滞销处理及订货流程培训

1新流程培训商品总监：万祥君21、滞销高库商品处理流程2、门店新订货流程3、门店叫卖制度4、全配送流程3高库存畅销品缺货未销售（滞销品）负毛利负库存传统的五大异常报表长期以来我们大部分管理人员只关注了正常报表1、食品部门单品连续30日销售为零；2、百货部门（除洗化类外）单品连续60日销售为零；3、洗化类商品因流转速度及销售毛利与食品类接近因此以单品连续45日销售为零；4、新品、季节性商品、结构性商品不在计算之内；5、生鲜类商品暂不计算在内；4滞销商品的定义51、商品积压，增大管理难度2、占用资金，影响资金周转3、占据库房4、占据排面，浪费有效排面5、员工做重复性的无效工作6、造成门店商品流转不畅7、客单价低8、损害门店形象，降低顾客忠诚度9、………滞销商品的危害61、无知名度的新品2、销售渐渐下滑衰退的产品3、促销、督导不利4、过季商品、过时商品不流行5、商品定价不合理6、商品价格带不清楚7、同小分类商品，价格与价值相差甚远，尤其是顾客并不在乎品牌的小分类商品。（张博士）8、易包装破损商品，缺少配件滞销商品产生的原因79、陈列位置差、长期不做排面调整10、退货不及时或无法退货11、商品不完整（特别是商品的条码）12、在销售过程中，商品清洁度差，临近期13、商品缺价格标识或标识不清楚14、缺乏滞销品管理机制（如新品销售跟踪表、商品“病危”通知书、商品“死亡”通知书）滞销商品产生的原因自然引进自然淘汰自然死亡8新品引进的谈判过程中必须将滞销品的淘汰作为一项供应商的考核指标，即供应商要对被确定为滞销品的商品降价促销、换货、回收货物、贴价抛售等费用支持。把滞销品作为每个月的常态化工作来抓，规定每个品类组必须先淘汰多少个单品，才有权进多少个新品，实行一进一出，对每个品类的品项数上限由营采副总进行控制。将当月已经确定为滞销品的品项从门店清除，直到库存为零。采取多种立体化的手段来清除滞销品：先限制进货、再降价促销、然后集中大甩卖、最后退还供应商。滞销品管理9商品订货、全配送流程\关于滞销高库商品处理流程的通知.doc滞销高库商品处理流程10订货作业是超市日常工作重要的一部分，严谨的订货能保证库存的正常周转，减少缺断货的发生，保持正常销售。（内容需视系统是否支持）。门店商品订货流程111．盲目订货：①订货人员对销售、现有库存最基本的因素不了解，更未考虑其它影响订货的因素，导致订货量的不合理，最终出现缺货或库存积压；②在系统中直接选择供应商商品明细将所有商品进行补货，导致有部分供应商已不生产或不供货的商品仍然下单；2．无计划性订货：订货没有固定每周的每天订哪些供应商或哪些类别的货，而是发现排面哪里缺货或即将缺货了才订货，或者等到供应商找来了才订货；以上两点极容易造成畅销品的丢失；3．人情或金钱订货：目前订货存在的问题订单权限订单类型订货周期商品订货类型订单有效期物流模式订单采购支持/门店/配送中心补货组管理补货类型续订模式订单的基本概念普通/长期/紧急/赠品零售商订货周期供应商送货周期DC的分货周期普通订单一次性有效管理普通/一次性/季节性直通/直送/配送自动补货/手工补货采购续订/门店续订按金额或者数量设定审批权限订货参数第13页2341过去四周或者八周的历史销售的平均值（不含促销、团购）考虑：-当销售异常增长时，销量与订量的数值变大-当出现缺货情况时，销量与订量的数值变小订货参数第14页2341根据商品的双ABC属性，确定的不同的订货系数性质补货系数A1.3AA2.5AB1.7AC1.3性质补货系数B0.7BB1BC1BA0.3性质补货系数C0.3CA0CB0CC0.5订货参数第15页2341订货日的期初库存数量，即前一天的期末库存数量考虑：-IT及DC对库存状态的分割规划合理性-通过周期盘点维护正确库存订货参数第16页2341包括在途入库数量和出库数量考虑-在途订单不能到货因素。-在途的返配、调拨数量订货公式订量=周平均销量*ABC系数-当前库存-在途库存订货公式：：门店(OPL)订货公式建议订货数量=变量系数*平均销量*(订货周期+送货天数+安全库存天数)+最小排面量-现有库存-在途订货+预备退货前四周期的平均销售两次订货日的间隔天数商品直供或配送从订单日至到货日的天数如果送货延时而增加1-2天的备货量避免意外风险订单有效期内未送货的数量准备退货的（无法正常销售）数量变量系数（0.1-1.9）应对季节性及促销商品开始或结束到货当日置于货架上的商品数量订货时需考虑的因素：⑴销售因素：畅滞销程度；日销售、周销售预估；⑵库存因素：现有库存量；⑶促销因素：公司或供应商是否有相应的促销活动（买赠、抽奖、换购等）；⑷变价因素：是否有特价促销或促销结束后价格回调；是否有市调后价格调低或调高等；⑸陈列因素：是否有堆头N架陈列；是否有其它特殊陈列（挂网、展示架等）；是否有陈列面的扩大或缩小等；⑹节假日因素：元旦、春节、“五。一”、端午节、“十。一”、中秋节等；⑺季节、气候因素：四个季度中商品的畅滞销转化；下一阶级的天气趋势等；(8)仓储成本：库存量越大所投入的人力成本及租金成本将加大且损耗将加大；（9）断货分析：上一阶级缺货的原因分析，针对原因改变订货量，如顾客订货，商品生命周期的变化（导入期逐步进入到成长期）等。1920到货率定义：订单送货金额占订货金额的百分比，不包括“订货类型”为“长期”的订货类型订单，到货率＝订单验收金额÷订单订货金额＝订单验收金额÷（验收订单订货金额+失效订单订货金额-取消订单订货金额）订单到货率订单到货率参考标准第21页考核标准参考：配送中心、大卖场到货率85%以上Order配送中心Ship门店考核标准参考：标超到货率90%以上考核标准参考：便利店到货率90%以上高效订货管理第22页零售商与供应商高效订货补货及时维护-商品资料-订货规格-包装规格-最小定量-优化自动订货公式-统一不同业态供应商的订货频率和订单有效期-优化并严格执行出单日计划--门店陈列排面的调整计划-门店、DC库存管理能力提升-配送中心收货能力提升-强化对A类商品的订货管理及流程-优化订货公式-优化订单管理流程-配送中心、采购、营运建立统一绩效考核机制-建立有效订单跟踪反馈机制建立库存信息共享平台，与供应商共同管理库存叫卖制度的试行一、各区域叫卖时间：食品水奶区：上午8:00-12:00下午16:00-21:30食品粮油区：上午7:30-12:00下午16:00-18:30食品散装区：晚上19:30-22:00百货日化区：下午16:00-22:00百货纸品区：上午10:00-12:00下午20:00-21:30主题促销区：上午10:00-12:00下午16:00-21:30会员尊享区：上午10:00-12:00下午16:00-21:30季节性商品叫卖：根据季节性热销商品安排专人叫卖厂商专题区：由厂商聘请临时促销全天安排23细节决定过程标准决定规范坚持决定将来2425