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1株洲●亿都铂金时代长城国际营销思路探索谨呈：株洲市长城房地产开发有限公司2株洲●亿都铂金时代目录第一部分项目现状第二部分市场环境第三部分策略推导第四部分进场规范操作3株洲●亿都铂金时代项目现状前期形象定位为市中心，带租销售投资型物业好地段有政策现房销售建设南路与车站路的交汇处，市中心，芦淞商圈核心15年租约返租销售一期锦江之星签约入驻月均去化速度不理想4株洲●亿都铂金时代现状分析市中心好地段，出街体量小，渠道少，聚焦少规划约3.5万方，现行出街销售体量仅为一期公寓楼栋，约5000方，整体推广形象面窄，项目可售亮点较少。项目目前推广渠道仅为楼体户外条幅信息，及售楼部现场部分展示物料为主，整体推广渠道面未打开。在售5株洲●亿都铂金时代现状分析有返租，模式多，常规回报率，无爆点6株洲●亿都铂金时代现状分析现房销售，展示面差，客户易旧房新卖、尾盘销售错觉非主干道中轴，人行天桥有所遮挡拦截客源，楼体受众面窄。楼体色调偏暗，整体格局呈现出旧房面貌，无新盘形象二期形象输入未出，拆迁纠纷传闻较多，客户感受度不高，整体形象展示欠佳。售楼部较小，易给客户造成普宅小盘概念。外部包装色调多为促销信息衔接色系，宣传推广语过于形象化，市场发声不够有冲击力。7株洲●亿都铂金时代现状小结政策层面：模式太多，对外口径不统一，造成客户选择障碍产品输出类别较多，客户选择性需求较多，产品输出散而不精。选择性过多，客户感受度不集中，没可信力。对外释放的销售投资回报率过于常规化，没有吸引力。市场认知入市时间过长，口碑不好。客户信心不足，项目归属存疑。营销层面问题展示面欠佳，高大上形象。推广方向及内容，来访拓客渠道未打开8株洲●亿都铂金时代中心商圈为聚集地，长江广场区域延展，商住办公结合，专业写字楼新势力西向崛起，红旗商圈中轴发展较缓福鑫大厦中旺锦安城双银大厦中央壹号家润多大汉希尔顿保利大厦三湘大厦长江商务大厦日盛华尔兹汇金国际银天国际金融中心明峰银座美的时代广场高科总部壹号馨香橄榄城日盛大厦世贸广场天润大厦银泰财富广场华晨白云时代广场亿都铂金中心平和堂完成项目在售项目筹建项目本项目区域分布9株洲●亿都铂金时代市场供应区域内货量充足，产品形式多样，竞争激烈10株洲●亿都铂金时代市场环境原因分析：14年市场环境影响，投资性物业受政策调控影响，整体销量下滑严重，目前市场恢复缓慢，投资性商业地产受限。大市场环境欠佳投资产品受投资行情影响，股票、债券等其他投资行业政策放宽，部分消费人群转战股票市场。股市快投行业兴起株洲区域商业投资项目频出，竞争市场环境，日趋激烈。株洲市场供过于求大市场环境欠佳，竞争力大，市场客户疲劳，投资群过窄。11株洲●亿都铂金时代目标下需解决问题1.如何有效增加投资客户信心？2.如何有效增加投资客户信心？3.如何找准客户群体12株洲●亿都铂金时代增加投资客户信心策略推导形象展示硬件设施有限的情况下重新定义包装长城●车站大厦长城●锦江大厦长城●锦江中心更换案名重新包装推广统一返租模式基降低置业门槛，低首付，高回报输出寻找第三方合作贷款资源3年递增1%，15年增值120%回购13株洲●亿都铂金时代核心策略降低投资门槛，市场释放以小博大，吸纳投资客群关注度操作形式测算：原总房款30万第三方收入成本：贷款利息+3年租金收益=30万*12%+*44元/㎡*12*30*3=36000+47520=83520元开发商需承担的成本为贷款利息成本：36000折算在房价内,即价格增长为1120元/㎡客户让利3年租金收益成本：47520元均价增加为11120元/㎡14株洲●亿都铂金时代资金测算（一）：3年递增1%，15年增值120%回购一次性付款：面积约30㎡，全款约30万按照每3年递增1%的回报率计算：15租金收益=360000元+20%回购15年投资回报=42/30万=140%年均投资回报=120%/15年=9.3%策略推导统一返租模式，调整对外输出口径15株洲●亿都铂金时代策略推导统一返租模式，调整对外输出口径资金测算（二）房价涨幅测算一次性付款：面积约30㎡，全款约30万按照现有GDP增速约5%计算，房价增速不低于5%15年增速总值=1.05^15=2.0789281794114年房屋总值=30万*2.078=62.34万元税费：双向交易约总价*11.4%=3.42万（首套房）税后总租金收益：32.58万元15总收益=32.58万+62.34万元=94.92万15年综合回报率=316%年均投资回报=316%/15年≈21%16株洲●亿都铂金时代资金测算（三）房价涨幅测算一次性付款：面积约30㎡，全款约30万按照现有GDP增速约5%计算，房价增速不低于5%15年增速总值=1.05^15=2.0789281794114年房屋总值=30万*2.078=62.34万元税费：双向交易约总价*11.4%=3.42万（首套房）税后总租金收益：32.58万元操作形式测算：原总房款30万客户投入成本：2万15总收益=32.58万+62.34万元=94.92万减去利息成本及3年租金收益客户实际15年收益：94.92-8.32万=86.6万15年综合收益=86.6/2=433%年回报率=288%17株洲●亿都铂金时代核心策略重新定义包装，宣传案名更换，调整对外宣传口径首付2万起抢占芦淞商圈，15年稳赚94.8万15年固定收益，120%回购，超高288%回报推广主题18株洲●亿都铂金时代核心策略线上渠道扼守，稳形象，提升项目品牌宣传力度户外/LED选择：中心广场株百LED截留市中心区域客户，商圈繁华地段制造项目热度炎帝广场LED人气聚集地截流，形象昭示高东湖立交桥户外截留栗雨片区、田心往西、长沙、湘潭过往客户炎帝广场外东湖立交桥户外中心广场户外19株洲●亿都铂金时代主要策略现场展示细节，精细化，宣传信息多量化现场有专业的水吧服务人员，提高茶、饮品、水果等增加客户感受度置业顾问服装统一，灰白，黑白商业高端消费OL服装，软件配备做出写字楼豪配展示物料设计以投资品消费高端品质为主，设计避免普宅、平化现在增值市场投资产品对比分析表，增加客户投资对比的信心20株洲●亿都铂金时代展示物料设计建议凸显投资、商务品质机票式单张设计市中心回报率对比展板21株洲●亿都铂金时代主要策略渠道聚焦，拓展定向客群，抓住共赢机遇1.商圈交流会以金融投资讲座形式配合商圈交流邀请银行、证券、投资交易等金融相关企业中高层以学习交流形式，和相关金融企业合力邀约客户参与金融投资，银行大客户及项目自身项目同步邀约，资源共享。2.同行转介会，全民营销线下邀约同行商品房、二手房、写字楼等销售参与同行转介会，号召株洲全部地产人，只要带客户上门就有100元奖励，（可考虑用株百购物卡代替）当场马上拿走，不管客户是否有诚意，凡是登记联系方式客户均可得到来访奖励，纯提高现场人气。成交可享受10000元/套现金奖励。售楼部现场用玻璃罩直接累100万现金(可做部分假钞模型）在现场刺激。22株洲●亿都铂金时代主要策略渠道分散，把迎进来，做成走出去商圈、写字楼里陌拜+区域拓展以夹报派发和行销截流为主+微信APP推介夹报定点投放区域小区，地缘性客户选取投放主力单张派发区域次要派发区域芦淞市场商圈轮番轰炸铺单重点写字楼携礼陌拜23株洲●亿都铂金时代渠道配合主要人流聚集通道、商场前坪快闪项目信息花样派单，滑轮派单、玩偶派单等常规动作，多元化，亮点营造，增加市场知名度24株洲●亿都铂金时代增量暖场活动高尔夫联谊赛投资客户群体多为中高层消费人群，以高端，品质活动输出为主，邀约客户，吸引客户关注，增加口碑美誉度株洲拉斯维加斯过豪瘾客群吸引针对化，投其所好25株洲●亿都铂金时代2015.1.4_株洲亿都铂金_第一周工作总结与计划.doc2014.12.31_株洲-亿都铂金时代12月月度结.doc20141201_株洲_亿都铂金时代_12月计划.xls常规工作事项销售线:策划线:周数据总结,月总结计划、竞品市场监控26株洲●亿都铂金时代THANKS！