方案2产品背景产品背景1、随着捷达退市的临近、以及新捷达的曝光，现款捷达集客量持续下跌。后期捷达清库工作压力非常大。2、现阶段，我店捷达库存达33台，3、以下捷达库存表进库日期车型型号颜色底盘号PDI检测2012-5-7捷达伙伴水晶银C4020735洪安传2012-5-25捷达伙伴水晶银C4019182刘必欣2012-5-29捷达伙伴水晶银C4024524王玉欣2012-5-31捷达伙伴水晶银C3337724吴湟2012-6-3捷达伙伴水晶银C4025244李建楠2012-6-7捷达伙伴阿尔卑斯白C3337377张庆全2012-6-10捷达伙伴水晶银C3339238陈冰2012-6-11捷达伙伴水晶银C3028687刘宁宁2012-6-11捷达伙伴水晶银C3028713洪安传2012-6-11捷达伙伴水晶银C3337590洪安全2012-6-20捷达伙伴水晶银C4028524彭棋辉2012-6-28捷达伙伴水晶银C4030076陈冰32012-7-18捷达伙伴水晶银C3036649彭棋辉2012-7-18捷达伙伴幻影黑C4034839陈代进2012-8-7捷达伙伴水晶银C4038111林伟2012-8-15捷达伙伴水晶银C40391852012-9-3捷达伙伴银C3365370洪安传2012-9-25捷达伙伴阿特拉斯灰C3370236林伟2012-9-27捷达伙伴阿特拉斯灰C3053706陈冰2012-10-10捷达伙伴水晶银C4049787吴湟2012-10-15捷达伙伴阿特拉斯灰C3375036徐陈龙2012-10-16捷达伙伴阿尔卑斯白C4050789吴湟2012-10-20捷达伙伴阿尔卑斯白C4051179林义正2012-10-30捷达伙伴水晶银C3382402林伟2012-10-30捷达伙伴水晶银C3382430吴彬2012-11-10捷达伙伴阿尔卑斯白C4055789陈冰2012-11-10捷达伙伴阿尔卑斯白C4055878陈冰2012-11-21捷达伙伴阿尔卑斯白C4050706彭棋辉2012-11-21捷达伙伴阿尔卑斯白C4050639彭棋辉2012-11-26捷达伙伴阿尔卑斯白C3062826张庆全进库日期车型型号颜色底盘号PDI检测进库日期车型型号颜色底盘号PDI检测2012-5-23捷达典藏版水晶银C4021148张庆全2012-5-28捷达典藏版幻影黑C4023193洪安传2012-7-20捷达典藏版开罗金C4032736陈代进捷达长库存4活动目的1、通过活动将我店捷达库存量大型促销，清除库存2、通过本次活动走出展厅寻找购买捷达的潜在客户3、促成CRM潜在客户购买捷达成交4、促进老客户转介绍5、大用户客户回访，年底捷达优惠信息传递6、拓展福州五区八县市场7、提高永力通4S店在全市中的竞争力与美誉度8、提高卖捷达激励政策活动目的5活动概术活动概术主题：福州永力通捷达市场开拓营销方案时间：2012年12月全月地点：福州市对象：捷达潜客、意向客户、保有用户、大用户、老客转介绍、企业公司等。6佳业务用车”——选择捷达的十大理由1安全：捷达是国内第一个装备ABS、第一个装备安全气囊的轿车，安全性能高于同级别车。2皮实：捷达采用了三厢变刚度车身、镀锌钢板，以及空腔注腊、底板PVC喷涂等工艺，可保持12年车身不锈，具有超越同级别车的抗腐蚀性以及防砂石、积水、盐粒、污物的侵袭。3节油：捷达百公里耗油仅为6.8升，曾创下一箱油行驶2199公里的奇迹！4耐用：载重量达806斤，远远高于同级别车，行李箱空间达660L。5实惠：捷达车身价低，购车成本便宜，经济性良好。6环保：捷达的排放标准达到国四标准，行驶捷达就是在践行绿色环保的理念。7保值率高：据中国汽车流通协会09年底发布的乘用车保值率排行，捷达以55.21%高居5到10万价格区间的第一名宝座。8口碑良好：捷达20年期间销量破200万，享有“车坛常青树”的美誉。9备件便宜：捷达维修备件便宜，售后维修成本低。10保养成本低：捷达1年保养费用低。产品介绍7产品介绍分析良好性能创新经济性可靠性发动机技术操控性舒适性皮实依赖安全信任新产品不断升级引进新技术技术领先价格燃油成本修理成本转卖价值8人们总是习惯性的更相信自己的朋友、家人的话，而对于广告等宣传方式的信任度低。保有用户的转介绍是我店应该长期发展的一项推介方式，可以很好的带动我店集客量和成交率的提升。渠道分析（CRM）购车信息来源人数车展26电视131广播电台2朋友介绍329朋友推荐3其他3网络544杂志11039车展26电视131广播电台2朋友介绍329朋友推荐3其他3网络544杂志1信息来源车展2.5%of1,039电视12.61%of1,039广播电台0.19%of1,039朋友介绍31.67%of1,039朋友推荐0.29%of1,039其他0.29%of1,039网络52.36%of1,039杂志0.1%of1,0399捷达客户群分析私家车用户•工薪阶层•年龄偏大（驾龄长）•平时作为代步工具•性格稳重踏实•务实，注重品质和可靠性•家里其他人对购车决策影响不大业务车用户•小业主、销售人员、业务人员、办事人员等•各个年龄段均有分布•捷达是工作业务工具，有一定的补贴（业务人员）。•事业刚刚起步，捷达是工作工具，需要拉点东西（小业主）•关注耐用、使用经济性、售后服务方便及省钱10目标消费者：我们在与谁交流？购买人群特征分析车如其人，买捷达的人一般都是下面这九类人：（1）实在的人：捷达不张扬，不讲究虚套，外表朴实无华。因此，开捷达的人一般也很实在，没有花架子，讲究实际。（2）稳重的人：捷达尽管重量不太大，但看上去很稳重大方。买捷达的人一般也很少浮躁。（3）负责的人：同级车中捷达安全性较好。注意安全的人肯定也是一个十分负责的人。（4）低调的人：做事不喜欢张扬，只要把事情做好，不在乎别人怎么看。（5）传统的人：买捷达的人大多比较传统，不追新潮。不因为外表过时，自暴自弃，重感情。（6）正直的人：捷达的社会口碑很好，比日系某些车要好很多，买它的人一般有正义感和是非感。（7）独立的人：不因为什么琳琅满目的新车，就放弃对真实的追求。他们很自信，能够独立决定干什么事情。（8）可K的人：捷达可K，买捷达的人也很可靠，可K的同事，可K的朋友，不虚荣、不随波逐流。（9）普通的人：不是大款，不是领导；刚过温饱，又有嗜好。捷达客户群分析11福州写字楼（中小企业）钢材市场建材市场工厂大型企业（单位）出租车司机机电市场机械市场工程公司备注（等）鼓楼区晋安区台江区马尾区仓山区八县长乐连江罗源闽侯闽清永泰福清平潭渠道开拓12福州市单位(公司)名称电话联系人姓名职称地址联系人客户类型（评ABC）备注区域负责人鼓楼区福州XXXXX公司1300000000张三公司老板福州市五四北路XXX号张先生购买捷达下周三拜访陈XX晋安区台江区马尾区仓山区八县长乐连江罗源闽侯闽清永泰福清平潭登记拜访表与跟踪13捷达CRM潜在客户编号客户名称客户移动电话品牌意向车型流程状态意向级别建立日期预期购车日期1高先生13015720958捷达捷达伙伴签订单B2012-07-122012-12-142吴小姐13805005176捷达伙伴试乘试驾2012-03-232012-12-143郑先生13559171121捷达产品展示B2012-02-122012-12-124周先生13559100928捷达产品展示2012-03-112012-12-115朱先生13705847082捷达捷达豪华型-前卫产品展示2012-04-082012-12-086陈先生13950305903捷达产品展示2012-09-142012-12-147郑先生15806011018捷达客户需求分析2011-07-202012-12-208陈先生13706988678捷达捷达伙伴客户需求分析2011-07-242012-12-209李先生13860673966捷达捷达都市春天手动初次接触2008-09-062012-12-1410肖先生13906918468捷达宝来1.6手动时尚初次接触A2008-10-042012-12-2811胡先生15959195938捷达初次接触C2011-05-312012-12-2212辛専13705090062捷达初次接触2011-07-142012-12-3013王先生13055918530捷达初次接触2012-10-202012-12-2014陈先生18059159158捷达初次接触2012-10-212012-12-2115李先生13859031147捷达初次接触A2012-11-022012-12-3014优惠政策捷达21周年庆永力通感恩大回馈活动一：“捷”省感恩“达”礼献您——捷达史上最低价，仅需68800元。活动二：首付包牌32000，捷达伙伴开回家——贷款买捷达，首付包牌仅需32000元。活动三：“置”在千礼，“新”享尊荣——二手车捷达置换新捷达，免费提供二手车评估服务，置换成功，在优惠幅度基础上额外现金补贴4000元。活动四：介绍礼——介绍客户购买捷达成功，凭本单到永力通4s店享有1000元佣金。凭此券到我司购买捷达可抵800元现金，有效期至2012年12月25日.15激励政策卖得多，奖得多！清除捷达长库龄车：第一台奖励1000元，卖第二台奖励1300元，第三台以上奖励1500元。16体验式营销户外展示17筹划准备参考话术：电台：一汽-大众福州永力通4S店于2012年11月全月（本月）特举行捷达21周年庆永力通感恩大回馈。进店即有豪礼相送，购车更送千元豪礼。名额有限，详询:87956577地址:福州市五四北利嘉路山姆小镇对面。一汽-大众全体员工期待您的光临。微博：#捷达21周年庆永力通感恩大回馈#一汽-大众福州永力通4S店于2012年11月全月（本月）特举行捷达21周年庆永力通感恩大回馈。进店即有豪礼相送，购车更送千元大礼。名额有限，详询：87956577地址:。福州市五四北利嘉路山姆小镇对面18活动概况针对潜客短信邀约话术：捷达21周年庆永力通感恩大回馈一汽-大众福州永力通4S店于12月（本月）特举行捷达感恩回馈活动。进店即有豪礼相送，购车更可获千元超值大礼，乐享实惠捷达，详询:0591-87956577。电话邀约话术：XX先生/女士，您好，我是一汽-大众销售顾问XX，我店于12月（本月）开展了捷达21周年庆永力通感恩大回馈，届时欢迎您和朋友来参加咱们这个活动，价格降幅更是史无前例。这次活动政策也是今年从来没有过的。您明天过来，还是后天过来看下。19筹划准备活动执行人员安排：项目内容负责部门完成日期负责人监督人物料设计市场部前期广告宣传资料市场部客户统计市场部礼品准备市场部销售人员培训市场部物料制作市场部展厅布置行政部活动执行全部门配合活动评估市场部20效果预估七、效果预估费用预算：项目数量单价小计备注店头布置宣传资料短信群发电话邀约网络宣传报纸宣传电台广播KT板车顶牌合计212223活动后续跟踪继续跟踪：促进成交：再次邀请及预约：短信回访：电话回访：分析潜在用户资料：整理潜在用户资料：对于参与活动的潜在用户，主动留下用户资料，并递送产品资料。引导用户做进一步肯谈，促进成交。邮寄最新CC材料及产品光盘、发送问候短信。及时告知潜在用户下次的试驾或户外展示活动。再次主动预约试驾体验。每15天对未成交的用户仍进行一次回访及服务跟踪。7天内对客户进行电话回访，了解客户需求，为再次邀请做准备。•对用户资料进行有效分类及分析，录入CRM系统，由所接待的销售顾问进行后续销售跟进。•将潜在客户分级别：H、A、B级别•潜在跟踪短信：离店、三日内、隔一周、隔两周、一个月、三个月跟踪记录24Thanks谢谢