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拟定销售策略的方法电视广告媒体营销策略与技巧业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量s初购续购增购换购业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量s初购续购增购换购续购增购换购初购业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量s续购增购换购初购业务目标与策略2341现有客户未来客户未来品类目前品类s续购增购换购初购B品类A品类统一方便面康师傅矿泉水A品类康师傅方便面B品类统一矿泉水B品类矿泉水A品类方便面业务目标与策略2341A品牌现有客户未来客户未来品牌目前品牌s续购增购换购初购A1品牌B品牌统一拉面道B1品牌统一来一客康师傅方便面面霸方便面目标1-续购使目标顾客忠诚•公司每一时期的销售，•基本上来自两种顾客群：新顾客和老顾客。•吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍。•对盈利率来说，吸引的新顾客的成本是维护一个满意的老顾客相差15倍。因此，保持顾客比吸引顾客更加重要。续购增购初购换购目标1-续购•顾客是支付经营者及其雇员工资的人•95%的不满意顾客不会投诉；大多数人仅仅是停止购买。•最好的方法是公司要方便顾客投诉。•3M公司的产品改进主意有2/3是来自顾各的意见。•光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反应。续购增购初购换购目标1-续购策略：•分析客户流失原因•针对性弥补缺点•帮助客户找到真问题•建议其它购买方式•增强客户关系续购增购初购换购目标1-续购策略：•分析客户流失原因•针对性弥补缺点•帮助客户找到真问题•建议其它购买方式•增强客户关系1.效果不佳---具体为何？真正关心什麽？2.换媒体---政策影响?3.费用不足---切入时点太晚？创造特别广告机会4.计划更改---替代方案机会？5.人事变动---上中下三层沟通管道之确保？6.营运结束---其他机会？目标1-续购策略：•分析客户流失原因•针对性弥补缺点•帮助客户找到真问题•建议其它购买方式•增强客户关系1.收视点不足---保证收视点2.观众体不对---针对目标观众3.时间段不对---产品属性4.区域性不对---覆盖5.服务不到位---调研/团队服务目标1-续购策略：•分析客户流失原因•针对性弥补缺点•帮助客户找到真问题•建议其它购买方式•增强客户关系1.铺货不足2.价格不对3.包装不对4.搭配性不够5.终端营销不力6.功能性不好目标1-续购策略：•分析客户流失原因•针对性弥补缺点•帮助客户找到真问题•建议其它购买方式•增强客户关系1.跨时段购买---黄金段与非黄金段2.跨频道购买---A频道与B频道3.跨媒体购买---电视媒体与其他媒体4.量身定做套播---依客户需要设计5.老客户优惠套餐---反点/赠播/前三后三目标1-续购策略：•分析客户流失原因•针对性弥补缺点•帮助客户找到真问题•建议其它购买方式•增强客户关系1.定期调研探讨问题2.重视长远利益3.介绍新的媒体概念4.提供市场竞争信息5.深入了解客户产业6.客户分级服务---A人员/B电话/C信件目标2-增购策略：•收集同品类竞争者投放成功案例•帮助客户找到新品类切入点•激励客户“THINKBIG”续购增购初购换购目标2-增购策略：•收集同品类竞争者投放成功案例•帮助客户找到机会点•激励客户“THINKBIG”1.分析成功的因素2.分析关键的因素3.观察他们的排期4.计算他们的SOS与SOV5.假设对方的战法目标2-增购策略：•收集大量投放成功案例•帮助客户找到新品类切入点•激励客户“THINKBIG”1.对应的新栏目2.新的数据资讯3.更准确的受众群4.整合性媒体营销5.搭配性媒体投放目标2-增购策略：•收集大量投放成功案例•帮助客户找到机会点•激励客户“THINKBIG”1.宏观大环境2.纵观产业发展3.微观媒体组合4.拟定中长程计划5.分割市场或独创市场目标3-换购策略：•发掘新客源•注意新客户动向•拟订说服/销售策略•增加优惠或提高效益•与新客户多面向沟通续购增购初购换购目标3-换购策略：•发掘新客源•注意新客户动向•拟订说服/销售策略•增加优惠•增强客户关系1.产业纵向分析与横向分析2.注意国家政策的颁布---政策创造机会3.从数据库挖掘新客源---BDI/CDI4.观察竞争台的广告主5.自我与同业的关系---竟和政策目标3-换购策略：•分析未来客户原因•注意新客户动向•拟订说服/销售策略•增加优惠•增强客户关系1.“新”的定义2.在市场动态3.对媒体的做法4.行销渠道5.淡旺季时间6.同质性商品的竞争情况目标3-换购策略：•分析未来客户原因•注意新客户动向•拟订说服/销售策略•增加优惠•增强客户关系1.时段配合时机2.时机结合潮流3.潮流吻合需求4.需求切合习惯目标3-换购策略：•分析未来客户原因•注意新客户动向•拟订说服/销售策略•增加优惠或提高效益•增强客户关系1.先打款2.套餐保障收视点3.积累返点4.多样变化5.竞赛抢标6.更准确有效的投放目标3-换购策略：•分析未来客户原因•注意新客户动向•拟订说服/销售策略•增加优惠•与新客户多面向沟通1.提供多面向信息2.关心面临的问题3.公关配合4.主动提建议5.其他目标4-初购策略：•新频道详细分析•锁定目标客户群•拟订说服/销售策略•增强客户关系续购增购初购换购目标4-初购策略：•新频道详细分析•锁定目标客户群•拟订说服/销售策略•增强客户关系1.特质与卖点2.新栏目3.组合性的排期4.大的优惠措施5.其他目标4-初购策略：•新频道详细分析•锁定新目标客户群•拟订说服/销售策略•增强客户关系1.数据库分析2.新产业/新客户分析3.商情资讯搜集4.展销会5.其他目标4-初购策略：•新频道详细分析•锁定目标客户群•拟订说服/销售策略•增强客户关系1.发掘切入点2.安排拜访及演示机会3.介绍我台的特色4.介绍我台的服务流程及团队5.我台对质量负责的态度6.我台的优惠政策7.其他目标4-初购策略：•新频道详细分析•锁定目标客户群•拟订说服/销售策略•增强客户关系1.信守承诺2.建立信心3.建立专业形象4.初期领导高度参与5.团队协同作业6.快速反馈系统结语2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量续购增购初购换购结语PlanDoCheck计划行动检查结语1.马上开始做客户管理与分类2.分析客户结构,决定销售方向3.列出潜在客户名单4.拟订前十个重要客户的销售策略5.订出并执行每周开发客户工作计划6.每个月底检查工作成果下一步工作：