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三、如何让一个小康之家购买保险一个小康之家，夫妻收入虽然不错但开支庞大，没有多余的钱来买保险客户说：•我明白保险很好，也很重要。我的个人收入虽然不错，但开支的确也很大。我实在没有办法再拿钱出来买保险。您知道您的开支为什么会那么大吗？因为每一个月当您拿到辛辛苦苦赚回来的收入之后，会有一大群人等着向您要钱！排着队向您要钱的人这帮家伙会向您拿：1.伙食费用2.交通费用3.教育费用4.衣著费用5.居住费用6.消遣费用7.医药费用8.其它费用假如您也想排队的话···•请问您会将自已排在第几位?•是第一位还是最后一位?买保险就是将自已排在第一位!这叫做优先顺序的理财方式•因为其余的钱,都是交给别人。只有保费是交给自已！这笔钱肯定是交给您自已或您心爱的人，您说对吗？更重要的是：当您有事发生的时候，其他的人还是会继续向您要钱……只有保险不但不会向您要钱，它还会跑过来代替您的位置，如期的将钱代您付给其他的人•所以您的开支愈大，手头愈紧，您就更应该优先顺序的应用您的收入，先为自已买一份保险，您说对吗？•既然钱是您辛辛苦苦赚回来的，如要支付出去，就应当先支付给自己，这才是真正的为自己考虑？•俗语说：人不为已，天诛地灭！•请您马上买下这份保单，优先顺序的先支付给自已好吗？四、如何让拥有保险福利的人买保险一位公司里的普通职员，公司已经为他买了保险，他觉得自已没有必要再为自已或家人再买保险他会说：•公司已为我买了保险，包括医疗险、意外险等等。我相信我自已没有必要再买。您是不是说•当您有事的时候，您全然信任您的公司或您的老板，为您办理的保险能够完善的照顾您的家人，是吗？假如，我能够证明公司为您和您家人所提供的保障，比起您实际的需要差距很大，您会怎么做呢？如何证明他的保险不是足够的•万一有事发生公司购买的保险能提供多少现金？•这些现金能维持您的家庭正常生活多长时间？•过了这段时间会怎样？请告诉我，人生有没有希望？•人生根本没有希望，只有创造！您现在的做法，只不过是希望您的公司能够为您和家人提供足够的保障，对吗？我能肯定的告诉您，一旦您有事的时候，您和家人会在失望中过著痛苦的日子······您更需要慎重考虑的是：假如连您的公司都愿意为您和您的家人付出爱心和责任感······您是否也愿意，举手之劳为自已和家人也负起责任呢？爱心无价，责任感不可抗拒，我相信您不会选择只是活在希望当中，对吗？让我们现在为您和您家人创造一份真正能够表示您的爱心和责任感的保单，好吗？五、如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险一位富有人士觉得个人经济能力充足，无论发生什么事，他都能解决，觉得医疗保险一点用处都没有他会说：•您的提议虽然很不错，但我相信我没有这方面的需要。医疗费再多，也多不到那里去！医疗保险赔给我的那点钱，我自已还负担得起。您的说法我明白······待会您走到马路上，看到地上有一百元，您会怎么做？我相信您会把它捡起来，对吗？您捡起钞票的行为代表：1、您珍惜钱，2、您不嫌钱多，对吗？假如连一百元都能让您弯腰，我相信如果我有一个能为您节省几十万元的计划，您应该不会拒绝我，对吗？如果我现在手里拿着的是一份您想要买的产业，您可以选择运用一百万元来买下这份产业或只需运用三十万元就能得到的同一份产业请问您会选择运用一百万元还是三十万元来买同一份产业呢？您肯定会选择只用三十万元，对吗？这种做法，叫做有智慧运用金钱的方法，这也是您最惯用的方法，对吗？这种做法，和您珍惜金钱的行为没有冲突，并且更能够使您的财富愈积愈多，对吗？现在世界那么多污染，人们百病丛生。当一个人年老的时候，除非他意外身亡，要不然得到疾病的机会会非常大，您同意吗？将来万一得了致命的疾病，您可以选择自己拿出一百万元来治疗您的疾病，或只拿出三十万元就能治疗好您的疾病······请问您会用一百万元，还是您会选择只用三十万元来疗好您的疾病呢？您肯定会选择只运用三十万元，对吗？这是有智慧运用金钱的方法，也是您的一贯作风，对吗？今天，让我们来共同探讨如何为您省下七十万元的医药费，好吗？七、如何让一位注重回报的客户买保险客户认为保险的回报率不大，犹豫不决，拿不定主意他会说：•假如我拿这笔钱去买股票、去投资或做其他生意，我相信我赚回的钱会更多！•并且我的父亲，今年已经75岁，不但健在，而且身体健康。我也相信自己也会很长寿，不会有事，保险不用急着买。•再给我多一点时间，让我认真考虑一下再说，好不好？我们说：•任何一个人如果要买保险，只需要考虑两个问题：第一，您是否是一位有爱心，有责任感的人？第二：您是否愿意拿出收入中的5%来表达您的爱心和责任感？其他的95%您可以把它应用在买股票、投资、做生意或消费上。假如您用投资的角度去看保险，那请您不要买，因为保险的回报率的确低，不值得买！人生无常，保险的最大的功用是承担意料不到的风险。假如您认为在未来的40年，您的生命中一点都不会有风险，而您也不在乎您昂贵的生命价值一点也没有保障的话，那请您现在就决定不用买了，好吗？让我们用另外一个角度来看看您也许还未发现的利益，好吗？您的父亲现今75岁，不但健在而且身体非常健康。假如您的父亲在您现在的岁数，也买了这份保单，您知道他可以留下多少钱给他的孙子，也就是您的孩子吗？这份保单您只需要交10年，也只不过是交了……，当您75岁的时候……假如您还健在的话，您能够亲手交出……万给您的孙子假如75岁以后您离开人间的话，您能够留下……万给您的孙子！今天，您所储蓄的每一元能够为您的孙子创造10元或更多；又能保障您昂贵的生命价值，何乐而不为呢？•“当你拥有时，上帝会不断给予你，而当你没有时，连你最后一点也会被夺走”——《圣经》•一个人到老年时穷困潦倒，不是因为他年轻时做错什么，而是他年轻时什么都没做。不要奢望适应所有的客户找到最适合自己的市场练就最有效的话术