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省总会议经验交流———省总如何做好本职工作目录一.如何建立一支有战斗力和执行力的团队二.如何建设最具绿色医疗特色的营销网络三.如何完成总公司下达的经营目标四.省公司的费用管理与控制五.存在的问题六.解决的办法七.第四季度经营目标（一）人员招聘（1）总公司人事培训部帮助下载简历；（2）平台管理干部推荐；（3）先期入职人员介绍。注：第一批员工入职以后主要依靠能够担任地总岗位的的人的转介绍1.招聘渠道一.如何建立一支有战斗力和执行力的团队2.面试（1）了解应聘人员的基本情况及工作经历；（2）介绍公司的基本情况及自营市场的优势；（3）帮助应聘对象分析传统渠道的劣势；（4）介绍国家对医药市场的监管、洗牌、发展趋势；（5）介绍国家中医药文化发展的趋势、透皮技术市场的现状及发展趋势，是他们坚定信心，调整思路，选择跟我们走。3.面试中衡量用人的六个标准（1）吃苦耐劳；（2）沟通能力良好；（3）执行力好；（4）会开车，且自己有车；（5）有行业经历、做过第三终端有客情的优先考虑；（6）想挣钱，有挣钱欲望。（1）有行业经历，有从事第三终端业务经验、有客勤，它能使我们少走弯路，给我们带来长、平、快的结果；（2）没有行业经历，做营销出身，以部队复转军人优先，外向型性格为主。4.用人的两个条件5.目前招聘的优势（1）平台项目--当前国家对医药市场的监管加强，“营改增”实行两票制及药品配送，过去传统的大包、控销业务人员没有出路，举步维艰，我认为，是医药流通渠道及行业的一个重新洗牌的过程，过去的所谓地总、县总，无以为计，举步为艰，所以此类人员比较好招；（2）打造紧密型团队--通过培训展示企业实力、产品与政策的核心竞争力、学术、项目优势及核心管理团队的综合能力、人格魅力，也是我们招聘留人非常重要的环节和手段。（二）培训的必要性及培训内容1.培训对于我们新组建的团队尤为重要，由于这支队伍的文化程度、过去的工作经历、长期从事第三终端的经验习惯及从事项目工作的需要，我们必须做好基础培训工作，按照省公司的培训计划工作安排，一般情况下，需要2个整天的时间。2.通过培训，使受训人对公司基本情况、企业战略规划、发展历程、国家项目、学术平台及内容、产品优势、销售政策、营销策略有初步的了解；对于如何破解客户疑虑、如何应对竞品反击，在培训中反复强调，通过培训、考试、模拟演练让受训对象加深记忆，以达到培训目的。3.培训内容（1）企业介绍；（2）营销模式；（3）产品优势及政策；（4）国家项目；（5）学术；（6）公司营销计划及战略的安排部署；（7）我是一个给别人带来好处的人；（8）笔试测试；（9）模拟演练；（10）与企业共同成长。（三）培训带教工作的开展所有业务人员，除入职培训、模拟演练外，省公司总经理、副总经理严以律己、率先垂范、紧密协作，先后为临沂、枣庄、烟台、威海、青岛、东营、济南、济宁、德州、聊城、淄博、日照、泰莱、菏泽、潍坊、滨州等十七个地市进行了帮扶带教工作。通过带教工作，现场培训、现场分析，攻破一个个堡垒，培养了地总、助理的实战能力，极大地提高了一线管理干部和业务人员的自信心。（四）团队管理制度管理目标管理业务管理思想管理会议管理人性化管理没有规矩不成方圆1.制度建立（1）早晚工作汇报制度；（4）分公司人事管理制度；（2）分公司会议管理制度（5）考勤及请销假管理制度；（3）分公司思想管理制度；（6）关于保持通讯工具畅通的规定。制度：是各机关、团体、企事业单位等团队，根据工作目标制定出来，约束人们行为的规范和准则；加强制度管理是强化分公司及各个地办基础管理的重要手段，更是实现团队目标、个人目标的必要保障，各级管理干部必须把加强制度管理这项工作长期、扎实的贯穿在我们日常管理中，以保障各项计划任务的落实、工作目标的实现。2.制度执行（1）电话微信督导与走动管理相结合，制度的执行，是实现团队目标的根本保障！（2）我们山东分公司，在规章制度的执行上，团队开建之初还是比较好的，总公司也给予了充分的肯定。7月27日首度月例会暨经验交流会在济南召开，就是总公司对我们山东分公司的认可。分公司领导天天在微信群进行点评、交流和指导，并在带教及会前回访走动管理过程当中进行交流、指导和培训，也取得了一些进步和成绩，（3）一支新团队的组建、磨合需要相当一段时间，六项管理手段缺一不可，通过六项管理手段的良好运用，是打造一支具有向心力、凝聚力和战斗力团队的有效方法，我们的团队管理属于远程管理，大部分一线人员都来自于“游击队”，由于过去的那种营销模式和从业经历，养成了“松、懒、散”、“以自我为中心”的习惯，让他们告别过去，进入、适应、融入我们这样一个紧密型的团队，除了用科学的规章制度、明确的目标管理、业务管理外，还要做深入细致的思想3.会议管理是团队管理的重要手段各地市都是一个小团队，要相对独立地开展工作，所以，会议管理是不可或缺的重要管理手段。4.人性化管理适当的“人性化”管理也必不可少，所以，各级管理干部在管理中应张弛有度、科学的运用管理手段，才能打造一支优秀团队。5.计划管理在营销团队管理中的重要性财务计划管理、费用计划管理、物流计划管理、人力资源计划管理、市场开发计划管理、销售计划管理、观摩点建设的计划管理，营销团队当中任何工作都要有计划、有安排、有检查、有落实（重要）！(一)整体思路1.快速、高效的建立一支有凝聚力、向心力、战斗力的营销队伍；2.用尽可能短的时间，迅速占领市场，以单点突破全面开花；3.不辜负公司期望，不辜负国内第一大透皮技术市场，按三步走的战略规划做好工作：第一步，切换市场，占有一席之地；第二步，站稳脚跟，三分天下；第三步，与最大的竞品对手平分秋色，直至打败竞争对手。(二）具体步骤1.切换大客户，建立观摩点，建立学术队伍，使产品形成影响力；2.发展新客户，打造忠诚客户群（压货、学术、带教、上量），三分天下；3.在总公司的帮助下，开发乡镇卫生院，打败竞争对手，做贴敷市场的山东“老大”。二.如何建设最具绿色医疗特色的营销网络（三）应对竞品策略1.用尽可能短的时间，以拜访客户的数量为基础，以寻找精品客户为突破口，从打消客户的四大疑虑入手，快速切换市场，使我们的产品快速形成影响力，给竞品单位压货形成阻力；2.力争开好每一场路演会，省公司注重市场的带教、回访及会前出单、会前评估工作，为开好路演会奠定基础，且做好会后的盯单、跟单工作；3.咬住大客户不放松，反复拜访和回访，打消客户疑虑，满足需求。4.对于重点客户，省总、省副总重点拜访及二次拜访，为市场切换、上量奠定基础。（四）如何高效开发客户与上量1.给所有的业务人员下达拜访客户的数量，每人每十天必须拜访40人次，经过梳理以后，每人每天必须拜访1个有效客户；2.地总及省公司时时微信、电话、走动管理、带教指导，纠正偏差；3.与竞争对手拼智慧、拼耐力、拼毅力；4.注重目标管理和过程管理。（一）团队建设1.接到总公司下达计划和任务，认真研究分析，将下达人与指标与分管市场的实际相结合，制定工作计划，确定保障措施，注重过程管理，完成目标任务。2.自6月7日第一批业务人员在7个地市开展工作至今，我们山东分公司先后招聘、更换、调整，现有一线业务人员分七批，共入职、调整100余名，现在编人员82名，在山东省17个地市实现了市场开拓全覆盖。三.如何完成总公司下达的经营目标（二）路演会的推进情况1.6月至9月份共安排12场路演会日期区域地总6月21日临沂鲁效坡、王君宝6月29日枣庄徐伟7月08日烟台于丕彬7月15日菏泽李红英、苏文领7月23日东营高春生8月08日威海李林日期区域地总8月10日济南张朋8月26日济宁李明8月29日青岛马申申9月18日滨州付华鹏9月21日泰莱李晓燕、类延国9月24日聊城刘守强2.未开路演会地区序号计划会议日期地区地总110月潍坊窦文峰210月德州王大路310月淄博张克伟410月日照袁建国3.会前带教评估（1）省公司先后在山东省十七个地市共计带教39天，会前回访22天。通过带教，纠正了地县业务人员拜访客户与业务洽谈当中的不足和偏差，提高了被带教人员的业务水平和工作技能。通过会前回访取消了不具备开会条件的三场会议，减少了不必要的损失，提高了会议质量，为提高业绩奠定了基础；（2）通过会前回访取消了不具备开会条件的7场会议，减少了不必要的损失，提高了会议质量，为提高业绩奠定了基础。（三）观摩点建设截止到目前为止，山东省已建成的观摩点17个，其中枣庄4个，东营2个，济宁2个，烟台1个，济南6个，潍坊2个；在建设中的观摩点有5个，其中济南2个，青岛1个，济宁1个，日照1个。（四）经营业绩在总公司的领导下，在分公司全体同仁的努力下，我们山东分公司取得了一点点业绩：自2016年5月29日-至2016年9月30日四个月以来，山东省买赠共计出货2126.5件，回款417.8元。其中6月份买赠234件，回款47.1万元；7月份买赠379.5件，回款76.5万元；8月份买赠681件，回款135.6万元；9月份买赠832件,回款158.6万元（菏泽欠款13万元，10月2日回款）。1.费用的开支原则必须符合公司财务制度的规定及市场开发的需求；2.所有费用的开支必须本着先申请后支付的原则；3.本着合规、合理、必须、必要、真实的原则进行审核及报批；4.能够索取正规发票的必须按规定索取；5.需要双人操作的费用开支必须做到双人操作；6.凡是未经过批准产生的费用均由开支者自行承担。四.省公司的费用管理与控制（一）市场1.竞品单位反击手段比较明显，发现我们进入后压货现象比较突出，加上两次北京会议，拜师、师承、威胁、等手段为我们打开市场增加了难度。加之贴牌、杂贴、假贴充斥山东市场，竞争趋于白热化；2.八月初及八月末，亚宝先后在山东临沂开了两次会议，专门针对我们进入山东市场制定应对方案：（1）对每天敷贴50贴以上的大客户压货20-30件，先货后款；（2）派一名护士去诊所工作，费用由亚宝承担；五.存在的问题（3）大战100天，由县总、地总分别加强客户的拜访，并把大客户看起来，以阻止跟我们的合作；（4）对于精品客户的专家巡诊、带教、帮促对我们开发市场的影响。3.八月中旬，亚宝利用我们拜访大客户，精心策划让精品客户发表声明，阻止我们切换市场，引发了全国市场的效仿。4.由于消费习惯，竞品厂家的精品客户压大单的习惯尚未形成，大量的精品客户还在观望徘徊形成僵势，还没有找到有效的突破办法。（二）客户的四大担忧1.跟我们合作后，能否走长远；2.我们的学术水平能否能跟上，特别是第一阶段开发的客户，对其他中医适宜技术的培训学术能否跟上；3.对项目的信任度，还存在疑虑；4.对我们产品的政策能否持续还持怀疑态度（三）我们团队的学习能力有待提高我们的团队普遍文化程度偏低，学习能力不足，由于长期的工作习惯，缺乏自信心，消除客户四大疑虑的能力尚有待提高。（四）观摩点的建设及学术带头人的确定相对滞后1.进一步加强培训和带教工作，并加强各地区每周周例会的开展监督和执行，通过经验分享、带教、分析，并打造学习型团队，加快新团队磨合与建设的步伐，提高一线管理干部及业务人员的专业技能及沟通能力，对客户的分析能力，找准突破点，撕开口子，以点带面，动摇竞品单位的体系，以追赶并打败竞争对手；2.提高路演会议质量，以提高路演会议的签单落实率及会后跟单率，提高销量；3.提请总部加强学术队伍的建设，有针对性的确定学术培训的时间安排计划；六.解决的办法4.加快观摩点的建设，力争每区县建立1家观摩点，并寻找确定省、地两级学术带头人，兼职专职均可，为第二阶段工作的开展奠定基础；5.进一步加强团队管理和团队建设，努力打造学习型团队建设一支具有向心力、凝聚力、战斗力的优秀团队，力争在2016年实现山东省团队建设、团队管理，经营业绩，获得全国第一！（一）转入第二阶段，继续加强团队建设根据公司计划安排，10月份山东分公司将步入第二阶段，我们将加快成熟市场县级队伍建设，对于力量相对较弱的地市，在10月份人员补充到位；对于个别地市，能力较弱，在短期内不能改变现状的，下决心重新调整，搭建地市“三力”队伍！（二）加快培养不成熟地市开会