店面运营管理提升方案-单店销量提升

店面运营管理提升方案--单店销量提升公众客户部2013年1月中国电信广东公司综合部2公众客户部2目录目的和目标-----------------------------------------------------具体举措-----------------------------------------------------支撑保障-----------------------------------------------------中国电信广东公司综合部3公众客户部31单店提升目的、目标2013年1月2013年2月旗舰店2013年3月门店级别明星店标准店普通店整体方案下发布署方案落实方案落实落实方案举措一、举措二（宣传陈列及微促炒店）、未建设辅导站店面举措三中3G辅导部分在销售中完成客户辅导及应用下载。落实方案举措一、举措二（宣传陈列及微促炒店）、举措三（提升客流、用户驻足、体验销售）。一季度销量环比提升12%一季度销量环比提升20%一季度销量环比提升25%一季度销量环比提升10%目的：提升实体渠道店面总体销量，提升销售员队伍的销售能力，提升店面的容量渗透率，实现渠道单店产能提升。中国电信广东公司综合部4公众客户部42举措一：聚焦一季度双节促销、终端引领活动礼包卖点城市990华为C8812e，裸机价990元，最高赠话费999元，外加流量赠送，市场价约2000元，礼包仅收990元1390联想A765e，裸机价1499元，最高赠送话费1499元，外加流量赠送，市场价约3000元，礼包仅收1390元。农村288酷派1606，号卡赠送话费499元，赠送100M价值5元。888优思6000，酷派1606+零售价249元，数据卡40元，两张号卡赠送话费1499元，赠送100M价值10元。1314优思6000零售价799元，华为210C零售价600元，数据卡40元，两张云卡赠送话费2000元，赠送100M价值10元，•通过3G应用引起用户的兴趣，推荐常规包•通过派单营销方式，进行一对一辅导。推荐促销包•用终端贴膜、礼品赠送向用户推荐产品包，推荐活动包品牌型号终端卖点三星I939D双网双待双通、最新Android4.1系统、多屏多任务、四核机皇华为C8813酷派5860S双网单待，4.3英寸800*480像素,电视1700mAh中兴N881E双网单待，4寸800*480像素，摄像头500万像素三星I699史上最便宜4寸大屏智能机，1GHz强劲性能表现、4G容量一季度店面主要以“一季度双节促销、终端引领促销活动”主推政策，通过优惠活动拉动销量提升。礼包推荐终端推荐（旗舰店）流量推荐双核1.2G主频、超薄机身，时尚ID、独创华为用户界面、4.5英寸IPS屏幕中国电信广东公司综合部5公众客户部5价签版面统一、品牌型号清晰可见、体现价格差异•标签内容：正面手机的品牌、基本参数等；背面手机型号、零售价、手机主要卖点等。•标签设计、摆放要求终端陈列规范详见附件1•落实重点机型、主推机型及时上柜推广宣传摆放柜台显眼位置落实真机、真卡、真网络、真演示•真机处于开机状态，播放影片•配UIM卡销售区有终端焦点提示、促销信息展示、主推机型的突出卖点介绍•价签、水牌、等展示终端卖点•POP、海报展示合约价与零售价•海报、宣传单等宣传主推机型的卖点终端分类陈列、区隔明显•价格陈列•功能陈列•品牌陈列•样式陈列•促销陈列靓号展现客户易见•营业厅入口或等候区等显眼位置•台席双屏的外屏，或单屏背贴•电视屏幕滚动形式或厅内LED屏•开放式受理台柜面摆放亚克力夹板（一）宣传-店面陈列六元素2举措二：聚焦天翼卖场影响力中国电信广东公司综合部6公众客户部6（二）宣传--销售陈列当期热卖的突出宣传通过3G应用体验唤起潜在购买意识店员的主推：年轻客户：华为C8813、三星I699、乐享3G990、炫酷3G1390商务客户：主推三星I939D（终端引领活动）农村客户：忧思S6000、华为210C酷派I606+（一季度礼包）创造购买气氛销售氛围营造2举措二：聚焦天翼卖场影响力中国电信广东公司综合部7公众客户部7（三）宣传-炒店2举措二：聚焦天翼卖场影响力目标清单级标准店单店13场其它实体渠道单店9场一季度全省炒店共5000场，其中清单级旗舰店和明星炒店场次共1155场，清单级标准店共650场，其它实体渠道炒店共3105场。清单级旗舰店单店21场清单级明星店单店21场中国电信广东公司综合部8公众客户部8（三）宣传-微促炒店走出去引进来到户外人流处进行现场促销或发放宣传单引人进店人流大的店可适当进行路演，但要将业务紧密植入在厅外通过LED、橱窗、水牌等宣传活动内容，吸引用户进厅定期开展体验式营销，坚持执行体验有礼、闯关有礼等微型促销活动通过其它省经验，微促炒店每周六日开展，能够有效提升店面的销量。省公司先在12家旗舰店开展，总结经验后下发全省。其他地市分公司也可以根据自己的实际情况先行开展。2举措二：聚焦天翼卖场影响力中国电信广东公司综合部9公众客户部9搭建舞台、帐篷发放传单播放宣传广告气球、拱门装饰在店外搭建舞台、帐篷，促销人员发放宣传单，卖场门前设置气球、拱门进行气氛装饰，辅助音响播放宣传广告语等。由分公司炒店负责人组织进行炒店活动。效果：通过“炒”带动店面宣传、客流及终端销量的提升发放传单宣传拱门宣传气球体验环境（三）大型炒店-宣传造势2举措二：聚焦天翼卖场影响力中国电信广东公司综合部10公众客户部10（三）炒店组织一季度省公司组织对12家旗舰店开展《终端引领促销活动》炒店活动。活动时间：2012年2月2日活动目标：旗舰店：12家省公司指定店面终端日销量环比提升50%活动流程：2举措二：聚焦天翼卖场影响力分公司自建炒店虚拟团队，开展常态化炒店，确定炒店负责人，参考以上炒店模式在节假日自行组织进行炒店，每季度每店炒店次数、炒店效果详见一季度炒店方案。活动主题活动前三天，更换营业厅LED宣传广告语；活动前二天自制海报张贴，宣传单发放，活动前一天电话营销。晨会（活动分工，人员安排，政策宣贯）；午会：上午销售情况及存在问题及时对展柜和人员分工进行调整；晚会：所有店员参加，总结活动优点和不足，保证第二天保动质量。宣传单发放和拦截，拦截中要总结一句话营销，如：电信搞活动，凭借本单可名费抽奖，100%重奖。场外拦截位置店面前在8-10米1主推机型真机体验，利用应用吸引。如“智能360”声控拨号及声控操作手机。体验区布局和购买抽奖区天翼贺岁进厅送福中国电信广东公司综合部11公众客户部11体验、演示系统录单用户领机即3G智能手机功能演示和入网优惠政策介绍，目的是触动用户购买。介绍客户可享受的套餐优惠和流量。辅导站领机，同时为用户安装应用软件，并指导用户使用。体验专职人员营业员体验专职人员为主、平台手机销售员为辅平台手机销售员营业员平台手机销售员步骤主要内容设有专职人员方案未设专职人员方案（一）动线管理--规范体验营销标准化动作门前引导对进店客户进行一句话引导，目的进行用户分流。平台手机销售员平台手机销售员2举措三：聚焦销售员队伍销售能力效果：引导了解客户需求，让用户直达目的，提升服务。体验触动客户购买，促进销售。辅导站领机，同时下载应用，提升流量。中国电信广东公司综合部12公众客户部12客户从哪里来如何提升客流量店外拦截以卖场为中心，向周围300米商圈、小区、居民楼、学校等场所范围内定期发放宣传单、带有卖场地址和联系方式的名片等。在卖场入口处需设置1人发放活动宣传单页，进行一句话营销吸引客户看到广告宣传过来针对目标客户发送短信宣传等。商圈营业厅，社区营业厅，走出去，派发宣传单张拉客户，宣传单带有卖场地址和联系方式的名片等。有实际需求办理业务门口宣传要醒目，吸引人流进厅。在厅门口搞活动，开班会放高音喇叭等等，给客户留下深刻印象。收到通知回厅办理业务抓住宽带到期等客户，结合终端优惠、促销活动吸引用户回厅。2举措三：聚焦销售员队伍销售能力（二）提升客流中国电信广东公司综合部13公众客户部13根据用户缴费类型，移动用户直接引导至自助缴费区引导至真机体验区参与体验营销活动引导到体验区参与体验营销活动。引导员：对入卖场客户按照不同业务需求进行引导分流办理全网业务并取号排队的客户，等候期间可由引导员引导到体验区参与体验营销活动缴费客户终端咨询客户业务办理客户无目标客户2举措三：聚焦销售员队伍销售能力（三）强化引导中国电信广东公司综合部14公众客户部14宣讲宣传讲解，通过店内销售员向等待办理业务、体验区体验的顾客宣传讲解中国电信网络知识、套餐优势、终端卖点、新奇特的应用，吸引客户。3G应用体验体验区搭建，通过屏幕展示天翼3G互联网应用，利用手机助手等软件进行同屏展示，邀请客户进行体验。厅内走动式宣讲体验区演示2举措三：聚焦销售员队伍销售能力（四）用户驻足中国电信广东公司综合部15公众客户部15进一步深化体验式营销工作在自有厅和社会渠道的开展，避免只单一宣传推广资费套餐。效果：终端推荐、应用吸引，补贴优惠、套餐配套拉动销量、流量双提升。•按功能—3G智能机、3G商务机等•按品牌—国际、国内一线、国内二线推荐用户选择终端终端推荐差异化应用根据终端推荐补贴政策根据补贴政策推荐资费套餐•真机演示•实用应用推荐•推荐流量包•根据用户选择机型推荐补贴政策•推荐与用户消费能力相符的2-3中资费套餐2举措三：聚焦销售员队伍销售能力（五）体验销售—流程中国电信广东公司综合部16公众客户部162举措三：聚焦销售员队伍销售能力（六）体验销售内容中国电信广东公司综合部17公众客户部17三必讲五必装新入网用户的流量辅导，强化低流量用户的辅导，同时做好普通用户的流量辅导工作，流量辅导要在“手机交付区”操作，对“手机交付区”的要求服务功能与辅导要求。效果：增加客户粘性，流量、服务双提升辅导要求辅导区功能◆验机：包装检查、手机检查、配件检查◆试卡试机：检测手机卡与手机◆客户类型判断：通过提问或填写用户信息卡，判断客户类型、收集客户档案◆业务推荐：流量辅导、应用推荐、套餐推荐、手机演示◆增值服务：手机美容、保养、贴膜等◆票据交付2举措三：聚焦销售员队伍销售能力（七）3G辅导中国电信广东公司综合部18公众客户部18为切实推进一季度双节促销活动及终端引领导活动，有效促进公司员工的驻店体验销售，市公司公众部领导要定期到开展微促炒店活动的店厅进行指导检查。手机专家：做好终端体验式营销培训和检查，并适当驻店销售指导炒店活动组织促销员、学生临时促销员：根据公司安排进行驻店销售支撑。店员（营业员）：熟练掌握终端引领销售模式，充分发挥自身积极性。店长（厅经理）：协调各种资源定期开展微促炒店，调动店内销售人员积极性。渠道经理：承担分管区域店面总体任务；协调各种资源支撑店面开展微促炒店。手机专家、促销员公司员工部门领导3支撑保障—人员店长、渠道经理、店员（营业员）公众部员工：为提高员工对公司经营发展的关注度，贴近市场一线体验销售，由市分公众部门员工组成的支援小分队到营业厅支援促销活动，进行拦截营销或活动组织等。中国电信广东公司综合部19公众客户部19演示机到位重点机型库存到位重点机型的选择要依据一季度促销机型及终端引领活动三款机型进行终端上柜其他终端上柜机型数量按公司规则执行，非准入品牌不得在自有厅内销售。重点机型卖场内要保证实物库存；非重点机型，店面合作商须保证销售终端的实物备货。3支撑保障—终端中国电信广东公司综合部20公众客户部203支撑保障—宣传3G终端引领促销活动一季度双节促销活动整体集约宣传策划：主推产品和主流促销活动按照公司目前统一安排的销售活动执行。一季度双节促销活动终端引领促销活动炒店微促活动自行设计：各地市分公司和门店可以在微促方面自行设计促销活动和部分物料，例如体验有礼、闯关有礼、销售抽奖等微促活动，以及手绘海报等。中国电信广东公司综合部21公众客户部21周通报和月通报对全省各地市截止到本周或本月店面销售情况和活动组织开展情况进行总结通报，分享各分公司的经验