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五洲银河城营销策略上启智地2013.8二、竞争研判三、快销之道一、目标界定报告结构四、附件一、目标界定销售目标Soho完成1.9亿，商铺完成1.6亿，合计3.6亿可售套数可售面积可售金额完成比例完成金额soho970541372.97亿元65%1.93亿元商铺364136503.03亿元55%1.66亿元合计3.60亿元目标界定这意味着：每月成交200套，每月回笼资金9000万完成时间：9、10、11、12月份目标分解月份产品完成套数完成面积完成金额(万元）占比总计soho6313518919354商铺200750816667合计8314269736021100%9月soho16491495032商铺5219524333合计21611101936526%10月soho214119646580商铺6825535667合计282145171224734%11月soho14580944451商铺4617273833合计1919820828523%12月soho10759823290商铺3412762833合计1417258612417%剩余房源分析Soho：低层低总价房源去化较多，高层去化较慢商铺：商铺去化以小面积为主，大面积高总价的剩余较多二、竞争研判公寓类竞争楼盘楼盘价格面积总价备注毛坯银河城55005027.5万50年月星国际600040-8060万40年精装哥伦布SOHO精装880038平米33.8万元/套复式Loft五洲中心城8500元，折合4500元46-8035万起4.9米，50年嘉饰茂880040-8036万4.9米，50年华东家艺中心7500元/平——8000/平54-9740万起4.5米，50年崇安D-PARK国际精装loft16500元/平41-63平75-100万相比同类产品，本案价格相对较有竞争力但市场loft类产品分流部分客户商铺类竞争楼盘商铺价格面积备注银河城一楼均价34300元/平，二楼均价22000元/平，三楼均价16100元/平，四楼均价12900元/平20-40前3年24%抵房款，15年租金1:9分成广益哥伦布4~8万元/平30-700平锡沪家艺中心一楼均价40000元/平米，二楼均价25000元/平米20~100平米前3年24%抵房款。10年租金1:9分成崇安D-PARK国际40000元/平36~69平写字楼底层商铺包租3年，每年8%的返租；名品城二期均价16000元/平米162-642平米1次性付款优惠2个点，按揭优惠1个点。金科新大陆内街商铺一楼均价为3.5万元/平，二楼均价2万-2.5万/平，三楼均价1.5万元/平左右40-100平无锡电子数码城一楼价格30000-38000元/平；二楼价格25000-32000元/平，三四楼楼价格18000-25000元/平15-30平商铺产品扎堆，竞争激烈其余产品以专业性市场为主，无综合性购物中心三、快销之道|13项目运营策略爆破式快销之道——快速向上的宏观市场——以量博质·跑快市场（突破市场的局限性，积累大批量客户）——快速向上的营销策略——针对性质变·全点爆破（改变营销策略，价值提升，促成客户成交）＋推售节奏快限购应变快活动升温快销售杀客快客户积累快现场改造快项目起势快爆破式快销之道五州国际·银河城【低成本/爆破式/快销之道】Lowcostblastingtypefastpinpath|15爆破式快销之道爆破式快销之道——项目价值重新梳理1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快问题：周边项目众多，如何突围而出？项目推广契机点：锡沪路周边以专业市场为主，该板块缺少一个大型的shoppingmall，作为区域内唯一的大型购物中心，业态种类丰富，是对哥伦布广场的重要补充，哥伦布广场以步行街为主，易受气候影响，本案以内铺为主崇安新城的万达广场推广策略|16爆破式快销之道——项目价值重新梳理1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快项目推广价值定位【超越万达】成就崇安商业新中心左有河埒口万达，右有五州国际广场银河城，形成无锡市中心一体两翼式发展格局本案包含银河城、中心城、哥伦布广场，总计体量60万方，远超万达|17爆破式快销之道——项目价值重新梳理1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快五州国际广场银河城【超越万达】成就崇安商业新中心，大型复合式商业中心市中心20-40㎡产权旺铺，首付15万起核心地段：崇安新中心，唯一大型商业综合体业态齐全：多元化业态，集名品购物、餐饮、娱乐于一体招商保障：米乐星、嘉禾影院纷纷入驻崇安商住soho，4392元/㎡起繁华配套：美食城、家乐福、哥伦布广场近在咫尺创意户型：40-90㎡商住soho，可居住，可办公具有升值空间最大、城市资源独享的极具投资同时又可自住的项目|18爆破式快销之道——项目起势1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快立体化、全方位的路网覆盖，作为最主要吸引客户来访渠道（高指引性、高覆盖性）道旗：截断客户主要道路，在江海高架旁，广益路沿线设置道旗，全面吸引进入该区域客群眼球公交广告：在途经本案周边区域的公交车上投放车体广告或/公交路线提示语短信区域锁定：凡客户进入该区域，则进行短信锁定，发送项目信息，抢夺竞争项目客户群|19爆破式快销之道——项目起势1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快话题为王，快速炒作，网络作为最主要项目价值传递渠道（高关注度）运用网络的力量，实现项目的整体价值的宣导；利用网络进行项目价值点和噱头的炒作；房地产门户：搜房、腾讯房产新闻、微博。|20爆破式快销之道——项目起势1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快以量博质，短信作为最主要的线上渠道（低成本、高达到率）受众：本案短信不仅要瞄准高端客群及项目周边，还要瞄准所有首置型城市白领客户群，扩大基础客户面。短信数量：每周至少两次，每次至少10万条。发送时间：集中在中午及晚饭时间最为有效。发送内容：将本案的价值点进行解构，每段时间用不同的价值点轰炸同一批客户，每次以新的价值点引起客户的关注。|21爆破式快销之道——项目起势1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快以小博大，报广作为重要节点的集中信息释放渠道（高爆破性、快速蓄客）选取理由：报纸广告只在项目推售节点上重点轰炸，以小搏大，快速积累客户，借助目前市场旺销的气势。以最快的速度在最短的时间内积累最多的客户。报纸媒体：江南晚报推广时间：销售节点前2天发送内容：释放节点推售信息及项目新价值。|22爆破式快销之道——现场改造1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快精装样板房（客户测试）两种供选择：1、精装体验型样板房（专业公司打造）2、交付标准简装样板房（600元/㎡标准，无家电）拎包入住概念，节省投资型客户的人力时间成本售楼部不显眼|23爆破式快销之道——现场改造1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快现状昭示问题：售楼部不显眼！楼体、围墙资源未能充分利用！售楼部不显眼楼体广告破烂无楼体发光字|24爆破式快销之道——现场改造1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快针对性建议之一：楼顶发光字、空飘气球、大型楼体巨幅+大尺度围墙，昭示最具吸引力的销售策略！1、建议：楼盘地段繁华，是天然绝佳的户外资源，在建筑楼上设置大尺度的发光字，体现项目名称，电话。2、建议：在楼体挂条幅，最能吸引眼球的销售措施。3、项目临马路被树荫遮挡，建议：做大尺度的围墙广告，展现项目核心卖点。楼体条幅五州银河城80296666楼体条幅围挡广告|25爆破式快销之道——现场改造1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快针对性建议之二：售楼部大门头+内部包装楼体喷绘1、建议：设置大尺度门头发光字和楼体喷绘，加大售楼部大门及销售气氛，增强昭示性；2、建议：售楼处内部重新包装；|26爆破式快销之道——现场改造1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快针对性建议之五：增添现场销售道具1、现场宣传物料仅有户型图，物料不够，无法系统、清晰地传递项目价值！2、建议补充项目宣传折页/单张，制作特色销售物料有利于吸引客户目光，进行软性的项目价值洗脑！3、在现场销售氛围营造上，多制作拉网展架，展示热销或活动现场热闹氛围，及客户参与热情。体现项目的社区文化丰富多彩。针对性策略——项目宣传折页/单张时尚生活手册|27爆破式快销之道——客户积累1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快客户拓展问题：拓客渠道窄，客源危机！据了解，本案作为市中心项目，上门客户量不足，无法为产品快速销售积累足够客户量；公寓型项目客户数量及客户质量受新政影响较大，投资型客户受限制，客户观望情绪浓厚。如何快速积累客户扩大客户面是亟待解决的问题！|28爆破式快销之道——客户积累1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快1、老客户签约后发放“业主权益卡”。2、老客户可将此卡交新客户，新客户获得1000元购房优惠。3、凭此卡购房成功后，老客户获得减免3个月物管费的权益。4、此卡注明期限。老业主拓展，老带新奖励7推售节奏快类似餐饮现金券？给客户“传销”的工具？。。。|29爆破式快销之道——客户积累1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快Commercialdistrict锁定项目主要大客户拓展区域，主要集中在以广瑞路、广益路沿线为主的写字楼、商住楼，其次在其次在锡沪路路、学前东路有少量分布。中小企业升级手册搞定商务客企业升级手册7推售节奏快扫荡对象具象写字楼广益哥伦布商圈、锡沪路商圈、火车站商圈等商圈内写字楼（或商住楼）内企业或高管；商圈锡沪路装饰城、汽车城、招商城等市场私营业主；|30爆破式快销之道——客户积累1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快销售员外出大客户拓展，挖掘以公司名义购房的“商务客户群”，主要集中在各大写字楼、大市场、重要商业网点、商会等投资客户集中区域，可举办相关投资讲座或论坛活动，进行圈层挖掘。圈层介入重点突破7推售节奏快|31爆破式快销之道——客户积累1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快启行优势最完善的客户转介网络公司制度化客户转介运作，规定转介任务，全民总动员，设定转介奖······启行中介联动，太湖世家物业管理的各社区资源联动，各项目客户资源转介：等项目非传统实力商务方向投资客户群；太湖世家物业资源（社区联动）启行中介部-（一二手联动）|32爆破式快销之道——客户积累1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快启行优势最狼性的外场销售团队必杀技：【锡沪路沿线拦截】【月星家居、家艺中心、嘉饰茂等竞争项目定点截客】……启行专业的sales与目标客户的点对点接触。|33爆破式快销之道——客户积累1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快启行优势最具执行力的逆市营销团队|34爆破式快销之道——客户积累1项目起势快2现场改造快3客户积累快4销售杀客快6限购应变快5活动升温快7推售节奏快启行优势最强大客户资源平台启行客户资源库销售员电话CALL客，CALL启行平台客户资源，以及无锡各项目客户资源。启行现有客户资源明细（列举部分）客户类型数量（约）招商银行白金卡客户1000个招商银行金葵花卡客户1000个无锡企业老