俱乐部销售流程

俱乐部销售流程讲师：李洪源手机：[phone]接待流程售前准备自我介绍揣测顾客大意参观（体侧/试用设备）扼要陈述（会籍简介）/报价/处理担忧高层介入/TO成交、获取Br、（签合约）售后服务（POS）一、售前准备准备的重要性准备的工具准备的重要性促成交易给客户留下第一印象(第一印象只有一次)（建立第一印象需要7秒，48小时才能改变对一个人印象）提升/包装品牌形象（专业）避免慌张气场如何建立好的第一印象1.形象、职业感2.赞美3.共同的爱好（情商高，打成一片）4.相似的性格（喜欢与自己相似的人）准备的工具物品准备名片、课程表、报价单、签单“神笔”、计算器、板甲、A4纸、客户资料分析等仪容仪表准备自信、微笑、精神抖擞、工服工牌佩戴心理准备二、自我介绍称呼对方微笑握手姓名、单位、职务XX先生/小姐您好，我是XX俱乐部的会籍顾问XX，很高兴为您服务!赞美三、揣测顾客大意提问来宾健体记录（GFP）来宾健体记录（GFP）定义：是通过一些设计好的调查问卷来得到客户信息，掌握客户需求与健身动机的一面问卷。目的暖身、寒暄与客户建立关系了解客户背景（建立会籍顾问的个人价值）掌握客户健身动机为体侧及参观做铺垫提前规避担忧销售四大技巧一，提问（聊天形式)二，倾听（可了解信息，尊重）三，表示理解（站在客户角度考虑）四，给出正确答案（例：每周锻炼两次）提问方式开放式（让顾客开口讲话）喜欢什么运动？封闭式（让顾客闭嘴听你说）您的目标是减脂对吗？选择式（控制顾客思路）您家里离得近还是公司离得近？跟进式（达到自己的目的）为什么退出会所没坚持锻炼试探性（获知顾客真实想法）如果今天满意的话就马上加入了↓（不确定的，自己之前的所有努力是否与顾客想法一致）GFP问题一：姓名电话二:从何得知本会所三:您曾经是否是我们的来宾或者会员（是否来过我们会所或者其他城市会员）四：您是否是为自己咨询会籍五：请问俱乐部距离您到哪里方便六：通常会选择在哪个时间段健身七：是否加入过其他健身中心（加入过，在哪里，锻炼多久，兴趣原因，跟进式提问，表示理解，给出正解）八：现在您有什么健身目标或者感兴趣的项目？九：希望改善哪些地方？十：希望多久能达到这样的一个目标（1—3熟悉器械运动，3—6适应器械锻炼6—12成效12–保持）十一：您有现时私人教练么？请问多久没体检，了解身体脂肪么，2，自己饮食习惯及对营养的了解，是否有在吃营养补充品！优势专业性和价值的体现为私人教练服务初步探索客户的需求四、体测（参观/试用设备)体测（人体成分分析测试）道具：体成分分析测试仪体测好处深层挖掘顾客需求为POS铺垫会员维护工具体测优势专业、超出期望指标全面（了解身体成分各项数据指标）私人教练初次接触和专业形象塑造的最佳时机参观俱乐部/试用设备提升俱乐部威望（创造价值）品牌价值、设备功能、明星效应、同类对比、关键是能带来的好处参观顺序（感兴趣的项目放在最后介绍）试用设备（做到有氧、无氧设备各试用一个）先示范、再让客户试用带客参观注意事项引导客户走在客户的左（或右）前方保持二至三步距离步伐节奏均匀五、会籍简介/报价/处理担忧会籍简介再次建立俱乐部威望让顾客产生信任引入价格会籍简介介绍公司一，企业背景二，俱乐部服务项目（器械，瑜伽，操课，单车）三，俱乐部具体课程（空中健身，莱美课程）四，健身能达到的好处五，服务以及私人教练（会籍服务，体侧，教练服务）六，特色课程七，俱乐部面积及休闲服务报价报价之前把担忧孤立到价格报价方式（只报一种价格）报价流程处理担忧常见担忧时间朋友、家人商量距离比较承诺金钱处理担忧流程倾听表示理解孤立担忧解决担忧重燃热情成交时间提出观点健康=事业让客户认同观点计算时间引入价格申请TO朋友、家人商量理解、赞美换位思考决定权在自己手中身体好对对方的感觉引入价格问题距离转化健身目标健身带来的效果时间与其他俱乐部比较认同对方强调俱乐部优势自信、肯定服务是最好的给客户安全感列数据+迈出第一步+帮助我承诺/坚持不了社会认同提升客户信心健身目标价值前三次运动金钱（价格太贵）报价方式换位思考（如果您是老板…….）强调健身目标价格价值（身体价值数字)举例子（1000000…….）申请TO消费者心理营销策略就是“贪”和“怕”一，对于富人来讲：他们怕产品不安全，怕没档次，怕没面子，怕没别人好，请抓住这个心理推销二，对于一般客户来讲：他们贪便宜，贪赠品，贪打折，贪比别人便宜最重要，省到了钱，抓住这个心理推销报价价格借口太贵了朋友办了时间、承诺、比较真办没办死不承认忽然想起已经办不了我可以这样理解吗申请TO（确认）商量、距离六、高层介入（TO）TO的目的TO的好处TO的前提TO介入方式TO的技巧TO重点气场（客户心理，占到便宜的东西）权威（帮助客户达到便宜）打破僵局争取再次购买（升级）TO好处有利于成交（当场成交、升级成交）让客户感觉被重视避免员工私自承诺提高当场成交率孤立到价格担忧拿到到心理价位确认能否当天加入在纸上写下客户的健身目标及需求前提一前提二（GFP）TO前提TO之介入方式员工直接法员工请过去（需要正式介绍）自己单刀直入（不破坏气氛-顺势往下）起死回生（客户已出门,行或不行）七、成交、获取Br一：会员成交合约由前台电脑打印，打印期间与会员要取Br资源。二：未成交客户客户走之前要取Br资源。（邀约客户体验赠送vip体验卡）Br的重要性跟风结伴锻炼高出现率高成交率八、POS（私教销售）当一个人的钱包已经打开，你让他顺带消费，远远要比下一次他来，你重新说服他打开钱包要容易。