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注册商中层干部培训秦义qinyi@3721.com021-52380055-20613916827787基础篇•张昕焰•意义目的你看到什么？是美女吗？错觉?•或是因为信息不完全、不对称、或太多、或受参照物的影响，我们总会有错觉：•或是因为我被自己的经验欺骗或误导。•或是我们对自己并不是了解，•或是我们定位不准•这些错觉造成判断的错误有什么样的心态就有什么样的世界•有什么样的心态，决定你有什么样的理解•有什么样的理解，决定你能看到一个什么样的世界•你所看到的那个世界，其实只是你理解中的世界.管理团队有时就象这张照片一样！我们的问题在哪？企业中层管理人员组成子公司中层管理人员分公司领导集团企业中层管理人员分公司中层管理人员总公司职能部门负责人企业中层如何定位•工作职能定位•决策执行过程•执行任务反聘信息•中观决策•执行与控制•建造分团•心理定位•双重压力，双重身分给中层的建议第一步怎么走？上任伊始迎接挑战不等于冒险企业中层管理是什么？---4个字约束帮助送您几句话•1、不拒绝承担个人责任；•2、能启发工作人员；•3、重结果也不忽视过程；•4、不要形成内部对立（团结）；•5、一视同仁的管理方式；•6、不忘公司的命脉；•7、要见到问题更要看到目标；•8、不要只做哥们更做管理者；•9、执行能力不足的人不能做好领导。第一条不拒绝承担个人责任•1．有效的管理者，为事情的结果负责•2．“努力的表现”比“不停的辩解”有效•3．要观察你自己，别光是观察别人第二条能启发工作人员•1．离开办公室一天，不会引发混乱引言2．主管需要“少不了他们”的感觉•3．未能自己训练员工，提升其绩效4．调职、退休、死亡也不应使公司瘫痪第三条重结果也不忽视过程•1．成功者与不成功者之间的差别是结果，不是过程。•2．思想在启发，不再教条•3．过程是结果的保证•４、过程是否合理，采取的措施是否合理第四条不要内部形成对立•1．谈到自己公司时，只有一个代名词•2、一个思想，一个价值观第五条一视同仁的管理方式1．一把钥匙开一把锁2．平等的职工和不同的分工３．员工人格绝对平等一等二等三等第六条不忘公司的命脉：•利润1．利润是企业的命脉2．管理的主要目的•３、长期利润要靠短期利润的积累，必要时牺牲短期利益是在积累长期利益第七条见到问题更要看目标•１．注重小处或问题，会使你痛苦不堪２．勿忘短、中、长期目标第八条不要只做哥们更要做管理者•１．好兄弟与经理人的成功混合体并不存在２．怕别人超越自己，只好互相包庇３．公众场合跟手下在一起就是专业，就是公事•义气是一只偷吃管理的老鼠！第九条执行能力不足的人不是好领导•1．管理≠比赛谁最受欢迎2．留住拒绝学习的人，对团体有欠公平•３．目标决定手段，没有执行不如放弃企业中层干部的基础技能•一、组织自己（角色认识、情绪管理、时间管理、习惯管理、会议管理、人际管理二、组织好部属（目标管理、绩效管理、人员管理、团队管理）一、组织好自己•角色认知•情绪管理•第二时间管理•第三习惯管理•第四人际管理角色认知•1、中层扮演的三大角色·信息沟通角色·人际关系角色·决策者角色2、中层的三大能力·专业能力·决策能力·沟通能力3、中层的四种工作风格·想象设计型·人际关系型·办事系统型·激励行为型情绪管理•高兴、愤怒、哀伤、惊恐的感受，都叫情绪。（情绪稳定一般被看做是一个人心理成熟的重要标志。所谓情绪稳定，主要是指一个人能积极地调节、控制自己的情绪，在短时间内没有大起大落的变化，不大会时而心花怒放，转瞬又愁眉苦脸。因此，可以说，情绪稳定的人不一定心理成熟，但心理成熟的人情绪必然是稳定的）•一、情绪需要掌控二、调控情绪的方法（心情的乔装打扮、自我暗示、合理发泄情绪）测试1：你是情绪稳定的人吗•你的情绪是稳定的吗？如果你希望知道结果，不妨做做下面的测验。每个问题都有三种答案可供选择，你可以将题目看清楚一点，至于选择哪一种回答倒不必斟酌不定，只要选择与自己实际情况最相近的一种便可。①看到自己最近一次拍摄的照片，你有何想法？A．觉得不称心B．觉得很好C．觉得可以②你是否想到若干年后会有什么使自己极为不安的事？A．经常想到B．从来没有想过C．偶尔想到③你是否被朋友、同事或同学起过绰号并挖苦过？A．这是常有的事B．从来没有C．偶尔有过测试2。•④你上床以后，是否经常再起来一次，看看门窗是否关好？A．经常如此B．从不如此C．偶尔如此⑤你对与你关系最密切的人是否满意？A．不满意B．非常满意C．基本满意⑥半夜的时候，你是否经常觉得有什么值得害怕的事？A．经常B．从来没有C．极少有⑦你是否经常因梦见什么可怕的事而惊醒？A．经常B．没有C．极少⑧你是否曾经有多次做同一个梦的情况？A．有B．没有C．记不清⑨有没有一种食物使你吃后呕吐？A．有B．没有C．记不清•测试3•⑩除去看见的世界外，你心里有没有另一个世界？A．有B．没有C．记不清你心里是否时常觉得你不是现在的父母所生？A．时常B．没有C．偶尔有你是否曾经觉得有一个人爱你或尊重你？A．是B．否C．说不清你是否常常觉得你的家庭对你不好，但是你又确知他们的确对你好？A．是B．否C．偶尔你是否觉得没有人十分了解你？A．是B．否C．说不清楚测试4•你在早晨起来的时候，最常有的感觉是什么？A．忧郁B．快乐C．讲不清楚每到秋天，你常有的感觉是什么？A．秋雨霏霏或枯叶遍地B．秋高气爽或艳阳天C．不清楚你在高处的时候，是否觉得站不稳？A．是B．否C．有时是你平时是否觉得自己很强健？A．否B．是C．不清楚你是否一回家就立刻把房门关上？A．是B．否C．不清楚测试5•你坐在小房间里把门关上后，是否觉得心里不安？A．是B．否C．偶尔是当一件事需要你作决定时，你是否觉得很难？A．是B．否C．偶尔是你是否常常用抛硬币、翻纸牌、抽签之类的游戏来测凶吉？A．是B．否C．偶尔你是否常常因为碰到东西而跌倒？A．是B．否C．偶尔你是否需要一个小时以上才能入睡，或醒得比你希望的早一个多小时？A．经常这样B．从不这样C．偶尔这样测试6•你是否曾看到、听到或感觉到别人觉察不到的东西？A．经常这样B．从不这样C．偶尔这样你是否觉得自己有超乎常人的能力？A．是B．否C．不清楚你是否曾经觉得有人跟着你走而心里不安？A．是B．否C．不清楚你是否觉得有人在注意你的言行？A．是B．否C．不清楚当你一个人走夜路时，是否觉得前面暗藏着危险？A．是B．否C．偶尔你对别人自杀有什么想法？A．可以理解B．不可思议C不清楚．评分规则：•以上各题选A记2分，选B记0分，选C记1分。请将各题得分相加，算出总分。你的总分：0~20分：•表明你情绪稳定、自信心强，具有较强的美感、道德和理智感。你有一定的社会活动能力，能理解周围人们的心情，顾全大局。你一定是个性情爽朗、受人欢迎的人。21~40分•：说明你情绪基本稳定，但较为深沉，对事情的考虑过于冷静，处事淡漠消极，不善于发挥自己的个性。你的自信心受到压抑，办事热情忽高忽低，易瞻前顾后、踌躇不前。41~50分•：说明你情绪极不稳定，日常烦恼太多，使自己的心情处于紧张和矛盾之中。51分以上：这是一种危险信号，你务必请心理医生作进一步诊断时间管理表格（养成习惯）习惯管理•一、好习惯助你成功二、坏习惯是你的敌人、懒惰和贫穷都是一种习惯四、修正自己的坏习惯测试：你有不良习惯吗？•请对以下各题作出“是”或“否”的选择。是否①经常打嗝。②习惯于蘸着唾液数钱。③漂亮姑娘从身边走过时，直愣愣地盯着看。④喜欢用牙签在嘴里刺来刺去。⑤在电影院或火车上，把脚放在对面座位上。⑥用手拔自己的胡子。⑦在别人面前搔头皮。⑧不分场合，常常把鞋袜脱掉。⑨不管在哪，倒头便睡。⑩随意涂画图书，随意折叠。11、勾肩搭背，一路走，一路说笑。12、坐下时，跷着二郎腿，摇来晃去。13、坐下时，把裤脚卷起。14、在公共场所，随地吐痰。15、走路时，屁股、腰部扭来扭去。16、进别人房门时，从来不敲门。17、方便时不掀马桶垫圈。18、从来不排队，喜欢挤。测试：你有不良习惯吗？习惯评分规则：•每题选择“是”记1分，选择“否”不记分。将各题得分相加，算出总分0~6分：不良习惯轻微。7~12分：不良习惯较严重。13~18分：不良习惯十分严重人际管理★为人之道若要处好世，必先做好人；若要做好人，必先关爱人若要关爱人，必先真诚团队风气的好坏取决于你个人的好恶★处世之方善结人缘、公私分明、尊重规则二、组织好部属1（一）目标管理1、工作目标的类型·达成型工作目标·解决问题型工作目标·例行型工作目标组织好部属1（二）绩效管理2、绩效管理系统确定目标--在职辅导--年终评价--发展计划3、授权·授权中存在的问题·可以授权与不可授权的工作·授权的流程·有效解决问题的方法4、绩效评估·绩效评估系统·年终评估新理念组织好部属2•（三）人员管理8、需要理论·马斯洛需求层次理论生理、安全、社交、尊重、自我价值实现•9、员工消极情绪分析•10、沟通·主管必须建立的沟通管道··如何同上级、同事、下属沟通组织好部属3（四）团队管理11、衡量团队有效性的标准12、建设成功团队的四个阶段·初级适应阶段·不满阶段·高级适应阶段·生产阶段13、管理团队的技能·创造价值·高工作质量和效率·高满意度中层所有工作：•谢谢！•明天分组讨论：１、分析问题：目前我们主管遇到的难题有哪些？如何解决？２、根据马斯洛原理如何解决员工需求问题？３、如何激励你的销售员工？•销售主管面临的主要问题销售主管面临的主要问题•人员流失率高•客户成交比例率低•订单金额小•不知道有效客户在哪•培训不够（产品理解不充分、卖点不清晰、销售方法单一）•员工面对客户缺乏应有的自信•员工工作缺乏一定的激情月流动率高达30%远低于20%小于2000元每单每天都在不停地打电话、陌拜人员流失•目标：我们要建立的是一支营销队伍而非一个部队•不要跟员工谈业绩，只谈员工的个人成长及工资收入养金鱼：二条刚好，五条全部死掉！不要搞人海战术，我们要的是：会“叫”且能产金蛋的“金鸡”！业绩：主管（老板）拿大头，员工拿小头，自私；成长与收入：事关员工自己切身利益；销售员是孙悟空！不但有佛性，而且还有妖性！人员流失•有效的职业规划1、3000元净业绩2、5000元净业绩3、10000元净业绩4、连续三个月达到指标，任商务经理5、商务总监（高级经理）6、办事处主任7、副总8、总经理9、副总裁员工需要的不是要你告诉他，卖的越多你的工资也就越高，这是收租地主黄世仁他爹应该说的话！客户成交比例低•产品知识的培训•销售技能的培训•行业知识的积累•员工个人潜能的开发从广种薄收到精耕细作由点射而后扫射不舍不得，少舍少得，大舍大得订单金额小•熟悉行业客户，学会方案营销；•不要以我们的产品去套客户的产品，而是相反；•全面挖掘、引导、把握客户需求；•制作有效客户方案；方案营销、价值营销销售出小单、营销出大单不要只想卖自己想卖的东西，而是要多想客户想买的东西小知识出发点重点方法目的销售工厂产品推销和促销通过销售来获利营销市场顾客需求整合营销通过客户需求来获利销售：卖自己想卖的产品；营销：卖客户想买的产品；不知道客户在哪？•永远卖上一个生效客户的隔壁那家•传统资源的有效利用•网络资源的有效利用像兔子那样迅捷，像乌龟那样持久培训不够•缺培训•缺有效的培训•对培训要有正确的期望值•培训方式的多样化培训是培养员工的学习能力和思考能力，教会员工思考的能力比告诉员工的答案重要！我们非常鼓励员工提问题，但是不应该鼓励员工自己不思考问题。在员工问你问题之前，应该让他自己考虑能不能解决？怎么解决？你可以教会员工1000个解决问题的方法，但是员工可能还有1001问题。所以关键是要培养他们独立思考的能力，举一反三的能力！员工的自信问题•自信的来源•信心的持续产品知识积累行业知识积累信息的有效交流晨会和晚会员工工作缺乏一定的激情做好有效的激励工作•激励的原则•激励的要点•激励的误区•激励的方法与形式激励的原则１、奖绩相效的原则—激励必须与被激励者的实际工作业绩相结合；２、需求满足原则—不论是何种形式的激励，都必须满足员工的需要；３、期待实现原则—激励应当体