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2020/7/12120—80实施要求2004年3月2020/7/12220－80定义何谓20－80？单品销售数量／单品数量销售最佳的前20％的单品，可创造８０％的销售额部门中销售量前20％的商品是能满足顾客的基本需求，通常为民生必需品，是顾客购物的主流，是提升客流、提高业绩、扩大市场份额的主要商品2020/7/123为何要有限地选择20－80商品对顾客来说对公司来说明确清晰的选择清楚的商品陈列选购更加方便增加每一单品的销售量，可以得到更好的采购条件，便于管理2020/7/124如何突出20－80商品1、部门从系统中查询一周内部门销售总量前50名的单品2、销售量前50名的商品是由各种因素形成的，能够成为销售量前50名的商品，一般具有以下几个特点：A、商品的特性此商品一定是应季节性所必须的商品;如夏季杂货部门的饮料、纺织部门的凉垫、拖鞋等等.2020/7/125B、商品的价格能够成为前50名的商品，其中大部分为促销单品，其价格在市场上是很敏感且具有竞争性的C、商品的库存量能够成为畅销的单品，其库存量必须是足够的。用量感的陈列来吸引顾客的注意力及购买欲望D、商品的陈列位置畅销的商品，其陈列位置也是非常重要的，往往是放在主通道的TG及地堆上2020/7/12620商品的推荐一是选择消费者真正需要的商品二是能给消费者增添实际的利益2020/7/127一、销售前50名的商品前50名商品都是在不同的分类中体现的，一个分类不会出现太多的同类商品同时跻身前50名。同类商品中，必然是价格和品牌有优势二、新品的培养从引进的新品中来培养前50名商品。尤其是杂货，很多新品是有大量广告支持的，除了广告和给予促销价外，厂家同时会配合搞一些促销活动，此时，是培育畅销商品的最好的时机.2020/7/128三、近期没有做过促销的单品中寻找促销单品是要不停更换的，应考虑到每个小分类商品近期没有做过促销的单品，如果促销价格适当，货量足够，有可能培养成为前50名商品四、可以从季末的商品中选取季末的商品；有些单品供应商为了尽快消化库存，会给出极低的价位，在这个时候，可以将供应商本身的库存也订进来，一并做季末甩卖，效果会更好。也能够在短期内成为前50名商品2020/7/12920商品的跟踪1、部门课长必须要做到：有计划的营销活动，培养顾客的忠诚度，提升销售额2、部门课长必须每天跟踪在销售排行榜上前50名的商品，检查毛利、检查商品陈列排面是否足够、陈列位置是否明显、是否有足够的库存及价格是否有竞争力3，部门课长必须经常性的市场调查及时调整价格，以保证优势。2020/7/12104、处长每天必须对20商品的清单进行检查，强调主通道TG台及地堆必须是DM商品和20商品，并检查系统中是否有足够的库存量，尤其是假日前夕5，定期检查20商品的销售情况，主要是因为；在与厂商洽谈时，了解商品的市场动向及创造更好的毛利空间，实现利润最大化。商品在更新，顾客的需求也在改变，必须随时注意商品和市场的潮流倾向。2020/7/12116、店长每周必须对20商品进行抽查，并询问员工是否知道当期的20商品销售及库存情况7、必须每周检查门店前50名商品，单品日平均销售量是否为日平均客流量的百分之三十8、销售实际往往与预期有差异，应依照销售数量来调整陈列位置、售价及营销手段2020/7/12129、目前按部门暂定销售量前50名单品，如部门运转成熟或根据市场所需，可扩增至100名、200名及300名但不超过300名10、同时关注销售金额前50名的排行，参照销售量前50名的方法进行操作